تقنيات البيع الفعالة لبرايان تريسي. أساليب البيع الفعالة لبراين تريسي أساليب البيع حسب براين تريسي

بريان تريسي

أساليب البيع الفعالة

339.1+658.8 66.9 (7ÑØ)30-5 66

تمت الترجمة من الإنجليزية بواسطة D. V. Serebryakov وفقًا للمنشور: استراتيجيات البيع المتقدمة (النظام المثبت للمبيعات)

أفكار وأساليب وتقنيات البيع التي يستخدمها كبار مندوبي المبيعات في كل مكان) بقلم بريان تريسي. - نيويورك: "Firesides"، 1996.

تريسي ب.

T66 أساليب البيع الفعالة حسب براين تراسي / ترانس. من الانجليزية دي في سيريبرياكوف؛ - كييف: شركة "الطائر الطنان"، 2001.- 192 ص.

ردمك 966-7801-17-2.

أحد التطبيقات العملية لـ “علم براين تريسي” الشهير: من خلال جمع ودراسة وتلخيص المعلومات حول الأفكار والأساليب والحيل المحددة التي يصل بفضلها الأذكياء إلى قمة النجاح في التداول مع أي شريك، يفتح المؤلف لمجموعة واسعة من القراء المهتمين الفرصة لإتقان استراتيجيات تسويق المنتجات الأكثر تقدما.

مقدمة

أعتقد أن أفضل مندوبي المبيعات متشابهون في نواحٍ عديدة. أحيانًا أقوم في ندوات لمندوبي المبيعات بإجراء تجربة يتمثل جوهرها في أنني أصف أفضل الموظفين في شركتهم. أقدم شخصيتهم وسلوكهم ومظهرهم بتفاصيل أكثر أو أقل. وفي كل مرة يسألونني كيف أعرف أفضل موظفيهم جيدًا، والذين وصفتهم بدقة شديدة.

على هذا أجيب أن كل هؤلاء الناس مقطوعون من نفس القماش. لديهم نفس المزاج تقريبا. لديهم نفس السمات المميزة. إنهم يثيرون نفس المشاعر وردود الفعل لدى موظفيهم وعملائهم. الجميع يعمل بشكل مماثل نسبيا ويحقق نتائج مماثلة.

أنا شخص عملي للغاية. أعامل نفسي وعملائي وكأنني "فئران تجارب" عندما أرغب في استخدام مثال لإثبات فعالية بعض الأفكار أو المفاهيم الجديدة. ومع ذلك فإنني أسأل نفسي باستمرار: "هل هذا مناسب لي؟"، لأنني لا أؤمن أبدًا بأي شيء مقابل لا شيء. وأتوقع منك أيضًا أنه بدون دليل لن تصدقني.

عندما تقرأ نصائحي لتحقيق أفضل نتائج التداول، استمع إلى صوتك الداخلي. قارن الأفكار والتطورات المنهجية والتقنية المقدمة في هذا الكتاب بتجربتك الشخصية. انتبه لما تشعر به. إذا كانت الفكرة تبدو معقولة بالنسبة لك، فطبقها على عملك اليومي كمندوب مبيعات وكن صبورًا. البدء في تنفيذها. النجاح لا يمكن أن يأتي إلا عندما تنهض من كرسيك وتبدأ في القيام بشيء جديد. لكن افعل ذلك فقط عندما يخبرك صوتك الداخلي أنه سيكون على حق في موقفك.

تم تصميم هذا الكتاب بحيث يمكنك قراءة الفصول بالترتيب الذي وردت به في كل مرة. قم بتدوين ملاحظات في الهوامش، مع التركيز على الفقرات المهمة التي ترغب في العودة إليها لاحقًا. بعد قراءة الكتاب بأكمله، اعتبره نوعا من الكتاب المرجعي، وأداة عمل، وابحث فيه عما يمكن أن يكون مفيدًا لك في موقف محدد معين.

سيوضح لك الكتاب الذي تحمله بين يديك كيف يمكنك تحسين أساليب التداول الخاصة بك وجعلها فعالة للغاية. فهو يقدم أهم المعرفة الأساسية ويساعدك على اكتشاف كل قدراتك. من خلال تطبيق ما تعلمته في هذه الصفحات، يمكنك أن تصبح أحد أفضل مندوبي المبيعات في بلدك.

هذا الكتاب عبارة عن تجميع لأفضل الأفكار والتقنيات والاستراتيجيات التي تعلمتها خلال ثلاثين عامًا من الخبرة في مجال المبيعات. يجب أن أشكر جميع البائعين الذين عملت معهم في تلك السنوات والذين تعلمت منهم الكثير

تعلمت. وأنا ممتن بشكل خاص لأصدقائي وشركائي الذين عملت معهم لسنوات عديدة على المواد المقدمة هنا وقاموا بتطوير البرامج التدريبية.

وأتقدم بالشكر والعرفان العميق لكل من ساهم في نشر هذا الكتاب.

بريان تريسي

خطة التشغيل الاستراتيجية

تعد خطة العمل الإستراتيجية الشخصية أهم شرط لتحقيق هدفك. باستخدام هذه الطريقة، يمكنك الوصول إلى وجهتك من أي مكان تتواجد فيه. يؤثر التخطيط الاستراتيجي الشخصي بشكل جذري على تطورك في جميع مجالات حياتك.

باعتبارك مندوب مبيعات، عليك أن تعرف أن أهم شيء في هذه المهنة هو أن تدرك أنك تتصرف بشكل مستقل، أي أنك رئيس شركة التداول الخاصة بك. هذا يتعلق بتحمل المسؤولية الكاملة عن نفسك وعن كل ما يحدث لك. انت صانع مصيرك. لا يوجد مكان آخر لانتظار المساعدة، ولم يعد بإمكانك لوم الآخرين على المشاكل والصعوبات التي تنشأ.

كثيرا ما قال جاك ويلش، الرئيس التنفيذي لشركة جنرال إلكتريك: "إذا لم تغتنم فرصتك بيديك، فسوف يفعلها شخص آخر". من خلال تخصيص الكثير من الوقت للتفكير والتخطيط لكل ما ستفعله، ستزيد بشكل كبير من احتمالية تحقيق الأرباح والأرباح التي خططت لها بنفسك. ويبدو أن التخطيط هو أهم مهارة يمكنك تطويرها للتأكد من ثقتك في قدرتك على تحقيق أقصى قدر من النجاح.

في عام 1953، تم إجراء دراسة استقصائية بين خريجي جامعة ييل، حيث طُلب من المشاركين الإجابة على الأسئلة التالية: "هل لديك أهدافك الخاصة والمعبر عنها بوضوح والتي تريد تحقيقها في الحياة؟" و"هل لديك خطة مفصلة لكيفية تحقيقها بعد التخرج؟" وكانت نتائج هذا الاستبيان مذهلة. فقط 3% من الخريجين عبروا بوضوح عن أهدافهم الحياتية وقاموا بصياغتها إلى جانب خطة العمل التي خططوا لتحقيقها بعد التخرج. صحيح أن 13٪ من المشاركين سعوا لتحقيق أهداف معينة، لكنهم لم يصغواها بوضوح. أما نسبة الـ 84% المتبقية فلم يكن لديهم أهداف أخرى سوى إنهاء دراستهم والاستمتاع بالعطلة القادمة. وبعد عشرين عاما، أي في عام 1973، سُئل المشاركون في الاستبيان عن وضع ممتلكاتهم اليوم.

وبعد تحليل نتائج كلا الاستبيانين، تبين أن جميع هؤلاء الـ 3% من المستجيبين، أي. أولئك الذين حددوا أهداف حياتهم بوضوح وخطة عمل واضحة قبل عشرين عامًا قبل التخرج من الجامعة، امتلكوا ثروة أكبر من 97٪ المتبقية مجتمعة. الشيء الوحيد المشترك بين هؤلاء الخريجين الذين حققوا النجاح هو أنهم

وضع أهداف محددة لأنفسهم.

ومنهم من تخرج بدرجات ضعيفة، وبعضهم بدرجات جيدة. لقد عملوا في مجالات مختلفة. انتقل البعض، وبقي آخرون في نفس المكان. ومع ذلك، كانت السمة المشتركة لخريجي جامعة ييل الناجحين هي التصميم الحازم

ê تحقيق الأهداف التي حددتها لنفسك.

Â على مر السنين، تعلمت من التحدث مع كبار مندوبي المبيعات أنهم جميعًا لديهم شيء واحد مشترك: لديهم جميعًا أهداف واضحة ومكتوبة يسعون جاهدين لتحقيقها. هم

أخذوا الوقت ووضعوا خطة لحياتهم المستقبلية. وقد رأى كل واحد منهم بشكل مباشر أهمية وجود خطة استراتيجية واضحة. وبمرور الوقت، حقق كل منهم الهدف الذي حدده لأنفسهم في الأمور التجارية. كان أساس نجاح كل مندوبي المبيعات المتميزين هؤلاء هو نتيجة التفكير في حياتهم الشخصية ومستقبلهم المهني، بالإضافة إلى خطة مفصلة ومُصممة بعناية للعمل على تحقيق هدفهم.

يعجبني حقًا أحد تعريفات السعادة: "السعادة هي التنفيذ الدؤوب للمثل أو الأهداف المختارة". إذا كنا نعمل باستمرار على شيء مهم، فإن المكافأة ستكون الشعور الدائم بالنجاح في شؤوننا. عندها يشعر الإنسان بأنه سيد حياته. إنه فائز، وبالتالي يعرف أنه سيكون قادرا على التغلب على جميع العقبات التي قد تؤدي إلى اليأس والقضاء عليها. عندما يجري العمل لتحقيق هدف مهم، تنشأ مثل هذه القوة الداخلية التي تشطب جميع الخطط السابقة.

عالم القيم

ما هي القيم التي تعترف بها؟ ما هو موقعك في الحياة؟ ما هي قواعد حياتك؟ ما هو أساس معتقداتك؟ ما هي الصفات التي تحبها في الآخرين والتي ترغب في تنميتها في نفسك؟ ما الذي لا تقبله؟ متى تكون قادرا على التضحية بالنفس؟ ماذا ستعاني أو تضحي بحياتك من أجله؟

قليل من الناس يسألون أنفسهم هذه الأسئلة بالغة الأهمية، لكن هذه الحفنة الصغيرة هم الأشخاص الأكثر أهمية وتأثيرًا في مجتمعنا.

عندما شرعت في تحديد مقياس القيمة الخاص بي منذ عدة سنوات، قمت بإعداد قائمة تضم 163 صفة أطمح إلى امتلاكها. يبدو أنني قمت بتدوين جميع التعريفات النوعية الممكنة للخاصية الإيجابية التي قد تتعلق بشخصية الشخص وشخصيته. بدت جميعها مهمة بالنسبة لي، وأردت تنفيذها جميعًا بطريقة ما في حياتي.

ولكن بعد ذلك واجهت الواقع. لقد لاحظت أنه من الصعب علي بالفعل تطوير بعض الصفات الجديدة أو محاولة تغيير السلوك بطريقة واحدة على الأقل. لقد كتبت قائمة جديدة. لقد تنازلت ولم أترك سوى القليل من الأشياء الثمينة فيها. عندما حددت أخيرًا العناصر الخمسة الأساسية، كان بإمكاني بالفعل البدء في العمل على نفسي، ونتيجة لذلك، أحرزت بعض التقدم في تطوير شخصيتي،

التسلسل الهرمي للقيم الخاصة بك

يجب عليك أن تفعل الشيء نفسه. اكتب الصفات الخمس الأكثر أهمية بالنسبة لك في الحياة. توزيعها وفقا للتسلسل الهرمي. ما الذي يأتي أولا؟ ماذا يوجد في الثاني والثالث وما إلى ذلك؟

كيف يمكنك معرفة ما هي قيمك اليوم؟ انه بسيط جدا. راقب سلوكك، وخاصة تصرفاتك في المواقف الحرجة. القيم التي تهمك حقًا تظهر في العمل. ليس المهم ما تقوله، أو تتمناه لنفسك، أو ما ستفعله، ولكن المهم فقط ما تفعله. إذا كنت تريد أن تعرف ما هو عالم قيمتك، فانظر إلى ما كنت تفعله مؤخرًا ولاحظ القرارات التي اتخذتها في كل مرة كان لديك فيها خيار. إن القرارات التي تتخذها والإجراءات التي تتبعها ستظهر لك ولمن حولك ما هو الأهم بالنسبة لك، وما هو الأكثر أهمية بالنسبة لك.

هنا مثال. تخيل شخصين لهما أهمية متساوية في الأسرة والصحة والنجاح المهني. والفرق الوحيد هو أن كل واحد منهم لديه تسلسل هرمي مختلف لهذه القيم. يقول أحدهم، كما يقول بيل:

"بالنسبة لي، عائلتي هي الأهم، وصحتي تأتي في المرتبة الثانية، ومسيرتي المهنية تأتي في المرتبة الثالثة."

وعلى الرغم من أن توم يدرك نفس القيم، إلا أنه يتحدث عنها بهذه الطريقة: "النجاح المهني، مسيرتي المهنية هي الأهم بالنسبة لي، إذن

عائلتي وصحتي."

هل تعتقد أن هناك اختلافًا في شخصية وشخصية هذين الشخصين؟ بالتأكيد! هل هذا فرق كبير أم صغير؟ هل يمكنك التمييز بين هؤلاء الأشخاص أثناء المحادثة؟ أي من هذين الرجلين تحب أكثر؟ أي واحد سوف تثق به أكثر؟ من منهم ترغب في التعرف عليه بشكل أفضل وتكوين صداقات معه؟

الجواب على هذه الأسئلة بسيط. الشخص الذي يشبه التسلسل الهرمي للقيم لديك هو أكثر ملاءمة لك.

مقياس القيمة الخاص بك يحدد شخصيتك. إذا اخترت قيمًا مثل الصدق والحب والشجاعة،

الإخلاص أو الكمال أو المسؤولية، ونسق أعمالك معهم، فسرعان ما ستصبح شخصًا أفضل بالفعل. إن قيمك هي التي تنمي صفات شخصيتك.

ماذا تعني الشخصية حقا؟ الشخصية هي القدرة على العيش وفق القيم الإيجابية. إن الشخص ذو الشخصية المعيبة يضع قيمة كبيرة على المكاسب قصيرة المدى أو لا يعترف بأي قيمة على الإطلاق. موقفك من هذا، نظرتك لهذه الأمور هو المقياس الحقيقي لشخصيتك وشخصيتك، وهو ما يحدد موقعك في الحياة.

يمكنك تحديد المكان الذي تشغله قيمة معينة في حياتك من خلال ملاحظة مقدار الوقت الذي تكرسه لهذا العنصر، وكم من المال أو العواطف التي تنفقها عليه. كثير من الناس يتحدثون لصالح القيم النبيلة السامية، حتى يجدون أنفسهم مدفوعين إلى الحائط ومجبرين على اتخاذ خيار محدد. إذا كان اختيارك لأعلى القيم، فقد يكلفك ذلك غاليًا، وحتى كثيرًا. عندما تختار قيمًا أقل، فإنك تدفع مبلغًا أقل مقابل ذلك، على الأقل من الناحية المادية، وليس بالضرورة في المشاعر، ولكن كلما قمت باختيار، فإن ذلك يوضح لك ما هو أكثر أهمية حقًا بالنسبة لك.

لنفترض أن قيمتك هي أقصى قدر من الكفاءة.

في هذه الحالة، قد يبدو تعريفك كما يلي: "أقصى قدر من الكفاءة يعني أنني في كل ما أقوم به، أضع نفسي في مستوى عالٍ. في كل موقف أحاول أن أبذل قصارى جهدي. أحاول تحسين عملي وحياتي الشخصية وعلاقاتي

ñ من حولك. إنني أدرك أن تحقيق أقصى قدر من النتائج يتطلب جهدًا مدى الحياة وعملًا يوميًا لتصبح أفضل وأفضل.

Ñ وبهذا التعريف يكون لديك مبدأ واضح تنظم به أفعالك. قمت بتعيين معيار معين

ñ والتي يمكنك من خلالها تغيير سلوكك. قمت بإنشائها

أطر معينة تقوم من خلالها باختياراتك. لديك معيار يمكنك من خلاله تقييم أفعالك والذي يمكنك تجربته بنفسك من وقت لآخر. لقد حددت بوضوح الهدف الذي تسعى لتحقيقه والذي تنظم عملك حوله.

الأمر نفسه ينطبق على القيم الأخرى. إذا كانت القيمة الأساسية لديك هي الأسرة، فحدد اختيارك على النحو التالي: "احتياجات عائلتي أكثر أهمية بالنسبة لي من أي شيء آخر. عندما يتعين علي الاختيار بين السعادة والصحة والرفاهية لأحد أفراد عائلتي أو أي قيمة أخرى، فإنني أضع عائلتي دائمًا في المقام الأول. مع وجهة النظر هذه، سيكون من السهل عليك اتخاذ الخيارات. عائلتك تأتي أولاً.

في حين أن احتياجاتها لا تزال غير مستوفاة بالكامل، فإنك لا تسمح بإنفاق الطاقة على أشياء أخرى أقل أهمية. يعد الحصول على صورة واضحة عن التسلسل الهرمي للقيمة الخاصة بك أمرًا مهمًا لأنه يمنحك الفرصة للتحكم في تطوير شخصيتك. عندما تكون قيمك وأهدافك وحياتك الداخلية والخارجية في انسجام تام مع بعضها البعض، فسوف تحقق صحة رائعة. سوف تتعلم احترام نفسك. سوف يزيد احترامك لذاتك. في اللحظة التي تحقق فيها الانسجام المطلق بين قيمك وأهدافك (تخيل يدًا في قفاز ضيق)، ستشعر بالقوة والسعادة والصحة والتناغم التام. سوف يستيقظ بداخلك أسد سيتغلب على أي خوف من الاضطرار إلى الاختيار، وبالتالي ستتخذ دائمًا القرارات الصحيحة. عندما تعيش بالقيم التي تهمك أكثر، ستصبح حياتك بأكملها أكثر جمالا.

جميع الشركات الناجحة لديها المثل الأعلى الذي تسعى لتحقيقه. كل بائع جيد لديه هذا المثل الأعلى. باعتبارك رئيسًا لشركتك، ومسؤولًا عن حياتك ومهنتك، فأنت بحاجة إلى مُثُلين متميزتين يكملان ويعززان بعضهما البعض. إن الصياغة المكتوبة لحياتك المثالية هي نتيجة منطقية لإنشاء تسلسل هرمي للقيم. وسوف تصبح عقيدتك الشخصية، وتحدد مستقبلك وتكون بمثابة دليل لجميع أفعالك. المثالي الشخصي الخاص بك هو وصف للشخص الذي أنت عليه وما تطمح إليه. عند وصف نموذجك المهني المثالي، فإنك تحدد كيف تريد أن تبدو

في أعين عملائك.

مثال على وصف المثالية الشخصية."على ما يبدو، أنا شخص رائع. إلى جميع الأشخاص المهمين بالنسبة لي ولعائلتي والآخرين، أنا طيب القلب وودود ومراعي ومخلص ولا يرحم. أنا صديق رائع ومخلص ومعروف بكرمي واستجابتي وتفهمي وصبري. أنا مفكر إيجابي، متحمس، سعيد ومبهج. كل الأشخاص الذين أعرفهم يحبونني ويحترمونني ويعجبون بي”.

مثال على وصف المثل المهنية."على ما يبدو، أنا بائع محترف ممتاز. أعرف كل شيء عن المنتجات التي أقدمها، وأعرف نطاق مسؤولياتي، كما أنني على دراية بشؤون عملائي.

أنا دائمًا مستعد جيدًا للمحادثة مع العميل. لدي شخصية جيدة، أنا مؤنس، منضبط، إيجابي. أنا شخص ودود وودود وأهتم بعملائي، والتعامل معي يسعدني.

بهذه الطريقة، يمكنك تحديد الشكل الذي تريد أن تظهر به لعملائك، وكيف تريد أن يتم التحدث عنك وتقديمه لأطراف ثالثة. باعتبارك رئيسًا لشركتك التجارية الخاصة، لديك تحت تصرفك نموذج احترافي مصاغ، وهو عبارة عن مجموعة من جميع الصفات الإيجابية الضرورية. سيساعدك هذا على التصرف بشكل صحيح في جميع مساعيك المهنية.

قم بصياغة نموذجك المثالي في زمن المضارع، كما لو كنت بالفعل الشخص الذي تكتب عنه. استخدم دائمًا لغة إيجابية بدلاً من اللغة السلبية. قم بوصف الصفات التي ترغب في تطويرها، وليس أوجه القصور التي تريد التغلب عليها. تحدث دائمًا نيابةً عن نفسك. ابدأ بالكلمات: "أنا"، "أستطيع"، "سأحقق".

سوف ينظر العقل الباطن إلى المثل الأعلى الخاص بك كدليل للعمل فقط عندما يتم تقديم الوصف بصيغة المضارع، كتعليمات إيجابية وشخصية للعمل. إن عبارة "أنا مندوب مبيعات عظيم" هي مثال مثالي لفرضية ذات صلة. بعد كل محادثة مع العميل، اقرأ وصف النموذج المثالي واسأل نفسك إلى أي مدى يتوافق سلوكك مع صفات الشخص الذي تحلم بأن تصبح عليه. باعتبارك أحد كبار مندوبي المبيعات، قارن دائمًا نتائج مبيعاتك بأفضل نتائجك وحاول تحسينها باستمرار. حاول أن تكون أفضل وأفضل. كل يوم، بكل طريقة ممكنة، اعمل بوعي على الاقتراب من المثل الأعلى الذي اخترته.

على سبيل المثال، سيكون هدفك، في غضون عام، أو ربما قبل ذلك، هو تطوير القدرة على التفاوض مع العملاء بطريقة تلبي المثل الأعلى الذي تصفه. العملاء، بطبيعة الحال، لا يعرفون ما هو المثل الأعلى الخاص بك، ولكن عند التعبير عن رأيهم فيك، سوف يستخدمون نفس التعبيرات. سيحدث هذا لأنك ستعامل العملاء بالطريقة التي وصفتها في المثال المثالي.

عندما تكون قد حددت بالفعل نموذجك المثالي ووضعته على الورق، يجب عليك إعادة قراءة ما كتبته باستمرار، والتدرب على الصفات المحددة وتحسينها بانتظام. يمكنك إضافة شيء جديد أو توضيح الميزات التي تمت صياغتها بالفعل.

ونتيجة لذلك، فإنها سوف تصبح عقيدة حياتك، وفلسفتك ومدونة قواعد السلوك في جميع اتصالاتك مع الناس. يمكنك تقييم سلوكك يوميًا ومقارنته

بريان تراسي، أساليب البيع الفعالة عند بريان تراسي، م: أوراق نباتية، 2002، ص 240. - مراجعة

تقنيات البيع الفعالة حسب براين تريسي

من بين الكتب التي تتحدث عن الأعمال، أفضّل الكتب التي مر مؤلفوها بمدرسة الحياة القاسية في شبابهم. وكقاعدة عامة، فإن كتبهم أقل أكاديمية وأكثر عملية. عندما عثرت على النسخة الإلكترونية من كتاب براين تريسي "أساليب البيع الفعالة"، نظرت لأول مرة إلى السيرة الذاتية للمؤلف: ترك المدرسة وعمل عاملا وبحارا وبائعا. في سن الثلاثين عاد إلى المدرسة. ثم كانت هناك الجامعة والدرجة الأكاديمية. يبدو مثل "رجلنا". الكتاب، في الواقع، تبين أنه لا يحتوي على رسوم بيانية، ولكن... له أهمية نسبية جدًا جدًا للمبيعات الحديثة الحقيقية.

أنشأ براين تريسي شركته الخاصة، براين تريسي إنترناشيونال، ثم جامعة براين تريسي وiLearningGlobal. لقد كتب حوالي 50 كتابًا (يوزع عدة كتب سنويًا - اللعنة!) وأصدر عددًا لا يحصى من الأقراص المضغوطة والإصدارات الصوتية وما إلى ذلك حول جميع الموضوعات المتعلقة بالأعمال تقريبًا، وليس الأعمال فقط. أعتقد أنه من حيث الخصوبة فقد تغلب حتى على "كاتب" مثل جاك تراوت. موضوعه المفضل هو النجاح. وبالمناسبة، فقد صدر هذا الكتاب ضمن سلسلة "النجاح".

وله في روسيا أيضًا فرع www.briantracy.ru، الذي ينشغل بكتبه وينظم الندوات. يصف الموقع براين تريسي بأنه "خبير الأعمال الأكثر ثقة في العالم". يُزعم أن ساعة من مشاوراته عن بعد تكلف 2.5 ألف دولار. يُزعم أن المعلم يعقد مؤتمرات لآلاف الأشخاص في روسيا - وهو شيء يشبه المسيح من العمل.

باختصار، لا شك أن براين تريسي يمكن أن يكون بمثابة نموذج للنجاح الأمريكي. وهذا النموذج من الوقاحة يكتسب بالفعل أتباعا في روسيا.

أما بالنسبة للبيع، حسنًا... فلنعد إلى الكتاب.

عند قراءة الكتاب، يشعر المرء باستمرار بافتقار المؤلف إلى التعليم المناسب. ويتجلى ذلك في ارتباك النص، والعشوائية والطبيعة البعيدة المنال لبعض القطع وحتى الفصول، والانتقائية المذهلة. من النادر أن تجد نصوصًا يتم فيها تجميع العناصر الرئيسية والثانوية والثالثية معًا بمهارة كبيرة. أنا لا أتحدث حتى عن كتلة الأحكام الخاطئة والتي عفا عليها الزمن.

يتكون جزء كبير من الكتاب من فصول مأخوذة بشكل واضح من نصوص المؤلف حول النجاح وقوة السحر وسيكولوجية الإنجاز وتحقيق الذات وغيرها من كلمات الأغاني. في النهاية، ستتعب قليلاً من سلسلة من المقاطع مثل هذه:

"إن الصياغة المكتوبة لحياة الفرد المثالية هي نتيجة منطقية لإنشاء تسلسل هرمي للقيم. وسوف تصبح عقيدتك الشخصية، وتحدد مستقبلك وتكون بمثابة دليل لجميع أفعالك. إن مثالك الشخصي هو وصف للشخصية التي أنت عليها وما تطمح أن تكون عليه.

من المضحك أن الشخص الذي جرب في شبابه العديد من المهن، وعلى الأقل التزم بأي خطط، ثم فجأة، وبكل جدية، يدعو البشرية، تقريبًا في المدرسة، إلى كتابة خطة لحياته بأكملها على شكل حلقة مفرغة . أريد فقط أن أطرح سؤالاً - هل أنت نفسك تؤمن بكل هذا يا سيد تريسي؟

ينتقل المؤلف من الكلمات إلى موضوع المبيعات نفسه على مضض إلى حد ما، بصعوبة. في البداية، هذه قطع صغيرة، من فقرة إلى صفحة، تتخللها اكتشافات عزيزة على قلب المؤلف حول المواضيع: "سبع قواعد لخلق علاقات جيدة"، "سمعة قوية - كل شيء يؤخذ في الاعتبار". هذه القطع مثيرة جدًا للاهتمام: من خلالها يمكنك الحكم على الثقافة التسويقية لمعلم المبيعات لدينا وفهمه للعميل والبيع نفسه.

في الأصل، يُسمى الكتاب بشكل مثير للشفقة "إستراتيجية البيع المتقدمة". لكنني لم أجد أي استراتيجية في الكتاب، ناهيك عن استراتيجية متقدمة. معظم المواد كانت ستبدو سيئة حتى في عصر ما قبل الكمبيوتر (عندما تعلمت المبيعات)، لأنه حتى في ذلك الوقت لم يبدأ أحد في المبيعات من مثل هذه المقدمات غير الصحيحة:

تسويق- يشرق في الكتاب بغيابه. لم يفهم براين تريسي أبدًا أن المبيعات هي جزء من التسويق، حيث تنقل معلومات البيع التي تم التحقق منها بعناية حول منتج وشركة إلى المشتري. بالنسبة لمؤلفنا، البائع هو حرفي وحيد بدون دعم تسويقي، ودليل مبيعات تم تطويره بواسطة المسوقين، بدون موقع ويب، وما إلى ذلك. ولم يسمع تريسي أي شيء عن نقاط البيع. يتحدث فقط عن خصائص المنتج، معتقدًا أنها واضحة للمشتري غير المتخصص ويمكنه بيع شيء ما.

عميل- المساحة المخصصة له في الكتاب قليلة جداً. يعتقد المؤلف أن العميل أصبح أكثر احترافًا بعد الحرب (لم يتم توضيح السبب). وهذا صحيح فقط بمعنى أن العميل لديه الآن العديد من مصادر المعلومات التي لم تكن متاحة من قبل. إذا كنا نعني بالاحترافية وجود المعايير الصحيحة لاختيار المنتج، فهذا يعني أن القليل قد تغير. ويمكن للمرء أن يقول أنه أصبح أقل احترافا. ومما يعزز عجزه حقيقة أنه يتعين عليه التعامل مع العديد من فئات المنتجات أكثر من آبائه وأجداده. معظم الفئات الجديدة غير مألوفة بالنسبة له، والعديد منها ذات تقنية عالية ويصعب فهمها. إذا أضفنا إلى ذلك الوضع المتغير بسرعة في الأسواق، فلن تحسد العميل الحديث.

علاوة على ذلك، بالنسبة للمؤلف، فإن العميل سلبي: فهو لا يظهر المبادرة، ولا يقوم بمسح السوق، ولا يقارن العروض المتاحة في السوق. من المفترض أن هذا العميل يعرف بوضوح المكانة التي تشغلها مئات الشركات في السوق. يجلس وينتظر البائع الساحر المسلح بـ "تقنيات" من بريان تريسي.

مخاوف- يُزعم أن العميل مملوء بالمخاوف إلى أقصى حد - حيث يتم منحه مساحة غير مستحقة في الكتاب. "إذا رفض المشتري المحتمل الشراء، فهذا يأتي من خوفه من ارتكاب خطأ". . بمعنى آخر، المشتري لا يحلل أي شيء، بل يرتجف فقط من الخوف.

اكتب الآن حكمة المؤلف: "إن المحادثة بين مندوب المبيعات والعميل هي تصادم بين عالمين يمثلانهما الأسوأالجانبين (!؟). فمن ناحية، هناك مندوب مبيعات مشلول بسبب الخوف من الرفض، ومن ناحية أخرى، هناك عميل مصمم على تجنب الأخطاء بأي ثمن. . لقاء ممتع، أليس كذلك؟

عن بعد 3 أشهر

الاحتياجات– من المفترض أن يعرف العميل احتياجاته جيدًا، حتى في المجالات المتخصصة للغاية (أين، أتساءل، هل وجد المؤلف مثل هؤلاء العملاء؟). كل ما عليك فعله هو الضغط عليه قليلاً: "إذا شعر المشتري أنه يمكنك مساعدته، فسوف يصبح أكثر انفتاحًا معك - وسوف يثق بك في مشاكله واهتماماته" . إذا فتح المؤلف كتابًا جادًا واحدًا على الأقل عن التسويق، لكان قد اكتشف لدهشته أنه في الغالبية العظمى من الحالات، يكون لدى الشخص فكرة تقريبية جدًا عن مشاكله واحتياجاته. يكمن فن بائع المنتجات الجادة والمكلفة على وجه التحديد في توضيح احتياجات العميل الخفية وغير الواعية. وتقديم الرضا لجميع احتياجاته.

أُوكَازيُون – "هذا مجرد استجابة لتوقعات المشتري" . لطيف جدًا. أتساءل ما هي توقعات المشتري عند شراء مئات المنتجات التي لم يشترها من قبل؟ البيع من وجهة نظر المؤلف هو بيع شخصي حصرا. ولا يتضمن سيناريو الشراء مواقع الويب أو العروض التجارية أو المواد الإعلانية والتسويقية. يتم اتخاذ قرار الشراء من قبل شخص واحد - ولم يسمع المؤلف أي شيء عن عملية شراء معقدة (حيث يتم اتخاذ القرار من قبل مجموعة من الأشخاص).

منتج- "الجواب" هو المنتج، لكن الاهتمام به قليل جدًا في الكتاب. يوجد قسم صغير بعنوان "ماذا أبيع؟" يكشف فقط أن المؤلف لم يفتح كتابًا واحدًا عن التسويق. نظرًا لأن المؤلف لا يعرف أن البائع لا يحتاج إلى بيع المنتجات، بل حلول لمشاكل العميل، فإن تعليماته للبائعين تبدو كما يلي: "يجب أن تعرف كل شيء عن منتجك من الألف إلى الياء. يجب أن تعرف كل التفاصيل والتفاصيل، وأن تفهم كيف تم تصميمه، وكيف يعمل، وما هو الغرض منه." . ليس لدي كلمات، معرفة المنتج– شيء مفيد جدًا للبائع، لكنه ليس الأهم.

يسقط المؤلف عرضًا: "الخطوة التالية في تحليل الموقف هي إلقاء نظرة فاحصة على السلع أو الخدمات التي تقدمها حاليًا. تحليل الوضع. استخدم قاعدة باريتو". كم يبدو الأمر بسيطًا! ماذا يعني "إلقاء نظرة فاحصة"؟ وما علاقة قاعدة باريتو بلقائه بالعميل؟

يقول المؤلف: "أفضل مندوبي المبيعات، على عكس الأشخاص المتوسطين، قادرون على تكييف منتجاتهم مع احتياجات العميل". هذا صحيح، ولكن هذا ممكن فقط عندما تكون جميع احتياجاته واضحة للعميل ويكون البائع قادرًا على إخباره بنقاط البيع ذات الصلة لمنتجاته والشركة المتعلقة بتلبية الاحتياجات والمتطلبات المفتوحة (التي غالبًا ما تكون صعبة). لكن بالنسبة للمؤلف كل هذا فارغ: "كان لدى البائع عرضًا قياسيًا مدروسًا بعناية للمنتج، مليئًا بالتفاؤل (!؟) ومصممًا لكسر مقاومة المشتري (!؟) ويؤدي إلى توقيع العقد بأي ثمن (!?)» .

قرار شراء– هنا يقوم المؤلف باكتشاف مذهل: "غالبًا ما يتم اتخاذ قرار الشراء في أول 30 ثانية (!?) . الشخص حساس جدًا لتأثير العوامل الخارجية، وبالتالي فإن العملاء معرضون جدًا للنبضات الصادرة عن البائع، والتي تتفاعل مع مظهره وسلوكه.". وهنا هو الاكتشاف التاريخي لمعلمنا: « وكما تعلمون فإن النصف الأيسر من الدماغ هو المسؤول عن التفكير التحليلي، بينما النصف الأيمن هو المسؤول عن اتخاذ قرارات الشراء (!؟)" . هذا كل شيء! إذا كنت تشتري، على سبيل المثال، نظامًا لتكنولوجيا المعلومات بقيمة مليون دولار، فقم بتدريب نصف الكرة الأيمن أولاً، من فضلك.

الانطباع الذي يتركه البائع على العميل- انطلاقاً من فكرة التسوق التي طرحها المؤلف في النصف الأيمن من الدماغ، فإن انحيازه نحو الانطباعات يتبع منطقياً ما يلي: “خلال الاجتماع الأول، تترك انطباعًا لدى المشتري لم يعد من الممكن تغييره في المستقبل. ومن هذه اللحظة، يجمع العميل فقط تلك المعلومات التي تؤكد الانطباع الأول، ويرفض كل ما يخالف هذا الانطباع الأول.. ليس لدى العميل أي مخاوف أخرى ولا يمكن أن يكون لديه أي منها.

الآن أكتب هذا على أنفك: "الانطباع الذي نتركه لدى العميل يصل إلى 95% يعتمد على زينا (!?) ... أثبتت العديد من التجارب باستخدام صور الرجال الملتحين أن الرجال الملتحين يعتبرون غريبي الأطوار وفنانين وغريبي الأطوار وأكثر إبداعًا من الأشخاص العاديين. يخشى العميل التعامل مع شخص يعتبره غريب الأطوار وربما يمثل شركة غريبة الأطوار بنفس القدر.. - معلمنا "الناجح" العزيز، هل أنت جاد؟

يشير الكثير من الحديث عن انطباعات البائع إلى أن المعلم تعلم المبيعات من كتاب "موت بائع متجول" لآرثر ميلر.

يتم تضمين المؤلف باستمرار في التعميمات العالمية. ومن المحزن أن نتصور أن الكثير من السذج، وخاصة في روسيا، سوف يؤمنون بأقوال المؤلف الملفقة. على سبيل المثال، في هذه: "تخيل أنك تعمل في شركة تحتل المرتبة الرابعة في الصناعة.(من يحدد الوظائف وبأي معايير؟ ومن يعرفها؟ وأين دليل هذه الوظائف حسب الصناعة؟). وهذا يعني أن هناك ثلاث أفضل الشركات التي تقدم منتجات أو خدمات مماثلة، ولكن بجودة أفضل (!؟). ولكن هناك شركات أخرى تعتبر أسوأ من شركتك. يحدد موقف الشركة في المقام الأول مقدار الدخل وأجور الموظفين (!؟). ما هو الموقف الذي تتخذه شركتك؟

في النصف الثاني من الكتاب، يقرر المؤلف أخيرًا أن يأخذ المبيعات على محمل الجد. هناك أيضًا الكثير مما هو مثير للجدل وغير صحيح بصراحة. هناك نقص كامل في فهم فلسفة التسويق الحديثة للبيع: بيع ليس السلع والخدمات، ولكن حلول المشاكل وإرضاء احتياجات العملاء.

ومع ذلك، هناك أيضًا لحظات مناسبة. وهنا بعض منهم:

"يريد المشتري اتخاذ قرار ذكي بنفسه. لذلك، أثناء عملية البيع، حاول التأكد من أنه لن يحصل تحت أي ظرف من الظروف على انطباع بأن هناك من يخبره أو يتلاعب به، لأنه يجبره على القيام بشيء ليس في مصلحته.. ورغم أن هذه الحقيقة معروفة منذ زمن الملك سليمان، إلا أن مؤلفي العديد من كتبنا عن المبيعات يتحدثون عن التلاعب بالعميل وحتى العنف ضده.

آراء المؤلف بشأن الاعتراضات صحيحة تمامًا: "من الأفضل منع الاعتراضات قبل إثارةها. وهذا ما يسمى الوقاية. إذا كنت تعرف من خلال تجربتك أنه في كل محادثة مبيعات تقريبًا يظهر اعتراض معين، فيمكنك التفكير في الأمر مسبقًا وبالتالي الحصول على المبادرة من العميل. وبفضل هذا، لن يفكر بعد الآن في هذه القضية ولن يتعارض مع قدرته على التركيز على العرض التقديمي..

أعجبتني العديد من الصيغ والعبارات والكلمات المحددة عند التعامل مع الاعتراضات. يمكننا أن نتفق جزئيًا مع المؤلف فيما يلي:

"لقد رأيت العديد من البائعين الذين كانت بطاقات عملهم تحمل علامات قلم حبر جاف، ونوع من الكتابة، والبقع، والزوايا المنحنية. لقد رأيت البائعين يقدمون بطاقات الأسعار مع تصحيحات مكتوبة بالقلم الرصاص، أو ملطخة بالقهوة، أو مجعدة أو مطوية بشكل غير متساو. لكن أسوأ ما رأيته هو مندوبي المبيعات الذين أظهروا مواد غير ذات صلة ولم يتمكنوا من الإجابة على أسئلة العملاء لأنهم نسوا المستندات اللازمة في المكتب. يفقد مندوبو المبيعات هؤلاء الثقة ويخيبون آمال العميل الذي يبدأ بالندم على موافقته على الاجتماع.

واحسرتاه. لسوء الحظ، مثل هذه اللحظات هي الاستثناء إلى حد ما. ومن الصعب أن نطلق عليها تعريفًا.

قرأت في ملخص الكتاب: "هذا الكتاب يمثل التوليف الأفضلالأفكار والتقنيات والاستراتيجيات التي تعلمتها خلال ثلاثين عامًا من الخبرة كمندوب مبيعات.".

عن بعد 3 أشهر

بريان تريسي

الدليل الكامل لمدير المبيعات

مقدمة

أنفقت الشركات الألمانية الكثير من الأموال على تدريب موظفيها ووكلاء المبيعات لديها، ولكن كانت هناك فجوة كبيرة في التدريب الإداري. وكانت نتيجة ذلك انخفاض الإنتاج، واستياء العمال، وتراجع المؤسسات.

العديد من مديري المبيعات هم وكلاء مبيعات سابقون حققوا النجاح في أعمالهم وحصلوا على هذا المنصب في شركاتهم. وكلاء المبيعات الذين عملوا بمفردهم أصبحوا قادة فرق، مما تسبب في فقدان العديد من الشركات لوكلاء جيدين واكتساب مديرين ضعفاء.

أظهر استطلاع أجراه موظفو TGASU College AG في عام 1996 بين أعضاء مجالس إدارة الشركات التجارية أن هناك عددًا قليلاً جدًا من مديري المبيعات المحترفين، وقد اهتم براين تريسي بهذا الأمر وأنشأ برنامجًا تدريبيًا خاصًا بعنوان "إدارة عملية المبيعات". اكتسب شعبية هائلة في ألمانيا، وأصبح من أكثر الكتب مبيعا في عام 1996. ونظرًا لهذا الاهتمام الهائل بالموضوع، قررنا إنشاء دليل عملي للمديرين في شكل كتاب منفصل.

نحن ندعوك لقراءة هذا، الذي ربما يكون المنشور الأكثر شمولاً عن عمل مدير المبيعات. تعتمد المعلومات التي يحتوي عليها على خمسين عامًا من البحث والدورات التدريبية العديدة وآلاف المحادثات مع مديري المبيعات وتحليل أدائهم في ألمانيا وسويسرا والنمسا وبولندا وفرنسا والولايات المتحدة.

أنت لا ترغب في الوقوع في صفوف مديري المبيعات هؤلاء الذين يفشلون، أو يُصابون بالإرهاق، أو يتركون وظائفهم، أو يعودون إلى كونهم مندوبي مبيعات دون أن يكونوا قادرين على التكيف مع المتطلبات الجديدة للوظيفة. سنساعدك على اكتساب المهارات اللازمة التي ستسمح لك بأن تصبح مدير مبيعات من نوع جديد، وتأكد مع فريقك من تحقيق النجاح في عملك.

كل التوفيق لك!

فرانك م. شيلين

فالدشوت - تيانجن، سبتمبر 1997.

1 المهام الرئيسية

يعتمد نجاح المؤسسة على عوامل كثيرة، ولكن العامل الرئيسي هو كفاءة مدير المبيعات. في كل شركة، يعد مدير المبيعات منصبًا رئيسيًا. يعتمد النجاح أو الفشل في العمل على ذلك.

الإدارة ليست نظامًا متميزًا ولا توجد قواعد خاصة تضمن النجاح.

لكن التقنيات التي يستخدمها جميع مديري المبيعات الناجحين معروفة منذ زمن طويل. سيقدم لك هذا الكتاب الطرق التي تم إثباتها عدة مرات في الممارسة العملية. مهمتك هي استيعاب المعلومات المقدمة هنا واستخدامها في عملك. إذا اتبعت في تصرفاتك نفس المديرين الذين نجحوا في المبيعات، فسوف تحقق نفس النتائج: النجاح والاحترام والرضا الوظيفي.

مهام

سنتناول في هذا الفصل المواضيع التالية:

هناك فرق كبير بين وكيل المبيعات ومدير المبيعات.

سبعة أدوار يلعبها مدير المبيعات.

الفرق بين تقنيات البيع التقليدية والحديثة.

ثلاث قواعد أساسية حول كيفية النجاح في عملك.

تختلف مهام وكيل المبيعات والمدير بشكل أساسي. الفرق الأول المهم هو أن المهمة الرئيسية لوكيل المبيعات هي تحقيق الربح. يجتمع وكيل المبيعات مع العميل ويتفاوض معه. المهمة الرئيسية للمدير هي إرشاد وكلاء المبيعات. الاختيار والتدريب والدعم في تنفيذ مهامهم هو المجال الرئيسي لنشاطه، والمدير هو معلم وكلاء المبيعات لديه، ووكلاء المبيعات هم أولئك الذين يؤثرون بشكل مباشر على نمو الدخل.

الفرق الرئيسي الآخر هو أنك كوكيل مبيعات، فإنك تعمل بشكل مستقل. عند الاجتماع مع عميل، كنت رئيس نفسك. ولكن كمدير، يجب أن تتعاون مع أشخاص آخرين، فأنت جزء من كل أكبر، وجزء من الشركة، وعضو في الفريق. لم تعد وحيدًا، ولا يمكنك التصرف واتخاذ القرارات بنفس الطريقة التي كنت تفعل بها كوكيل مبيعات.

باعتبارك وكيل مبيعات، كنت مثل لاعب كرة قدم محترف متروك لأجهزته الخاصة. الآن أنت تعمل كمدرب. لم تعد تلعب، بل تقف على خط الميدان، تلهم مرؤوسيك للقتال، وتحشدهم، وتشجعهم، وتحافظ على الروح المعنوية. أنت تدرب أولئك الذين يلعبون في الملعب. أكبر خطأ يرتكبه جميع المديرين هو أنهم يرتكبون هذا الخطأ مجالاتيبدأون اللعب ويذهبون مع ممثليهم إلى الاجتماعات مع العملاء ويشاركون بشكل مباشر في المبيعات. يقضون 51% من وقتهم في فعل أشياء لا ينبغي لهم القيام بها.

حتى الآن، كنت عضوًا في فريق من وكلاء المبيعات، وأحد أولئك الذين يعملون بشكل مباشر في السوق. والآن لم تعد واحدًا منهم، بل أصبحت عضوًا في مجلس إدارة الشركة. بالنسبة لمندوبي المبيعات، أنت ممثل للإدارة.

حتى الآن، كانت مهمتك سهلة. الآن أنت تواجه مهام أكثر صعوبة. لقد تغيرت منطقة اختصاصك، يجب أن تأخذ بعين الاعتبار موظفيك، فهم يراقبونك عن كثب. لكن التحدي الأهم إذا كنت تريد أن تكون فعالاً في دورك الجديد هو تغيير طريقة تفكيرك القديمة. بالطبع أنت بحاجة إلى الدراسة وتحسين مهاراتك في الندوات والدورات، ولكن إذا لم تغير نظرتك للحياة فلن تنجح كمدير. ماذا يعني ذلك؟ تخيل أنك تنظر من خلال مشهد يتم فيه ترتيب قطع الزجاج في صورة: إذا كنت تريد تغيير الصورة، فأنت بحاجة إلى قلب المشكال بحيث تغير قطع الزجاج موضعها. ستبقى نفس الشخص، بتجاربك الفردية، لديك نفس الاحتياجات والرغبات والآمال، ولكن يجب عليك تغيير وجهات نظرك في الحياة والعمل، سيكون هذا هو مفتاحك للنجاح. سنناقش الآن سبع مهام رئيسية يجب على مدير المبيعات حلها:

1. يجب عليك صياغة الأهداف وتحديد كيفية تنفيذها. حتى الآن، كانت مهمتك هي تحقيق الأهداف. الآن عليك أن تضعهم.

2. يجب عليك التخطيط لاستراتيجية للمنطقة التي تكون مسؤولاً عنها. حتى الآن، كنت قد تلقيت خططًا جاهزة من رؤسائك أو قمت بإعدادها لنفسك فقط. تعد القدرة على التخطيط من أهم الصفات الأساسية للمدير المحترف.

3. تنظيم عمل الفريق بأكمله يعتمد عليك. هذا يعني أنه يجب عليك وضع خطة عمل والعمل عليها بحيث يتم تحديد كل ما يجب القيام به بقدر كبير من التفصيل. يجب عليك توزيع المهام بطريقة تحقق النتائج المتوقعة.

نص

1 براين تريسي تقنيات البيع الفعالة 1

2 UDC BBK 66.9 (7USA)30-5 T66 تمت ترجمته من الإنجليزية بواسطة D. V. Serebryakov وفقًا للمنشور: استراتيجيات البيع المتقدمة (النظام المثبت لأفكار المبيعات والأساليب والتقنيات المستخدمة من قبل كبار مندوبي المبيعات في كل مكان) بقلم براين تريسي. نيويورك: المواقد.، محمية بموجب حقوق الطبع والنشر. انتهاك القيود. التي فرضها على نسخ هذا الكتاب بأكمله أو أي جزء منه، بما في ذلك تصميمه، ستتم مقاضاته. Tracy B. T66 أساليب البيع الفعالة حسب براين تراسي / ترانس. من الانجليزية دي في سيريبرياكوف؛ كييف: شركة كوليبري، ص. ISBN أحد التطبيقات العملية للعلم الشهير لبريان تريسي: من خلال جمع ودراسة وتلخيص المعلومات حول الأفكار والأساليب والتقنيات المحددة التي بفضلها يحقق الأشخاص الأذكياء أعلى مستويات النجاح في التداول مع أي شريك، يفتح المؤلف المجال فرصة لمجموعة واسعة من القراء المهتمين لإتقان استراتيجيات مبيعات المنتجات الأكثر تقدمًا. 2

3 المقدمة أعتقد أن أفضل مندوبي المبيعات متشابهون في العديد من النواحي. أحيانًا أقوم في ندوات لمندوبي المبيعات بإجراء تجربة يتمثل جوهرها في أنني أصف أفضل الموظفين في شركتهم. أقدم شخصيتهم وسلوكهم ومظهرهم بتفاصيل أكثر أو أقل. وفي كل مرة يسألونني كيف أعرف أفضل موظفيهم جيدًا، والذين وصفتهم بدقة شديدة. على هذا أجيب أن كل هؤلاء الناس مقطوعون من نفس القماش. لديهم نفس المزاج تقريبا. لديهم نفس السمات المميزة. إنهم يثيرون نفس المشاعر وردود الفعل لدى موظفيهم وعملائهم. الجميع يعمل بشكل مماثل نسبيا ويحقق نتائج مماثلة. أنا شخص عملي للغاية. أعامل نفسي وعملائي مثل خنازير غينيا عندما أرغب في استخدام مثال لإثبات فعالية بعض الأفكار أو المفاهيم الجديدة. ومع ذلك فإنني أسأل نفسي باستمرار: هل هذا صحيح بالنسبة لي؟ لأنني لا أؤمن أبدًا بأي شيء مقابل لا شيء. وأتوقع منك أيضًا أنه بدون دليل لن تصدقني. عندما تقرأ نصائحي لتحقيق أفضل نتائج التداول، استمع إلى صوتك الداخلي. قارن الأفكار والتطورات المنهجية والتقنية المقدمة في هذا الكتاب بتجربتك الشخصية. انتبه لما تشعر به. إذا كانت الفكرة تبدو معقولة بالنسبة لك، فطبقها على عملك اليومي كمندوب مبيعات وكن صبورًا. البدء في تنفيذها. النجاح لا يمكن أن يأتي إلا عندما تنهض من كرسيك وتبدأ في القيام بشيء جديد. لكن افعل ذلك فقط عندما يخبرك صوتك الداخلي أنه سيكون على حق في موقفك. تم تصميم هذا الكتاب بحيث يمكنك قراءة الفصول بالترتيب الذي وردت به في كل مرة. قم بتدوين ملاحظات في الهوامش، مع التركيز على الفقرات المهمة التي ترغب في العودة إليها لاحقًا. بعد قراءة الكتاب بأكمله، اعتبره نوعا من الكتاب المرجعي، وأداة عمل، وابحث فيه عما يمكن أن يكون مفيدًا لك في موقف محدد معين. سيوضح لك الكتاب الذي تحمله بين يديك كيف يمكنك تحسين أساليب التداول الخاصة بك وجعلها فعالة للغاية. فهو يقدم أهم المعرفة الأساسية ويساعدك على اكتشاف كل قدراتك. من خلال تطبيق ما تعلمته في هذه الصفحات، يمكنك أن تصبح أحد أفضل مندوبي المبيعات في بلدك. هذا الكتاب عبارة عن تجميع لأفضل الأفكار والتقنيات والاستراتيجيات التي تعلمتها خلال ثلاثين عامًا من الخبرة في مجال المبيعات. يجب أن أشكر جميع البائعين الذين عملت معهم في تلك السنوات والذين تعلمت منهم الكثير 3

4 تعلمت. وأنا ممتن بشكل خاص لأصدقائي وشركائي الذين عملت معهم لسنوات عديدة على المواد المقدمة هنا وقاموا بتطوير البرامج التدريبية. وأتقدم بالشكر والعرفان العميق لكل من ساهم في نشر هذا الكتاب. براين ترايسي 4

5 1 خطة العمل الإستراتيجية إن خطة العمل الإستراتيجية الشخصية هي أهم شرط لتحقيق هدفك. باستخدام هذه الطريقة، يمكنك الوصول إلى وجهتك من أي مكان تتواجد فيه. يؤثر التخطيط الاستراتيجي الشخصي بشكل جذري على تطورك في جميع مجالات حياتك. باعتبارك مندوب مبيعات، عليك أن تعرف أن أهم شيء في هذه المهنة هو أن تدرك أنك تعمل بشكل مستقل، أي أنك رئيس شركة المبيعات الخاصة بك. هذا يتعلق بتحمل المسؤولية الكاملة عن نفسك وعن كل ما يحدث لك. انت صانع مصيرك. لا يوجد مكان آخر لانتظار المساعدة، ولم يعد بإمكانك لوم الآخرين على المشاكل والصعوبات التي تنشأ. كثيرا ما قال جاك ويلش، الرئيس التنفيذي لشركة جنرال إلكتريك: إذا لم تغتنم فرصتك بيديك، فسوف يفعلها شخص آخر. من خلال تخصيص الكثير من الوقت للتفكير والتخطيط لكل ما ستفعله، ستزيد بشكل كبير من احتمالية تحقيق الأرباح والأرباح التي خططت لها بنفسك. يبدو أن التخطيط هو أهم مهارة يمكنك تطويرها للتأكد من ثقتك في قدرتك على تحقيق أقصى قدر من النجاح. في عام 1953، تم إجراء دراسة استقصائية بين خريجي جامعة ييل، حيث طُلب من المشاركين الإجابة على الأسئلة التالية: هل لديك أهدافك الخاصة والمعبر عنها بوضوح والتي تريد تحقيقها في الحياة؟ وهل لديك خطة تفصيلية لكيفية تحقيقها بعد التخرج؟ وكانت نتائج هذا الاستبيان مذهلة. فقط 3% من الخريجين عبروا بوضوح عن أهدافهم الحياتية وقاموا بصياغتها إلى جانب خطة العمل التي خططوا لتحقيقها بعد التخرج. صحيح أن 13٪ من المشاركين سعوا لتحقيق أهداف معينة، لكنهم لم يصغواها بوضوح. أما نسبة الـ 84% المتبقية فلم يكن لديهم أهداف أخرى سوى إنهاء دراستهم والاستمتاع بالعطلة القادمة. وبعد عشرين عاما، أي في عام 1973، سُئل المشاركون في الاستبيان عن وضع ممتلكاتهم اليوم. وبعد تحليل نتائج كلا الاستبيانين، تبين أن جميع هؤلاء الـ 3% من المستجيبين، أي. أولئك الذين حددوا أهداف حياتهم بوضوح وخطة عمل واضحة قبل عشرين عامًا قبل التخرج من الجامعة، امتلكوا ثروة أكبر من 97٪ المتبقية مجتمعة. الشيء الوحيد المشترك بين هؤلاء الخريجين الذين حققوا النجاح هو أنهم 5

6 يضعون أهدافاً محددة لأنفسهم. ومنهم من تخرج بدرجات ضعيفة، وبعضهم بدرجات جيدة. لقد عملوا في مجالات مختلفة. انتقل البعض، وبقي آخرون في نفس المكان. ومع ذلك، كانت السمة المشتركة لخريجي جامعة ييل الناجحين هي التصميم الحازم على تحقيق الأهداف التي حددوها لأنفسهم. على مر السنين، تعلمت من التحدث مع كبار مندوبي المبيعات أنهم جميعًا لديهم شيء واحد مشترك: لديهم جميعًا أهداف واضحة ومكتوبة يسعون جاهدين لتحقيقها. لقد أخذوا الوقت ووضعوا خطة لحياتهم المستقبلية. وقد رأى كل واحد منهم بشكل مباشر أهمية وجود خطة استراتيجية واضحة. وبمرور الوقت، حقق كل منهم الهدف الذي حدده لأنفسهم في الأمور التجارية. كان أساس نجاح كل من هؤلاء الباعة المتميزين هو نتيجة التفكير في حياتهم الشخصية ومستقبلهم المهني، بالإضافة إلى خطة عمل مدروسة بعناية ومفصلة حتى تحقيق الهدف المحدد.. أحب حقًا تعريفًا واحدًا للسعادة : السعادة هي التنفيذ المتواصل للمثل أو الأهداف المختارة. إذا كنا نعمل باستمرار على شيء مهم، فإن المكافأة ستكون الشعور الدائم بالنجاح في شؤوننا. عندها يشعر الإنسان بأنه سيد حياته. إنه فائز، وبالتالي يعرف أنه سيكون قادرا على التغلب على جميع العقبات التي قد تؤدي إلى اليأس والقضاء عليها. عندما يجري العمل لتحقيق هدف مهم، تنشأ مثل هذه القوة الداخلية التي تشطب جميع الخطط السابقة. عالم القيم ما هي القيم التي تعترف بها؟ ما هو موقعك في الحياة؟ ما هي قواعد حياتك؟ ما هو أساس معتقداتك؟ ما هي الصفات التي تحبها في الآخرين والتي ترغب في تنميتها في نفسك؟ ما الذي لا تقبله؟ متى تكون قادرا على التضحية بالنفس؟ ماذا ستعاني أو تضحي بحياتك من أجله؟ قليل من الناس يسألون أنفسهم هذه الأسئلة بالغة الأهمية، لكن هذه الحفنة الصغيرة هم الأشخاص الأكثر أهمية وتأثيرًا في مجتمعنا. عندما شرعت في تحديد مقياس القيمة الخاص بي منذ عدة سنوات، قمت بإعداد قائمة تضم 163 صفة أطمح إلى امتلاكها. يبدو أنني قمت بتدوين جميع التعريفات النوعية الممكنة للخاصية الإيجابية التي قد تتعلق بشخصية الشخص وشخصيته. بدت جميعها مهمة بالنسبة لي، وأردت تنفيذها جميعًا بطريقة ما في حياتي. 6

7 ولكن بعد ذلك واجهت الواقع. لقد لاحظت أنه من الصعب علي بالفعل تطوير بعض الصفات الجديدة أو محاولة تغيير السلوك بطريقة واحدة على الأقل. لقد كتبت قائمة جديدة. لقد تنازلت ولم أترك سوى القليل من الأشياء الثمينة فيها. عندما حددت أخيرًا الخمسة الرئيسية، كان بإمكاني أن أبدأ بالفعل في العمل على نفسي، ونتيجة لذلك، أحرزت بعض التقدم في تطوير شخصيتي.التسلسل الهرمي للقيم الخاصة بك يجب أن تفعل الشيء نفسه. اكتب الصفات الخمس الأكثر أهمية بالنسبة لك في الحياة. توزيعها وفقا للتسلسل الهرمي. ما الذي يأتي أولا؟ ماذا يوجد في الثاني والثالث وما إلى ذلك؟ كيف يمكنك معرفة ما هي قيمك اليوم؟ انه بسيط جدا. راقب سلوكك، وخاصة تصرفاتك في المواقف الحرجة. القيم التي تهمك حقًا تظهر في العمل. ليس المهم ما تقوله، أو تتمناه لنفسك، أو ما ستفعله، ولكن المهم فقط ما تفعله. إذا كنت تريد أن تعرف ما هو عالم قيمتك، فانظر إلى ما كنت تفعله مؤخرًا ولاحظ القرارات التي اتخذتها في كل مرة كان لديك فيها خيار. إن القرارات التي تتخذها والإجراءات التي تتبعها ستظهر لك ولمن حولك ما هو الأهم بالنسبة لك، وما هو الأكثر أهمية بالنسبة لك. هنا مثال. تخيل شخصين لهما أهمية متساوية في الأسرة والصحة والنجاح المهني. والفرق الوحيد هو أن كل واحد منهم لديه تسلسل هرمي مختلف لهذه القيم. يقول أحدهم، كما يقول بيل: بالنسبة لي، عائلتي هي الأهم، وصحتي تأتي في المرتبة الثانية، ومسيرتي المهنية في المرتبة الثالثة. على الرغم من أن توم يدرك نفس القيم، إلا أنه يتحدث عنها على النحو التالي: النجاح المهني، مسيرتي المهنية هي الأكثر أهمية بالنسبة لي، ثم عائلتي وصحتي. هل تعتقد أن هناك اختلافًا في شخصية وشخصية هذين الشخصين؟ بالتأكيد! هل هذا فرق كبير أم صغير؟ هل يمكنك التمييز بين هؤلاء الأشخاص أثناء المحادثة؟ أي من هذين الرجلين تحب أكثر؟ أي واحد سوف تثق به أكثر؟ من منهم ترغب في التعرف عليه بشكل أفضل وتكوين صداقات معه؟ الجواب على هذه الأسئلة بسيط. الشخص الذي يشبه التسلسل الهرمي للقيم لديك هو أكثر ملاءمة لك. مقياس القيمة الخاص بك يحدد شخصيتك. إذا اخترت قيماً مثل الصدق، الحب، الشجاعة، 7

8 ـ الإخلاص أو الكمال أو المسؤولية، ونسق أعمالك معهم، فسرعان ما ستصبح إنساناً أفضل فعلاً. إن قيمك هي التي تنمي صفات شخصيتك. ماذا تعني الشخصية حقا؟ الشخصية هي القدرة على العيش وفق القيم الإيجابية. إن الشخص ذو الشخصية المعيبة يضع قيمة كبيرة على المكاسب قصيرة المدى أو لا يعترف بأي قيمة على الإطلاق. موقفك من هذا، نظرتك لهذه الأمور هو المقياس الحقيقي لشخصيتك وشخصيتك، وهو ما يحدد موقعك في الحياة. يمكنك تحديد المكان الذي تشغله قيمة معينة في حياتك من خلال ملاحظة مقدار الوقت الذي تكرسه لهذا العنصر، وكم من المال أو العواطف التي تنفقها عليه. كثير من الناس يتحدثون لصالح القيم النبيلة السامية، حتى يجدون أنفسهم مدفوعين إلى الحائط ومجبرين على اتخاذ خيار محدد. إذا كان اختيارك لأعلى القيم، فقد يكلفك ذلك غاليًا، وحتى كثيرًا. عندما تختار قيمًا أقل، فإنك تدفع مبلغًا أقل مقابل ذلك، على الأقل من الناحية المادية، وليس بالضرورة في المشاعر، ولكن كلما قمت باختيار، فإن ذلك يوضح لك ما هو أكثر أهمية حقًا بالنسبة لك. لنفترض أن قيمتك هي أقصى قدر من الكفاءة. في هذه الحالة، سيكون تعريفك هو: ذروة الأداء تعني أنني أضع معايير عالية لنفسي في كل ما أقوم به. في كل موقف أحاول أن أبذل قصارى جهدي. أحاول الاستمرار في تحسين عملي وحياتي الشخصية وعلاقاتي مع الآخرين. إنني أدرك أن تحقيق أقصى قدر من النتائج يتطلب جهدًا وعملًا يوميًا مدى الحياة لتصبح أفضل وأفضل. وبهذا التعريف يكون لديك مبدأ واضح تنظم به أفعالك. لقد قمت بتعيين معيار معين يمكنك من خلاله تغيير سلوكك. لقد قمت بإنشاء أطر معينة يمكنك من خلالها الاختيار. لديك معيار يمكنك من خلاله تقييم أفعالك والذي يمكنك تجربته بنفسك من وقت لآخر. لقد حددت بوضوح الهدف الذي تسعى لتحقيقه والذي تنظم عملك حوله. الأمر نفسه ينطبق على القيم الأخرى. إذا كانت قيمتك الأساسية هي العائلة، فحدد اختيارك على النحو التالي: احتياجات عائلتي أكثر أهمية بالنسبة لي من أي شيء آخر. عندما يتعين علي الاختيار بين السعادة والصحة والرفاهية لأحد أفراد عائلتي أو أي قيمة أخرى، فإنني دائمًا أضع عائلتي في المقام الأول. مع وجهة النظر هذه، سيكون من السهل عليك اتخاذ الخيارات. عائلتك تأتي أولاً. 8

9 بينما لم تتم تلبية احتياجاتها بالكامل بعد، فإنك لا تسمح لها بإنفاق طاقتها على أشياء أخرى أقل أهمية. يعد الحصول على صورة واضحة عن التسلسل الهرمي للقيمة الخاصة بك أمرًا مهمًا لأنه يمنحك الفرصة للتحكم في تطوير شخصيتك. عندما تكون قيمك وأهدافك وحياتك الداخلية والخارجية في انسجام تام مع بعضها البعض، فسوف تحقق صحة رائعة. سوف تتعلم احترام نفسك. سوف يزيد احترامك لذاتك. في اللحظة التي تحقق فيها الانسجام المطلق بين قيمك وأهدافك (تخيل يدًا في قفاز ضيق)، ستشعر بالقوة والسعادة والصحة والتناغم التام. سوف يستيقظ بداخلك أسد سيتغلب على أي خوف من الاضطرار إلى الاختيار، وبالتالي ستتخذ دائمًا القرارات الصحيحة. عندما تعيش بالقيم التي تهمك أكثر، ستصبح حياتك بأكملها أكثر جمالا. المثالي جميع الشركات الناجحة لديها المثل الأعلى الذي تسعى لتحقيقه. كل بائع جيد لديه هذا المثل الأعلى. باعتبارك رئيسًا لشركتك، ومسؤولًا عن حياتك ومهنتك، فأنت بحاجة إلى مُثُلين متميزتين يكملان ويعززان بعضهما البعض. إن الصياغة المكتوبة لحياتك المثالية هي نتيجة منطقية لإنشاء تسلسل هرمي للقيم. وسوف تصبح عقيدتك الشخصية، وتحدد مستقبلك وتكون بمثابة دليل لجميع أفعالك. المثالي الشخصي الخاص بك هو وصف للشخص الذي أنت عليه وما تطمح إليه. في بيان أخلاقياتك المهنية، يمكنك تحديد الطريقة التي تريد أن تظهر بها لعملائك. مثال على وصف المثالية الشخصية. على ما يبدو، أنا شخص رائع. إلى جميع الأشخاص المهمين بالنسبة لي ولعائلتي والآخرين، أنا طيب القلب وودود ومراعي ومخلص ولا يرحم. أنا صديق رائع ومخلص ومعروف بكرمي واستجابتي وتفهمي وصبري. أنا مفكر إيجابي، متحمس، سعيد ومبهج. كل الناس الذين أعرفهم يحبونني ويحترمونني ويعجبون بي. مثال على وصف المثل المهنية. على ما يبدو، أنا بائع محترف ممتاز. أعرف كل شيء عن المنتجات التي أقدمها، وأعرف نطاق مسؤولياتي، كما أنني على دراية بشؤون عملائي. 9

10 أنا دائمًا مستعد جيدًا للمحادثة مع العميل. لدي شخصية جيدة، أنا مؤنس، منضبط، إيجابي. أنا شخص ودود وودود وأهتم بعملائي، والتعامل معي يسعدني. بهذه الطريقة، يمكنك تحديد الشكل الذي تريد أن تظهر به لعملائك، وكيف تريد أن يتم التحدث عنك وتقديمه لأطراف ثالثة. باعتبارك رئيسًا لشركتك التجارية الخاصة، لديك تحت تصرفك نموذج احترافي مصاغ، وهو عبارة عن مجموعة من جميع الصفات الإيجابية الضرورية. سيساعدك هذا على التصرف بشكل صحيح في جميع مساعيك المهنية. قم بصياغة نموذجك المثالي في زمن المضارع، كما لو كنت بالفعل الشخص الذي تكتب عنه. استخدم دائمًا لغة إيجابية بدلاً من اللغة السلبية. قم بوصف الصفات التي ترغب في تطويرها، وليس أوجه القصور التي تريد التغلب عليها. تحدث دائمًا نيابةً عن نفسك. ابدأ بالكلمات: أنا، أستطيع، سأحقق. سوف ينظر العقل الباطن إلى المثل الأعلى الخاص بك كدليل للعمل فقط عندما يتم تقديم الوصف بصيغة المضارع، كتعليمات إيجابية وشخصية للعمل. عبارة "أنا بائع عظيم" هي مثال مثالي لفرضية ذات صلة. بعد كل محادثة مع العميل، اقرأ وصف النموذج المثالي واسأل نفسك إلى أي مدى يتوافق سلوكك مع صفات الشخص الذي تحلم بأن تصبح عليه. باعتبارك أحد كبار مندوبي المبيعات، قارن دائمًا نتائج مبيعاتك بأفضل نتائجك وحاول تحسينها باستمرار. حاول أن تكون أفضل وأفضل. كل يوم، بكل طريقة ممكنة، اعمل بوعي على الاقتراب من المثل الأعلى الذي اخترته. على سبيل المثال، سيكون هدفك، في غضون عام، أو ربما قبل ذلك، هو تطوير القدرة على التفاوض مع العملاء بطريقة تلبي المثل الأعلى الذي تصفه. العملاء، بطبيعة الحال، لا يعرفون ما هو المثل الأعلى الخاص بك، ولكن عند التعبير عن رأيهم فيك، سوف يستخدمون نفس التعبيرات. سيحدث هذا لأنك ستعامل العملاء بالطريقة التي وصفتها في المثال المثالي. عندما تكون قد حددت بالفعل نموذجك المثالي ووضعته على الورق، يجب عليك إعادة قراءة ما كتبته باستمرار، والتدرب على الصفات المحددة وتحسينها بانتظام. يمكنك إضافة شيء جديد أو توضيح الميزات التي تمت صياغتها بالفعل. ونتيجة لذلك، فإنها سوف تصبح عقيدة حياتك، وفلسفتك ومدونة قواعد السلوك في جميع اتصالاتك مع الناس. يمكنك تقييم سلوكك يوميًا ومقارنته بـ 10

11 مثالية. مع مرور الوقت سوف تكتشف شيئا مثيرا للاهتمام. عندما تقارن وصف المثل الأعلى بأفعالك، سترى أن الكلمات المقابلة تأتي بشكل لا شعوري تقريبًا، وتصف الصيغ المختارة سلوكك بطريقة تجعلك تقترب تدريجيًا من مثالك المثالي. وبمرور الوقت، سيلاحظ من حولك أيضًا حدوث تغييرات فيك. عندها ستدرك أنك نجحت في تغيير شخصيتك وشخصيتك بما يتوافق مع مثلك الأعلى. بهذه الطريقة، سوف تصبح مهندس سعادتك. الكلمات التالية مهمة جدًا لآرائك وقيمك ومثلك الشخصية: كن جيدًا مع نفسك! لقد عملت طوال حياتك لتصبح ما أنت عليه اليوم. إذا كنت مثل جميع الأشخاص العاديين، فأنت لست مثاليًا. ولكن لا يزال هناك الكثير من الوقت المتبقي للتحسين. لديك العديد من الفرص لتغيير شخصيتك وشخصيتك إذا كنت تريد فقط أن تصبح الشخص المثالي الذي تحلم به. ومع ذلك، فإن تغيير الشخصية لن يحدث من تلقاء نفسه ولن يحدث بين عشية وضحاها. كن صبوراً! السبب الذي يجعل الناس يتطورون ويصبحون أفضل أثناء أداء مهامهم هو الثقة في أنهم يسعون جاهدين لتحقيق أهدافهم وتحقيق رغباتهم. لا يتوقعون التغيير على الفور. وحتى عندما لا يأتي النجاح على الفور، فإنهم لا ييأسون، بل يواصلون العمل. ويجب عليك أن تفعل الشيء نفسه. إذا كانت لديك فكرة واضحة عن الشخص الذي تريد أن تصبح عليه، وإذا كنت تعرف نوع الحياة ونوع المهنة التي يمكنك توقعها، فاتخذ الخطوة الأولى! قم بتحليل سلوكك يوميًا وقارنه بالمثالي. فكر في الاحتمالات المختلفة لتحسين الصفات التي تريد تزيين شخصيتك بها. تذكر دائمًا أن سلوكك تجاه الآخرين هو وحده الذي يعطي صورة حقيقية عن شخصيتك. إذا حافظت على الصبر المناسب، فسوف تصبح في مرحلة ما مثل المثل الأعلى الذي اخترته، تحليل الوضع لتحقيق أهدافك، يجب عليك أولاً القيام بما يلي. أولا، يجب عليك أن تحدد بالضبط أين أنت في هذه اللحظة وماذا تفعل. ثانياً، عليك أن تنظر إلى ماضيك وتحدد كيف وصلت إلى النقطة التي أنت فيها الآن. وأخيرًا، قرر كيفية الانتقال من مكانك الحالي إلى المكان الذي تريد أن تكون فيه في المستقبل. هنا مثال. تخيل أنك تمشي من النقطة أ إلى النقطة ب، ولنقل أنك بحاجة إلى المشي مسافة 40 كيلومترًا. في مكان ما في منتصف الطريق، أي عند الكيلومتر العشرين، تكون بعيدًا عن كل من الـ 11

12 من هذه النقاط. تنظر إلى النقطة أ، لكن لا يمكنك رؤيتها بعد الآن. النقطة B غير مرئية بعد من هذا المكان. في المرحلة الأولية لوضع خطة عمل استراتيجية شخصية، أنت في وضع مماثل. لنفترض أن النقطة A هي الماضي، والنقطة B هي المستقبل. المكان الذي بين ما أنت فيه الآن هو الحاضر. لنفترض أنه يمكنك النمو دون قيود (وحتى الوصول إلى ارتفاع مائة متر) ويمكنك في نفس الوقت رؤية النقطة أ، أو نقطة البداية، بنفسك الآن، والنقطة ب، أي مستقبلك المحتمل. وفجأة ترى أنك ومسيرتك المهنية مرتبطان بماضيك وحاضرك ومستقبلك في كيان واحد. وبالمثل، فإن تحليل الموقف سيسمح لك برؤية الماضي والحاضر والمستقبل وحياتك وحياتك المهنية في نفس الوقت. بفضله سترى كيف أنها مترابطة. عندما يكون لديك فهم واضح للمكان الذي أتيت منه، وأين أنت الآن، وإلى أين أنت ذاهب، يمكنك أن تكون أكثر تحكمًا في خططك وأهدافك. المرحلة الأولى من التحليل: دخلك ابدأ بأرباحك ودخلك الفعلي. كم تبيع وتكسب الآن؟ كم كانت أحجام المبيعات والأرباح قبل عامين أو ثلاثة أعوام؟ ما هي الآفاق التي تراها في حياتك المهنية في مجال المبيعات؟ هل الأرباح والدخل يتزايد كل عام؟ أو ربما يظلون على نفس المستوى أو في تراجع مستمر؟ نصيحة تقنية جبل الجليد من أهم قدرات التفكير التي يتمتع بها الشخص الاستثنائي هي استخدام تقنية نصيحة جبل الجليد عند تحليل الموقف. هذه التقنية هي أنه كلما حدث شيء ما في عملك أو حياتك الشخصية، يمكنك اعتباره نوعًا من النمط حتى يتغير الوضع. يجب عليك، قدر الإمكان، أن تنطلق من فرضية أن هذا الحدث، سواء كان صعودًا أو تراجعًا في العمل، أو بعض التغيير في حياتك الشخصية، هو مجرد غيض من فيض. إنه يشير إلى ضرر أكبر، أو اتجاه ما، أو شيء لا يمكن ملاحظته أو تفسيره في الوقت الحالي. قد تلاحظ أن زيادة الدخل ليست سوى ظاهرة معزولة، لا علاقة لها بالوضع الحقيقي. قد تقرر أيضًا أن هذا مظهر من مظاهر بعض الاتجاهات العامة التي قد تكون مهمة لمستقبلك. إن مندوبي المبيعات المحترفين الحقيقيين حساسون جدًا لاحتمال حدوث مثل هذه الأعراض. ينتبهون بانتظام إلى الأعراض لتحليلها 12

13 منها في اتجاهين تأكيداً أو دحضاً لظهور اتجاه ما يمكن أن يؤثر على نمو الدخل. على مدار حياتك المهنية، يجب أن تزيد أرباح مبيعاتك السنوية. وينبغي أن يكون هناك أيضا زيادة في الدخل. يمكنك تحديد هدف لتحقيق نمو الإيرادات السنوية بنسبة 10 إلى 20٪. ستساعدك خطة العمل الإستراتيجية الشخصية في ذلك. ما هو اتجاه نمو الإيرادات خلال السنوات الثلاث إلى الخمس الماضية؟ إذا لم تكن راضيًا عن الإجابة، قم بتطوير خطة جديدة وتغيير مسار العمل. فكر في حقيقة أنه إذا ذهبت دائمًا في نفس الاتجاه، فسوف تحقق هدفك بالتأكيد. المرحلة الثانية من التحليل: نطاق السلع المعروضة الخطوة التالية في تحليل الموقف هي إلقاء نظرة فاحصة على السلع أو الخدمات التي تقدمها حاليًا. تحليل الوضع. استخدم قاعدة باريتو. وفيما يتعلق بالتداول، فإن هذه القاعدة هي أن 80% من دخلك يأتي من 20% من العناصر المباعة. ومن المحتمل أن يتبين أن 80% من وقتك المخصص للأنشطة المهنية يمنحك 20% فقط من دخلك. ما هي المنتجات أو الخدمات التي تبيعها، وكيف ترتبط بك، وكيف ترتبط بالوقت الذي تقضيه في البيع؟ ما هي الاتجاهات الناشئة في هذا العمل؟ ما الذي تمكنت من بيعه مؤخرًا؟ هل يجب أن يبقى المستوى الذي تم تحقيقه في مكانه؟ إذن، ما هو المبلغ الذي ستبيعه في العام المقبل وفي السنوات اللاحقة؟ المرحلة الثالثة من التحليل: عملاؤك قم بتحليل عملائك أيضًا. من هم عملاؤك الرئيسيون في الوقت الحالي؟ من تعتبره غير مهم؟ ما لديهم من القواسم المشتركة؟ ما هي الشركات التي يعملون بها وما هي المناصب التي يشغلونها؟ ولكن قبل كل شيء: كيف تغير عملاؤك في العام أو العامين الماضيين؟ هل تحصل على عملاء جدد كل عام، أم أنك توقع معظم عقودك مع العملاء الحاليين؟ لمن تدين بأكبر دخل؟ إذا استمر هذا الوضع، لمن ستبيع منتجاتك أو خدماتك للشهر المقبل والعام المقبل؟ هل الوضع الحالي تطور إيجابي أم سلبي لمسيرتك المهنية؟ أحد أهم جوانب التداول هو أن تكتشف أنك تعمل بشكل أفضل مع 13 شخصًا معينًا

14 شخصا. قد يكون هناك العديد من المشترين المحتملين في السوق، ولكن لن يكون جميعهم عملاء جيدين بالنسبة لك. بسبب شخصيتك وشخصيتك الفردية، تشعر أنك أفضل مع نوع معين من الأشخاص، وكلما زاد مطابقتهم لك، كلما اشتروا منك أكثر. يعرف مندوبو المبيعات الحكماء نقاط القوة والضعف لدى عملائهم جيدًا وينظمون تصرفاتهم حتى يتمكنوا من تخصيص المزيد من الوقت للأشخاص الذين من المرجح أن يتخذوا قرار الشراء بشكل أسرع. ما هي السمة العامة التي يمكن استخدامها لوصف العملاء الذين تكسب معهم أكبر قدر من الدخل؟ المرحلة الرابعة من التحليل: وضعك المالي الخطوة التالية هي تحليل وضعك المالي. تخيل أنه يتعين عليك تقديم طلب قرض، وإعداد قائمة بالأصول والالتزامات وحساب القيمة الصافية لجميع الأصول المتاحة. قم بجرد جميع الممتلكات المادية وحساب قيمتها. قم أيضًا بإعداد قائمة بالديون والالتزامات وتحديد مبلغها الإجمالي. سيظهر الرصيد الوضع المالي الذي تعيش فيه حاليًا. حوالي 70٪ من جميع البائعين ليس لديهم أموال مجانية، وينفقون أرباحهم الشهرية، وأحيانا أكثر من ذلك. كما أن الأسرة الشابة المتوسطة، بحسب نتائج الاستطلاع، تنفق نحو 110% من دخلها الحقيقي، وتغطي الفارق بالقروض أو الأموال المقترضة من والديها. في الأعمال التجارية، من بين أمور أخرى، انتبه بشكل خاص لصافي دخلك. بعد دفع الضرائب وسداد جميع الديون، يبقى دخلك الحقيقي. هذا هو مقياس الدخل الذي حصلت عليه خلال مسيرتك المهنية، وهو مقياس لإنتاجيتك وفعاليتك كرئيس لشركتك الخاصة. اقسم إجمالي دخلك حتى الآن على عدد السنوات التي عملت فيها. بهذه الطريقة سوف تحصل على متوسط دخلك السنوي. على سبيل المثال، إذا كان لديك بعد عشر سنوات من العمل صافي عشرين ألف دولار، فإنك تربح ألفي دولار كل عام. في 250 يوم عمل في السنة، بعد حساب النفقات، يكون متوسطك ثمانية دولارات في اليوم. انها مربحة؟ ربما يمكنك إدارة عملك بشكل أفضل؟ تحليل الوضع المالي هو الطريق إلى الاستقلال المالي. 14

15 المرحلة الخامسة من التحليل: حياتك المهنية يتضمن تحليل الموقف أيضًا تقييمًا لحياتك المهنية في الوقت الحالي. خذ وقتًا وتذكر وظيفتك الأولى، ثم المهمة التالية والباقي. قم بعمل قائمة بجميع المناصب التي شغلتها على الإطلاق. ثم اسأل نفسك: أين حصلت على أفضل النتائج؟ ما نوع العمل الذي قمت به؟ كم تلقيت؟ ما هو التعليم والمهارات المهنية التي حصلت عليها في بداية مسيرتي المهنية؟ حياة مهنية؟ ما هي السمة المشتركة التي يمكن أن توحد جميع المناصب التي شغلتها؟ ما هي الاتجاهات التي تراها خلال مسيرتك المهنية؟ هل كانت مناصبك التالية أكثر تحديًا، أو أكثر تطلبًا، أو تتطلب المزيد من المعرفة والخبرة، أم أنك كسبت المزيد؟ هل كنت تفعل نفس الشيء بنفس النتيجة خلال السنوات القليلة الماضية؟ إذا استمر الوضع الراهن، ما الذي ستفعله على الأرجح خلال عام؟ ما الذي ينتظرك بعد عامين أو خمسة؟ هل ستتحسن في أنشطتك وتكسب المزيد؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، ما الذي يمكنك فعله للمضي قدمًا وتسريع حياتك المهنية؟ ما نوع المؤهلات التي حصلت عليها في الشركات التي عملت بها، وما الذي كان مفيدًا لك حقًا؟ ما الذي تعلمته على مر السنين والذي كان له الأثر الأكبر وساهم في نمو دخلك؟ ما هي الفرص المتاحة لك اليوم لمزيد من التطوير المهني في مكان عملك؟ كيف كان تعليمك الذاتي، وما هي الكتب التي قرأتها والتي أثرت بشكل خاص على عملك كمندوب مبيعات؟ ما هي الأشرطة التعليمية التي كنت تستمع إليها بانتظام أثناء الرحلات البرية؟ ما هي الندوات حول تقنيات التداول التي شاركت فيها؟ ما هي المواهب والقدرات الطبيعية التي لديك؟ ما هي المعرفة والمهارات التي أثرت على نجاحك في التداول؟ هل هناك شيء تعلمته بسهولة وطبقته دون صعوبة ويعاني منه الآخرون؟ ما هي المعرفة والمهارات التي ستكون ضرورية في المستقبل لتنمية إيراداتك وأرباحك؟ الحقيقة هي أن حياتك ستكون أفضل عندما تكون أنت أفضل. قد لا تحقق أي شيء على الإطلاق إذا لم تتحسن. إذا كنت ترغب في الحصول على عملاء أفضل، فيجب عليك أولاً أن تكون مندوب مبيعات أفضل. إذا كنت تريد أن يكون لديك أفضل الموظفين، عليك أن تكون أفضل رئيس. إذا كنت ترغب في الحصول على عائلة أفضل، فيجب أن تكون زوجًا وأبًا أفضل. إذا كنت تريد أن تكون لديك علاقات أفضل مع الآخرين، فيجب أن تصبح شخصًا أفضل. سيصبح عالمك مكانًا أفضل فقط عندما تصبح شخصًا أفضل. ما تحتاج إلى تحسينه في حياتك الشخصية والمهنية، 15

16 إذا كنت تريد أن تكون أكثر نجاحا؟ للتفكير في خطة عمل في حياتك الشخصية، وكذلك في عملك كمندوب مبيعات، تعامل مع نفسك كمصدر للمواد التي يجب عليك تحليلها. انظر إلى نفسك كمجموعة من المواهب والقدرات التي يمكنك استخدامها لتحقيق مجموعة متنوعة من الأهداف. ولديك هذه الفرص. تؤكد نتائج العديد من الدراسات أن إحدى صفات القادة الطبيعيين هي القدرة على تنظيم الأعمال بما يحقق أكبر فائدة لأنفسهم. يفكر هؤلاء الأشخاص باستمرار في أفضل السبل لاستخدام وقتهم لإكمال المهمة وتحقيق النتائج المتوقعة. كيف تستخدم صفاتك الروحية والعاطفية والعقلية لتحقيق نتائج أفضل؟ المرحلة السادسة من التحليل: وضعك الشخصي ترتبط وظيفتك في مجال المبيعات وأنشطتك المهنية ارتباطًا مباشرًا بحياتك الشخصية، لكن هل توليها نفس القدر من الاهتمام؟ أفضل مندوبي المبيعات قادرون على تحقيق التوازن بين عملهم وحياتهم الشخصية بطريقة تختفي الحدود بينهم. يمكننا القول أن مهنة البائع وحياته الشخصية يكملان بعضهما البعض. عند تحليل وضعك الشخصي، يجب عليك إلقاء نظرة محايدة على عائلتك واتصالاتك مع الناس. هل انت متزوج ام اعزب؟ مطلقة أو ربما أرمل؟ هل أنت سعيد؟ فكر فيما إذا كنت تريد البقاء في نقابتك الحالية لبقية حياتك؟ ماذا تفعل كل يوم حتى تكون في وضع مختلف خلال شهر أو سنة؟ أنت مسؤول عن وضعك الخاص. أنت من يتحكم في حياتك. بغض النظر عمن أنت وماذا تفعل، وكيف تحافظ على علاقاتك ومع من، فإنك قمت باختيارك. بعد كل شيء، الحياة ليست بروفة. نحن أنفسنا ممثلون في هذا الأداء. لن تتمكن من العمل في مجال المبيعات حتى تحل مشاكل حياتك الشخصية. هل لديك أطفال؟ كم عمرهم؟ كيف حالهم مع دراستهم وشؤونهم الشخصية؟ إذا كان أطفالك لا يزالون صغارًا، ما هي الخطط التي لديك لمستقبلهم؟ هل تريدهم أن يحصلوا على تعليم جامعي؟ هل اهتممت بالدعم المالي لدراسة أبنائك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، متى ستبدأ في توفير المال لتعليمهم؟ بالنسبة للكثيرين، الأطفال هم أقوى الدافع للنشاط. غالبًا ما تُبذل جهود خارقة حقًا لتزويد الأطفال بمستقبل أفضل. ما هي احتياجات أطفالك المادية والروحية التي يمكنك تلبيتها؟ كيف ترى حالة منزلك أو شقتك؟ 16

17 الجميع بالطبع يحلمون بمنزل مثالي. وأنت؟ هل أنت سعيد بمنزلك الحالي أم أنك تأمل في شيء أفضل؟ إذا كان الأمر كذلك، كيف أنت ذاهب لتنفيذ ذلك؟ أين تعتقد أنك ستعيش بعد سنتين، ثلاث، خمس سنوات؟ واعلم أن الماء لا يجري تحت الحجر الكامن. إذا كنت ترغب في تحسين الوضع الحالي، عليك أن تفعل شيئا. قم بإعداد قائمة بجميع ممتلكاتك. ما هي السيارة التي لديك؟ هل تلبي متطلباتك؟ هل ترغب في الحصول على سيارة أكبر وأفضل وأسرع؟ ومن أين ستحصل على الأموال اللازمة لذلك؟ كيف تسير الأمور مع خزانة الملابس والمجوهرات والأثاث والأجهزة والممتلكات الشخصية الأخرى؟ يمكنك تجربة التجربة التالية. قم بإعداد قائمة بكل ما ترغب في الحصول عليه والاستمتاع به في الحياة. لا تقلق بشأن الأموال اللازمة لكل هذا. الجزء الأكثر أهمية في التجربة هو المحاولة الإبداعية التي لا نهاية لها لخلق مساحة أكبر للمعيشة. إذا كنت متزوجًا، فاجلس مع شريك حياتك واكتب كل ما تحتاجه وكل ما ترغب في الحصول عليه. كلما كانت القائمة أطول وأكثر اكتمالا، كلما زاد تركيزك على العمل وتوليد المزيد من الطاقة في نفسك لتحقيق أرباح ودخل أكبر من شأنه أن يجعل هذه الأحلام تتحقق. تخيل أن الإجابات على جميع الأسئلة المطروحة هي عناصر من الفسيفساء التي سكبتها من صندوق على الطاولة. ألقِ نظرة على العناصر الفردية وابدأ في تجميع الصورة الكبيرة معًا. حدد في أجزاء. وبنفس الطريقة، يمكنك تجميع حياة رائعة من أجزاء من الماضي والحاضر والمستقبل المخطط له واستخدام ذلك لإعداد خطة واحدة كبيرة للمستقبل. إذا قمت بوضع خطة عمل استراتيجية شخصية، فبفضلها يمكنك تحقيق أهدافك بسرعة. تحديد عوامل النجاح تخضع جميع الأحداث لقوانين السبب والنتيجة. لا توجد مصادفات. كل من النجاح والفشل هو نتيجة لسبب ما. النجاح في التداول هو نتيجة متوقعة لها سبب محدد. وهو أمر يمكن التنبؤ به إلى حد كبير. كان أحد أعظم التطورات في ربط النجاح الشخصي والمهني هو اكتشاف نظرية محددات النجاح. نحن هنا نتحدث عن كل عامل يحدد آفاق أو عدم جدوى شركة أو شخص. سيكون القرار الخاطئ بشأن قضية واحدة كافياً لتعريض المشروع بأكمله للخطر. ولحسن الحظ، نحن نتحدث فقط عن 17

18 عدة عوامل ولكن دائما، بمجرد ظهور المشاكل في العمل، فإن السبب الرئيسي هو في المقام الأول عدم الاهتمام بأحد عوامل النجاح. يتحدث هذا الكتاب عن محددات النجاح في التداول. وتشمل هذه: البحث عن عملاء جدد، وإعداد الاجتماعات، وتحديد المشكلة واقتراح الحلول، والعرض، والتغلب على الاعتراضات، وإتمام الصفقة، والعمل من خلال الإجراءات الشكلية، وكذلك تنظيم الإجراءات بشكل صحيح. يمكن لأوجه القصور في أحد هذه المجالات أن تقلل من النجاح المقصود أو تؤدي إلى الفشل. يجب إتقان كل من هذه القدرات بأفضل طريقة ممكنة حتى تتمكن من استخدامها في مواقف أخرى. تنطبق نظرية محددات النجاح على العديد من مواقف الحياة. إننا نواجه العوامل المحددة للنجاح في الأنشطة المهنية، وفي الأسرة، وفي الحفاظ على الصحة واللياقة البدنية، وفي مسائل الرفاهية المالية، وما إلى ذلك. ومن أجل الحصول على نتائج استثنائية في كل من المواقف المذكورة، من الضروري إنشاء على ما هي العوامل في مجال معين يعتمد النجاح. ثم يجب عليك أن تحلل، باستخدام مقياس من واحد إلى عشرة، ما أنت قادر عليه في كل مجال من هذه المجالات. بناءً على نتائجك، يمكنك إنشاء خطة للتطوير المهني. تذكر أنه يجب عليك أولاً الانتباه إلى تلك العوامل التي تستحق أدنى تصنيف. لنفترض أنك قمت بتقييم أدائك في جميع المجالات التي تم تقييمها بواسطة محددات النجاح على أنها سبعة، وفي مجال واحد فقط كان عليك أن تكون راضيًا عن الدرجة الثالثة. هذه الثلاثة هي التي تحدد النتائج التي ستحققها في جميع المجالات الأخرى باستخدام قدراتك المتنوعة. سيحدد هذا التقييم حدود أرباحك ودخلك. إن أضعف محدد للنجاح لديك سيشير إلى اكتمال إنجازاتك في جميع المجالات. لنفترض أنك تفعل كل شيء آخر على أكمل وجه، والمشكلة الوحيدة التي تواجهك هي تنظيم وقت عملك. وبالتالي فإن عدم قدرتك على إدارة الوقت يؤثر سلبًا على جميع نتائج التداول. أنت تقضي الكثير من الوقت في أنشطة غير منتجة، ونتيجة لذلك، ليس لديك سوى القليل من الوقت للقيام بالأشياء الضرورية لعملية بيع ناجحة. لديك القليل من الوقت لعملاء أفضل وأكثر واعدة. قد يؤدي ذلك إلى تعريض حياتك المهنية في مجال المبيعات للخطر. الأمر نفسه ينطبق على الباعة المتجولين. قد تحقق نجاحًا استثنائيًا في جميع مراحل البيع اللاحقة، ولكن عندما لا تتمكن من الاتصال بمشتري محتمل جديد، يمكن أن تتسبب نقطة الضعف هذه في فشل مفاجئ.

19 نهاية مسيرتك المهنية. ما هي العوامل التي تحدد نجاحك؟ ما هي العوامل التي تحدد النجاح في مهنتك؟ كيف تقيم نفسك على مقياس من واحد إلى عشرة في كل مجال محدد؟ في أي مجال من مجالات النشاط تشعر بثقة أكبر؟ إذا كنت لا تعرف كيفية تقييم نفسك، فاسأل إدارتك أو زملائك أو حتى عملائك! أخرج نفسك من اللعبة. تعتمد حياتك المهنية على مدى إخلاصك في الإجابة على هذه الأسئلة. أحد مندوبي المبيعات الذين شاركوا في ندوتي أخذ هذه النصيحة على محمل الجد. لقد سأل مشتريًا يثق به في أي مرحلة من عملية البيع ارتكب أخطاء. كان المشتري مقتنعا بأن البائع يريد سماع الحقيقة، وأنه لن يسيء أو يسيء، وأجاب؛ أنت تطرح أسئلة جيدة، ولكن بمجرد أن أبدأ في الإجابة، تقاطعني وتبدأ في الإشادة بمنتجك مثل الأرغن البرميلي. واندهش البائع كثيراً من كلام المشتري. ولم يلاحظ حتى أنه لم يسمح لمحاوره بمقاطعة كلمة واحدة. بالطبع، لقد فعل ذلك دون وعي، لكن للأسف هذا ما يفعله معظم الناس. بعد هذه المحادثة، أراد البائع معرفة المزيد عن نفسه وسأل العملاء الآخرين الذين سمع منهم نفس الشيء. كانت هذه المعلومات هي التي ساعدته على التفكير في سلوكه وساهمت في النهاية في زيادة دخله بشكل كبير. عندما تطلب من الآخرين تقييم سلوكك ولا تعجبك الإجابة حقًا، فلا يجب أن تشعر بالإهانة أو الغضب، فقط اطلب المزيد من التوضيح. إذا وبخك محاورك على شيء لم تفهمه بعد، فاطلب منه أن يشرح ذلك بمثال. لا تخطئ ولا تجادله ولا تختلق الأعذار. فقط استمع وتذكر إجابته. إذا جعلتها عادة وتسأل الآخرين بانتظام عن كيفية ظهورك للآخرين، فسوف تتفاجأ بمدى أهمية كل ما تتعلمه ومدى فائدته. باستخدام هذه المعلومات، يمكنك البدء فورًا في العمل على نفسك. لا تهدر طاقتك في الدفاع عن نفسك أو اختلاق الأعذار. ماذا اكتشفت أثناء قيامك بتحليل الشخصية، في أي مجال من مجالات النشاط كنت الأفضل؟ ما الذي يجعلك مميزًا كبائع؟ كيف تختلف عن منافسيك، وكيف أنت أفضل منهم؟ ما الذي يجعلك متفوقا في مجالك؟ لماذا يجب على العملاء شراء المنتج 19

20 منك وليس من بائع آخر من شركتك أو من شركة منافسة؟ يتمتع كل شخص بقدرات يمكنه بفضلها تحقيق نتائج رائعة في مجال معين من النشاط. يمكنك أن تصبح مندوب مبيعات ممتازًا إذا اكتشفت بعض الصفات الاستثنائية في نفسك وعملت على تطويرها بشكل أكبر. التركيز على تحديدها وتحسينها. يمكنك استخدام قدراتك مباشرة في العمل مع العملاء. ربما تكون بطاقتك الرابحة هي الصفات الشخصية الممتازة والقدرة على الاستماع بعناية لاحتياجات العميل. كثيرًا ما يقول مندوبو المبيعات الجيدون: عزيزي العميل، ربما يمكنك شراء نفس المنتج من شخص آخر، ولكن هناك شيئًا لا يستطيع أي شخص آخر أن يقدمه لك. إلا أنا! إذا قمت بشراء هذا العنصر مني، فسوف تتلقى هويتي معه. إذا وجدت صفقة أفضل في أي مكان، سأكون سعيدًا بقبولها. فكر أيضًا في مظهرك. كيف تظهر في عيون عميلك؟ قم بتقييم بدلتك والإكسسوارات الإضافية والمظهر العام. انظر إلى نفسك في المرآة واسأل: هل أبدو أفضل مندوب مبيعات في مجال عملي؟ إذا كانت لديك أسئلة أو عدم يقين، فاطلب النصيحة من الآخرين. اسأل الأشخاص من حولك عما يجب عليك فعله لتبدو أفضل. إذا لم تشعر بالإهانة، فستتلقى دائما تعليمات قيمة، بفضل ما يمكنك تحسين مظهرك. لإنشاء خطة عمل شخصية قوية، يجب عليك قضاء الكثير من الوقت في تفصيل قيمك وتحديد أولوياتك ومثلك العليا. قم بتحليل جميع جوانب الوضع الحالي في علاقاتك الشخصية بعناية والتي تؤثر على أنشطتك المهنية. كلما قمت بذلك بشكل أكثر دقة وشمولا، كلما كانت صورة الوضع الحالي أكثر موضوعية. سيعطيك هذا سببًا للتفكير في مكان البحث عن نقطة البداية وما هي الوسائل اللازمة لتحقيق أهدافك. بفضل هذا الإجراء، ستحقق النجاح بشكل أسرع وبالتالي تزيد حجم مبيعاتك. تحليل المؤسسة يخصص أفضل مندوبي المبيعات جزءًا كبيرًا من وقتهم ليصبحوا على دراية كاملة بشركتهم. إنهم يعرفون متى تم إنشاء الشركة، وما هي المناصب التي يشغلها الأشخاص الأكثر أهمية، ومن لديه الكفاءة، ومن لديه الصوت المرجح. إنهم يعرفون هيكل الأقسام، وهم على دراية جيدة بكل ما يتعلق بالشركة التي يعملون فيها. بغض النظر عن حجم الشركة، فأنت بحاجة إلى معرفة المنتجات التي تبيعها، وما هي مجموعات عملائها الرئيسية والأسواق.

21 منفذ بيع يعمل به موظفو الشركة. من الجيد أن تعرف كيف كانت بداياتهم وماذا باعوا بعد ذلك. يجب أن تعرف المنتجات والأسواق الرئيسية خلال السنوات الثلاث الماضية. ما الذي تغير في أنشطة الشركة منذ ذلك الحين؟ ما هي الاتجاهات الملحوظة في الشركة، من هم المشترين الرئيسيين؟ ما هي المنتجات ومجموعات العملاء والأسواق المهمة التي ستخدمها شركتك؟ يقولون أن هناك ثلاثة أنواع من الناس: مجموعة أصغر هم أولئك الذين يفعلون شيئًا ويحققون شيئًا، ومجموعة أكبر قليلاً هم أولئك الذين يراقبون، والمجموعة الأكبر هم أولئك الذين يسألون باستمرار: ما الذي يحدث؟ إذا كنت تريد أن تكون رجل أعمال، عليك أن تنتبه جيدًا لما يحدث حولك. ما هي خطط التطوير الموجودة في شركتك؟ ما هي الأهداف التي يجب تحقيقها، وما الذي يجب تجنبه، وما الذي يجب تغييره في ظل الوضع الحالي للسوق؟ ما هي القيم التي تمارس في شركتك؟ ما المبادئ؟ قد تكون هذه القواعد مكتوبة أو غير مكتوبة، لكنها يجب أن تكون موجودة. أنها تظهر نفسها في المواقف تجاه الموظفين والعملاء. فكر في ما يعنيه هؤلاء الأشخاص للشركة. القيم التي تعلنها هي أساس شخصيتك. قيم شركتك هي أساس سمعتها. من الناحية المثالية، يجب أن تكون قيمك وقيم شركتك متناغمة مع بعضها البعض. على أية حال، يجب ألا يكون هناك تعارض أو تناقض بين أنظمة القيم الخاصة بك. من الصعب جدًا العمل في شركة تزرع قيمًا غير مقبولة بالنسبة لك. يجب عليك أن تحدد بوضوح مقياس القيمة الخاص بك وأولويات الشركة. انتبه إلى ما إذا كانت متسقة مع بعضها البعض. ما هي استراتيجية التسويق لشركتك؟ لماذا تعتبر المنتجات التي تقدمها الشركة حصرية؟ في أي صناعة تتفوق على منافسيها؟ في أي مجال من مجالات النشاط حققت نجاحًا خاصًا؟ ما الذي تفعله شركتك بشكل أفضل من غيرها؟ يتم إنشاء كل شخص أو مؤسسة لتحقيق غرض خاص بها وأداء وظائف معينة بشكل أفضل من غيرها. ترتبط جميع العمليات والشؤون والخدمات بهذا الغرض الخاص. مثلما تتمتع بقدرات استثنائية، فإن شركتك تهيمن على السوق في مجالات معينة. فكر في هذه المجالات، ما هو المركز الذي تحتله شركتك في السوق؟ هذا السؤال لا يقل أهمية عن كل من محددات النجاح في عملك كمندوب مبيعات. أحد أهم الأسباب التي تجعل الناس يشترون شيئًا ما أو لا يشترونه هو سمعة الشركة. إذا كنت ممثلاً لشركة اكتسبت سمعتها الجيدة، فيمكنك التفاوض بسهولة مع المشتري وتوقيع العقود. 21

22 يمكن لسمعة الشركة السيئة أن تدمر نتائج كل جهودك الرائعة. تخيل أنك تعمل في شركة تحتل المرتبة الرابعة في الصناعة. وهذا يعني أن هناك ثلاث أفضل الشركات التي تقدم منتجات أو خدمات مماثلة، ولكن بجودة أفضل. ولكن هناك شركات أخرى تعتبر أسوأ من شركتك. يحدد موقف الشركة في المقام الأول مقدار الدخل وأجور الموظفين. ما هو الموقف الذي تتخذه شركتك؟ عادة ما يتم تحديد جودة السلع والخدمات من قبل العملاء. يتغير رأي العميل حول الجودة التي سيدفع مقابلها أكثر مقارنة بالعروض الأخرى بمرور الوقت. وتتأثر الجودة بالمنتج نفسه والخدمات المتعلقة به وحتى طريقة بيعه. يمكن أيضًا أن تكون نسبة السعر إلى القيمة المقبولة جزءًا من تقييم الجودة. بمعنى آخر، يمكن أن يكون للسعر المعتدل تأثير إيجابي على تقييم جودة المنتج، في حين أن السعر المبالغ فيه يمكن أن يؤدي إلى تفاقم الرأي حوله. على أية حال، يجب عليك معرفة كيفية تعريف العميل للجودة المتوقعة قبل استخدام تقييم جودة المنتج كحجة في المحادثة. لدى كل شركة تصنيف يتم بموجبه تقييم الصفات الشخصية للموظفين بشكل رسمي أو غير رسمي. كيف تم تقييمك؟ والسؤال الرئيسي: كيف يمكنك تحسين إنتاجيتك لتصبح أفضل؟ هناك علاقة مباشرة بين أرباحك وأرباحك ونقاط الجودة. يجب أن يكون الوصول إلى القمة أحد أهدافك. وبطبيعة الحال، لن تقفز من المركز الخامس إلى الأول بين عشية وضحاها، أولا سوف تنتقل إلى المركز الرابع، ثم إلى المركز الثالث، وما إلى ذلك. إن اهتمامك بتحسين الجودة لا يقل أهمية في حياتك المهنية عن اهتمام شركتك بالحصول على تصنيف أعلى في السوق. وهذا ما يحدد النجاح. كيف احقق هذا؟ تحليل السوق كل استراتيجية تتلخص في استراتيجية للاستيلاء على السوق. تهدف كل خطة استراتيجية إلى تحقيق نتائج أفضل في المنافسة على السوق. الهدف هو كسب العميل وهزيمة المنافسة. إن تحقيق ذلك وتحسين النتائج أمر مستحيل بدون استراتيجية مناسبة. شرط النجاح هو تنظيم وتبسيط جميع الإجراءات، فهذه هي الطريقة الوحيدة لزيادة الدخل. يستسلم معظم البائعين لما يسمى بنموذج ائتمان يوم العمل. يركزون طاقتهم على استكمال الوقت المخصص لهم والتبخر. وليس لثانية واحدة هو 22

23 سوف يفكر فيما قد يحدث خلال شهر أو سنة. عندما تضيف خطة استراتيجية شخصية إلى نتائج تحليل السوق وهذا بمثابة أساس لتصرفاتك، فإنك ستنتقل إلى نموذج المدير، أي أنك ستحدد اتجاه حياتك المهنية ولن يكون سلبيا البائع، مثل معظم زملائك. لمقارنة منتجاتك أو خدماتك مع تلك المتوفرة بالفعل في السوق، أجب أولاً على السؤال: كيف يمكن مقارنتها بالمنتجات أو الخدمات الأخرى المتوفرة في السوق؟ تحليل تطور السوق لديه وظيفة الرادار، أي. تسيطر باستمرار على هذا السوق. لذلك، يمكنك تركيز جهودك وفقًا لذلك لتحقيق أهدافك واختيار أفضل المشترين الذين يمكنك بيع منتجك لهم بشكل أسرع وأسهل. ويجب عليك قراءة الفصل الخاص بهذا الموضوع بالتفصيل بشكل خاص للتأكد من فهمك للمواضيع والمفاهيم الواردة فيه. الاستخدام الذكي للطاقة أساس التخطيط الاستراتيجي هو تحقيق هدف معين باستخدام كمية معينة من الطاقة. الهدف من تحليل السوق هو تطوير مثل هذه القدرات واتخاذ مثل هذه الإجراءات من أجل تحقيق النتائج المثلى من خلال إنفاق كمية معينة من الطاقة. فيما يلي استعارتان ستساعدانك على تحقيق أقصى قدر من المبيعات في مجال عملك. هذه استعارة شجرة المال واستعارة المزرعة. استعارة شجرة المال استعارة شجرة المال هي كما يلي: فكر في كل عميل على حدة باعتباره شجرة مال محتملة لها العديد من الفروع التي ستجلب لك يومًا ما الربح وردود الفعل الإيجابية، ليس فقط من حيث العمل في الشركة، ولكن في العديد من الطرق الأخرى. يُسمى هذا أحيانًا بتكتيك السلامي. خلال أول اتصال مع العميل، لا تحاول القيام بخطوة كبيرة، بل حاول إقناعه بإعطائك شريحة رقيقة فقط مما يحصل عليه المورد الآخر الآن. ستمنحك هذه الشريحة الرفيعة الفرصة لتعريف العميل بخدماتك، فيمكنك أن تقدم له، على سبيل المثال، معالجة سريعة للعقد، أو منتجات عالية الجودة، أو أسعار أقل أو مزايا صغيرة لتظهر له جميع مزايا عرض شركتك. وهكذا، فأنت تحمل فرعًا واحدًا من شجرة المال بين يديك. إذا كان العميل راضيا، اتصل به مرة أخرى وحاول 23

النجاح في المبيعات النجاح في المبيعات الوحدة 2 كيفية جذب عملاء جدد مقدمة مقدمة الوحدة 2 كيفية جذب عملاء جدد أهم مرحلة في المبيعات هي تحليل العملاء. أنجح مندوبي المبيعات لديهم

تحديد المعتقدات المقيدة مقتطف من كتاب جاك مكاني الجديد، التدريب الذاتي: 7 خطوات لحياة سعيدة ومدروسة، يعتقد الشامانيون أن "العالم هو ما نتصوره". إذا كان الأمر كذلك، ثم اتبع

الفصل الثاني التغلب على الخوف من التفاوض إن سر التوصل إلى صفقة جيدة بسيط. بسأل. اطلب تخفيض السعر أو تحسين شروط العقد. طلب تغييرات على الاتفاقية. اطلب خصومات أو امتيازات أو المزيد

النجاح في المبيعات النجاح في المبيعات الوحدة 5 كيفية تقديم عرض تقديمي مقنع مقدمة الوحدة التعريفية 5 كيفية تقديم عرض تقديمي مقنع العرض التقديمي هو لعبة داخلية في المبيعات، وهي

النجاح في المبيعات النجاح في المبيعات الوحدة 8 7 عوامل النجاح الحاسمة الوحدة 8 مقدمة 7 عوامل النجاح الحاسمة النجاح هو الحد الأقصى لماذا بعض الناس أكثر نجاحا من غيرهم؟ وقد تمت دراسة هذه المسألة

الاختبار: اختبر نفسك ما إذا كان منتجك سيكون مطلوبًا في السوق هل تخطط للعمل كمصور فوتوغرافي أو مصور فيديو؟ تحقق من مدى الطلب على خدماتك خلال 3 دقائق فقط. احترافي

دليل توازن عجلة الحياة يبدو لك أن حياتك عالقة في نقطة ميتة، ومهما بذلت من جهد، فلن تتمكن من التحرك خطوة واحدة. لديك خطط نابليون والكثير من الأشياء للقيام بها،

"التوظيف الناجح." إذا تخرجت من المدرسة وقررت الذهاب إلى العمل، وإذا اخترت مهنة وتأكدت من استيفاء متطلبات المتخصصين في هذه المهنة، فقد حان الوقت لك

أسئلة فعالة لجلسات التدريب بمساعدة هذه الأسئلة، يتمكن المدرب من زيادة وعيه في عملية العمل مع العميل، ومساعدة العميل على إيجاد طريقة للخروج من المواقف الصعبة، وقبول الحق

1 1 العام الجديد ماذا تتوقع من العام القادم؟ ما هي الأهداف التي تحددها لنفسك، ما هي الخطط والرغبات التي لديك؟ ماذا تتوقع من مذكرات سحرية؟ 8 هدفي هو مساعدتك في الحصول على السحر الرئيسي

النجاح في المبيعات النجاح في المبيعات الوحدة 7 إغلاق مقدمة البيع مقدمة الوحدة 7 إغلاق عملية البيع العامل المركزي في نجاحك في البيع الاحترافي هو القدرة على قيادة عملك

الإدارة الفعالة للوقت الوحدة 3 للإدارة الفعالة للوقت كيفية تحديد أولويات الملاحظات والملاحظات مقدمة الوحدة 3 كيفية تحديد أولويات خطوتك الأولى في إدارة الوقت

الفصل الثاني طرق تحسين الذات يتناول هذا الفصل جوانب معينة من عملية تحسين الذات: عملية التحسين؛ طُرق؛ نتائج. الفصل 2. طرق تحسين الذات 15 الأكثر

دور التخصص في تحديد المواقع الذاتية في سوق العمل Svetailo R.V., Ovchinnikov A.S., Bazhin A.S. جامعة الشرق الأقصى الفيدرالية بينما تكون متخصصًا فقيرًا، فإنك تبحث عن وظيفة عندما تصبح كذلك

أفضل 20 قاعدة للتعامل مع اعتراضات المشتري تنشأ اعتراضات المبيعات عندما يحاول المشترون مقاطعة عملية البيع. سوف ينزعج مندوب المبيعات السيئ إذا كانت هناك اعتراضات.

الفصل الأول: إعداد الطاولة هناك صفات يجب أن تمتلكها لتحقيق الفوز، وهي وضوح الهدف، ومعرفة ما تريده، والرغبة الشديدة في تحقيقه. نابليون هيل قبل أن تحدد الخطوط العريضة الأولى

220 أين زرك السحري؟ عندما تنشأ الحاجة إلى النظر في اقتراحات لاتخاذ مزيد من الإجراءات، فكر لمدة ثلاث دقائق بقبعة سوداء وركز على المخاطر والمشاكل المحتملة

24 نصيحة للمبتدئين في بداية مهنة العقارات عثرت ذات يوم على مقال على الإنترنت يجعلني أفكر في كل ما يحدث في حياتنا. بعد قراءتها، لا أشعر

النجاح في المبيعات النجاح في المبيعات الوحدة 12 بناء علاقات ناجحة مع العملاء مقدمة الوحدة 12 بناء علاقات ناجحة مع العملاء الأشخاص الناجحون أفضل بكثير في البناء والمحافظة عليها

1 عزيزي الكبار المهتمين والمهتمين والأذكياء! هذا كتاب آخر من سلسلة "علم النفس للأم" الذي سيساعد البالغين على تكوين احترام الذات لدى الطفل. ما هو؟ احترام الذات ليس كذلك

أسئلة المقابلة غير القياسية عند إجراء مقابلة مع مرشح، غالبًا ما يتم استخدام مقابلة منظمة. وفي الوقت نفسه، يحاول القائمون على التوظيف طرح الأسئلة ليس فقط "مباشرة". بدلاً من

التدريب النشط على المبيعات. مبيعات مبيعات نشطة على أعلى مستوى. نحن نبحث بنشاط عن العملاء ونقيم علاقات معهم باستمرار، حتى لو كانوا لا يتوقعوننا وليسوا في مزاج للتعاون. عميل

100 نصيحة يفغيني كولوتيلوف أندري بارابيلوم لمدير المبيعات موسكو 2012 UDC 658.8؛ 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Kolotilov E. 100 نصيحة لمدير المبيعات / Evgeniy Kolotilov, Andrey

اختبار "هل مكان العمل مناسب لك؟" (للنساء) 1. كم سنة عملت في مكانك الأخير؟ أ) أكثر من عام؛ ب) أكثر من 3 سنوات؛ ج) 10 سنوات أو أكثر؛ د) عدة أشهر. 2. هل تعتقد أنك بحاجة

لقد أخرجت هذا الكتاب من الرف ودعنا نحاول أن نعلمك أساسيات كتابة خطة العمل. لقد اخترت الاتجاه الصحيح. حتى من دون أن يكون لديك أدنى فكرة عن كتابة خطة عمل، فإنك

التداول باختراق كاذب متى كانت آخر مرة قمت فيها بفتح صفقة، وانقلب السوق ضدك على الفور، بينما كنت واثقًا تمامًا من أن السوق سيسير في اتجاهك؟

التحضير للمقابلة قبل المقابلة 1) الوصف الوظيفي اكتشف كل شيء عن هذا المنصب، واقرأ كل التفاصيل: المهام والمسؤوليات الفريق هيكل الشركة 2) الاستعداد

مقال بقلم فاسيليسا الحكيم 10/01/1975 المقدمة يعتمد هذا التقرير على نتائج استبيان "Dip" المكتمل. يتيح لك الاستبيان العميق (DEEP) تقييم الصفات الشخصية للشخص والتي تعتبر مهمة لتحقيق الفعالية

الإدارة الفعالة للوقت الإدارة الفعالة للوقت الوحدة 8 التغلب على التسويف الملاحظات والملاحظات مقدمة مقدمة الوحدة 8 التغلب على التسويف التسويف لص

الفصل السابع المحفزات الثلاثة مثل المحفزات الأربعة الموضحة في الفصل السابق، في أي شركة أو عمل هناك ثلاث محفزات لها تأثير كبير على حماس الموظفين والتزامهم.

الإدارة الفعالة للوقت وحدة الإدارة الفعالة للوقت 12 فلسفة إدارة الوقت ملاحظات وملاحظات مقدمة الوحدة 12 فلسفة إدارة الوقت طريقة التفكير وخاصة

الإدارة الفعالة للفريق الوحدة 4 تخطيط وتنظيم الملاحظات والملاحظات مقدمة مقدمة الوحدة 4 التخطيط والتنظيم العمل بدون تفكير والتخطيط هو سبب أي شيء

قائمة العبارات "السحرية" للرجل لمضاعفة دخله مهم! يجب أن تقرأ قبل الاستخدام! عزيزي النساء! بين يديك اللطيفة أنت الآن تحمل مفتاح نجاح رجلك! علوم

6 الفصل 6 نصيحة رفع المستوى 91 تمامًا كما هو الحال عند التفاوض على راتبك، الأمر متروك لك لتوضيح الأسباب الملموسة التي تجعلك تستحق الزيادة. لا يجب أن تعتقد أن لديك بداهة

ماذا تفعل في الأزمة؟ الجزء 3 سبع نصائح حول مفاهيم وأساليب إدارة المبيعات رادميلو لوكيتش عمل في مناصب إدارية تتعلق بالمبيعات. كمدرب ومستشار، أجرى أكثر من 1300 عملية مفتوحة

كيفية اجتياز المقابلة الشخصية تذكر أنك تحتاج إلى الاستعداد مسبقًا لكل مقابلة جديدة. بعد كل شيء، كما يقولون، الارتجال أمر جيد عندما يتم إعداده بشكل جيد. عادة ما تستغرق المقابلة عدة

من المسؤول عن سعادتي؟ هذه المقالة القصيرة هي رسالة إلى موظفيي وأي أشخاص منتجين وقادرين يقرأون هذا. في بعض الأحيان يمكنك أن تسمع أو تشعر في بيئتك

ندوة تمهيدية "التحكم الكامل في الشؤون المالية" بناءً على أعمال ل. رون هوبارد دومراتشيف أندريه فاسيليفيتش رجل أعمال، مدرب أعمال، صاحب الوكالة الاستشارية "دومراتشيف وشركاه".

"بائع المليون دولار" نظام التدريب على المبيعات عبر الهاتف مجموعة من التقنيات والنصوص الجاهزة وقوائم المراجعة والأساليب من جوردان بلفور (ذئب وول ستريت)، تم اختبارها وتكييفها للمتحدثين باللغة الروسية

TMT للعملية ذات الأهداف الأسلوب التالي هو تطبيق TMT لحل الصراعات الداخلية التي لديك فيما يتعلق بهدفك. أفضل طريقة لتوضيح صراعاتك الداخلية

الفصل 29. الخدمة الجيدة لا يمكن أن تنقذ منتجًا سيئًا بغض النظر عن مدى صعوبة محاولتك، فمن المستحيل تقديم خدمة جيدة إذا كنت تبيع منتجًا منخفض الجودة. سوف تبلى أو تنكسر بسرعة كبيرة. وحتى