Vzorová ponuka nákupu. Ako správne napísať obchodný návrh: vzor, ​​príklady a šablóny. Časté chyby pri písaní textu pre obchodné návrhy

Ahoj! Dnes si povieme niečo o komerčnom návrhu a o tom, ako ho zostaviť. Podobné otázky som dostal viackrát, takže článok je „k téme“. Začnime od úplného začiatku, o tom, čo je komerčný návrh, ako ho zostaviť a na záver uvediem príklady / ukážky komerčného návrhu. Tento článok obsahuje odporúčania mnohých odborníkov, takže o spoľahlivosti informácií nepochybujem.

Čo je obchodná ponuka

Každý podnikateľ, ktorý chce prilákať čo najviac klientov, uvažuje o vypracovaní komerčného návrhu. To je to, čo povzbudzuje potenciálneho spotrebiteľa, aby si kúpil produkt alebo službu spoločnosti. Často sa zamieňa so špecifikáciou produktu, ktorá jednoducho predstaví zákazníkovi konkrétny produkt bez toho, aby ho povzbudila ku kúpe.

Typy obchodných ponúk

Existujú dva typy obchodných ponúk:

1. Personalizované. Je vytvorený pre konkrétnu osobu, vo vnútri dokumentu je osobný apel na adresáta.
2. Neprispôsobené. Iný názov pre tento typ obchodnej ponuky je „studená“. Dokument neoslovuje konkrétneho spotrebiteľa alebo potenciálneho partnera, informácie sú anonymizované a smerujú priamo k veľkému počtu potenciálnych klientov.

Aké funkcie plní komerčný návrh?

Než začnete písať komerčný návrh, musíte pochopiť, aké funkcie vykonáva. V niektorých ohľadoch sú podobné úlohám reklamných správ:

• Upútať pozornosť.
• Záujem.
• Zatlačte na nákup.
• Vytvorte túžbu kúpiť produkt.

Na základe týchto úloh sa vypracuje komerčný návrh. Zvyčajne sa na samom začiatku používajú vizuály, ako napríklad logo organizácie.

Ak je komerčný návrh zadaný potenciálnemu klientovi v tlačenej forme, potom sa osobitná pozornosť venuje kvalite papiera, na ktorom je návrh vytlačený. Pre väčší vplyv na klienta môžete na dokument použiť špeciálne vodoznaky. Laminovaný papier urobí na spotrebiteľa produktu príjemný dojem.

Štandardná štruktúra komerčného návrhu (šablóna)

• Názov obsahujúci grafický obrázok (zvyčajne logo).
• Podnadpis, ktorý identifikuje produkt/službu.
• Upútanie pozornosti, reklamné služby a produkty.
• Všetky výhody spolupráce.
• Kontaktné údaje odosielateľa, ochranné známky.

Pri zostavovaní komerčného návrhu musíte pochopiť, že každý konštrukčný prvok vykonáva svoje vlastné samostatné funkcie. Napríklad názov slúži na upútanie pozornosti a motiváciu k ďalšiemu štúdiu dokumentu. Túto časť komerčného návrhu možno nazvať najdôležitejšou. Podnadpis by mal klienta ešte viac zaujať a hlavný text by mal zdôvodňovať informácie, ktoré boli napísané vyššie. Na konci vety však spravidla musíte potvrdiť potrebu spotrebiteľa na nákup.

Ako by mal vyzerať dobrý komerčný návrh

Ak chcete vytvoriť návrh, ktorý prináša najväčšiu návratnosť, musíte pochopiť, že dokument musí:

• byť konkrétny a jasný;
• preukázať všetky možné výhody, ktoré príjemca získa;
• v žiadnom prípade neobsahujú chyby;
• byť gramotný a štruktúrovaný;
• obsahovať informácie o špeciálnych ponukách pre klienta;
• byť vyhotovené tak, aby všetky pochybnosti kupujúceho pominuli.

Pravidlá pre vypracovanie obchodného návrhu

Predtým, ako začnete písať návrh, musíte určiť, kto bude cieľovou skupinou tohto dokumentu. Potom sa určujú túžby a schopnosti potenciálnych klientov. V tejto fáze je veľmi dôležité zistiť skutočné potreby kupujúceho.

Po prijatí potrebných informácií je potrebné ich štruktúrovať. Na tento účel sa vypracuje hrubý návrhový plán, v ktorom sú uvedené výhody spoločností a rôzne realizované propagačné akcie. Obsah tohto dokumentu môže pozostávať z nasledujúcich častí:

• Jasná definícia problému.
• Možnosti jeho rozlíšenia.
• Argumenty, ktoré dokazujú potrebu využívať služby vašej organizácie.
• Popis rôznych akcií a ponúk, ktoré zvyšujú výhody kupujúceho.
• Výzva do akcie.

V názve by malo byť uvedené riešenie konkrétneho spotrebiteľského problému. Je dôležité ukázať mu konečný produkt, ktorý produkty vašej spoločnosti pomôžu vyrobiť.

Do svojej obchodnej ponuky by ste nemali zahrnúť informácie o úspechoch spoločnosti. Je potrebné vyhnúť sa dlhým príbehom o tom, ako to všetko začalo. Potenciálneho spotrebiteľa to pravdepodobne nebude zaujímať.

Pri písaní návrhu by ste sa mali vyhýbať technickým aspektom a nepoužívať vedecké výrazy. Informácie musia byť poskytnuté v jazyku, ktorý je pre kupujúceho jednoduchý a zrozumiteľný.

Stojí za to použiť jasné a zrozumiteľné argumenty, ktoré klientovi skutočne pomôžu potvrdiť jeho rozhodnutie o kúpe produktu.

Nemali by ste robiť svoju obchodnú ponuku príliš rozsiahlou. Mala by byť krátka, svieža a jasná. Je nepravdepodobné, že potenciálny klient bude chcieť čítať viacstranové dokumenty, takéto množstvo informácií ho môže jednoducho vystrašiť.

Je veľmi dôležité, aby bol návrh prezentovaný kvalitne. Stojí za to využiť služby profesionálneho dizajnéra. Krásny dizajn môže pritiahnuť pozornosť spotrebiteľov.

Ako argument môžete použiť:

1. Recenzie od iných klientov. Tento dôkaz možno nazvať snáď najcennejším. Najmä ak je tento klient dosť slávny a autoritatívny. Je veľmi dôležité, aby odpoveď kupujúceho mala rovnaký význam ako samotná obchodná ponuka. To znamená, že je dôležité, aby tieto dva texty umožnili čitateľovi pochopiť, že spoločnosť je skutočne efektívna v určitej oblasti.
2. Povedzte nám o svojom úspechu. Do centra príbehu určite musíte postaviť vlastnú spoločnosť alebo seba. Toto by mal byť príbeh o predaji, ktorý kupujúceho skutočne zaujme a povzbudí ho k nejakej aktívnej akcii.

Stojí za to pochopiť, že komerčný návrh musí byť predajný a jeho autor vystupuje ako predávajúci. Je veľmi dôležité vžiť sa do kože predajcu, aby ste čo najpresnejšie pochopili, čo kupujúci od produktu alebo služby očakáva. Musíte použiť správnu úvahu a vybudovať komunikáciu s klientom. Toto je jediný spôsob, ako komerčný návrh skutočne prinesie pozitívny výsledok.

Ako zvýšiť čitateľnosť komerčného návrhu

Čitateľnosť svojho komerčného návrhu môžete zvýšiť nasledujúcimi spôsobmi:

• Rozdeľte informácie do odsekov, nerobte z nich plátna.
• Používanie podnadpisov.
• Používanie rôznych grafických prvkov vrátane ilustrácií a zoznamov s odrážkami.
• Použitie pätkového písma v tlači.
• Používanie rôznych štýlov textu (na zvýraznenie potrebných informácií použite kurzívu, tučné písmo alebo podčiarknutie).

Niekoľko ďalších pravidiel (príklad návrhu)

Názov. Práve táto časť komerčného návrhu je pre spotrebiteľa najzaujímavejšia, ak ho zaujme, potom si potenciálny klient s väčšou pravdepodobnosťou prečíta všetky informácie až do konca. Stojí za to posúdiť, ako slová „nový“ a „zadarmo“ ovplyvnia kupujúceho. V niektorých prípadoch môžu klienta odcudziť.

Nemali by ste používať veľké množstvo negatív alebo zovšeobecnených informácií. Písmo textu musí byť rovnaké. Je dokázané, že takmer tretina čitateľov venuje pozornosť citáciám a informáciám v úvodzovkách. Názov by nemal byť stručný ani informatívny.

Hlavný text. V tejto časti predajného návrhu je veľmi dôležité, aby čitateľ nestratil záujem. Najlepšie je vtesnať informácie do jedného malého odseku. A potom venujte pozornosť konkrétnym detailom. Stojí za to zdôrazniť výhody produktu a nezabudnite osloviť čitateľa ako „vy“. Písanie dlhých a zložitých viet môže byť zastrašujúce. Nie je vhodné používať odborné výrazy.

Stojí za to hovoriť o produkte v prítomnom čase s uvedením jeho ceny. Klientovi je potrebné poskytnúť argumenty – výsledky prieskumov, prieskumov, prípadne zaradiť aj niektorú zo spotrebiteľských recenzií. Je nežiaduce používať superlatívy a prirovnania. Špecifickosť a jasnosť sú hlavnými podmienkami pre vypracovanie dobrého obchodného návrhu.

Chyby pri navrhovaní

Neprirodzené chválenie klienta.

Nie je potrebné používať šablóny a frázy, ktoré potenciálneho klienta iba odcudzia.

Používanie kritických poznámok smerom k adresátovi.

Nie je to absolútne potrebné, aj keď je cieľom spoločnosti pomôcť potenciálnemu spotrebiteľovi. To môže v klientovi vyvolať extrémne negatívne emócie. Najlepšie je použiť mrkvu a tyčinky – najprv vyzdvihnite prednosti a až potom poukázajte na veľmi drobné nedostatky.

Presýtenosť ponuky všeobecnými informáciami o klientovi.

Zastrašovanie klienta alebo takzvané „hororové príbehy“.

Za žiadnych okolností by ste spotrebiteľa nemali vystrašiť ani mu nehovoriť, že bez vašej pomoci sa môže stať niečo hrozné. Žiadna negativita ani stereotypy. Stojí za to zdôrazniť výhody používania produktu, náhodne ho porovnať s tým, čo máme teraz (použite slová: pohodlnejšie, výnosnejšie, efektívnejšie), pričom uvádzame iba konkrétne informácie.

Odoslanie jednej ponuky veľkému počtu ľudí naraz.

Neprispôsobené informácie spôsobia menší záujem medzi potenciálnymi kupcami. Návratnosť takýchto ponúk bude minimálna. Netreba sa snažiť naraz osloviť veľké publikum. Je lepšie zdôrazniť sektor, ktorý s najväčšou pravdepodobnosťou prinesie vynikajúce výsledky. Je dôležité napísať obchodný návrh tak, aby mal čitateľ pocit, že sa s ním hovorí v súkromí. Je možné použiť dodatočné informácie, ktoré naznačia, že komunikácia prebieha špecificky s týmto klientom. Stojí za to použiť informácie o predchádzajúcej komunikácii, ak samozrejme existovala.

Nepochopenie pojmu „dlhý“ list.

Mnohí sú si istí, že klient nemá záujem o veľké množstvo informácií. Mali by ste však pochopiť, že čitateľ bude považovať akýkoľvek nudný a úplne nezaujímavý list za dlhý. Veľkosť chytľavej a skutočne zaujímavej obchodnej ponuky spotrebiteľa nevystraší, pretože všetky dostupné informácie prečíta jedným dychom.

Nie nadarmo môžu ľudia často označiť veľmi krátke filmy za nudné a naťahované a 3-hodinový film označiť za najvzrušujúcejší bez toho, aby spomenuli jeho trvanie. Rovnako je to aj s umeleckými dielami, správami, knihami, listami. Čitateľ nebude vnímať 5 listov komerčného návrhu negatívne, ak sú skutočne informatívne a pútavé.

Prvoradé je dať vetu do súladu s gramatickými pravidlami.

Tento postoj k písaniu textov sa môže rozvíjať už od školy, kde hlavným faktorom bola gramatická zložka. V živote je všetko úplne inak. Oveľa dôležitejšie je, aby čitateľ pochopil, o čom sa píše. Je potrebné, aby informácie klient čítal a vnímal ľahko a neformálne. Ponuku sa oplatí postaviť tak, aby pripomínala skutočnú komunikáciu medzi predávajúcim a kupujúcim. Tu bude celkom prijateľné používať fragmenty viet a fráz, niekedy dokonca žiaduce.

Dajte klientovi dôvod, aby sa nepozrel na váš obchodný návrh.

Nemali by ste naivne predpokladať, že čitateľa budú mimoriadne zaujímať informácie o vašej spoločnosti, najmä o jej histórii. Vôbec to tak nie je. To je pre potenciálneho kupca najmenej zaujímavé. Je potrebné upútať jeho pozornosť nejakou provokáciou, nezvyčajným výrokom – jedným slovom všetkým, čo ho vyvedie z miery a prinúti prečítať komerčný návrh až do konca. Za zváženie stojí skutočnosť, že rovnako dôležitým aspektom je aj zachovanie záujmu. Musíte sa zamerať na to, čo môže človeka motivovať. Najčastejšie sa potreby objavujú v dôsledku nejakého strachu, túžby stať sa individuálnym, pocitu viny, túžby stať sa krásnou alebo zdravou. V tomto duchu stojí za to zvážiť problém a venovať mu komerčný návrh. A potom ukážte, že navrhovaný produkt dokáže uspokojiť všetky potreby.

Je nepravdepodobné, že klient bude vnímavý na vašu obchodnú ponuku. Je nevyhnutné podložiť informácie veľmi konkrétnymi dôkazmi. Stojí za to priniesť najjasnejšie argumenty. Tento prístup môže presvedčiť čitateľa, aby si produkt kúpil alebo spolupracoval.

Kontrola obchodnej ponuky

Existuje niekoľko pomerne jednoduchých spôsobov, ktoré vám pomôžu pochopiť, aký vplyv bude mať ponuka na príjemcu.

• Takzvaná kontrola „rýchleho skenovania“. Ak to chcete urobiť, stačí sa pozrieť na dokument. Je dôležité pochopiť, ktoré časti textu vynikajú takým spôsobom, že ich skutočne chcete čítať. Sú to nadpisy, logá, zvýraznenia textu, fotografie. Ak tam použité informácie mohli pomôcť vytvoriť holistický obraz o podstate komerčného návrhu, potom bolo všetko urobené správne.
• Skontrolujte pochopenie. Dôležité je nájsť medzi svojimi priateľmi a známymi človeka, ktorý by sadol cieľovej skupine vášho návrhu. Ak po prvom čítaní pochopil všetky hlavné myšlienky dokumentu a videl výhody prezentovaného produktu, môžeme konštatovať, že návrh bol vypracovaný správne.
• Kontrola prstom. Stojí za to čítať text bez slov o produkte ako „najlepší“, „jedinečný“. Ak je veta zaujímavá na čítanie a v tejto forme, všetko sa urobilo správne. Je veľmi dôležité, aby všetky pochvalné prejavy o vašej spoločnosti boli podložené presnými údajmi, recenziami, príbehmi a certifikátmi.

Príklady/vzorky komerčného návrhu

Existuje veľa príkladov a vzorov komerčných návrhov, ktoré možno uviesť. Všetci sú dobrí svojím vlastným spôsobom. Ukážem vám niektoré z najúspešnejších, podľa môjho názoru, ktoré vyvinul Denis Kaplunov.

Jevgenij Malyar

Bsadsensedinamick

# Obchodné nuansy

Aký je účel komerčného návrhu? Ako ho správne zložiť? Existuje univerzálna šablóna? Článok poskytuje odpovede na tieto otázky a poskytuje aj ukážky na stiahnutie.

Navigácia v článku

• Ciele obchodnej ponuky
• Ako podať obchodný návrh na dodanie tovaru
• Ponuka na dodávku potravinárskych výrobkov
• Ako ponúkať vybavenie
• Ponuka náhradných dielov
• Ponuka stavebných materiálov
• Nábytkové potreby
• Obchodná ponuka pracovných odevov
• CP na nákup tovaru

V dnešnej dobe, ako každý vie, o tovar nie je núdza. Naopak, v mnohých odvetviach je nadprodukcia. Z tohto dôvodu je najdôležitejšou úlohou globálneho podnikania riešenie problému predaja. Mnoho ľudí vie o takom nástroji, ako je zručne zostavený komerčný návrh, ale nie každý vie, ako ho správne zostaviť. Tejto téme je venovaný text ponúkaný na recenziu. Nižšie vám povieme, ako správne zostaviť obchodný návrh, a tiež predstavíme vizuálne príklady úspešných riešení.

Ciele obchodnej ponuky

Nie nadarmo sa komerčný návrh nazýva komerčný. Jeho odosielateľom je podnik. Nie je určený maloobchodnému spotrebiteľovi, ale komerčnej štruktúre. Úlohou spracovateľa tohto dokumentu je presvedčiť potenciálneho klienta o možnosti zarobiť alebo ušetriť významnú sumu.

Rozdiel medzi obchodnou ponukou a reklamnou ponukou je adresát. Ten, podobne ako adresát, je najčastejšie právnickou osobou.

Ponúkané produkty sú tovar na ďalší predaj alebo finančné prostriedky (obežný alebo dlhodobý majetok). Komerčná kategória zahŕňa aj návrhy týkajúce sa:

• majetok nízkej hodnoty, ako sú papiernictvo alebo tlačiarenské potreby;
• bežná údržba technologických zariadení, vozidiel a pod.;
• softvér;
• účtovníctvo a audit;
• právnu podporu.

V každom z týchto prípadov existuje spoločný znak – očakávaný prínos pre kupujúceho produktu alebo služby.

Ako podať obchodný návrh na dodanie tovaru

Obchodnou ponukou na dodávku produktov je list obsahujúci nižšie odporúčané časti.

Príťažlivosť. V prípade hromadného zasielania obchodných listov je tento odsek vylúčený alebo nahradený všeobecným formulárom „Vážený šéf podniku“. Ak je návrh vypracovaný po predbežných rokovaniach, po ktorých osoba zodpovedná za obstarávanie súhlasila, že sa oboznámi s podmienkami, mali by ste ho kontaktovať menom a priezviskom.

Názov. Po predbežnom rozhovore sa manažér môže rozptýliť a zabudnúť, o čom hovoril so zástupcom potenciálneho dodávateľa. Titul by mu to mal pripomínať. Predstavuje najvýstižnejšiu (do desať slov) formu konverzačnej témy. Napríklad: „Obchodný návrh na dodávku cementu“.

Ponuka. Toto je hlavná časť listu, ktorá načrtáva výhody navrhovaného produktu. Malo by byť zrejmé, že obchodná štruktúra sa najčastejšie nezaujíma o to, aký dobrý je produkt pre konečného spotrebiteľa. Napríklad ekonomické charakteristiky, ako sú:

• ziskovosť (percento zisku);
• likvidita (úroveň dopytu);
• obrat (rýchlosť predaja);
• platobné podmienky (predplatenie, odklad, predaj);
• schopnosť zachovať si vhodnosť (produkt podliehajúci skaze alebo ho možno dlhodobo predávať);
• podmienky pre vrátenie nereklamovaného (chybného, ​​poškodeného) tovaru;
• reklamná podpora a povedomie o značke.

Rovnako ako ďalšie dôležité obchodné vlastnosti. Pri zachovaní všetkých ostatných podmienok je rozhodujúcim kritériom pre výber dodávateľa cena.

Hlavným pravidlom ponuky je minimálna dostatočnosť informácií v nej obsiahnutých, aby kupujúci mohol zhodnotiť svoj prípadný prínos.

Výzva do akcie. Po prečítaní ponuky by mal príjemca ponuky vedieť, ako ďalej. Môžete sa spoľahnúť na to, že sám uhádne, aby zavolal na zadané telefónne číslo, ale je lepšie, aby to bolo priamo uvedené v texte. V mnohých prípadoch sa predaj účinne stimuluje obmedzením obdobia preferenčných podmienok zmluvy.

Zdvorilý odchod.Áno, a v písomnej komunikácii musíte vedieť aj elegantne „odísť“. Obchodná ponuka, podobne ako osobná návšteva, končí diskrétnym poďakovaním za pozornosť.

Neexistuje univerzálny štandard pre všetky príležitosti, ale každá organizácia si môže vytvoriť svoju vlastnú formu. Formulár obchodného návrhu zostavený podľa vyššie uvedeného plánu budú manažéri predaja pravidelne používať. Zostáva už len robiť zmeny zo zákazníckej základne a sledovať relevantnosť cien.

Príklad úspešného návrhu, v tomto prípade kancelárskeho nábytku:

Zobraziť v plnom rozsahu

Ponuka poskytuje nielen dobré ceny štandardných produktov, ale naznačuje aj dôvody takéhoto príjemného prekvapenia (priama práca zo skladov, žiadne reklamné náklady). Sú uvedené všetky výhody nákupu stoličiek od tohto dodávateľa (bezplatný odchod, záruka, výmena chybných výrobkov, všeobecná účinnosť).

Teraz je čas pozrieť sa na niekoľko príkladov ponúk zahrnutých v ponukách pre konkrétne skupiny produktov.

Ponuka na dodávku potravinárskych výrobkov

Potravinárske výrobky sú široký pojem. Zahŕňa produkty každodennej konzumácie, lahôdky, cukrovinky, konzervy, tabak, alkohol a mnoho ďalších vecí vrátane krmiva pre zvieratá. Zakaždým, keď sa špecialista na predaj pri výbere stratégie vytvárania ponuky spolieha na výhody, ktoré sľubujú výhody kupujúcemu, mentálne sa postaví na svoje miesto.

Napríklad pri ponuke na kúpu rybej múčky chápe, že list posúdi odborník, ktorý vie, čo je „Bronsteinova metóda“, „číslo kyslosti“ a ďalšie špecifické pojmy. Na druhej strane, technológ výroby krmív po porovnaní parametrov zložky s analógmi dospeje k záveru o konečnej kvalite produktu svojho podniku. Hlavný ekonóm posúdi vyhliadky na zvýšenie konkurencieschopnosti, následne generálny riaditeľ rozhodne o nákupe surovín.

Posudzovaný prípad má svoje špecifiká – finálny produkt je určený na chov hospodárskych zvierat a reklama sa netýka kráv ani ošípaných, na rozdiel od ľudí.

Ostatné produkty majú svoje vlastné pravidlá:

1. Čím výkonnejšia je reklamná podpora a známejšia ochranná známka, tým sú požiadavky na obchodnú ponuku menšie a ponuka vo všeobecnosti môže byť len malá tabuľka (cenník). Zároveň oficiálne zastúpenia, ako ukazujú skúsenosti, nie vždy ponúkajú najlepšiu cenu.
2. Nová značka si často vyžaduje „propagáciu“, niekedy dosť drahú. Vznik novej značky je sprevádzaný obdobím uvádzania potravinárskeho výrobku na trh za znížené ceny.
3. Odporúča sa, aby návrh obsahoval povinnosti týkajúce sa podpory reklamy, merchandisingu a iných prostriedkov propagácie.
4. Potrebné sú odkazy na hygienické normy a hygienické certifikáty. Na požiadanie sú k dispozícii fotokópie bez mokrých pečiatok. Toto opatrenie nie je zbytočné: existujú maloobchodné predajne, ktoré predávajú „podvodný“ tovar pomocou dokladov niekoho iného.
5. Ponuky na suroviny a prísady píšu potravinoví špecialisti a marketéri ich iba upravujú podľa štýlu. Nie je nič horšie ako negramotne napísaný návrh.

Stiahnite si ukážku

Ako ponúkať vybavenie

Čím zložitejšia je technika, tým väčšia kvalifikácia sa vyžaduje od autora ponuky. Vo väčšine prípadov sú zariadenia dodávané na základe technických špecifikácií poskytnutých zákazníkom, takže komerčný návrh je zvyčajne krátkym zoznamom možných možností s uvedením maximálnych charakteristík.

Napríklad: „Naša spoločnosť vyrába automatické plniace linky s kapacitou až 10 tisíc fliaš za zmenu.“ V iných prípadoch, kde sa očakáva dodávka štandardných produktov, sa hlavný dôraz kladie na konkurenčné ceny.

Zvláštnosťou práce so zariadením je, že iniciátorom je často kupujúci, ktorý dáva potenciálnym dodávateľom vedieť o svojom zámere kúpiť určité stroje alebo výrobný komplex. Stáva sa to väčšinou na výstavách, prípadne sa vypíše tender.

Šablóna komerčného návrhu pre neutrálne vybavenie je mimoriadne stručný úvod so stručným popisom a cenou produktu:

Stiahnite si ukážku

V tomto prípade nie je núdza o pútavý názov a vzrušujúcu formu prezentácie. Text je určený odborníkom, ktorí veľmi dobre vedia, o aké zariadenie má podnik záujem, ako ilustruje uvedený príklad. Cena tiež nehrá primárnu rolu. Najčastejšie nie je dôležitejšia suma, ale jej vzťah k užitočnému ekonomickému efektu (návratnosť investície).

Ponuka náhradných dielov

Táto ponuka je určená veľkým a stredným prevádzkovateľom rôznych zariadení, ako aj opravárenským podnikom. Pre správne zostavenie je potrebné pochopiť, aké kritériá pre výber dodávateľa sú rozhodujúce:

• Kvalita komponentov a spotrebného materiálu, v niektorých prípadoch podporená príslušnými certifikátmi. Napríklad každá časť určená na inštaláciu do konštrukcie lietadla musí mať pas s uvedením všetkých parametrov potrebných na výpočet životnosti motora.
• Pôvod. Napríklad autodiely vyrobené výrobcom tretej strany, ktoré majú podobný vzhľad ako pôvodné, nemusia spĺňať bezpečnostné normy.
• Stabilita skladovej dostupnosti. Pri vykonávaní údržby a opráv je dôležité načasovanie. Ak musíte čakať na diely týždne alebo mesiace, je nepravdepodobné, že by to uspokojilo kupujúceho.
• Platobné podmienky, cenová hladina a zľavy. V každom prípade netreba zabúdať na ekonomickú zložku.

Termíny pre návrhy na dodávku náhradných dielov často nedávajú zmysel.

Stiahnite si príklad

Ponuka stavebných materiálov

Stavebné materiály netreba chváliť - na ich objektívne posúdenie sú značky (napríklad portlandský cement alebo M-400, alabaster a pod.) Šéf stavebnej firmy vie, čo jeho firma potrebuje a rýchlo pochopí, o čo ide ponúkol na kúpu. Ponuka na dodávku drveného kameňa, betónu alebo piesku vyzerá veľmi jednoducho: ide o tabuľku s dvoma stĺpcami (názov a cena za meter kubický alebo tonu).

Pri drahších výrobkoch je potrebný aj rozpis paliet (tehly), paliet (hydroizolačné nátery) alebo iných druhov obalov. Stavebné rezivo sa dodáva v kubických metroch.

V prípadoch, keď sa navrhuje nový progresívny materiál, ktorý ešte nenašiel masové rozšírenie, je potrebný podrobný popis jeho výhod.

Stiahnite si ukážku

Nábytkové potreby

Návrh pozostáva z textu listu adresovaného vedúcemu podniku, farebného katalógu a cenníka s uvedením veľkoobchodných zliav (v závislosti od množstva). Obzvlášť veľkým klientom môžu byť ponúknuté špeciálne zľavy, ktoré musia byť uvedené v texte.

V tomto prípade by bolo vhodné popísať špeciálne technologické techniky (laminát vyrobený pod vysokým tlakom, orezávanie pre veľké zaťaženie, rezanie a značenie laserom atď.), ktoré zaručujú pevnosť a trvanlivosť výrobku. Dodávka a montáž sú zvyčajne zahrnuté v zmluvnej cene.

Ukážka je uvedená na začiatku článku.

Obchodná ponuka pracovných odevov

Pracovný odev zamestnancov nesie nielen funkčné zaťaženie - v mnohých podnikoch je prvkom firemného štýlu. Návrh na dodávku pracovných odevov môže zohľadňovať tento faktor alebo obsahovať informáciu o ekonomickom variante, ktorý stanovuje minimálne požiadavky. Poskytujú sa popisy alebo obrázky všetkých typov produktov.

Je potrebné stručné zhrnutie výhod a nevýhod navrhovaného produktu, spôsobov platby a doručenia, doplnkových funkcií, zliav a všetkého ostatného, ​​čo odlišuje tohto dodávateľa od jeho konkurentov k lepšiemu.

Konkurencia na trhu pracovných odevov je vysoká, preto hlavnou podmienkou na napísanie úspešného obchodného návrhu je neustále sledovanie cien a sortimentu tovaru.

Stiahnite si ukážku

Veľké podniky majú záujem o vytváranie sietí predajcov a prilákanie veľkoobchodných kupujúcich. Tento spôsob práce je motivovaný zrýchľovaním obratu kapitálu znižovaním miery zisku. Jedným z prostriedkov na realizáciu takejto obchodnej stratégie je zasielanie komerčných návrhov, ktoré odhaľujú výhody potenciálnych zákazníkov.

Vzorový list ilustruje schému sprostredkovania predaja oceľových dverí:

Stiahnite si príklad

Ziskovosť je opodstatnená:

• Štatistiky predaja (spriemerované).
• Rôznorodosť sortimentu a univerzálna cenová politika zohľadňujúca rozdielnu solventnosť koncových spotrebiteľov (maloobchodných nákupcov).
• Vysoko kvalitné produkty, ktoré minimalizujú problémy s údržbou a zárukou.
• Percento možnej prirážky dílera, uvedené v peňažných jednotkách a percentách. Na každých predaných dverách môže podľa listu sprostredkovateľ zarobiť od 77 do 94 % zo zisku.
• Ďalšie výhody vyjadrené v možnosti zakúpenia čo i len jedného produktu, dvierka na mieru, desaťročná záruka, doprava zadarmo, reklamná podpora a technická pomoc.

Túto šablónu možno považovať za veľmi úspešnú. Koncentrovaným a jasným spôsobom načrtáva výhody mediácie.

CP na nákup tovaru

Jeden typ obchodnej ponuky sa netýka predaja, ale kúpy určitého produktu. V tomto prípade autor informuje potenciálnych dodávateľov o svojom zámere nakúpiť produkt za pre neho najvýhodnejších podmienok. V skutočnosti hovoríme o vyhlásení verejnej súťaže.

Napriek opačnému významu je účel tejto operácie rovnaký – dosiahnutie zisku. Potenciálny kupujúci sa snaží prilákať čo najviac predajcov a v dôsledku toho získať čo najnižšiu cenu s prijateľnou kvalitou.

Túto techniku ​​využívajú tak veľké (vrátane vládnych) organizácií, ktoré oficiálne informujú o podmienkach výberového konania, ako aj relatívne malé komerčné štruktúry.

Faktory, ktoré lákajú potenciálnych predajcov, sú spravidla zaručená rýchla platba a relatívna konkurencieschopnosť ponúkanej ceny (nie vždy).

V dôsledku toho poznamenávame, že bez ohľadu na vlastnosti produktu sa obchodný návrh zostavuje podľa všeobecných pravidiel, pričom sa zohľadňujú špecifiká. Text komerčného návrhu by mal predovšetkým zdôrazniť výhody pre potenciálneho kupujúceho. Štruktúra dokumentu pozostáva najmenej z piatich častí, z ktorých každá ovplyvňuje príjemcu.

5 hodnotení, priemer: 4,60 z 5)

Máte v úmysle začať rozosielať komerčné ponuky svojim potenciálnym klientom? Rátate s následným návalom hovorov a stovkami uzatvorených zmlúv? Potom už len potrebujete poznať základné tajomstvá tvorby funkčného reklamného návrhu. Naša rada pomôže zvýšiť predaj prostredníctvom dobre napísaného obchodného návrhu.

Vždy si pamätajte, že obchodníci si veľmi cenia svoj čas. Nepíšte informácie o vašej spoločnosti na 3-4 listy, neuvádzajte minulé úspechy. Píšte stručne a len o najdôležitejších veciach. Komerčný návrh by nemal zaberať viac ako jednu stranu štandardného listu A4. Maximálna dĺžka je jeden a pol strany za predpokladu, že dokument obsahuje dôležité grafické informácie. Postarajte sa o svoju povesť a nervový systém klienta. Nepíšte všeobecné frázy ani nedávajte prázdne sľuby. Formulácie ako „nemecká kvalita“, „najlepšie služby“, „obojstranne výhodná spolupráca“ sú podobné abstraktnému popisu výhod. Špecifiká prinesú väčšie výsledky: prítomnosť servisného oddelenia so zoznamom servisných stredísk, 100% záruka 24 mesiacov, bezplatná inštalácia, dodávka na sklad, konzultácie so zákazníkom atď.

Nenápadne tlačte na klienta k rýchlej akcii uvedením krátkej doby platnosti ponuky. Uveďte všetky možné spôsoby komunikácie vrátane adresy firemnej webovej stránky, e-mailu, pevnej linky a mobilného telefónu a faxového čísla. Zdôrazníte tak dostupnosť a otvorenosť vašej spoločnosti, ako aj vašu pripravenosť začať pracovať už dnes.

Aby sa komerčný návrh zmenil zo spamu na pracovný nástroj, musíte dodržať tri jednoduché pravidlá.

1. Návrh by mal vychádzať z potrieb spoločnosti, ktorej ho posielate. Príbeh o tom, aká ste úžasná firma, koľko toho viete a dokážete, aký široký sortiment máte a akí šikovní sú vaši dodávatelia – priama cesta do košíka. Menej zámen „my“ a viac „ty“.

nesprávne:

Pomôžeme vám zdvojnásobiť konverziu webu.
Náš antivírus vás navždy zachráni pred kybernetickými hrozbami.
Ponúkame služby práčovne pre vašu reštauráciu.

Správny:

Konverziu svojho webu môžete zvýšiť 2-krát.
Vaše počítače budú chránené 24 hodín denne.
Chcete mať vždy zásobu čistých obrusov a záster a navždy zabudnúť na škvrny?

2. CP musí byť adresovaný (a tiež zaslaný) priamo osobe s rozhodovacou právomocou. Listy zaslané obchodnému oddeleniu, marketingovému špecialistovi, bezmennému riaditeľovi či manažérovi a dedinskému dedkovi sa k adresátovi nedostanú.
3. Ako si vyberáte knihu a pozeráte novinky na internete? Podľa titulov. V korektnom komerčnom návrhu platí rovnaké pravidlo – ak máte záujem o pútavý, jasný a zaujímavý titulok, potom sa prečíta aj komerčný návrh. Ak je hlavička nejasná alebo úplne chýba, potom je vysoká pravdepodobnosť, že list bude poslaný do koša.

Ako zistiť potreby CP

Pred napísaním komerčného návrhu musíte zhromaždiť a analyzovať informácie o potenciálnom klientovi. CP nie je dôvodom na vzájomné spoznávanie sa, je to záverečný dokument, po ktorom sa začína spolupráca. Najprv zvážte, aké potreby môže váš produkt alebo služba uspokojiť. Po preštudovaní potenciálneho klienta môžete uhádnuť, ktoré potreby z vášho zoznamu majú. V ideálnej situácii sú všetky tieto informácie potvrdené pri telefonickom rozhovore alebo osobnom stretnutí.

Čo potrebujete zistiť, aby ste vypracovali správny obchodný návrh:

• Obchodné ciele klienta
• Kedy sa očakáva dosiahnutie týchto cieľov?
• Problémy a ťažkosti klientov
• Náklady na nečinnosť zákazníka
• Aké metriky hodnotenia klient používa?

Ak poznáte potreby klienta, potom môžete jednoducho napísať, ako sú tieto potreby splnené pomocou vašich služieb.

Čo robiť, keď namiesto stretnutia, na základe ktorého môžete napísať krásny a korektný komerčný návrh, vám ponúknu okamžité zaslanie návrhu?

Ako napísať chladný komerčný návrh

Okamžite by ste mali vziať do úvahy, že „studené“ komerčné ponuky prakticky nefungujú. Jedinou výhodou chladnej komerčnej ponuky je jej masová príťažlivosť. Väčšina príjemcov ich vníma ako spam a vymaže ich bez toho, aby si ich prečítali. Hlavnou úlohou takéhoto CP teda nie je predať vašu službu, ale prinútiť vás ju prečítať až do konca. Len v tomto prípade je reálna šanca na spoluprácu.

Hlavným nebezpečenstvom, ktoré čaká na „studenú“ prevodovku, je to, že ju možno odstrániť. A urobte to v okamihu prijatia listu aj v procese jeho čítania. Preto sa pri zostavovaní chladného komerčného návrhu musíte vysporiadať s tromi rizikami.

• Odstránenie listu vo fáze prijímania. Aby ste tomu zabránili, musíte upútať pozornosť. Pri zasielaní emailom je len jedna možnosť - predmet listu. Ak je obchodná ponuka zaslaná poštou alebo kuriérom, môžete vyskúšať obálky na mieru.
• Vymazanie listu vo fáze otvárania. Vaša ponuka musí byť pre klienta atraktívna. Okrem toho by ponuka mala byť na samom začiatku listu a mala by vás upútať. To vás prinúti čítať ďalej.
• Odstránenie správy počas jej čítania. Gratulujeme, váš návrh zaujal potenciálneho klienta. To však vôbec neznamená, že list dočíta až do konca. Argumenty v prospech spolupráce s vami a prínos pre čitateľa by mali byť nepopierateľné. Ale o tom viac nižšie.

Studená ponuka by mala byť čo najkratšia. Obdarovaný vám robí láskavosť tým, že ho číta, tak nerozptyľujte jeho pozornosť príliš dlho. A pamätajte, že „studený“ CP môžete kedykoľvek poslať do koša.

Ďalší dôležitý bod – komu by sa mal „studený“ CP adresovať? Ak máte e-mailovú adresu osoby s rozhodovacou právomocou, je to dobré. Častejšie sa však takéto listy posielajú do jednej zo všeobecných poštových schránok spoločnosti a ľudia, ktorí sa nerozhodujú, si ich prečítajú. Musí to vyzerať dostatočne presvedčivo, aby sa to dalo odovzdať manažmentu.

Štruktúra obchodnej ponuky

Štruktúra obchodnej ponuky, bez ohľadu na to, či je „studená“ alebo „horúca“, je vždy rovnaká. Ide len o to, že „za studena“ sa snažíte predpovedať potreby klienta a „horúco“ argumentujete svojou užitočnosťou pre firmu na základe reálnych faktov. „Studený“ návrh by nemal presiahnuť 1 stranu, „horúci“ návrh môže byť oveľa dlhší a nie vždy ide o textový dokument, návrhy vo formáte prezentácie sú celkom prijateľné.

Smerovanie

Titulok v komerčnom návrhu je svojím významom podobný titulku v médiách – ak je pútavý, potom sa dokument prečíta. Pre studenú prevodovku je to najdôležitejší prvok. Titulok by mal povedať, ako bude problém vyriešený alebo aký bude prínos pre spoločnosť, pričom by mal čitateľa stále upútať. Optimálna dĺžka titulku je jeden riadok.

Čomu sa vyhnúť v nadpisoch:

• Nevyžiadaná pošta. Je lepšie zabudnúť na slová zadarmo, záruka, obmedzená ponuka a podobné slová. Ak v nadpise použijete čísla, mal by to byť popis, nie hovor.
• Rozmazať.
  nesprávne: Tisíce potenciálnych klientov denne ( Nie je jasné, odkiaľ títo klienti pochádzajú) .
  Správny: Reklama na webe s 10 tisíc unikátnymi návštevníkmi denne.
• Nedostatok špecifík. Akékoľvek „krásne, ale bezcenné“ titulky: tajomstvá podnikania, odhalenie tajomstva milionárov. Fakty budú vyzerať atraktívnejšie: Pripojenie widgetu zvýšilo konverziu webu spoločnosti X o 30 %.
• stupňa. Vyhnite sa hodnotiacim slovám – ziskový, najrýchlejší, najlepší, jedinečný.

Ponuka

To, na čo je CP napísaný, je podstatou vášho návrhu. Treba to prezentovať z pohľadu benefitov pre klienta, teda nie „my ponúkame“, ale „dostanete“. Ako to spraviť? Najprv stručne identifikujte problém klienta a potom povedzte, ako sa rieši. Nemali by obsahovať dlhé súhrny alebo nešpecifické frázy. Dobre si preštudujte potreby zákazníkov a ponuky konkurencie. Ponuka je v podstate jedinečným predajným návrhom vášho obchodného podniku (prečítajte si, ako sformulovať pracovný USP).

Čomu sa v ponukách vyhnúť:

• Nejasná formulácia. Ponuka musí zodpovedať hodnotám klienta a musí hovoriť o konkrétnych výhodách.
  nesprávne: Náš widget je možné pripojiť k akejkoľvek webovej stránke.
  Správny: Widget sa prispôsobí dizajnu vášho webu.
  Všetky spôsoby komunikácie s klientmi získate na jednom paneli.
• Nepravdepodobnosť. Sľuby by v klientovi nemali vyvolávať pochybnosti. Návrhy „iba čerstvé ryby“ a „rekonštrukcia kancelárie za 1 deň“ určite vyvolávajú otázky. Ale „doručenie čerstvo ulovených rýb helikoptérou z Vladivostoku“ alebo „maľovanie kancelárskych stien za 1 deň“ sú už celkom možné.
• Známky a klišé. Preškrtávame slovné spojenia: dostupné ceny, exkluzívna ponuka, tím profesionálov atď.

Viera

Povedali ste, aké výhody klient získa. Teraz musíte klientovi dokázať, že iba vaša spoločnosť dokáže vyriešiť jeho problém lepšie ako ktokoľvek iný. A opäť sa vyhýbame všeobecným frázam a chválam typu „vyberajú si nás pre spoľahlivosť a kvalitu“. Výraz „náš systém používa Gazprom a FSB, pretože ho nikto nemôže hacknúť“ znie oveľa presvedčivejšie.

Každý klient má zoznam kritérií, na ktoré sa zameriava pri výbere obchodných partnerov. Môžu to byť dodacie lehoty, rýchlosť práce, cena, technická podpora, platobný režim za služby a mnohé ďalšie. Ku každému bodu uveďte argument. Prípady, certifikáty, recenzie môžu slúžiť ako dôkaz, ale je lepšie vyhnúť sa všeobecným slovám a hodnotovým úsudkom. Je dôležité umiestniť výhody v správnom poradí. Naša ponuka obsahuje najsilnejší argument. Zvyšok zoradíme od najslabšieho po najsilnejší. Nezabudnite pretaviť charakteristiky produktov alebo popisy služieb do výhod. Nesľubujte niečo, čo nemôžete splniť.

cena

Z nejakého dôvodu sme vytvorili argumenty od slabých po silné. Keď sa cena vašej služby objaví po kritériu, ktoré je pre klienta dôležité, nie je to strašidelné. Náklady musia byť odôvodnené:

• výhoda služby
• popis toho, čo obsahuje
• výhody z používania
• porovnanie cien

Odborníci odporúčajú vyhnúť sa slovu „cena“, je lepšie ho nahradiť slovom „náklady“ a tam, kde je to vhodné, použiť „investícia“.

Rozptýlenie pochybností

• Ponúknite skúšobnú dobu
• Zníženie rizika. Napríklad spätná platba
• Záruky. Napríklad 24/7 technická podpora.

Obchodná ponuka je prezentácia služby (produktu) za účelom jej realizácie. Úspešné poskytovanie služieb priamo závisí od dobre napísaného a zaslaného obchodného návrhu. Na vytvorenie správneho komerčného návrhu, ktorý spôsobí explóziu predaja, použite jednu z úspešných ukážok tohto dokumentu.

Komerčný návrh: autorská tvorba

Komerčný návrh (CP) by mal v ideálnom prípade prispieť k explózii predaja. V prvom rade si vyberte kompetentného autora. Hotový komerčný návrh posudzujú poprední odborníci spoločnosti. Svoje pripomienky nechávajú na poslednej strane návrhu. Autor možno bude musieť upraviť dokument, pričom zohľadní všetky pripomienky zákazníka.

Uveďme si fázy vypracovania obchodného návrhu na poskytovanie služieb.

1. Prípravné práce (zber informácií o službe a potenciálnych zákazníkoch, výber autora).
2. Dekor.
3. Koordinácia.
4. Uskutočňovanie prípadných zmien.

Predajný obchodný návrh pripravujú pracovníci marketingového oddelenia organizácie. Ak takéto oddelenie neexistuje, prípravou dokumentu bude poverený vedúci špecialista spoločnosti. Je možné, že zamestnanec nemá skúsenosti s písaním predajných textov. Nezúfajte: kreatívny prístup spojený s túžbou predať službu vám pomôže napísať slušný obchodný list.

Ak je situácia s kreatívnym prístupom vo firme na nule, potom by ste mali nastúpiť do reklamnej spoločnosti. Za peniaze vám samozrejme urobia skvelú obchodnú ponuku. Zmeškáte však príležitosť samostatne spustiť projekt predaja podnikových služieb.

Ako správne skladať

Vzorový návrhový plán vyzerá takto:

1. Úvod. Hlavnou myšlienkou je, prečo bol zákazníkovi zaslaný obchodný list.
2. Hlavná časť. Ponúknite podmienky obchodu, popíšte všetky výhody spolupráce s vami.
3. Aplikácia (ak je to potrebné). Tu sú uvedené všetky dodatočné informácie, ktoré vysvetľujú obsah ponuky. Vyžaduje sa odkaz v texte návrhu na dostupnosť aplikácie. Samotná aplikácia označuje príslušnosť ku konkrétnej obchodnej ponuke.

Zamyslite sa nad tým, ako môžete klienta zaujať svojou službou. Odpovedzte si na otázku: Prečo by si mal zákazník prečítať tento obchodný návrh? Snažte sa pokryť situáciu ako celok, a nie jednostranne.

Informácie o službe pre zákazníka

• Stručne uveďte informácie o samotnej predávajúcej spoločnosti.
• Pripojte zoznam sortimentu a ceny.
• Popíšte služby.
• Uveďte podmienky služby.
• Trvanie poskytovania služieb a záručné povinnosti.
• S prianím ďalšej spolupráce.
• Ak je to možné, pripojte ďalší obrazový materiál o poskytovanej službe.

Vyhotovenie dokumentu bez chýb

Stojí za to zamerať sa na GOST R 6.30–97 (aktuálne v roku 2017). Uvádza 29 podrobností, ktoré môže predávajúca spoločnosť použiť v komerčnom návrhu.

Nezahlcujte text zbytočnými detailmi. To potenciálneho zákazníka len unaví. Je nepravdepodobné, že bude chcieť prečítať váš návrh až do konca.

Správna forma CP

Výber formy závisí od konkrétnych situácií. V niektorých prípadoch môže byť rozumnejšie najprv upozorniť zákazníka ústne (telefonicky alebo počas obchodného stretnutia). Osobný kontakt vám poskytne neporovnateľnú výhodu pri popise charakteristík vašich služieb. Ukážky videí, vizuálnych ukážok, fotografií a špeciálnych publikácií sú vítané. Navyše podľa správania zákazníka hneď vidíte, aký máte o vašu službu záujem.

Aj keď si od vás nič neobjednajú, bude to neoceniteľná skúsenosť pri oprave vášho komerčného návrhu.

Druhá verzia formulára je napísaná. Spôsob odoslania: klasická pošta, e-mail, fax. Tieto dve formy (písomná a ústna) sa môžu používať súbežne a oddelene. V každom prípade sa oplatí vopred kalkulovať s možnosťou upozorniť zákazníka na vašu službu. Kolektívna práca bude v tomto prípade zohrávať úlohu „brainstormingu“, ktorý umožní čo najviac predvídať možné možnosti vývoja udalostí.

Štruktúra

K otázke štruktúry vášho obchodného návrhu pristupujte s maximálnou vážnosťou.

1. Uverejnite užitočné informácie o službe, ktorú ponúkate.
2. Zaujmite zákazníka pri čítaní informácií.
3. Povzbudzujte protistranu, aby zadala objednávku na službu.

Tabuľka: ako formátovať štrukturálne prvky obchodného listu

Názov konštrukčného prvku	Možnosť popisu a dizajnu
Intrigy (nejaký druh tajomstva)	Celé tajomstvo je v názve. Ak klienta zaujmete, existuje šanca, že list bude prečítaný až do konca. Podmienka – titul musí byť pre klienta výhodný. Príklad: „Drahý Pyotr Petrovič! Dnes môžete ušetriť 40 % na poplatkoch za komunikáciu.“
Prístup k problému klienta	Pozor! „I-prístup“ je zrušený. Čeliť problému klienta. Ukážte, ako sa vyrovnáte s ťažkosťami zákazníka. Príklad: „Drahý Ivan Nikolajevič! Váš zisk sa zvýši až o 60 % za 15 dní používania našej služby pre...”
Možnosť riešenia problému klienta	Prístup ku klientovi je rovnocenný. Nikdy osobne neznevažujte svoju spoločnosť ani nevyžadujte objednávky. Stručne a jasne povedzte zákazníkovi, ako budete riešiť jeho problém. Príklad: „Zodpovedne vykonáme všetky práce na vylepšení kancelárie.“
Prínos pre zákazníka	Veľmi dôležitý blok v texte. Nepreskakujte ho a nezapĺňajte ho informáciami o vašej službe. Príklad: „Zaručene znížime vaše náklady na chladiacu kvapalinu.“
Vaše argumenty o výhodách	Existuje veľa lákavých prístupov. Vyberte si ten, ktorý sa hodí k téme a vášmu osobnému prospechu. Príklad: „V zime – 25 % zľava“, „-50 % úspora v prvom mesiaci používania.“
Popis ceny	Zákazník musí jasne pochopiť, ako sa tvorí cena za službu. Opomenutia a nerozvinuté možnosti budú hrať krutý vtip - zákazník nebude brať vašu spoločnosť vážne. Predajné tajomstvo: umiestnite popis jednej služby do jednej obchodnej ponuky. Ako posledná možnosť, v prospech zákazníka, môžete pridať súvisiacu službu alebo produkt. Príklad: „Keď si objednáte dve klimatizácie, získate bezplatné náplne na rok.“
Argumenty v prospech vašich cien	Len konkrétny príklad výhod. Matematické výpočty budú fungovať len vo váš prospech. Príklad: „1 000 rubľov ušetrených za hodinu práce“.
Kontakty + výzva na akciu	Príklad: „Zavolajte nám a my odpovieme na všetky vaše otázky.“ Nezabudnite uviesť skutočné kontaktné údaje (telefón, e-mail, fax atď.). Čím viac možností kontaktu, tým lepšie.

Ide o klasickú formu usporiadania vetných blokov. Môžu byť zamenené a čiastočne odstránené z textu. Hlavná vec z vašej strany je vžiť sa do kože klienta a pochopiť, v čom je problém a ako ho pomôcť vyriešiť. Potom otázka správnej štruktúry textu zmizne sama od seba.

Pri písaní predajného textu vašej služby sa snažte aspoň trikrát spomenúť výhody pre klienta. Bolo by vhodné to urobiť v bloku o nejakej zákernosti vo vašej ponuke a o výhodách pre klienta.

Ako sa vyhnúť chybám pri vypĺňaní prihlášky

Poslali ste teda komerčný návrh a očakávate príval hovorov na objednávku služby. Po nejakom čase si uvedomíte: niečo sa pokazilo. Pozrime sa na typické chyby pri písaní predajného návrhu.

Ukážky obchodných návrhov na poskytovanie služieb

Vzor obchodného návrhu na poskytovanie počítačových služieb.

Vzorový obchodný návrh na prenájom špeciálnej techniky.

Vzorový komerčný návrh na vývoj dizajnérskych produktov.

Ako správne vypracovať obchodný návrh na poskytovanie služieb nákladnej dopravy.

Vzor obchodného návrhu na poskytovanie služieb odpratávania snehu zo striech.

Píšeme si so zahraničným partnerom

Začnime výberom jazyka písania. Ak plynule hovoríte jazykom krajiny príjemcu, bolo by logické ho použiť. Ak sú problémy s písaním textu v rodnom jazyku príjemcu listu, potom je lepšie použiť angličtinu. Rozhodnete sa sami: návrh napíšete s využitím úsilia vašej spoločnosti alebo sa obrátite na špecialistu na kvalitný preklad. Je tu jedna vec – prvý dojem. Snažte sa to hneď nepokaziť skresleným štýlom prezentácie. Na komerčnej ponuke sa preto neoplatí šetriť.

Pravidlá písania textu

Vyberte štýl prezentácie (napríklad obchodný).

Používajte krátke až stredne dlhé vety bez zložitých fráz.

Správne rozdelenie do odsekov uľahčí vizuálne vnímanie textu a nastaví určitý rytmus.

Umiestnenie textu listu pozdĺž ľavého okraja stránky.

Hlavička listu. V ľavom hornom rohu sú údaje odosielateľa uvedené v nasledujúcom poradí: meno, priezvisko, meno, kancelária alebo byt, dom, ulica, mesto, PSČ, krajina.

Destinácia. V novom riadku sa zobrazí názov, spoločnosť a adresa spoločnosti.

Zadajte dátum odchodu vo formáte dátum/mesiac/rok (pre európske krajiny) alebo mesiac/dátum/rok (pre USA). Aby nedošlo k zámene, môžete dátum napísať v rozšírenejšom tvare: 10. október 2016. Upozorňujeme, že v ruštine sa dátum píše s bodkou (10/10/2016), zatiaľ čo v angličtine sa dátum píše s lomkou (10. 10. 2016).

Spôsob oslovenia zahraničného partnera. Upozorňujeme, že za adresou je čiarka, v žiadnom prípade nie výkričník.

Štruktúra hlavného textu. Pri prvom kontakte by ste sa mali predstaviť. Nasledujúce listy začínajú prejavom vďačnosti.

Uveďte účel, na ktorý sa uchádzate.

Ak je k listu pripojená príloha, treba to uviesť.

Vzor obchodného listu v angličtine je uvedený nižšie.

Spôsob odoslania CP

Stojí za to premýšľať o tom, ako poslať list pred jeho zostavením. Možnosť dopravy je ovplyvnená nasledujúcimi podmienkami:

• dostupnosť dôverných informácií. V tomto prípade má prednosť bežná pošta;
• objem písmen. Jedna alebo dve strany môžu byť zaslané bežnou poštou alebo faxom. Vhodnejšie je poslať objem do 15 listov e-mailom.

Možnosť odoslania je lepšie dohodnúť s príjemcom ponuky. Možno pre neho nie je k dispozícii nejaký spôsob príjmu. Robte všetko pre pohodlie zákazníka.

Pozor! Chcete vedieť, ako sa nepomýliť pri výbere dodávateľa tovaru (služby)? Preštudujte si naše odporúčania uvedené v článku „“.

Akcie po odoslaní listu

Podmienky modernej reality naznačujú, že by ste nemali čakať na telefonát zákazníka. Celá iniciatíva propagácie služby spočíva na predajcovi. Klienta by ste mali jemne a nenápadne viesť ku kúpe. Prvý krok – odoslanie obchodného návrhu – je hotový. Ďalej odporúčame urobiť toto:

• Overte si u klienta (napríklad telefonicky), či bol doručený obchodný návrh a či je všetko jasné a čitateľne napísané. V tom istom hovore sa dohodnite na ďalšom hovore. Spravidla to bude trvať 1-5 dní.
  

  Nezabudnite na 30 sekúnd, počas ktorých musíte klienta „zaháknúť“. Preto pokračujeme v rozhovore len o podstate. Dobrým začiatkom konverzácie je: „Môžem vám pomôcť zvýšiť predaj vašich produktov.“ Toto je univerzálny cieľ pre podniky. Preto je šanca, že vás zákazník bude pozorne počúvať a klásť otázky.

• Zavolajte späť po 3-5 dňoch a opýtajte sa, aké otázky má klient po prečítaní ponuky. Skontrolujte, či je možná spolupráca. Ak klient nemá žiadne otázky, môžu byť modelované predajcovi služby. Napríklad položte otázku a sami si na ňu odpovedzte: „Našich zákazníkov zaujímalo, aké sú výhody spolupráce s našou spoločnosťou?“ V podrobnej odpovedi na vlastnú otázku poskytnete dodatočnú prezentáciu služby.
• Ak zákazník momentálne nie je pripravený uzavrieť obchod, dohodnite sa, kedy mu môžete zavolať späť a informovať ho o nových akciách vašej spoločnosti. Po určitom čase môžete poslať dodatočnú obchodnú ponuku. Ak posielate ponuky e-mailom, môžete informácie o svojich službách aktualizovať systematicky (2-3 krát mesačne).

Pri predaji služieb by ste sa mali zamerať nielen na osobný zisk. Len obojstranne výhodný záujem umožní vašej spoločnosti dosiahnuť slušnú úroveň predaja. Úspešný komerčný návrh funguje na princípe háčika, z ktorého sa klient len ​​veľmi ťažko vymaní.