عرض شراء عينة. كيفية كتابة عرض تجاري بشكل صحيح: العينة والأمثلة والقوالب. الأخطاء الشائعة عند كتابة النص لمقترحات الأعمال

مرحبًا! سنتحدث اليوم عن عرض تجاري وكيفية إعداده. لقد تم طرح أسئلة مماثلة عليّ أكثر من مرة، لذا فإن المقال "في الموضوع". لنبدأ من البداية، حول ماهية العرض التجاري، وكيفية إعداده، وفي النهاية سأقدم أمثلة / عينات من العرض التجاري. تحتوي هذه المقالة على توصيات من العديد من الخبراء، لذلك ليس لدي أدنى شك في موثوقية المعلومات.

ما هو العرض التجاري

أي رجل أعمال يريد جذب أكبر عدد ممكن من العملاء يفكر في تطوير عرض تجاري. وهذا هو ما يشجع المستهلك المحتمل على شراء منتج أو خدمة الشركة. غالبًا ما يتم الخلط بينه وبين مواصفات المنتج، والتي تقدم ببساطة للعميل منتجًا معينًا دون تشجيع العميل على الشراء.

أنواع العروض التجارية

هناك نوعان من العروض التجارية:

1. شخصية. تم إنشاؤه لشخص معين، داخل الوثيقة هناك نداء شخصي للمرسل إليه.
2. غير شخصية. الاسم الآخر لهذا النوع من العروض التجارية هو "البارد". لا تتناول الوثيقة مستهلكًا محددًا أو شريكًا محتملاً، بل يتم إخفاء هوية المعلومات وتوجيهها مباشرةً إلى عدد كبير من العملاء المحتملين.

ما هي الوظائف التي يؤديها الاقتراح التجاري؟

قبل البدء في كتابة عرض تجاري، عليك أن تفهم الوظائف التي يؤديها. وهي تشبه في بعض النواحي مهام الرسائل الإعلانية:

• يلفت الانتباه.
• اهتمام.
• ادفع للشراء.
• خلق الرغبة في شراء المنتج.

وبناء على هذه المهام يتم تطوير مقترح تجاري. عادة، يتم استخدام العناصر المرئية مثل شعار المنظمة في البداية.

إذا تم تقديم عرض تجاري لعميل محتمل في شكل مطبوع، فسيتم إيلاء اهتمام خاص لجودة الورقة التي تتم طباعة الاقتراح عليها. للحصول على تأثير أكبر على العميل، يمكنك تطبيق علامات مائية خاصة على المستند. سوف يترك الورق الرقائقي انطباعًا لطيفًا على مستهلك المنتج.

هيكل العرض التجاري القياسي (قالب)

• عنوان يحتوي على صورة رسومية (عادةً شعار).
• عنوان فرعي يحدد المنتج/الخدمة.
• جذب الاهتمام والخدمات والمنتجات الإعلانية.
• كل فوائد التعاون.
• تفاصيل الاتصال بالمرسل والعلامات التجارية.

عند إعداد عرض تجاري، عليك أن تفهم أن كل عنصر هيكلي يؤدي وظائفه المنفصلة. على سبيل المثال، يتم استخدام العنوان لجذب الانتباه والتحفيز على مزيد من الدراسة للوثيقة. يمكن تسمية هذا الجزء من العرض التجاري بأنه الأكثر أهمية. يجب أن يثير العنوان الفرعي اهتمام العميل أكثر، ويجب أن يبرر النص الرئيسي المعلومات المكتوبة أعلاه. ولكن في نهاية الجملة، كقاعدة عامة، تحتاج إلى تأكيد حاجة المستهلك للشراء.

كيف ينبغي أن يبدو الاقتراح التجاري الجيد

لإنشاء اقتراح يعطي أكبر عائد، عليك أن تفهم أن المستند يجب أن:

• أن تكون محددة وواضحة؛
• إثبات جميع الفوائد المحتملة التي سيحصل عليها المتلقي؛
• لا تحتوي بأي حال من الأحوال على أخطاء؛
• أن يكون متعلمًا ومنظمًا؛
• تحتوي على معلومات حول العروض الخاصة للعميل؛
• يتم صياغتها بطريقة تزيل كل الشكوك لدى المشتري.

قواعد إعداد العرض التجاري

قبل البدء في كتابة الاقتراح، تحتاج إلى تحديد الجمهور المستهدف لهذه الوثيقة. ثم يتم تحديد رغبات وقدرات العملاء المحتملين. من المهم جدًا في هذه المرحلة معرفة الاحتياجات الحقيقية للمشتري.

بمجرد تلقي المعلومات الضرورية، تحتاج إلى تنظيمها. ولهذا الغرض، يتم وضع خطة مقترحة تقريبية تشير إلى مزايا الشركات والعروض الترويجية المختلفة التي يتم تنفيذها. قد تتكون محتويات هذه الوثيقة من الأقسام التالية:

• تعريف واضح للمشكلة.
• خيارات لحلها.
• الحجج التي تثبت الحاجة إلى استخدام خدمات مؤسستك.
• وصف العروض الترويجية والعروض المتنوعة التي تزيد من فوائد المشتري.
• دعوة للعمل.

يجب أن يذكر العنوان الحل لمشكلة معينة للمستهلك. من المهم أن تظهر له المنتج النهائي الذي ستساعد منتجات شركتك في تصنيعه.

يجب ألا تقوم بتضمين معلومات حول إنجازات الشركة في عرضك التجاري. من الضروري تجنب القصص الطويلة حول كيف بدأ كل شيء. من غير المرجح أن يهتم المستهلك المحتمل بهذا.

عند كتابة المقترح يجب عليك تجنب الجوانب الفنية وعدم استخدام المصطلحات العلمية. يجب أن يتم نقل المعلومات بلغة بسيطة ومفهومة للمشتري.

يجدر استخدام حجج واضحة ومفهومة من شأنها أن تساعد العميل حقًا على تأكيد قراره بشراء المنتج.

يجب ألا تجعل عرضك التجاري واسع النطاق للغاية. يجب أن تكون قصيرة وواضحة وواضحة. من غير المرجح أن يرغب العميل المحتمل في قراءة المستندات متعددة الصفحات، مثل هذه الوفرة من المعلومات يمكن أن تخيفه ببساطة.

من المهم جدًا أن يتم تقديم الاقتراح بطريقة عالية الجودة. يجدر استخدام خدمات المصمم المحترف. التصميم الجميل يمكن أن يجذب انتباه المستهلكين.

كوسيطة يمكنك استخدام:

1. آراء من عملاء آخرين. ربما يمكن تسمية هذه الأدلة بأنها الأكثر قيمة. خاصة إذا كان هذا العميل مشهورًا وموثوقًا جدًا. ومن المهم جدًا أن يكون لرد المشتري نفس معنى العرض التجاري نفسه. أي أنه من المهم أن يعطي هذان النصان للقارئ فهمًا بأن الشركة فعالة حقًا في مجال معين.
2. أخبرنا عن قصة نجاحك. أنت بالتأكيد بحاجة إلى وضع شركتك الخاصة أو نفسك في مركز القصة. يجب أن تكون هذه قصة بيع تثير اهتمام المشتري حقًا وتشجعه على اتخاذ نوع من الإجراءات النشطة.

تجدر الإشارة إلى أن العرض التجاري يجب أن يتم بيعه، ويعمل مؤلفه كبائع. من المهم جدًا أن تضع نفسك مكان البائع لكي تفهم بأكبر قدر ممكن من الدقة ما يتوقعه المشتري من المنتج أو الخدمة. تحتاج إلى استخدام المنطق الصحيح وبناء التواصل مع العميل. هذه هي الطريقة الوحيدة التي سيؤدي بها الاقتراح التجاري إلى نتيجة إيجابية حقًا.

كيفية زيادة سهولة قراءة العرض التجاري

يمكنك زيادة سهولة قراءة عرضك التجاري بالطرق التالية:

• قم بتقسيم المعلومات إلى فقرات، ولا تجعلها لوحات فنية.
• باستخدام العناوين الفرعية.
• استخدام العناصر الرسومية المختلفة، بما في ذلك الرسوم التوضيحية والقوائم النقطية.
• استخدام الخط serif في الطباعة
• استخدام أنماط نصية مختلفة (استخدام الخط المائل أو الغامق أو التسطير لتسليط الضوء على المعلومات الضرورية).

بعض القواعد الإضافية (مثال للصياغة)

عنوان. هذا الجزء من العرض التجاري هو الأكثر إثارة للاهتمام بالنسبة للمستهلك، إذا كان مهتما به، فمن المرجح أن يقرأ العميل المحتمل جميع المعلومات حتى النهاية. يجدر تقييم مدى تأثير الكلمتين "جديد" و"مجاني" على المشتري. في بعض الحالات، يمكنهم تنفير العميل.

يجب ألا تستخدم عددًا كبيرًا من السلبيات أو المعلومات المعممة. يجب أن يكون خط النص هو نفسه. لقد ثبت أن ما يقرب من ثلث القراء يهتمون بالاقتباسات والمعلومات الموجودة بين علامات الاقتباس. يجب ألا يكون العنوان مقتضبًا أو غنيًا بالمعلومات.

النص الرئيسي. في هذا الجزء من عرض البيع، من المهم جدًا ألا يفقد القارئ اهتمامه. من الأفضل دمج المعلومات في فقرة واحدة صغيرة. ثم انتبه إلى تفاصيل محددة. ومن الجدير تسليط الضوء على مزايا المنتج، والتأكد من مخاطبة القارئ بكلمة "أنت". قد تكون كتابة جمل طويلة ومعقدة أمرًا مخيفًا. لا ينصح باستخدام المصطلحات المهنية.

يجدر الحديث عن المنتج بصيغة المضارع مع الإشارة إلى سعره. من الضروري تزويد العميل بالحجج - نتائج الدراسات الاستقصائية والأبحاث وربما تشمل إحدى مراجعات المستهلك. من غير المرغوب فيه استخدام صيغ التفضيل والمقارنات. الخصوصية والوضوح هما الشرطان الأساسيان لإعداد عرض تجاري جيد.

الأخطاء التي تحدث عند الصياغة

الثناء غير الطبيعي للعميل.

ليست هناك حاجة لاستخدام القوالب والعبارات المخزنة التي لن تؤدي إلا إلى تنفير العميل المحتمل.

استخدام الملاحظات الناقدة تجاه المرسل إليه.

ليست هناك حاجة على الإطلاق للقيام بذلك، حتى لو كان هدف الشركة هو مساعدة المستهلك المحتمل. هذا يمكن أن يسبب مشاعر سلبية للغاية لدى العميل. من الأفضل استخدام الجزرة والعصا - قم أولاً بتسليط الضوء على المزايا، ثم قم بالإشارة إلى أوجه القصور البسيطة جدًا.

المبالغة في العرض بمعلومات عامة عن العميل.

تخويف العميل أو ما يسمى “قصص الرعب”.

لا ينبغي بأي حال من الأحوال تخويف المستهلك أو إخباره أنه بدون مساعدتك قد يحدث شيء فظيع. لا سلبية أو الصور النمطية. يجدر تسليط الضوء على مزايا استخدام المنتج، ومقارنته بشكل عرضي بما لدينا الآن (استخدم الكلمات: أكثر ملاءمة، وأكثر ربحية، وأكثر فعالية)، مع إعطاء معلومات محددة فقط.

إرسال عرض واحد لعدد كبير من الأشخاص في وقت واحد.

سوف تسبب المعلومات غير الشخصية اهتمامًا أقل بين المشترين المحتملين. سيكون العائد على هذه العروض ضئيلاً. ليست هناك حاجة لمحاولة الوصول إلى جمهور كبير في وقت واحد. من الأفضل تسليط الضوء على القطاع الذي من المرجح أن يحقق نتائج ممتازة. من المهم كتابة مقترح عمل بطريقة تجعل القارئ يشعر أنه يتم التحدث إليه على انفراد. من الممكن استخدام معلومات إضافية تشير إلى أن الاتصال يتم على وجه التحديد مع هذا العميل. يجدر استخدام المعلومات المتعلقة بالاتصالات السابقة، إذا كانت موجودة بالطبع.

سوء فهم لمفهوم الرسالة "الطويلة"..

كثيرون على يقين من أن العميل غير مهتم بكميات كبيرة من المعلومات. ومع ذلك، يجب أن تفهم أن القارئ سيعتبر أي رسالة مملة وغير مثيرة للاهتمام على الإطلاق طويلة. إن حجم العرض التجاري الجذاب والمثير للاهتمام حقًا لن يخيف المستهلك، لأنه سيقرأ جميع المعلومات المتاحة دفعة واحدة.

ليس من قبيل الصدفة أن يطلق الناس في كثير من الأحيان على الأفلام القصيرة جدًا اسم مملة ومطولة، ويصفون الفيلم الذي تبلغ مدته 3 ساعات بأنه الأكثر إثارة، دون ذكر مدته. وينطبق الشيء نفسه على الأعمال الفنية والأخبار والكتب والرسائل. لن ينظر القارئ إلى 5 أوراق من العروض التجارية بشكل سلبي إذا كانت مفيدة وجذابة حقًا.

الأولوية الأولى هي وضع الجملة وفقًا للقواعد النحوية.

يمكن أن يتطور هذا الموقف تجاه كتابة النصوص من المدرسة، حيث كان العامل الرئيسي هو العنصر النحوي. في الحياة، كل شيء مختلف تماما. من المهم جدًا أن يفهم القارئ ما هو مكتوب عنه. من الضروري أن يقرأ العميل المعلومات ويدركها بسهولة وبشكل غير رسمي. يجدر بناء العرض بحيث يشبه التواصل الحقيقي بين البائع والمشتري. هنا سيكون من المقبول تماما استخدام أجزاء من الجمل والعبارات، وأحيانا يكون ذلك مرغوبا فيه.

امنح العميل سببًا لعدم النظر في اقتراح عملك.

لا ينبغي أن تفترض بسذاجة أن القارئ سيكون مهتمًا للغاية بالمعلومات المتعلقة بشركتك، وخاصة تاريخها. الأمر ليس كذلك على الإطلاق. هذا هو الأقل إثارة للاهتمام بالنسبة للمشتري المحتمل. من الضروري جذب انتباهه بنوع من الاستفزاز، بيان غير عادي - في كلمة واحدة، كل ما سيخرجه من التوازن ويجبره على قراءة العرض التجاري حتى النهاية. يجدر النظر في حقيقة أن الحفاظ على الاهتمام هو جانب لا يقل أهمية. تحتاج إلى التركيز على ما يمكن أن يحفز الشخص. في أغلب الأحيان، تظهر الاحتياجات بسبب بعض الخوف، والرغبة في أن تصبح فردية، والشعور بالذنب، والرغبة في أن تصبح جميلة أو صحية. ومن هذا المنطلق يجدر النظر في المشكلة وتخصيص عرض تجاري لها. ومن ثم تبين أن المنتج المقترح يمكن أن يلبي جميع الاحتياجات.

من غير المحتمل أن يتقبل العميل عرضك التجاري. ومن الضروري دعم المعلومات بأدلة محددة للغاية. يجدر تقديم أوضح الحجج. يمكن لهذا النهج إقناع القارئ بشراء المنتج أو التعاون.

التحقق من العرض التجاري

هناك عدة طرق بسيطة إلى حد ما لمساعدتك على فهم التأثير الذي سيحدثه العرض على المستلم.

• ما يسمى بفحص "المسح السريع". للقيام بذلك، تحتاج فقط إلى إلقاء نظرة على الوثيقة. من المهم أن تفهم أي أجزاء من النص تبرز بطريقة تجعلك ترغب بالفعل في قراءتها. هذه هي العناوين والشعارات وإبرازات النص والصور الفوتوغرافية. إذا كانت المعلومات المستخدمة هناك يمكن أن تساعد في إنشاء صورة شاملة لجوهر العرض التجاري، فهذا يعني أن كل شيء قد تم بشكل صحيح.
• تحقق من الفهم. من المهم أن تجد بين أصدقائك ومعارفك شخصًا يناسب الجمهور المستهدف بمقترحك. إذا استوعب، بعد القراءة الأولى، جميع الأفكار الرئيسية للوثيقة ورأى مزايا المنتج المقدم، فيمكننا أن نستنتج أن الاقتراح قد تم إعداده بشكل صحيح.
• فحص الاصبع. يجدر بنا أن نحاول قراءة النص بدون كلمات عن المنتج مثل "الأفضل"، "الفريد". إذا كانت الجملة مثيرة للاهتمام للقراءة وفي هذا النموذج، فقد تم كل شيء بشكل صحيح. من المهم جدًا أن تكون جميع الخطب الثناءية حول شركتك مدعومة ببيانات ومراجعات وقصص وشهادات دقيقة.

أمثلة/عينات من العروض التجارية

هناك الكثير من الأمثلة والعينات من العروض التجارية التي يمكن تقديمها. كلهم جيدون بطريقتهم الخاصة. سأعرض لك بعضًا من أكثرها نجاحًا، في رأيي، والتي طورها دينيس كابلونوف.

يفغيني ماليار

بسادسينديناميك

# الفروق الدقيقة في الأعمال

ما هو الغرض من الاقتراح التجاري؟ كيف تؤلفها بشكل صحيح؟ هل هناك قالب عالمي؟ توفر المقالة إجابات لهذه الأسئلة وتوفر أيضًا نماذج للتنزيل.

الملاحة المادة

• أهداف العرض التجاري
• كيفية تقديم عرض تجاري لتوريد البضائع
• عرض لتوريد المنتجات الغذائية
• كيفية تقديم المعدات
• عروض قطع الغيار
• عروض مواد البناء
• لوازم الأثاث
• العرض التجاري لملابس العمل
• CP لشراء البضائع

في الوقت الحاضر، كما يعلم الجميع، لا يوجد نقص في السلع. بل على العكس من ذلك، هناك فائض في الإنتاج في العديد من الصناعات. لهذا السبب، فإن المهمة الأكثر أهمية للأعمال التجارية العالمية هي حل مشكلة المبيعات. يعرف الكثير من الناس عن هذه الأداة باعتبارها عرضًا تجاريًا مؤلفًا بمهارة، ولكن لا يعرف الجميع كيفية إعداده بشكل صحيح. النص المقدم للمراجعة مخصص لهذا الموضوع. سنخبرك أدناه بكيفية إعداد عرض تجاري بشكل صحيح، ونقدم أيضًا أمثلة مرئية للحلول الناجحة.

أهداف العرض التجاري

ليس من قبيل الصدفة أن يسمى العرض التجاري تجاريًا. مرسلها هو المؤسسة. وهي موجهة ليس إلى مستهلك التجزئة، ولكن إلى الهيكل التجاري. تتمثل مهمة محرر هذه الوثيقة في إقناع العميل المحتمل بفرصة كسب مبلغ كبير أو توفيره.

الفرق بين العرض التجاري والعرض الإعلاني هو المرسل إليه. هو، مثل المرسل إليه، غالبا ما يكون كيانا قانونيا.

المنتجات المعروضة هي بضائع سيتم إعادة بيعها أو أموال (أصول متداولة أو ثابتة). تتضمن الفئة التجارية أيضًا مقترحات تتعلق بما يلي:

• الممتلكات منخفضة القيمة، مثل القرطاسية أو لوازم الطباعة؛
• الصيانة الروتينية للمعدات التكنولوجية والمركبات وما إلى ذلك؛
• برمجة؛
• المحاسبة والمراجعة؛
• الدعم القانوني.

وفي كل حالة من هذه الحالات هناك سمة مشتركة - وهي المنفعة المتوقعة لمشتري المنتج أو الخدمة.

كيفية تقديم عرض تجاري لتوريد البضائع

العرض التجاري لتوريد المنتجات هو خطاب يحتوي على الأقسام الموصى بها أدناه.

جاذبية.في حالة إرسال الرسائل التجارية بالبريد الجماعي، يتم استبعاد هذه الفقرة أو استبدالها بالشكل المعمم "عزيزي رئيس المؤسسة". إذا تم وضع الاقتراح بعد المفاوضات الأولية، وبعد ذلك وافق الشخص المسؤول عن الشراء على التعرف على الشروط، فيجب عليك الاتصال به بالاسم والاسم العائلي.

عنوان.بعد المحادثة الأولية، قد يتشتت المدير وينسى ما تحدث عنه مع ممثل المورد المحتمل. يجب أن يذكره العنوان بهذا. إنه يمثل الشكل الأكثر إيجازًا (حتى عشر كلمات) لموضوع المحادثة. على سبيل المثال: "عرض تجاري لتوريد الأسمنت".

يعرض.هذا هو الجزء الرئيسي من الرسالة، والذي يوضح فوائد المنتج المقترح. يجب أن يكون مفهوما أن الهيكل التجاري لا يهتم في أغلب الأحيان بمدى جودة المنتج بالنسبة للمستهلك النهائي. على سبيل المثال الخصائص الاقتصادية مثل:

• الربحية (نسبة الربح)؛
• السيولة (مستوى الطلب)؛
• معدل دوران (سرعة المبيعات)؛
• شروط الدفع (الدفع المسبق، التأجيل، البيع)؛
• القدرة على الحفاظ على الملاءمة (منتج قابل للتلف، أو يمكن بيعه لفترة طويلة)؛
• شروط إعادة البضائع التي لم يطالب بها أحد (المعيبة، التالفة)؛
• دعم الإعلانات والوعي بالعلامة التجارية.

فضلا عن الصفات التجارية الهامة الأخرى. مع تساوي جميع الأمور الأخرى، فإن المعيار الحاسم لاختيار المورد هو السعر.

القاعدة الرئيسية للعرض هي الحد الأدنى من كفاية المعلومات الواردة فيه حتى يتمكن المشتري من تقييم فوائده المحتملة.

دعوة للعمل.بعد قراءة العرض، يجب أن يعرف متلقي العرض ما يجب فعله بعد ذلك. يمكنك الاعتماد على ما سيخمنه هو نفسه للاتصال برقم الهاتف المحدد، ولكن من الأفضل أن يتم ذكره مباشرة في النص. في كثير من الحالات، يتم تحفيز المبيعات بشكل فعال عن طريق تحديد فترة الشروط التفضيلية للعقد.

خروج مؤدب.نعم، وفي الاتصالات المكتوبة، يجب أيضًا أن تكون قادرًا على "المغادرة" بأمان. العرض التجاري، مثل الزيارة الشخصية، ينتهي بكلمة شكر سرية على اهتمامك.

لا يوجد معيار عالمي لجميع المناسبات، ولكن يمكن لكل منظمة إنشاء شكلها الخاص. سيتم استخدام نموذج العرض التجاري الذي تم تجميعه وفقًا للخطة المذكورة أعلاه بانتظام من قبل مديري المبيعات. كل ما تبقى هو إجراء تغييرات من قاعدة العملاء ومراقبة مدى ملاءمة الأسعار.

مثال على الاقتراح الناجح، في هذه الحالة أثاث المكاتب:

عرض بالكامل

لا يوفر العرض أسعارًا جيدة للمنتجات القياسية فحسب، بل يشير أيضًا إلى أسباب هذه المفاجأة السارة (العمل المباشر من المستودعات، بدون تكاليف إعلانية). يتم سرد جميع مزايا شراء الكراسي من هذا المورد (المغادرة المجانية، الضمان، استبدال المنتجات المعيبة، الكفاءة العامة).

حان الوقت الآن لإلقاء نظرة على بعض الأمثلة على العروض المضمنة في العروض الخاصة بمجموعات منتجات معينة.

عرض لتوريد المنتجات الغذائية

المنتجات الغذائية هي مفهوم واسع. ويشمل المنتجات الاستهلاكية اليومية والأطعمة الشهية والحلويات والأغذية المعلبة والتبغ والكحول وأشياء أخرى كثيرة، بما في ذلك الأعلاف الحيوانية. في كل مرة، عند اختيار استراتيجية لإنشاء عرض، يعتمد أخصائي المبيعات على المزايا التي تعد بفوائد المشتري، مما يضع نفسه عقليا في مكانه.

على سبيل المثال، عندما يعرض شراء دقيق السمك، فإنه يفهم أن الرسالة سيتم تقييمها من قبل متخصص يعرف ما هي "طريقة برونشتاين" و"الرقم الحمضي" ومصطلحات محددة أخرى. بدوره، سيتوصل تقني مطحنة الأعلاف، بعد مقارنة معلمات المكون مع نظائره، إلى استنتاج حول الجودة النهائية لمنتج مؤسسته. سيقوم كبير الاقتصاديين بتقييم احتمالات زيادة القدرة التنافسية، وبعد ذلك سيتخذ المدير العام قرارا بشأن شراء المواد الخام.

الحالة المدروسة لها تفاصيلها الخاصة - المنتج النهائي مخصص لتربية الماشية، والإعلان لا يؤثر على الأبقار أو الخنازير، على عكس البشر.

المنتجات الأخرى لها قواعدها الخاصة:

1. كلما كان الدعم الإعلاني أقوى وأكثر شهرة العلامة التجارية، كلما قلت متطلبات العرض التجاري، والعرض بشكل عام لا يمكن أن يكون إلا جدول صغير (قائمة الأسعار). وفي الوقت نفسه، فإن المكاتب التمثيلية الرسمية، كما تظهر التجربة، لا تقدم دائمًا أفضل الأسعار.
2. غالبًا ما تتطلب العلامة التجارية الجديدة "الترويج"، وهو أمر مكلف للغاية في بعض الأحيان. ويصاحب ظهور علامة تجارية جديدة فترة من طرح منتج غذائي في السوق بأسعار مخفضة.
3. من المستحسن أن يحتوي الاقتراح على التزامات بدعم الإعلانات والترويج ووسائل الترويج الأخرى.
4. ويلزم الإشارة إلى المعايير الصحية وشهادات النظافة. تتوفر نسخ بدون طوابع مبللة عند الطلب. وهذا الاحتياط ليس زائداً عن الحاجة: فهناك منافذ بيع بالتجزئة تبيع سلعاً "احتيالية" باستخدام مستندات مملوكة لشخص آخر.
5. تتم كتابة العروض على المواد الخام والمكونات من قبل متخصصين في الأغذية، ولا يقوم المسوقون إلا بتعديلها حسب الأسلوب. لا يوجد شيء أسوأ من اقتراح مكتوب بشكل أمي.

تنزيل العينة

كيفية تقديم المعدات

كلما كانت التقنية أكثر تعقيدًا، زادت المؤهلات المطلوبة من كاتب العرض. في معظم الحالات، يتم توفير المعدات على أساس المواصفات الفنية المقدمة من قبل العميل، وبالتالي فإن العرض التجاري عادة ما يكون عبارة عن قائمة قصيرة من الخيارات الممكنة تشير إلى الحد الأقصى من الخصائص.

على سبيل المثال: "تقوم شركتنا بتصنيع خطوط تعبئة أوتوماتيكية بسعة تصل إلى 10 آلاف زجاجة في الوردية الواحدة." وفي حالات أخرى، حيث من المتوقع توفير المنتجات القياسية، يكون التركيز الرئيسي على الأسعار التنافسية.

خصوصية العمل مع المعدات هي أن البادئ غالبًا ما يكون المشتري، مما يسمح للموردين المحتملين بمعرفة نيته شراء آلات معينة أو مجمع إنتاج. يحدث هذا عادة في المعارض، أو يتم الإعلان عن المناقصة.

يعد نموذج الاقتراح التجاري للمعدات المحايدة بمثابة مقدمة موجزة للغاية مع وصف موجز وسعر المنتج:

تنزيل العينة

في هذه الحالة، ليست هناك حاجة لعنوان جذاب وشكل مثير للعرض. النص موجه إلى المتخصصين الذين يعرفون جيدًا المعدات التي تهتم بها المؤسسة، كما هو موضح في المثال المقدم. السعر أيضًا لا يلعب دورًا أساسيًا. في أغلب الأحيان، ليس المبلغ هو الأهم، بل علاقته بالتأثير الاقتصادي المفيد (العائد على الاستثمار).

عروض قطع الغيار

هذا العرض موجه إلى المشغلين الكبار والمتوسطة الحجم لمختلف المعدات، فضلا عن شركات الإصلاح. لتجميعها بشكل صحيح، من الضروري أن نفهم ما هي معايير اختيار المورد الحاسمة:

• جودة المكونات والمواد الاستهلاكية، وفي بعض الحالات مدعومة بالشهادات المناسبة. على سبيل المثال، يجب أن يكون لأي جزء مخصص للتركيب في هيكل الطائرة جواز سفر يشير إلى جميع المعلمات اللازمة لحساب عمر المحرك.
• أصل. على سبيل المثال، قد لا تستوفي قطع غيار السيارات التي تنتجها جهة تصنيع خارجية والتي تشبه الأجزاء الأصلية في مظهرها معايير السلامة.
• استقرار توافر المخزون. عند إجراء الصيانة والإصلاحات، التوقيت مهم. إذا كان عليك الانتظار لأسابيع أو أشهر للحصول على قطع الغيار، فمن غير المرجح أن يرضي المشتري.
• شروط الدفع ومستوى الأسعار والخصومات. وعلى أية حال، يجب ألا ننسى العنصر الاقتصادي.

غالبًا ما تكون المواعيد النهائية لتقديم مقترحات توريد قطع الغيار غير منطقية.

تنزيل المثال

عروض مواد البناء

ليست هناك حاجة للثناء على مواد البناء - فهناك علامات تجارية لتقييمها الموضوعي (على سبيل المثال، أسمنت بورتلاند أو M-400، المرمر، وما إلى ذلك). يعرف رئيس شركة البناء ما تحتاجه شركته وسيفهم بسرعة ما هو عليه عرضت للشراء. يبدو عرض توريد الحجر المسحوق أو الخرسانة أو الرمل بسيطًا للغاية: فهو عبارة عن طاولة ذات عمودين (الاسم والسعر للمتر المكعب أو الطن).

بالنسبة للمنتجات الأكثر تكلفة، يلزم أيضًا تقسيم المنصات (الطوب) أو المنصات (الطلاءات العازلة للماء) أو أنواع التغليف الأخرى. يتم توفير أخشاب البناء بالمتر المكعب.

في الحالات التي يتم فيها اقتراح مادة تقدمية جديدة لم يتم توزيعها بعد على نطاق واسع، فمن الضروري تقديم وصف تفصيلي لمزاياها.

تنزيل العينة

لوازم الأثاث

يتكون الاقتراح من نص رسالة موجهة إلى رئيس المؤسسة وكتالوج الألوان وقائمة الأسعار التي تشير إلى خصومات الجملة (حسب الكمية). قد يتم تقديم خصومات خاصة للعملاء الكبار بشكل خاص، والتي يجب ذكرها في النص.

في هذه الحالة، سيكون من المفيد وصف التقنيات التكنولوجية الخاصة (الصفائح المصنوعة تحت ضغط عالٍ، والتشذيب عالي التحمل، والقطع والوسم بالليزر، وما إلى ذلك) التي تضمن قوة المنتج ومتانته. عادة ما يتم تضمين التسليم والتجميع في سعر العقد.

يتم تقديم عينة في بداية المقال.

العرض التجاري لملابس العمل

لا تحمل ملابس العمل الخاصة بالموظفين عبئًا وظيفيًا فحسب - بل تعد في العديد من المؤسسات عنصرًا من عناصر أسلوب الشركة. قد يأخذ اقتراح توريد ملابس العمل هذا العامل في الاعتبار أو يحتوي على معلومات حول خيار اقتصادي يوفر الحد الأدنى من المتطلبات. يتم توفير أوصاف أو صور لجميع أنواع المنتجات.

من الضروري تقديم ملخص موجز عن مزايا وعيوب المنتج المقترح وطرق الدفع والتسليم والميزات الإضافية والخصومات وكل ما يميز هذا المورد عن منافسيه نحو الأفضل.

المنافسة في سوق ملابس العمل مرتفعة، وبالتالي فإن الشرط الرئيسي لكتابة عرض تجاري ناجح هو المراقبة المستمرة للأسعار ومجموعة السلع.

تنزيل العينة

تهتم الشركات الكبيرة بإنشاء شبكات تجار وجذب مشتري الجملة. يتم تحفيز طريقة العمل هذه من خلال تسريع معدل دوران رأس المال عن طريق تقليل معدل الربح. تتمثل إحدى وسائل تنفيذ استراتيجية العمل هذه في إرسال مقترحات تجارية تكشف عن فوائد العملاء المحتملين.

نموذج رسالة يوضح مخطط الوساطة لبيع الأبواب الفولاذية:

تنزيل المثال

الربحية لها ما يبررها:

• إحصائيات المبيعات (المتوسط).
• تنوع التشكيلة وسياسة التسعير الشاملة، مع مراعاة الملاءة المالية المختلفة للمستهلكين النهائيين (مشترو التجزئة).
• منتجات عالية الجودة تقلل من مشاكل الصيانة والضمان.
• النسبة المئوية لعلامة التاجر المحتملة، موضحة بالوحدات النقدية والنسب المئوية. على كل باب يتم بيعه، وفقًا للرسالة، يمكن للوسيط أن يكسب ما بين 77 إلى 94٪ من الربح.
• تتمثل المزايا الإضافية في إمكانية شراء منتج واحد، وأبواب مصنوعة حسب الطلب، وضمان لمدة عشر سنوات، وشحن مجاني، ودعم إعلاني، ومساعدة فنية.

يمكن اعتبار هذا القالب ناجحًا جدًا. ويحدد فوائد الوساطة بطريقة مركزة وواضحة.

CP لشراء البضائع

أحد أنواع العروض التجارية لا يتعلق بالبيع، بل بشراء منتج معين. في هذه الحالة، يقوم المؤلف بإخطار الموردين المحتملين بنيته شراء المنتج بالشروط الأكثر ملاءمة له. في الواقع، نحن نتحدث عن الإعلان عن مناقصة الشراء.

على الرغم من المعنى المعاكس، فإن الغرض من هذه العملية هو نفسه - تحقيق الربح. يسعى المشتري المحتمل إلى جذب أكبر عدد ممكن من البائعين، ونتيجة لذلك، يحصل على أقل سعر ممكن بجودة مقبولة.

يتم استخدام هذه التقنية من قبل المنظمات الكبيرة (بما في ذلك الحكومة) التي تقوم بالإخطار رسميًا بشروط المناقصة، ومن قبل الهياكل التجارية الصغيرة نسبيًا.

العوامل التي تجذب البائعين المحتملين هي، كقاعدة عامة، ضمان الدفع السريع والقدرة التنافسية النسبية للسعر المعروض (ليس دائما).

ونتيجة لذلك، نلاحظ أنه بغض النظر عن خصائص المنتج، يتم إعداد العرض التجاري وفقًا للقواعد العامة مع مراعاة التفاصيل. يجب أن يسلط نص العرض التجاري الضوء في المقام الأول على الفوائد التي تعود على المشتري المحتمل. تتكون بنية الوثيقة من خمسة أجزاء على الأقل، يؤثر كل منها على المستلم.

5 تقييمات، المتوسط: 4,60 من 5)

هل تنوي البدء في إرسال العروض التجارية لعملائك المحتملين؟ هل تعول على موجة لاحقة من المكالمات ومئات العقود المبرمة؟ فأنت تحتاج فقط إلى معرفة الأسرار الأساسية لإنشاء عرض إعلاني عملي. ستساعد نصيحتنا في زيادة المبيعات من خلال عرض تجاري مكتوب جيدًا.

تذكر دائمًا أن رجال الأعمال يقدرون وقتهم كثيرًا. لا تكتب معلومات عن شركتك في 3-4 أوراق، ولا تدرج الإنجازات السابقة. اكتب بإيجاز وعن الأشياء الأكثر أهمية فقط. يجب ألا يشغل العرض التجاري أكثر من صفحة واحدة من ورقة A4 القياسية. الحد الأقصى للطول هو صفحة ونصف، بشرط أن تحتوي الوثيقة على معلومات بيانية مهمة. اعتني بسمعتك وبالجهاز العصبي للعميل. لا تكتب عبارات عامة أو تقدم وعودًا فارغة. إن صيغ مثل "الجودة الألمانية"، و"أفضل خدمة"، و"التعاون متبادل المنفعة" تشبه الوصف المجرد للفوائد. ستحقق التفاصيل نتائج أكبر: وجود قسم خدمة مع قائمة بمواقع مراكز الخدمة، وضمان 100% لمدة 24 شهرًا، والتركيب المجاني، والتوصيل إلى المستودع، واستشارات العملاء، وما إلى ذلك.

ادفع العميل بشكل غير ملحوظ لاتخاذ إجراء سريع من خلال الإشارة إلى فترة صلاحية قصيرة للعرض. قم بإدراج جميع وسائل الاتصال الممكنة، بما في ذلك عنوان الموقع الإلكتروني للشركة والبريد الإلكتروني والهواتف الأرضية والمحمولة ورقم الفاكس. من خلال القيام بذلك، ستؤكد على إمكانية الوصول والانفتاح في شركتك، بالإضافة إلى استعدادك لبدء العمل اليوم.

لكي يتحول العرض التجاري من البريد العشوائي إلى أداة عمل، عليك اتباع ثلاث قواعد بسيطة.

1. يجب أن يعتمد الاقتراح على احتياجات الشركة التي ترسله إليها. قصة عن مدى روعة أنت، ومدى معرفتك وما يمكنك القيام به، وما هو النطاق الواسع الذي لديك ومدى ذكاء مورديك - طريق مباشر إلى السلة. الضمائر أقل "نحن" وأكثر "أنت".

خطأ:

سنساعدك على مضاعفة تحويل موقع الويب الخاص بك.
سيوفر لك برنامج مكافحة الفيروسات الخاص بنا من التهديدات السيبرانية إلى الأبد.
نحن نقدم خدمات غسيل الملابس لمطعمك.

يمين:

يمكنك زيادة تحويل موقع الويب الخاص بك بمقدار 2 مرات.
سيتم حماية أجهزة الكمبيوتر الخاصة بك 24 ساعة في اليوم.
هل تريد أن يكون لديك دائمًا مخزون من مفارش المائدة والمآزر النظيفة ونسيان البقع إلى الأبد؟

2. يجب مخاطبة CP (وإرساله أيضًا) مباشرة إلى صانع القرار. الرسائل المرسلة إلى القسم التجاري وأخصائي التسويق والمدير أو المدير المجهول الاسم وجد القرية لن تصل إلى المرسل إليه.
3. كيف تختار كتابًا وتشاهد الأخبار على الإنترنت؟ بالعناوين. في العرض التجاري الصحيح، تنطبق نفس القاعدة - إذا كنت مهتما بعنوان جذاب ومشرق ومثير للاهتمام، فسيتم قراءة العرض التجاري. إذا كان الرأس غير واضح أو غائب تماما، فمن المحتمل أن يتم إرسال الرسالة إلى سلة المهملات.

كيفية معرفة احتياجات CP

قبل كتابة عرض تجاري، تحتاج إلى جمع وتحليل المعلومات حول العميل المحتمل. إن برنامج التعاون المشترك ليس سببا للتعرف على بعضنا البعض، بل هو الوثيقة النهائية التي يبدأ بعدها التعاون. أولاً، فكر في الاحتياجات التي يمكن أن يلبيها منتجك أو خدمتك. بعد دراسة العميل المحتمل، يمكنك تخمين الاحتياجات التي يحتاجها من قائمتك. وفي الوضع المثالي، يتم تأكيد كل هذه المعلومات خلال محادثة هاتفية أو اجتماع شخصي.

ما تحتاج إلى معرفته لإعداد العرض التجاري المناسب:

• الأهداف التجارية للعميل
• متى من المتوقع أن تتحقق هذه الأهداف؟
• مشاكل وصعوبات العميل
• تكلفة تقاعس العملاء
• ما هي مقاييس التقييم التي يستخدمها العميل؟

إذا كنت تعرف احتياجات العميل، فيمكنك بسهولة كتابة كيفية تلبية هذه الاحتياجات بمساعدة خدماتك.

ماذا تفعل عندما يُعرض عليك، بدلاً من الاجتماع، بناءً على نتائجه كتابة عرض تجاري جميل وصحيح، إرسال عرض على الفور؟

كيفية كتابة عرض تجاري بارد

يجب أن تأخذ في الاعتبار على الفور أن العروض التجارية "الباردة" لا تعمل عمليًا. الميزة الوحيدة للعرض التجاري البارد هي جاذبيته الجماهيرية. يعتبرها معظم المستلمين رسائل غير مرغوب فيها ويحذفونها دون قراءتها. لذلك، فإن المهمة الرئيسية لمثل هذا CP ليست بيع الخدمة الخاصة بك، ولكن تجعلك تقرأها حتى النهاية. فقط في هذه الحالة هناك فرصة حقيقية للتعاون.

الخطر الرئيسي الذي ينتظر علبة التروس "الباردة" هو إمكانية إزالتها. وقم بذلك في لحظة استلام الرسالة وأثناء قراءتها. لذلك، عند إعداد عرض تجاري بارد، عليك التعامل مع ثلاثة مخاطر.

• حذف الرسالة في مرحلة الاستلام.بحيث لا يحدث هذا، تحتاج إلى جذب الانتباه. عند الإرسال عبر البريد الإلكتروني، هناك خيار واحد فقط - موضوع الرسالة. إذا تم إرسال العرض التجاري عن طريق البريد أو البريد السريع، فيمكنك تجربة المظاريف المخصصة.
• حذف حرف في مرحلة الافتتاح. يجب أن يكون عرضك جذابًا للعميل. علاوة على ذلك، يجب أن يكون العرض في بداية الرسالة ويلفت انتباهك. هذا سيجعلك تقرأه أكثر.
• حذف رسالة أثناء قراءتها. تهانينا، لقد اجتذب اقتراحك اهتمام عميل محتمل. لكن هذا لا يعني إطلاقا أنه سيقرأ الرسالة حتى النهاية. يجب أن تكون الحجج المؤيدة للتعاون معك والفوائد التي تعود على القارئ لا يمكن إنكارها. ولكن المزيد عن ذلك أدناه.

يجب أن يكون العرض البارد قصيرًا قدر الإمكان. المتلقي يقدم لك معروفًا من خلال قراءته، لذا لا تصرف انتباهه لفترة طويلة. وتذكر أنه يمكن إرسال CP "البارد" إلى سلة المهملات في أي وقت.

نقطة أخرى مهمة - لمن يجب أن يخاطب الحزب الشيوعي "البارد"؟ إذا كان لديك عنوان البريد الإلكتروني لصانع القرار، فهذا أمر جيد. ولكن في كثير من الأحيان يتم إرسال هذه الرسائل إلى أحد صناديق البريد العامة للشركة، وسوف يقرأها الأشخاص الذين لا يتخذون القرارات. ويجب أن تبدو مقنعة بدرجة كافية ليتم نقلها إلى الإدارة.

هيكل العرض التجاري

هيكل العرض التجاري، بغض النظر عما إذا كان "باردًا" أو "ساخنًا"، هو نفسه دائمًا. إنه مجرد أنك في "بارد" تحاول التنبؤ باحتياجات العميل، وفي "ساخن" تجادل بشأن فائدتك للشركة بناءً على حقائق حقيقية. يجب ألا يتجاوز الاقتراح "البارد" صفحة واحدة، ويمكن أن يكون الاقتراح "الساخن" أطول بكثير، ولا يكون دائمًا مستندًا نصيًا؛ فالمقترحات المقدمة في شكل عرض تقديمي مقبولة تمامًا.

عنوان

يشبه العنوان الرئيسي في العرض التجاري من حيث أهميته العنوان الرئيسي في وسائل الإعلام - إذا كان جذابًا، فسيتم قراءة المستند. بالنسبة لعلبة التروس الباردة، هذا هو العنصر الأكثر أهمية. يجب أن يوضح العنوان كيف سيتم حل المشكلة أو كيف ستستفيد الشركة، مع الاستمرار في جذب القارئ. طول العنوان الأمثل هو سطر واحد.

ما يجب تجنبه في العناوين الرئيسية:

• رسائل إلكترونية مزعجة. من الأفضل أن تنسى المجانية والضمان والعرض المحدود والكلمات المشابهة. إذا كنت تستخدم أرقامًا في العنوان، فيجب أن يكون وصفًا وليس اتصالاً.
• طمس.
  خطأ: آلاف العملاء المحتملين يوميًا (ليس من الواضح من أين سيأتي هؤلاء العملاء) .
  يمين: الإعلان على موقع إلكتروني يستقبل 10 آلاف زائر فريد يوميًا.
• عدم وجود تفاصيل.أي عناوين “جميلة ولكن لا قيمة لها”: أسرار ممارسة الأعمال التجارية، وكشف سر المليونيرات. ستبدو الحقائق أكثر جاذبية: أدى ربط الأداة إلى زيادة تحويل موقع الشركة X بنسبة 30%.
• درجة.تجنب الكلمات التقييمية - مربحة، أسرع، أفضل، فريدة من نوعها.

يعرض

إن الهدف الذي كتب من أجله برنامج CP هو جوهر اقتراحك. يجب تقديمه من وجهة نظر الفوائد التي تعود على العميل، أي ليس "نحن نقدم"، ولكن "تحصل عليه". كيف افعلها؟ أولاً، حدد مشكلة العميل بإيجاز، ثم أخبره بكيفية حلها. يجب ألا تكون هناك ملخصات طويلة أو عبارات غير محددة. دراسة احتياجات العميل وعروض المنافسين بشكل جيد. في الأساس، العرض هو عرض بيع فريد لمؤسستك التجارية (اقرأ كيفية صياغة عرض فريد للعمل).

ما يجب تجنبه في العروض:

• صياغة غامضة.يجب أن يتوافق العرض مع قيم العميل ويتحدث عن فوائد محددة.
  خطأ: يمكن توصيل عنصر واجهة المستخدم الخاص بنا بأي موقع ويب.
  يمين: القطعة تتكيف مع تصميم موقع الويب الخاص بك.
  سوف تحصل على كافة الطرق للتواصل مع العملاء في لوحة واحدة.
• عدم المعقولية.يجب ألا تثير الوعود الشكوك لدى العميل. من المؤكد أن مقترحات "الأسماك الطازجة فقط" و"تجديد المكاتب في يوم واحد" ستثير تساؤلات. لكن "تسليم الأسماك الطازجة بطائرة هليكوبتر من فلاديفوستوك" أو "طلاء جدران المكاتب في يوم واحد" أصبح ممكنًا بالفعل.
• الطوابع والكليشيهات.نقوم بشطب العبارات: أسعار معقولة، عرض حصري، فريق من المحترفين، وما إلى ذلك.

الاعتقاد

لقد قلت ما هي الفوائد التي سيحصل عليها العميل. الآن يجب أن تثبت للعميل أن شركتك فقط هي القادرة على حل مشكلته بشكل أفضل من أي شخص آخر. ومرة أخرى، نتجنب العبارات العامة والثناء مثل "لقد اختارونا من أجل الموثوقية والجودة". إن عبارة "يتم استخدام نظامنا من قبل شركة غازبروم وجهاز الأمن الفيدرالي لأنه لا يمكن لأحد اختراقه" تبدو أكثر إقناعاً.

أي عميل لديه قائمة بالمعايير التي يركز عليها عند اختيار شركاء العمل. قد تكون هذه أوقات التسليم وسرعة العمل والسعر والدعم الفني ونظام الدفع مقابل الخدمات وغير ذلك الكثير. أعط حجة لكل نقطة. يمكن أن تكون الحالات والشهادات والمراجعات بمثابة أدلة، ولكن من الأفضل تجنب الكلمات العامة والأحكام القيمة. من المهم وضع الفوائد بالترتيب الصحيح. عرضنا يشمل أقوى حجة. ونرتب الباقي من الأضعف إلى الأقوى. لا تنس ترجمة خصائص المنتج أو أوصاف الخدمة إلى فوائد. لا تعد بشيء لا تستطيع الوفاء به.

سعر

بنينا الحجج من الضعيف إلى القوي لسبب ما. عندما يظهر سعر خدمتك بعد معيار مهم للعميل، فهذا ليس مخيفا. يجب تبرير التكلفة:

• الاستفادة من الخدمة
• وصف لما يتضمنه
• فوائد من الاستخدام
• مقارنة الأسعار

وينصح الخبراء بتجنب كلمة "السعر"، ومن الأفضل استبدالها بكلمة "التكلفة"، وعند الاقتضاء استخدام كلمة "استثمار".

تبديد الشكوك

• تقديم فترة تجريبية
• الحد من المخاطر. على سبيل المثال، الدفع الآجل
• ضمانات. على سبيل المثال، الدعم الفني 24/7.

العرض التجاري هو عرض تقديمي لخدمة (منتج) بغرض تنفيذه. يعتمد نجاح تقديم الخدمات بشكل مباشر على مقترح عمل مكتوب ومرسل بشكل جيد. لإنشاء العرض التجاري المناسب الذي سيؤدي إلى زيادة كبيرة في المبيعات، استخدم إحدى العينات الناجحة في هذا المستند.

العرض التجاري: العمل الإبداعي للمؤلف

يجب أن يساهم العرض التجاري (CP) بشكل مثالي في زيادة المبيعات.بادئ ذي بدء، اختر مؤلفا مختصا. يتم تقييم العرض التجاري النهائي من قبل كبار المتخصصين في الشركة. ويتركون تعليقاتهم على الصفحة الأخيرة من الاقتراح. قد يضطر المؤلف إلى تعديل المستند، مع مراعاة جميع تعليقات العميل.

دعونا ندرج مراحل إعداد العرض التجاري لتقديم الخدمات.

1. الأعمال التحضيرية (جمع المعلومات حول الخدمة والعملاء المحتملين، اختيار المؤلف).
2. ديكور.
3. تنسيق.
4. إجراء التعديلات الممكنة.

يتم إعداد عرض البيع التجاري من قبل موظفي قسم التسويق في المنظمة. إذا لم يكن هناك مثل هذا القسم، فسيتم تكليف إعداد الوثيقة بالأخصائي الرئيسي للشركة. من الممكن أن الموظف ليس لديه خبرة في كتابة نصوص المبيعات. لا تيأس: النهج الإبداعي المقترن بالرغبة في بيع الخدمة سيساعدك على كتابة خطاب عمل لائق.

إذا كان الوضع مع النهج الإبداعي في الشركة هو الصفر، فيجب عليك الانضمام إلى شركة إعلانات. مقابل المال، بالطبع، سيقدمون لك عرضًا تجاريًا رائعًا. لكنك ستفوت فرصة إطلاق مشروع لبيع خدمات المؤسسات بشكل مستقل.

كيف تؤلف بشكل صحيح

تبدو خطة صياغة العينة كما يلي:

1. مقدمة. الفكرة الرئيسية هي سبب إرسال خطاب عمل إلى العميل.
2. الجزء الرئيسي. اعرض شروط الصفقة، ووصف جميع مزايا التعاون معك.
3. التطبيق (إذا لزم الأمر). جميع المعلومات الإضافية التي تشرح محتوى العرض تنعكس هنا. مطلوب رابط في نص الاقتراح لتوفر الطلب. يشير التطبيق نفسه إلى ارتباطه بعرض تجاري محدد.

فكر في كيفية إثارة اهتمام العميل بخدمتك. أجب عن السؤال بنفسك: "لماذا يجب على العميل قراءة هذا العرض التجاري؟" حاول تغطية الموقف ككل، وليس من جانب واحد.

معلومات عن الخدمة للعميل

• قدم بإيجاز معلومات عن الشركة البائعة نفسها.
• إرفاق قائمة متنوعة والأسعار.
• وصف الخدمات.
• قائمة شروط وأحكام الخدمة.
• مدة تقديم الخدمة والتزامات الضمان.
• وتمنيات لمزيد من التعاون.
• إذا أمكن، قم بإرفاق مواد مرئية إضافية حول الخدمة المقدمة.

تنفيذ الوثيقة دون أخطاء

يجدر التركيز على GOST R 6.30–97 (الحالي في عام 2017). يسرد 29 تفاصيل يمكن لشركة البيع استخدامها في عرض تجاري.

لا تشوش النص بتفاصيل غير ضرورية. وهذا سوف يتعب العميل المحتمل فقط. من غير المرجح أن يرغب في قراءة اقتراحك حتى النهاية.

الشكل الصحيح للCP

يعتمد اختيار النموذج على مواقف محددة. في بعض الحالات، قد يكون من الحكمة إخطار العميل أولاً شفهيًا (عبر الهاتف أو أثناء اجتماع العمل). سيمنحك الاتصال الشخصي ميزة لا تضاهى في وصف خصائص خدماتك. نرحب بعرض مقاطع الفيديو والعينات المرئية والصور والمنشورات الخاصة. بالإضافة إلى ذلك، من خلال سلوك العميل، يمكنك أن ترى على الفور مدى اهتمامك بخدمتك.

حتى لو لم يطلبوا أي شيء منك، فستكون هذه تجربة لا تقدر بثمن لتصحيح عرضك التجاري.

النسخة الثانية من النموذج مكتوبة. طريقة الإرسال: البريد العادي، البريد الإلكتروني، الفاكس. يمكن استخدام النموذجين (المكتوب والشفوي) بالتوازي وبشكل منفصل. على أي حال، من المفيد أن تحسب مسبقًا خيار إخطار العميل بخدمتك. سيلعب العمل الجماعي في هذه الحالة دور "العصف الذهني"، مما سيجعل من الممكن توقع الخيارات الممكنة لتطوير الأحداث قدر الإمكان.

بناء

تعامل مع مسألة هيكل عرضك التجاري بمنتهى الجدية.

1. نشر معلومات مفيدة حول الخدمة التي تقدمها.
2. إثارة اهتمام العميل عند قراءة المعلومات.
3. شجع الطرف المقابل على تقديم طلب للحصول على الخدمة.

الجدول: كيفية تنسيق العناصر الهيكلية لخطاب المبيعات

اسم العنصر الهيكلي	الوصف وخيار التصميم
دسيسة (نوع من الغموض)	السر كله في العنوان. إذا كنت تثير اهتمام العميل، فهناك احتمال أن تتم قراءة الرسالة حتى النهاية. الحالة - يجب أن يكون العنوان مفيدًا للعميل. مثال: "عزيزي بيوتر بتروفيتش! اليوم يمكنك توفير 40% على رسوم الاتصالات.
نهج لمشكلة العميل	انتباه! لقد تم إلغاء "نهج الأنا". مواجهة مشكلة العميل. أظهر كيف ستتعامل مع الصعوبات التي يواجهها العميل. مثال: "عزيزي إيفان نيكولاييفيتش! سيزيد ربحك بما يصل إلى 60% خلال 15 يومًا من استخدام خدمتنا..."
خيار حل مشكلة العميل	النهج تجاه العميل متساوي. لا تقلل أبدًا من شأن شركتك شخصيًا أو تطلب الأوامر. أخبر العميل بإيجاز ووضوح كيف ستتعامل مع مشكلته. مثال: "سنقوم بتنفيذ جميع أعمال تحسين المكتب بشكل مسؤول."
فائدة للعميل	كتلة مهمة جدا في النص. لا تتخطاها ولا تملأها بمعلومات حول خدمتك. مثال: "نحن نضمن تقليل تكاليف سائل التبريد لديك."
حججك حول الفوائد	هناك الكثير من الأساليب الجذابة. اختر ما يناسب الموضوع ومصلحتك الشخصية. مثال: "في الشتاء - خصم 25%"، "-50% توفير في الشهر الأول من الاستخدام."
وصف السعر	يجب على العميل أن يفهم بوضوح كيفية تشكيل سعر الخدمة. سوف تلعب الإغفالات والخيارات غير المطورة مزحة قاسية - فلن يأخذ العميل شركتك على محمل الجد. سر المبيعات: وضع وصف لخدمة واحدة في عرض تجاري واحد. كحل أخير، لمصلحة العميل، يمكنك ذلك إضافة خدمة أو منتج ذي صلة. مثال: "عند قيامك بطلب مكيفين، تحصل على إعادة تعبئة مجانية لمدة عام."
الحجج لصالح الأسعار الخاصة بك	مجرد مثال محدد للفوائد. الحسابات الرياضية لن تعمل إلا لصالحك. مثال: "تم توفير ألف روبل لكل ساعة عمل".
جهات الاتصال + عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء	مثال: "اتصل بنا وسنجيب على جميع أسئلتك". تأكد من تقديم معلومات الاتصال الحقيقية (الهاتف، البريد الإلكتروني، الفاكس، وما إلى ذلك). كلما زادت خيارات الاتصال، كلما كان ذلك أفضل.

هذا هو الشكل الكلاسيكي لترتيب كتل الجملة. يمكن تبديلها وإزالتها جزئيًا من النص. الشيء الرئيسي من جانبك هو أن تضع نفسك مكان العميل وتفهم ماهية المشكلة وكيفية المساعدة في حلها. ثم سوف تختفي مسألة البنية الصحيحة للنص من تلقاء نفسها.

أثناء كتابتك نص مبيعات لخدمتك، حاول أن تذكر الفوائد التي تعود على العميل ثلاث مرات على الأقل. سيكون من المناسب القيام بذلك في كتلة حول بعض المؤامرات في عرضك وحول الفوائد التي تعود على العميل.

كيفية تجنب الأخطاء عند ملء استمارة الطلب

لذا، لقد أرسلت عرضًا تجاريًا وتتوقع موجة من المكالمات لطلب خدمة ما. بعد مرور بعض الوقت تدرك: حدث خطأ ما. دعونا نلقي نظرة على الأخطاء النموذجية عند كتابة عرض المبيعات.

نماذج من العروض التجارية لتقديم الخدمات

نموذج عرض تجاري لتقديم خدمات الكمبيوتر.

نموذج عرض تجاري لتأجير معدات خاصة.

نموذج مقترح تجاري لتطوير منتجات المصمم.

كيفية إعداد عرض تجاري بشكل صحيح لتوفير خدمات نقل البضائع.

نموذج عرض تجاري لتقديم خدمات إزالة الثلوج من الأسطح.

نكتب إلى شريك أجنبي

لنبدأ باختيار لغة الكتابة. إذا كنت تجيد لغة بلد المتلقي، فسيكون من المنطقي استخدامها. إذا كانت هناك صعوبات في كتابة النص باللغة الأم لمتلقي الرسالة، فمن الأفضل استخدام اللغة الإنجليزية. ستقرر بنفسك: ستكتب الاقتراح باستخدام جهود شركتك أو ستتصل بمتخصص في الترجمة عالية الجودة. هناك شيء واحد -- الانطباع الأول. حاول ألا تفسده على الفور بأسلوب عرض مشوه. لذلك، لا يستحق الادخار على العرض التجاري.

قواعد كتابة النص

اختر أسلوب العرض (على سبيل المثال، الأعمال).

استخدم جملًا قصيرة إلى متوسطة الطول بدون عبارات معقدة.

سيؤدي التقسيم الصحيح إلى فقرات إلى تسهيل الإدراك البصري للنص وتحديد إيقاع معين.

وضع نص الرسالة على طول الحافة اليسرى للصفحة.

رأس الرسالة. في الزاوية اليسرى العليا، تتم الإشارة إلى بيانات المرسل بالترتيب التالي: الاسم الأول، اسم العائلة، الاسم الأول، المكتب أو الشقة، المنزل، الشارع، المدينة، الرمز البريدي، البلد.

وجهة. تمت الإشارة إلى الاسم والشركة وعنوان الشركة على سطر جديد.

أدخل تاريخ المغادرة بتنسيق التاريخ/الشهر/السنة (للدول الأوروبية) أو الشهر/التاريخ/السنة (للولايات المتحدة الأمريكية). لتجنب الارتباك، يمكنك كتابة التاريخ بشكل أكثر توسعًا: 10 أكتوبر 2016. يرجى ملاحظة أنه باللغة الروسية يُكتب التاريخ بنقطة (10/10/2016)، بينما في اللغة الإنجليزية يُكتب التاريخ بشرطة مائلة. (10/10/2016).

طريقة مخاطبة الشريك الأجنبي. يرجى ملاحظة أنه بعد العنوان توجد فاصلة، وليس علامة تعجب بأي حال من الأحوال.

هيكل النص الرئيسي. عند الاتصال الأول، يجب عليك تقديم نفسك. تبدأ الرسائل اللاحقة بالتعبير عن الامتنان.

يرجى الإشارة إلى الغرض الذي تتقدم من أجله.

إذا كانت الرسالة مصحوبة بمرفق فيجب الإشارة إلى ذلك.

فيما يلي نموذج لخطاب عمل باللغة الإنجليزية.

طريقة إرسال CP

يجدر التفكير في كيفية إرسال الرسالة قبل كتابتها. يتأثر خيار الشحن بالشروط التالية:

• توافر المعلومات السرية. في هذه الحالة، الأولوية تذهب إلى البريد العادي؛
• حجم الرسالة. يمكن إرسال صفحة أو صفحتين بالبريد العادي أو الفاكس. يُنصح بإرسال مجلد يصل إلى 15 ورقة عبر البريد الإلكتروني.

من الأفضل الاتفاق على خيار الإرسال مع متلقي العرض. ربما لا تتوفر له طريقة ما للاستلام. افعل كل شيء من أجل راحة العميل.

انتباه! هل تريد أن تعرف كيف لا ترتكب خطأ عند اختيار مورد للسلع (الخدمات)؟ ادرس توصياتنا الواردة في المقال "".

الإجراءات بعد إرسال الرسالة

تشير ظروف الواقع الحديث إلى أنه لا ينبغي عليك انتظار مكالمة العميل. تقع المبادرة الكاملة للترويج للخدمة على عاتق البائع. يجب عليك أن تقود العميل بلطف وبشكل غير ملحوظ إلى عملية الشراء. تم الانتهاء من الخطوة الأولى - إرسال مقترح العمل. بعد ذلك، نوصي بالقيام بذلك:

• تحقق مع العميل (على سبيل المثال، عبر الهاتف) ما إذا كان قد تم استلام العرض التجاري وما إذا كان كل شيء واضحًا ومكتوبًا بشكل مقروء. في نفس المكالمة، قم بالموافقة على المكالمة التالية. كقاعدة عامة، سيستغرق الأمر من 1 إلى 5 أيام.
  

  لا تنسَ الثلاثين ثانية التي يتعين عليك خلالها "ربط" العميل. ولذلك، فإننا لا نواصل الحديث إلا على أساس موضوعي. بداية المحادثة الجيدة هي: "يمكنني مساعدتك في زيادة مبيعات منتجاتك". وهذا هدف عالمي للشركات. لذلك، هناك احتمال أن يستمع إليك العميل بعناية ويطرح عليك الأسئلة.

• اتصل مرة أخرى بعد 3-5 أيام واسأل العميل عن الأسئلة التي يطرحها بعد قراءة العرض. تحقق لمعرفة ما إذا كان التعاون ممكنا. إذا لم يكن لدى العميل أي أسئلة، فيمكن طرحها على نموذج بائع الخدمة. على سبيل المثال، اطرح سؤالاً وأجب عليه بنفسك: "كان عملاؤنا مهتمين بما هي فوائد التعاون مع شركتنا؟" وفي إجابة تفصيلية لسؤالك، ستقدم عرضًا إضافيًا للخدمة.
• إذا لم يكن العميل مستعدًا لإبرام صفقة في الوقت الحالي، فاتفق على الوقت الذي يمكنك فيه معاودة الاتصال به لإبلاغه بالعروض الترويجية الجديدة لشركتك. يمكنك إرسال عرض تجاري إضافي بعد مرور بعض الوقت. إذا قمت بإرسال العروض عبر البريد الإلكتروني، فيمكنك تحديث المعلومات حول خدماتك بشكل منهجي (2-3 مرات في الشهر).

عند بيع الخدمات، يجب عليك التركيز ليس فقط على الربح الشخصي. فقط المصلحة المتبادلة المنفعة ستسمح لشركتك بالوصول إلى مستوى لائق من المبيعات. يعمل العرض التجاري الناجح على مبدأ الخطاف، والذي يصعب على العميل التحرر منه.