Αποτελεσματικές τεχνικές πωλήσεων από τον Brian Tracy. Brian Tracy αποτελεσματικές μέθοδοι πωλήσεων Μέθοδοι πωλήσεων σύμφωνα με τον Brian Tracy

ΜΠΡΑΙΑΝ ΤΡΕΙΣΙ

ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΕΣ ΜΕΘΟΔΟΙ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

ÓÄÊ 339,1+658,8 ÁÁÊ 66,9 (7ÑØÀ)30-5 Ò66

Μετάφραση από τα αγγλικά από τον D. V. Serebryakov σύμφωνα με τη δημοσίευση: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of

Ιδέες πωλήσεων, μέθοδοι και τεχνικές που χρησιμοποιούνται από κορυφαίους πωλητές παντού) από τον Brian Tracy.- N. Y.: "Firesides"., 1996.

Τρέισι Β.

T66 Αποτελεσματικές μέθοδοι πώλησης σύμφωνα με τον Brian Tracy / Trans. από τα Αγγλικά D. V. Serebryakov; - Κίεβο: εταιρεία "Hummingbird", 2001.- 192 p.

ISBN 966-7801-17-2.

Μία από τις πρακτικές εφαρμογές της περίφημης «Επιστήμης του Μπράιαν Τρέισι»: συλλέγοντας, μελετώντας και συνοψίζοντας πληροφορίες για τις ιδέες, τις μεθόδους και τα συγκεκριμένα κόλπα χάρη στα οποία οι έξυπνοι άνθρωποι φτάνουν στα ύψη της επιτυχίας στις συναλλαγές με οποιονδήποτε συνεργάτη, ο συγγραφέας ανοίγει σε ένα ευρύ φάσμα ενδιαφερομένων αναγνωστών την ευκαιρία να κατακτήσουν τις πιο προηγμένες στρατηγικές μάρκετινγκ προϊόντων.

Εισαγωγή

Πιστεύω ότι οι καλύτεροι πωλητές μοιάζουν όλοι με πολλούς τρόπους. Μερικές φορές σε σεμινάρια για πωλητές πραγματοποιώ ένα πείραμα στο οποίο η ουσία του είναι ότι περιγράφω τους καλύτερους υπαλλήλους της εταιρείας τους. Παρουσιάζω τον χαρακτήρα, τη συμπεριφορά και την εμφάνισή τους λίγο πολύ αναλυτικά. Και κάθε φορά με ρωτούν πώς γνωρίζω τόσο καλά τους καλύτερους υπαλλήλους τους, τους οποίους περιέγραψα με τόση ακρίβεια.

Σε αυτό απαντώ ότι όλοι αυτοί οι άνθρωποι είναι κομμένοι από το ίδιο ύφασμα. Έχουν σχεδόν την ίδια ιδιοσυγκρασία. Έχουν τα ίδια διακριτικά χαρακτηριστικά. Προκαλούν τα ίδια συναισθήματα και αντιδράσεις στους υπαλλήλους και τους πελάτες τους. Όλοι λειτουργούν σχετικά παρόμοια και επιτυγχάνουν παρόμοια αποτελέσματα.

Είμαι εξαιρετικά πρακτικός άνθρωπος. Αντιμετωπίζω τον εαυτό μου και τους πελάτες μου ως «ινδικά χοιρίδια» όταν θέλω να χρησιμοποιήσω ένα παράδειγμα για να δείξω την αποτελεσματικότητα κάποιας νέας ιδέας ή ιδέας. Κι όμως συνεχώς αναρωτιέμαι: «Είναι σωστό για μένα;», γιατί ποτέ δεν πιστεύω σε τίποτα για το τίποτα. Περιμένω επίσης από εσάς ότι χωρίς στοιχεία δεν θα με πιστέψετε.

Καθώς διαβάζετε τις συμβουλές μου για την επίτευξη των καλύτερων αποτελεσμάτων συναλλαγών, ακούστε την εσωτερική σας φωνή. Συγκρίνετε τις ιδέες, τις μεθοδολογικές και τεχνικές εξελίξεις που παρουσιάζονται σε αυτό το βιβλίο με την προσωπική σας εμπειρία. Δώστε προσοχή στο πώς αισθάνεστε. Εάν μια σκέψη σας φαίνεται λογική, εφαρμόστε την στην καθημερινή σας εργασία ως πωλητής και κάντε υπομονή. Ξεκινήστε να το εφαρμόζετε. Η επιτυχία μπορεί να έρθει μόνο όταν σηκωθείτε από την καρέκλα σας και ξεκινήσετε να κάνετε κάτι νέο. Αλλά κάντε αυτό μόνο όταν η εσωτερική σας φωνή σας λέει ότι θα είναι σωστό στην κατάστασή σας.

Αυτό το βιβλίο έχει σχεδιαστεί έτσι ώστε να διαβάζετε τα κεφάλαια με τη σειρά που παρουσιάζονται κάθε φορά. Κάντε σημειώσεις στα περιθώρια, υπογραμμίζοντας σημαντικές παραγράφους στις οποίες θα θέλετε να επιστρέψετε αργότερα. Αφού διαβάσετε ολόκληρο το βιβλίο, θεωρήστε το ένα είδος βιβλίου αναφοράς, ένα εργαλείο εργασίας και αναζητήστε σε αυτό τι θα μπορούσε να σας φανεί χρήσιμο σε μια συγκεκριμένη κατάσταση.

Το βιβλίο που κρατάτε στα χέρια σας θα σας δείξει πώς μπορείτε να βελτιώσετε τις μεθόδους συναλλαγών σας και να τις κάνετε ιδιαίτερα αποτελεσματικές. Εισάγει την πιο σημαντική βασική τεχνογνωσία και σας βοηθά να ανακαλύψετε όλες τις ικανότητές σας. Κάνοντας πράξη αυτά που μαθαίνετε σε αυτές τις σελίδες, μπορείτε να γίνετε ένας από τους καλύτερους πωλητές στη χώρα σας.

Αυτό το βιβλίο είναι μια σύνθεση των καλύτερων ιδεών, τεχνικών και στρατηγικών που έχω μάθει κατά τη διάρκεια της τριακονταετής εμπειρίας μου στις πωλήσεις. Πρέπει να ευχαριστήσω όλους τους πωλητές με τους οποίους συνεργάστηκα εκείνα τα χρόνια και από τους οποίους έμαθα πολλά

έμαθα. Είμαι ιδιαίτερα ευγνώμων στους φίλους και τους συνεργάτες μου με τους οποίους συνεργάστηκα για πολλά χρόνια στο υλικό που παρουσιάζεται εδώ και ανέπτυξα τα εκπαιδευτικά προγράμματα.

Εκφράζω την ευγνωμοσύνη μου και τη βαθιά μου ευγνωμοσύνη σε όλους όσους συνέβαλαν στην έκδοση αυτού του βιβλίου.

ΜΠΡΑΙΑΝ ΤΡΕΙΣΙ

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑΣ

Ένα προσωπικό στρατηγικό σχέδιο εργασίας είναι η πιο σημαντική προϋπόθεση για την επίτευξη του στόχου σας. Με αυτή τη μέθοδο, μπορείτε να φτάσετε στον προορισμό σας από όπου κι αν βρίσκεστε. Ο προσωπικός στρατηγικός σχεδιασμός επηρεάζει ριζικά την εξέλιξή σας σε όλους τους τομείς της ζωής σας.

Ως πωλητής, πρέπει να γνωρίζετε ότι το πιο σημαντικό πράγμα σε αυτό το επάγγελμα είναι να συνειδητοποιήσετε ότι ενεργείτε ανεξάρτητα, δηλαδή είστε ο πρόεδρος της δικής σας εμπορικής εταιρείας. Αυτό έχει να κάνει με την πλήρη ευθύνη για τον εαυτό σας και για οτιδήποτε σας συμβαίνει. Είσαι ο δημιουργός της δικίας σου μοίρας. Δεν υπάρχει πουθενά αλλού να περιμένετε βοήθεια και δεν μπορείτε πλέον να κατηγορείτε άλλους για τα προβλήματα και τις δυσκολίες που προκύπτουν.

Ο Jack Welch, Διευθύνων Σύμβουλος της General Electric, έλεγε συχνά: «Αν δεν αρπάξεις την ευκαιρία σου με τα χέρια σου, κάποιος άλλος θα το κάνει». Αφιερώνοντας πολύ χρόνο για να σκεφτείτε και να σχεδιάσετε όλα όσα πρόκειται να κάνετε, θα αυξήσετε σημαντικά την πιθανότητα να επιτύχετε τα κέρδη και τα κέρδη που έχετε προγραμματίσει για τον εαυτό σας. Φαίνεται ότι ο προγραμματισμός είναι η πιο σημαντική ικανότητα που μπορείτε να αναπτύξετε για να διασφαλίσετε ότι είστε σίγουροι για την ικανότητά σας να επιτύχετε τη μέγιστη επιτυχία.

Το 1953, διεξήχθη μια έρευνα μεταξύ αποφοίτων του Πανεπιστημίου Γέιλ, όπου ζητήθηκε από τους ερωτηθέντες να απαντήσουν στις ακόλουθες ερωτήσεις: «Έχετε δικούς σας, ξεκάθαρα εκφρασμένους και διατυπωμένους στόχους που θέλετε να επιτύχετε στη ζωή σας;» και "Έχετε ένα λεπτομερές σχέδιο για το πώς θέλετε να τα πετύχετε μετά την αποφοίτησή σας;" Τα αποτελέσματα αυτού του ερωτηματολογίου ήταν εκπληκτικά. Μόνο το 3% των αποφοίτων είχε σαφώς εκφράσει και διατυπώσει στόχους ζωής μαζί με ένα σχέδιο δράσης που σχεδίαζαν να υλοποιήσουν μετά την αποφοίτησή τους. Είναι αλήθεια ότι το 13% των ερωτηθέντων προσπάθησε για συγκεκριμένους στόχους, αλλά ποτέ δεν τους διατύπωσε ξεκάθαρα. Το υπόλοιπο 84% δεν είχε άλλους στόχους από το να τελειώσει τις σπουδές του και να απολαύσει τις ερχόμενες διακοπές. Είκοσι χρόνια αργότερα, δηλαδή το 1973, οι συμμετέχοντες στο ερωτηματολόγιο ρωτήθηκαν για την περιουσιακή τους κατάσταση σήμερα.

Μετά την ανάλυση των αποτελεσμάτων και των δύο ερωτηματολογίων, προέκυψε ότι όλο αυτό το 3% των ερωτηθέντων, δηλ. Εκείνοι που πριν από είκοσι χρόνια είχαν σαφώς καθορισμένους στόχους ζωής και ένα σαφές σχέδιο δράσης πριν αποφοιτήσουν από το πανεπιστήμιο διέθεταν περισσότερο πλούτο από το υπόλοιπο 97% μαζί. Το μόνο κοινό που είχαν εκείνοι οι απόφοιτοι που πέτυχαν επιτυχία ήταν ότι αυτοί

θέτουν συγκεκριμένους στόχους για τον εαυτό τους.

Κάποιοι από αυτούς αποφοίτησαν με κακούς βαθμούς, άλλοι με καλούς. Εργάστηκαν σε διαφορετικούς τομείς. Άλλοι μετακόμισαν, άλλοι έμειναν στο ίδιο μέρος. Ωστόσο, ένα κοινό χαρακτηριστικό των επιτυχημένων αποφοίτων του Γέιλ ήταν η αποφασιστικότητα

ê την επίτευξη των στόχων που έχετε θέσει για τον εαυτό σας.

 Με τα χρόνια, έμαθα μιλώντας με κορυφαίους πωλητές ότι όλοι έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό: όλοι έχουν σαφείς, γραπτούς στόχους που προσπαθούν να επιτύχουν. Αυτοί

αφιέρωσαν χρόνο και έκαναν ένα σχέδιο για τη μελλοντική τους ζωή. Καθένας από αυτούς έχει δει από πρώτο χέρι τη σημασία ενός σαφούς στρατηγικού σχεδίου. Με την πάροδο του χρόνου, ο καθένας από αυτούς πέτυχε τον στόχο που έθεσε για τον εαυτό του σε θέματα συναλλαγών. Η βάση για την επιτυχία καθενός από αυτούς τους αξιόλογους πωλητές ήταν το αποτέλεσμα του προβληματισμού σχετικά με την προσωπική ζωή και το επαγγελματικό τους μέλλον, καθώς και ένα προσεκτικά σχεδιασμένο και λεπτομερές σχέδιο για να εργαστούν για την επίτευξη του στόχου τους.

Μου αρέσει πολύ ένας ορισμός της ευτυχίας: «Ευτυχία είναι η ακούραστη εφαρμογή επιλεγμένων ιδανικών ή στόχων». Εάν εργαζόμαστε συνεχώς σε κάτι σημαντικό, η ανταμοιβή θα είναι ένα συνεχές αίσθημα επιτυχίας στις υποθέσεις μας. Τότε ο άνθρωπος νιώθει κύριος της ζωής του. Είναι νικητής, και ως εκ τούτου γνωρίζει ότι θα μπορέσει να ξεπεράσει και να εξαλείψει όλα τα εμπόδια που θα οδηγούσαν έναν απλό άνθρωπο σε απόγνωση. Όταν γίνονται εργασίες για την επίτευξη ενός σημαντικού στόχου, προκύπτει μια τέτοια εσωτερική δύναμη που διαγράφει όλα τα προηγούμενα σχέδια.

ΚΟΣΜΟΣ ΑΞΙΩΝ

Ποιες αξίες ομολογείς; Ποια είναι η θέση σου στη ζωή; Ποιοι είναι οι κανόνες της ζωής σας; Ποια είναι η βάση των πεποιθήσεών σας; Ποιες ιδιότητες σας αρέσουν στους άλλους που θα θέλατε να αναπτύξετε στον εαυτό σας; Τι δεν δέχεσαι; Πότε είσαι ικανός για αυτοθυσία; Για τι θα υποφέρατε ή θα θυσιάσατε τη ζωή σας;

Λίγοι άνθρωποι θέτουν στον εαυτό τους αυτές τις εξαιρετικά σημαντικές ερωτήσεις, αλλά αυτή η μικρή χούφτα είναι τα πιο σημαντικά και επιδραστικά άτομα στην κοινωνία μας.

Όταν ξεκίνησα να ορίσω τη δική μου κλίμακα αξίας πριν από αρκετά χρόνια, έφτιαξα μια λίστα με 163 ιδιότητες που φιλοδοξώ να έχω. Φαίνεται ότι έχω γράψει όλους τους πιθανούς ποιοτικούς ορισμούς μιας θετικής ιδιότητας που θα σχετίζεται με την προσωπικότητα και τον χαρακτήρα ενός ατόμου. Όλα μου φάνηκαν σημαντικά και ήθελα να τα εφαρμόσω όλα με κάποιο τρόπο στη ζωή μου.

Μετά όμως ήρθα πρόσωπο με πρόσωπο με την πραγματικότητα. Έχω παρατηρήσει ότι είναι ήδη δύσκολο για μένα να αναπτύξω κάποιες νέες ιδιότητες ή να προσπαθήσω να αλλάξω συμπεριφορά τουλάχιστον με έναν τρόπο. Έγραψα μια νέα λίστα. Συμβιβάστηκα και άφησα μόνο λίγα τιμαλφή σε αυτό. Όταν τελικά καθιέρωσα τα πέντε βασικά, μπορούσα ήδη να αρχίσω να δουλεύω με τον εαυτό μου και, ως αποτέλεσμα, να σημειώσω κάποια πρόοδο στην ανάπτυξη του χαρακτήρα μου,

Η ιεραρχία των αξιών σας

Πρέπει να κάνετε το ίδιο. Καταγράψτε τις πέντε ιδιότητες που είναι πιο σημαντικές για εσάς στη ζωή. Κατανείμετε τα σύμφωνα με την ιεραρχία. Τι έρχεται πρώτο; Τι συμβαίνει στο δεύτερο, τρίτο, κλπ.;

Πώς μπορείτε να μάθετε ποιες είναι οι αξίες σας σήμερα; Είναι πολύ απλό. Παρατηρήστε τη συμπεριφορά σας, ειδικά τις ενέργειές σας σε κρίσιμες καταστάσεις. Οι αξίες που πραγματικά έχουν σημασία για εσάς εμφανίζονται στην πράξη. Δεν είναι τι λέτε, ή τι επιθυμείτε για τον εαυτό σας, ή τι πρόκειται να κάνετε, αλλά μόνο τι κάνετε. Αν θέλετε να μάθετε ποιος είναι ο κόσμος της αξίας σας, κοιτάξτε τι κάνετε τον τελευταίο καιρό και παρατηρήστε ποιες αποφάσεις έχετε πάρει κάθε φορά που είχατε μια επιλογή. Οι αποφάσεις που θα πάρετε και οι ενέργειες που θα ακολουθήσουν θα δείξουν σε εσάς και στους γύρω σας τι έχει μεγαλύτερη αξία για εσάς, τι είναι πιο σημαντικό για εσάς.

Εδώ είναι ένα παράδειγμα. Φανταστείτε δύο ανθρώπους για τους οποίους η οικογένεια, η υγεία και η επαγγελματική επιτυχία είναι εξίσου σημαντικές. Η μόνη διαφορά είναι ότι καθένα από αυτά έχει διαφορετική ιεραρχία αυτών των αξιών. Ένας από αυτούς, ας πούμε ο Bill, δηλώνει:

«Για μένα, η οικογένειά μου είναι το πιο σημαντικό, η υγεία μου έρχεται δεύτερη και η επαγγελματική μου καριέρα στην τρίτη θέση».

Αν και ο Τομ αναγνωρίζει τις ίδιες αξίες, μιλά για αυτές ως εξής: «Η επαγγελματική επιτυχία, η καριέρα μου είναι το πιο σημαντικό για μένα, τότε

Η οικογένεια και η υγεία μου».

Πιστεύετε ότι υπάρχει διαφορά στην προσωπικότητα και τον χαρακτήρα αυτών των δύο ανθρώπων; Σίγουρα! Είναι μεγάλη ή μικρή αυτή η διαφορά; Μπορείτε να ξεχωρίσετε αυτούς τους ανθρώπους κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας; Ποιος από αυτούς τους δύο άντρες σας αρέσει περισσότερο; Ποιο θα εμπιστευόσασταν περισσότερο; Με ποιον από αυτούς θα θέλατε να γνωρίσετε καλύτερα και να γίνετε φίλοι;

Η απάντηση σε αυτά τα ερωτήματα είναι απλή. Το άτομο του οποίου η ιεραρχία αξιών είναι παρόμοια με τη δική σας είναι πιο κατάλληλο για εσάς.

Η κλίμακα αξιών σας καθορίζει τον χαρακτήρα σας. Εάν έχετε επιλέξει αξίες όπως ειλικρίνεια, αγάπη, θάρρος,

ειλικρίνεια, τελειότητα ή υπευθυνότητα και συντονίστε τις ενέργειές σας μαζί τους, τότε σύντομα θα γίνετε πραγματικά καλύτερος άνθρωπος. Οι αξίες σας είναι αυτές που τρέφουν τις ιδιότητες της προσωπικότητάς σας.

Τι σημαίνει πραγματικά χαρακτήρας; Ο χαρακτήρας είναι η ικανότητα να ζεις σύμφωνα με θετικές αξίες. Ένα άτομο με ελαττωματικό χαρακτήρα δίνει μεγάλη αξία στα βραχυπρόθεσμα κέρδη ή δεν αναγνωρίζει καμία αξία. Η στάση σου απέναντι σε αυτό, η άποψή σου για αυτά τα πράγματα είναι το πραγματικό μέτρο του χαρακτήρα και της προσωπικότητάς σου, που καθορίζει τη θέση σου στη ζωή.

Μπορείτε να καθορίσετε ποια θέση κατέχει μια συγκεκριμένη αξία στη ζωή σας παρατηρώντας πόσο χρόνο αφιερώνετε σε αυτό το αντικείμενο, πόσα χρήματα ή συναισθήματα ξοδεύετε σε αυτό. Πολλοί άνθρωποι μιλούν υπέρ των υψηλών, ευγενών αξιών μέχρι να βρεθούν ωθημένοι στον τοίχο και να αναγκαστούν να κάνουν μια συγκεκριμένη επιλογή. Εάν η επιλογή σας είναι για τις υψηλότερες αξίες, τότε μπορεί να σας κοστίσει ακριβά, και μάλιστα πολύ. Όταν επιλέγετε χαμηλότερες αξίες, πληρώνετε λιγότερα για αυτό, τουλάχιστον με υλική έννοια, όχι απαραίτητα σε συναισθήματα, αλλά όποτε κάνετε μια επιλογή, σας δείχνει τι είναι πραγματικά πιο σημαντικό για εσάς.

Ας υποθέσουμε ότι η τιμή σας είναι η μέγιστη απόδοση.

Σε αυτήν την περίπτωση, ο ορισμός σας θα ακούγεται ως εξής: «Μέγιστη αποτελεσματικότητα σημαίνει ότι σε ό,τι κάνω, βάζω στον εαυτό μου έναν υψηλό πήχη. Σε κάθε περίπτωση προσπαθώ να κάνω το καλύτερο που μπορώ. Προσπαθώ να βελτιώσω περαιτέρω τη δουλειά μου, την προσωπική μου ζωή, τις σχέσεις μου

ñ τους γύρω σου. Γνωρίζω ότι τα μέγιστα αποτελέσματα απαιτούν μια ζωή προσπάθεια και καθημερινή δουλειά για να γίνουν όλο και καλύτερα».

Ñ Με αυτόν τον ορισμό, έχετε μια ξεκάθαρη αρχή με την οποία οργανώνετε τις ενέργειές σας. Θέτετε ένα συγκεκριμένο πρότυπο

ñ με το οποίο μπορείτε να αλλάξετε τη συμπεριφορά σας. Δημιουργήσατε

ορισμένα πλαίσια μέσα στα οποία κάνετε επιλογές. Έχετε ένα πρότυπο βάσει του οποίου μπορείτε να αξιολογήσετε τις ενέργειές σας και το οποίο μπορείτε να δοκιμάσετε μόνοι σας κατά καιρούς. Έχετε ορίσει ξεκάθαρα τον στόχο για τον οποίο επιδιώκετε και γύρω από τον οποίο οργανώνετε την εργασία σας.

Το ίδιο ισχύει και για άλλες αξίες. Εάν η κύρια αξία σας είναι η οικογένεια, τότε ορίστε την επιλογή σας ως εξής: «Οι ανάγκες της οικογένειάς μου είναι πιο σημαντικές για μένα από οτιδήποτε άλλο. Όταν πρέπει να διαλέξω ανάμεσα στην ευτυχία, την υγεία και την ευημερία ενός από τα μέλη της οικογένειάς μου ή κάποια άλλη αξία, βάζω πάντα την οικογένειά μου πρώτη». Με αυτή την άποψη, θα είναι εύκολο για εσάς να κάνετε επιλογές. Η οικογένειά σας έρχεται πρώτη.

Ενώ οι ανάγκες της δεν έχουν ακόμη ικανοποιηθεί πλήρως, δεν επιτρέπετε να ξοδεύεται ενέργεια σε άλλα, λιγότερο σημαντικά πράγματα. Το να έχετε μια σαφή εικόνα της ιεραρχίας των αξιών σας είναι σημαντικό γιατί σας δίνει την ευκαιρία να πάρετε τον έλεγχο της ανάπτυξης του χαρακτήρα σας. Όταν οι αξίες και οι στόχοι σας, η εσωτερική και η εξωτερική σας ζωή βρίσκονται σε τέλεια αρμονία μεταξύ τους, τότε θα έχετε μεγάλη υγεία. Θα μάθεις να σέβεσαι τον εαυτό σου. Η αυτοεκτίμησή σας θα αυξηθεί. Τη στιγμή που θα πετύχετε την απόλυτη αρμονία μεταξύ των αξιών και των στόχων σας (φανταστείτε ένα χέρι σε ένα σφιχτό γάντι), θα νιώσετε δυνατοί, χαρούμενοι, υγιείς και απόλυτα αρμονικοί. Ένα λιοντάρι θα ξυπνήσει μέσα σας που θα νικήσει κάθε φόβο να έχετε να διαλέξετε και επομένως θα παίρνετε πάντα τις σωστές αποφάσεις. Όταν ζεις με τις αξίες που έχουν μεγαλύτερη σημασία για σένα, όλη σου η ζωή θα γίνει πιο όμορφη.

Όλες οι επιτυχημένες εταιρείες έχουν ένα ιδανικό για το οποίο προσπαθούν. Κάθε καλός πωλητής έχει αυτό το ιδανικό. Ως πρόεδρος της δικής σας εταιρείας, υπεύθυνος για τη ζωή και την καριέρα σας, χρειάζεστε δύο ξεχωριστά ιδανικά που συμπληρώνουν και ενισχύουν το ένα το άλλο. Η γραπτή διατύπωση του ιδανικού της ζωής σας είναι μια λογική συνέπεια της θέσπισης μιας ιεραρχίας αξιών. Θα γίνει το προσωπικό σας πιστεύω, θα καθορίσει το μέλλον σας και θα χρησιμεύσει ως οδηγός για όλες τις ενέργειές σας. Το προσωπικό σας ιδανικό είναι μια περιγραφή του ατόμου που είστε και του τι φιλοδοξείτε να είστε. Περιγράφοντας το επαγγελματικό σας ιδανικό, ορίζετε πώς θέλετε να φαίνεστε

στα μάτια των πελατών σας.

Ένα παράδειγμα περιγραφής ενός προσωπικού ιδεώδους.«Φαίνεται ότι είμαι υπέροχος άνθρωπος. Για όλους τους σημαντικούς για μένα ανθρώπους, για την οικογένειά μου και για τους άλλους, είμαι εγκάρδια, φιλική, προσεκτική, ειλικρινής και δεν συγχωρεί. Είμαι ένας υπέροχος, πιστός φίλος, γνωστός για τη γενναιοδωρία, την ανταπόκριση, την κατανόηση και την υπομονή μου. Είμαι θετικός στοχαστής, ενθουσιώδης, χαρούμενος και χαρούμενος. Όλοι οι άνθρωποι που ξέρω με αγαπούν, με σέβονται και με θαυμάζουν».

Ένα παράδειγμα περιγραφής ενός επαγγελματικού ιδεώδους.«Προφανώς, είμαι ένας εξαιρετικός επαγγελματίας πωλητής. Γνωρίζω τα πάντα για τα προϊόντα που προσφέρω, γνωρίζω το εύρος των αρμοδιοτήτων μου και είμαι πολύ εξοικειωμένος με τις υποθέσεις των πελατών μου.

Είμαι πάντα καλά προετοιμασμένος για μια συνομιλία με έναν πελάτη. Έχω καλό χαρακτήρα, είμαι κοινωνικός, πειθαρχημένος, θετικός. Είμαι ένας ζεστός, φιλικός άνθρωπος που νοιάζεται για τους πελάτες μου και η συναλλαγή μαζί μου είναι απόλαυση.

Με αυτόν τον τρόπο, καθορίζετε πώς θέλετε να εμφανίζεστε στους πελάτες σας, πώς θέλετε να σας μιλάνε και να παρουσιάζονται σε τρίτους. Ως πρόεδρος της δικής σας εμπορικής εταιρείας, έχετε στη διάθεσή σας ένα διαμορφωμένο επαγγελματικό ιδανικό, το οποίο είναι ένα σύνολο από όλες τις απαραίτητες θετικές ιδιότητες. Αυτό θα σας βοηθήσει να ενεργήσετε σωστά σε όλες τις επαγγελματικές σας προσπάθειες.

Διατυπώστε το ιδανικό σας σε ενεστώτα, σαν να είστε ήδη το άτομο για το οποίο γράφετε. Να χρησιμοποιείτε πάντα θετική γλώσσα αντί αρνητική. Περιγράψτε τις ιδιότητες που θα θέλατε να αναπτύξετε, όχι τις ελλείψεις που θέλετε να ξεπεράσετε. Να μιλάτε πάντα για λογαριασμό σας. Ξεκινήστε με τις λέξεις: «Εγώ», «Μπορώ», «Θα πετύχω».

Το υποσυνείδητο θα αντιληφθεί το ιδανικό σας ως οδηγό δράσης μόνο όταν η περιγραφή δοθεί σε ενεστώτα, ως θετικές και προσωπικές οδηγίες δράσης. Η φράση «Είμαι σπουδαίος πωλητής» είναι ένα τέλειο παράδειγμα μιας σχετικής υπόθεσης. Μετά από κάθε συνομιλία με έναν πελάτη, διαβάστε την περιγραφή του ιδανικού και αναρωτηθείτε σε ποιο βαθμό η συμπεριφορά σας ταιριάζει με τις ιδιότητες του ατόμου που ονειρεύεστε να γίνετε. Ως κορυφαίος πωλητής, συγκρίνετε πάντα τα αποτελέσματα των πωλήσεών σας με τα καλύτερα αποτελέσματα και προσπαθείτε να τα βελτιώνετε συνεχώς. Προσπάθησε να είσαι όλο και καλύτερος. Κάθε μέρα, με κάθε δυνατό τρόπο, εργάζεστε συνειδητά για να πλησιάσετε πιο κοντά στο ιδανικό που έχετε επιλέξει.

Για παράδειγμα, ο στόχος σας θα ήταν, μέσα σε ένα χρόνο, ή ίσως νωρίτερα, να αναπτύξετε την ικανότητα να διαπραγματεύεστε με πελάτες με τρόπο που να ανταποκρίνεται στο ιδανικό που περιγράφετε. Οι πελάτες, φυσικά, δεν ξέρουν ποιο είναι το ιδανικό σας, αλλά όταν εκφράζουν τη γνώμη τους για εσάς, θα χρησιμοποιούν τις ίδιες εκφράσεις. Αυτό θα συμβεί επειδή θα μεταχειρίζεστε τους πελάτες με τον τρόπο που περιγράψατε στο ιδανικό παράδειγμα.

Όταν έχετε ήδη ορίσει και γράψει σε χαρτί το ιδανικό σας, πρέπει συνεχώς να ξαναδιαβάζετε όσα έχετε γράψει, να εξασκείτε, να προσαρμόζετε και να βελτιώνετε τακτικά τις καθορισμένες ιδιότητες. Μπορείτε να προσθέσετε κάτι νέο ή να διευκρινίσετε ήδη διαμορφωμένες λειτουργίες.

Ως αποτέλεσμα, θα γίνουν το πιστεύω της ζωής σας, η φιλοσοφία και ο κώδικας συμπεριφοράς σας σε όλες τις επαφές με τους ανθρώπους. Μπορείτε να αξιολογείτε τη συμπεριφορά σας καθημερινά και να τη συγκρίνετε με

Brian Tracy, Αποτελεσματικές μέθοδοι πώλησης σύμφωνα με τον Brian Tracy, M: Potpourri, 2002, 240 p. - Ανασκόπηση

Αποτελεσματικές τεχνικές πώλησης σύμφωνα με τον Brian Tracy

Από τα βιβλία για τις επιχειρήσεις, προτιμώ εκείνα των οποίων οι συγγραφείς πέρασαν το σκληρό σχολείο της ζωής στα νιάτα τους. Κατά κανόνα, τα βιβλία τους είναι λιγότερο ακαδημαϊκά και πιο πρακτικά. Όταν συνάντησα την ηλεκτρονική έκδοση του βιβλίου του Μπράιαν Τρέισι «Αποτελεσματικές Μέθοδοι Πώλησης», κοίταξα για πρώτη φορά τη βιογραφία του συγγραφέα: παράτησε το σχολείο, εργάστηκε ως εργάτης, ναυτικός και πωλητής. Σε ηλικία 30 ετών επέστρεψε στο σχολείο. μετά υπήρχε πανεπιστήμιο και ακαδημαϊκό πτυχίο. Φαίνεται σαν «ο άνθρωπός μας». Το βιβλίο, πράγματι, αποδείχθηκε ότι δεν είχε διαγράμματα, αλλά... έχει πολύ, πολύ σχετική σχέση με τις πραγματικές σύγχρονες πωλήσεις.

Ο Brian Tracy δημιούργησε τη δική του εταιρεία, την Brian Tracy International, μετά το Brian Tracy University και το iLearningGlobal. Έχει γράψει περίπου 50 βιβλία (δίνει αρκετά βιβλία το χρόνο - Χαμός!), κυκλοφόρησε αμέτρητα CD, ηχητικές εκδόσεις κ.λπ. για όλα σχεδόν τα θέματα που σχετίζονται με τις επιχειρήσεις, και όχι μόνο τις επιχειρήσεις. Νομίζω ότι από άποψη γονιμότητας κέρδισε ακόμη και έναν τέτοιο «συγγραφέα» όπως ο Jack Trout. Το αγαπημένο του θέμα είναι η επιτυχία. Παρεμπιπτόντως, αυτό το βιβλίο δημοσιεύτηκε στη σειρά "Επιτυχία".

Στη Ρωσία έχει επίσης ένα παράρτημα www.briantracy.ru, το οποίο ασχολείται με τα βιβλία του και οργανώνει σεμινάρια. Ο ιστότοπος διαφημίζει τον Μπράιαν Τρέισι ως «τον πιο αξιόπιστο επιχειρηματικό γκουρού στον κόσμο». Μια ώρα από τις απομακρυσμένες διαβουλεύσεις του φέρεται να κοστίζει 2,5 χιλιάδες δολάρια. Ο γκουρού φέρεται να διοργανώνει συνέδρια για χιλιάδες ανθρώπους στη Ρωσία - κάτι σαν τον Χριστό από τις επιχειρήσεις.

Εν ολίγοις, χωρίς αμφιβολία, ο Μπράιαν Τρέισι μπορεί να λειτουργήσει ως πρότυπο αμερικανικής επιτυχίας. Αυτό το μοντέλο αυθάδειας κερδίζει ήδη οπαδούς στη Ρωσία.

Όσο για την πώληση, λοιπόν... ας επιστρέψουμε στο βιβλίο.

Διαβάζοντας κανείς το βιβλίο διαισθάνεται συνεχώς την έλλειψη σωστής εκπαίδευσης του συγγραφέα. Εκδηλώνεται στη σύγχυση του κειμένου, την τυχαιότητα και τον τραβηγμένο χαρακτήρα κάποιων κομματιών, ακόμη και κεφαλαίων, και τον εκπληκτικό εκλεκτικισμό. Είναι σπάνιο να βρεις κείμενα στα οποία το κύριο, το δευτερεύον και το τριτογενές να είναι τόσο επιδέξια συγκεντρωμένα. Δεν μιλάω καν για το πλήθος των λανθασμένων και απαρχαιωμένων διατάξεων.

Ένα σημαντικό μέρος του βιβλίου αποτελείται από κεφάλαια ξεκάθαρα βγαλμένα από κείμενα του συγγραφέα για την επιτυχία, τη δύναμη της γοητείας, την ψυχολογία του επιτεύγματος, την αυτοπραγμάτωση και άλλους στίχους. Προς το τέλος κουράζεσαι λίγο από μια σειρά από αποσπάσματα όπως αυτό:

«Η γραπτή διατύπωση του ιδανικού της ζωής κάποιου είναι μια λογική συνέπεια της εγκαθίδρυσης μιας ιεραρχίας αξιών. Θα γίνει το προσωπικό σας πιστεύω, θα καθορίσει το μέλλον σας και θα χρησιμεύσει ως οδηγός για όλες τις ενέργειές σας. Το προσωπικό σου ιδανικό είναι μια περιγραφή του ατόμου που είσαι και του τι φιλοδοξείς να είσαι».

Είναι αστείο ότι ένας άνθρωπος που στα νιάτα του δοκίμασε πολλά επαγγέλματα, και λιγότερο από όλα τηρούσε τα σχέδια, τότε ξαφνικά, με κάθε σοβαρότητα, καλεί την ανθρωπότητα, σχεδόν στο σχολείο, να γράψει ένα σχέδιο για ολόκληρη τη ζωή της με τη μορφή διαδρόμου. . Θέλω απλώς να κάνω μια ερώτηση - εσείς ο ίδιος πιστεύετε σε όλα αυτά, κύριε Τρέισι;

Ο συγγραφέας περνάει από τους στίχους στο ίδιο το θέμα των πωλήσεων κάπως απρόθυμα, με δυσκολία. Στην αρχή αυτά είναι μικρά κομμάτια, από μια παράγραφο σε μια σελίδα, διανθισμένα με αποκαλύψεις αγαπητές στην καρδιά του συγγραφέα σχετικά με τα θέματα: "Επτά κανόνες για τη δημιουργία καλών σχέσεων", "Μια σταθερή φήμη - όλα λαμβάνονται υπόψη". Αυτά τα κομμάτια είναι πολύ ενδιαφέροντα: από αυτά μπορείτε να κρίνετε την κουλτούρα μάρκετινγκ του γκουρού των πωλήσεών μας, την κατανόηση του πελάτη και την ίδια την πώληση.

Στο πρωτότυπο, το βιβλίο ονομάζεται αξιολύπητα "Προηγμένη Στρατηγική Πώλησης". Αλλά δεν βρήκα καμία στρατηγική στο βιβλίο, πόσο μάλλον προχωρημένη. Το μεγαλύτερο μέρος του υλικού θα φαινόταν άσχημο ακόμη και σε περιόδους πριν από τον υπολογιστή (όταν μου διδάχτηκαν πωλήσεις), επειδή ακόμη και τότε κανείς στις πωλήσεις δεν ξεκίνησε από τέτοιες λανθασμένες εγκαταστάσεις:

Εμπορία– Λάμπει στο βιβλίο από την απουσία του. Ο Brian Tracy δεν κατάλαβε ποτέ ότι οι πωλήσεις αποτελούν μέρος του μάρκετινγκ, μεταφέροντας προσεκτικά επαληθευμένες πληροφορίες πώλησης για ένα προϊόν και μια εταιρεία στον αγοραστή. Για τον συγγραφέα μας, ένας πωλητής είναι ένας μοναχικός τεχνίτης χωρίς υποστήριξη μάρκετινγκ, έναν οδηγό πωλήσεων που έχει αναπτυχθεί από εμπόρους, χωρίς ιστότοπο κ.λπ. Η Tracy δεν έχει ακούσει τίποτα για σημεία πώλησης. Μιλάει μόνο για τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, πιστεύοντας ότι είναι ξεκάθαρα σε έναν μη ειδικό αγοραστή και μπορούν να πουλήσουν κάτι.

Πελάτης– Πολύ λίγος χώρος του αφιερώνεται στο βιβλίο. Ο συγγραφέας πιστεύει ότι ο πελάτης έγινε πιο επαγγελματίας μετά τον πόλεμο (το γιατί δεν εξηγείται). Αυτό ισχύει μόνο με την έννοια ότι ο πελάτης έχει τώρα πολλές πηγές πληροφοριών που δεν ήταν διαθέσιμες στο παρελθόν. Αν με τον όρο επαγγελματισμός εννοούμε την παρουσία των σωστών κριτηρίων για την επιλογή ενός προϊόντος, τότε λίγα έχουν αλλάξει. Θα μπορούσε να πει κανείς ότι έγινε λιγότερο επαγγελματίας. Η αδυναμία του ενισχύεται από το γεγονός ότι έχει να αντιμετωπίσει πολλές περισσότερες κατηγορίες προϊόντων από τους πατεράδες και τους παππούδες του. Οι περισσότερες από τις νέες κατηγορίες του είναι άγνωστες, πολλές είναι άκρως τεχνικές και δυσνόητες. Αν προσθέσουμε σε αυτό την ταχέως μεταβαλλόμενη κατάσταση στις αγορές, τότε δεν θα ζηλέψετε τον σύγχρονο πελάτη.

Επιπλέον, για τον συγγραφέα, ο πελάτης είναι παθητικός: δεν δείχνει πρωτοβουλία, δεν σαρώνει την αγορά, δεν συγκρίνει προσφορές που είναι διαθέσιμες στην αγορά. Αυτός ο πελάτης υποτίθεται ότι γνωρίζει ξεκάθαρα τι θέση κατέχουν εκατοντάδες εταιρείες στην αγορά. Κάθεται και περιμένει τον γοητευτικό πωλητή, οπλισμένος με «τεχνικές» του Μπράιαν Τρέισι.

Φόβοι– Ο πελάτης φέρεται να είναι γεμάτος με φόβους – του δίνεται αδικαιολόγητος χώρος στο βιβλίο. «Αν ένας πιθανός αγοραστής αρνηθεί να αγοράσει, αυτό προέρχεται από τον φόβο του να κάνει λάθος». . Με άλλα λόγια, ο αγοραστής δεν αναλύει τίποτα, παρά μόνο τρέμει από φόβο.

Τώρα γράψτε τη σοφία του συγγραφέα: «Μια συνομιλία μεταξύ ενός πωλητή και ενός πελάτη είναι μια σύγκρουση δύο κόσμων που αντιπροσωπεύουν τους δικούς τους το χειρότεροπλευρές (!?). Από τη μια πλευρά, υπάρχει ένας πωλητής που έχει παραλύσει από τον φόβο της απόρριψης και από την άλλη, ένας πελάτης αποφασισμένος να αποφύγει τα λάθη με κάθε κόστος». . Ευχάριστη συνάντηση, έτσι δεν είναι;

Τηλεχειριστήριο 3 μηνών

Ανάγκες– Ο πελάτης υποτίθεται ότι γνωρίζει πολύ καλά τις ανάγκες του, ακόμη και σε ιδιαίτερα εξειδικευμένους τομείς (Πού, αναρωτιέμαι, βρήκε ο συγγραφέας τέτοιους πελάτες;). Απλά πρέπει να το πιέσετε λίγο: «Αν ο αγοραστής αισθάνεται ότι μπορείτε να τον βοηθήσετε, θα γίνει πιο ανοιχτός μαζί σας - θα σας εμπιστευτεί τα προβλήματα και τις ανησυχίες του» . Αν ο συγγραφέας είχε ανοίξει τουλάχιστον ένα σοβαρό βιβλίο για το μάρκετινγκ, θα είχε μάθει προς έκπληξή του ότι στη συντριπτική πλειονότητα των περιπτώσεων ένα άτομο έχει μια πολύ πρόχειρη ιδέα για τα προβλήματα και τις ανάγκες του. Η τέχνη ενός πωλητή σοβαρών και ακριβών προϊόντων έγκειται ακριβώς στο να κάνει ξεκάθαρες τις κρυφές, ασυνείδητες ανάγκες του πελάτη. Και να προσφέρει ικανοποίηση σε όλες τις ανάγκες του.

Πώληση – "Αυτό είναι μόνο μια απάντηση στις προσδοκίες του αγοραστή" . Πολύ ωραία. Αναρωτιέμαι τι προσδοκίες έχει ένας αγοραστής όταν αγοράζει εκατοντάδες προϊόντα που δεν έχει αγοράσει ποτέ πριν. Η πώληση από τη σκοπιά του συγγραφέα είναι αποκλειστικά προσωπική πώληση. Το σενάριο αγοράς του δεν περιλαμβάνει ιστότοπους, εμπορικές προσφορές ή διαφημιστικό υλικό και υλικό μάρκετινγκ. Η απόφαση αγοράς λαμβάνεται από ένα άτομο - ο συγγραφέας δεν έχει ακούσει τίποτα για μια περίπλοκη αγορά (όπου η απόφαση λαμβάνεται από μια ομάδα ατόμων).

Προϊόν– Η «απάντηση» είναι το προϊόν, αλλά ελάχιστη προσοχή δίνεται σε αυτό στο βιβλίο. Υπάρχει μια μικροσκοπική ενότητα «Τι πουλάω;» που αποκαλύπτει μόνο ότι ο συγγραφέας δεν έχει ανοίξει ούτε ένα βιβλίο για το μάρκετινγκ. Δεδομένου ότι ο συγγραφέας δεν γνωρίζει ότι ο πωλητής δεν χρειάζεται να πουλάει προϊόντα, αλλά λύσεις στα προβλήματα του πελάτη, οι οδηγίες του προς τους πωλητές ακούγονται ως εξής: "Πρέπει να γνωρίζετε τα πάντα για το προϊόν σας από το Α έως το Ω. Πρέπει να γνωρίζετε όλες τις λεπτομέρειες και λεπτομέρειες, να κατανοείτε πώς είναι σχεδιασμένο, πώς λειτουργεί και ποιος είναι ο σκοπός του." . Δεν έχω λόγια, γνώση του προϊόντος– κάτι πολύ χρήσιμο για τον πωλητή, αλλά απέχει πολύ από το πιο σημαντικό.

Ο συγγραφέας ρίχνει τυχαία: «Το επόμενο βήμα στην ανάλυση της κατάστασης είναι να ρίξετε μια πιο προσεκτική ματιά στα αγαθά ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε αυτήν τη στιγμή. Αναλύστε την κατάσταση των πραγμάτων. Χρησιμοποιήστε τον κανόνα Pareto". Πόσο απλά αποδεικνύονται όλα! Τι σημαίνει «ρίξε μια πιο προσεκτική ματιά»; Και τι σχέση έχει ο κανόνας Pareto με τη συνάντησή του με τον πελάτη;

Ο συγγραφέας αναφέρει: «Οι καλύτεροι πωλητές, σε αντίθεση με τους μέτριους, είναι σε θέση να προσαρμόσουν το προϊόν τους στις ανάγκες του πελάτη». Αυτό είναι σωστό, αλλά αυτό είναι δυνατό μόνο όταν όλες οι ανάγκες του είναι σαφείς στον πελάτη και ο πωλητής μπορεί να του πει τα σχετικά σημεία πώλησης των προϊόντων του και την εταιρεία που σχετίζονται με την ικανοποίηση ανοιχτών (συχνά δύσκολων) αναγκών και απαιτήσεων. Αλλά για τον συγγραφέα όλα αυτά είναι άδεια: «Ο πωλητής είχε μια προσεκτικά μελετημένη τυπική παρουσίαση του προϊόντος, γεμάτη αισιοδοξία (!?) και σχεδιασμένη για να σπάσει την αντίσταση του αγοραστή (!?) και να οδηγήσει στην υπογραφή της σύμβασης για οποιοδήποτε τίμημα (!?)» .

Απόφαση αγοράς– Εδώ ο συγγραφέας κάνει μια εκπληκτική ανακάλυψη: «Η απόφαση αγοράς συμβαίνει συχνά στα πρώτα 30 δευτερόλεπτα (!?) . Ένα άτομο είναι πολύ ευαίσθητο στην επιρροή εξωτερικών παραγόντων, επομένως οι πελάτες είναι πολύ επιρρεπείς σε παρορμήσεις που πηγάζουν από τον πωλητή, αντιδρώντας στην εμφάνιση και τη συμπεριφορά του.". Και εδώ είναι η ανακάλυψη εποχής του γκουρού μας: « Όπως γνωρίζετε, το αριστερό ημισφαίριο του εγκεφάλου είναι υπεύθυνο για την αναλυτική σκέψη, ενώ το δεξί ημισφαίριο είναι υπεύθυνο για τη λήψη αποφάσεων αγοράς (!?)». . Αυτό είναι! Εάν αγοράζετε, ας πούμε, ένα σύστημα πληροφορικής αξίας ενός εκατομμυρίου, τότε εκπαιδεύστε πρώτα το δεξί σας ημισφαίριο, παρακαλώ.

Η εντύπωση που έκανε ο πωλητής στον πελάτη– Από την ιδέα του συγγραφέα στο δεξί ημισφαίριο για τις αγορές, η προκατάληψη του προς τις εντυπώσεις λογικά προκύπτει: «Κατά την πρώτη συνάντηση, δημιουργείτε μια εντύπωση στον αγοραστή που δεν μπορεί πλέον να αλλάξει στο μέλλον. Από αυτή τη στιγμή, ο πελάτης συλλέγει μόνο αυτές τις πληροφορίες που επιβεβαιώνουν την πρώτη εντύπωση και απορρίπτει οτιδήποτε έρχεται σε αντίθεση με αυτήν την πρώτη εντύπωση.». Ο πελάτης δεν έχει άλλες ανησυχίες και δεν μπορεί να έχει.

Τώρα γράψε αυτό στη μύτη σου: «Η εντύπωση που κάνουμε στον πελάτη είναι 95% εξαρτάται από τη φορεσιά μας (!?) ... Πολλά πειράματα χρησιμοποιώντας φωτογραφίες γενειοφόρου άντρες έχουν δείξει ότι οι γενειοφόροι άντρες θεωρούνται εκκεντρικοί, καλλιτέχνες, εκκεντρικοί και πιο δημιουργικοί από τους απλούς ανθρώπους. Ο πελάτης φοβάται να ασχοληθεί με ένα άτομο που θεωρεί εκκεντρικό και που, ίσως, αντιπροσωπεύει μια εξίσου εκκεντρική εταιρεία».. – Αγαπητέ μας «επιτυχημένο» γκουρού, σοβαρολογείς;

Η τόση συζήτηση για τις εντυπώσεις των πωλητών υποδηλώνει ότι ο γκουρού έμαθε τις πωλήσεις από το Death of a Salesman του Arthur Miller.

Ο συγγραφέας περιλαμβάνεται συνεχώς σε παγκόσμιες γενικεύσεις. Γίνεται λυπηρό στη σκέψη ότι πολλοί αφελείς άνθρωποι, ειδικά στη Ρωσία, θα πιστέψουν στα επινοημένα λόγια του συγγραφέα. Για παράδειγμα, σε αυτά: «Φανταστείτε να εργάζεστε για μια εταιρεία που κατέχει την τέταρτη θέση στον κλάδο.(Ποιος καθορίζει τις θέσεις και με ποια κριτήρια; Ποιος τις γνωρίζει; Πού βρίσκεται ο κατάλογος αυτών των θέσεων ανά κλάδο;). Αυτό σημαίνει ότι υπάρχουν τρεις καλύτερες εταιρείες που προσφέρουν παρόμοια προϊόντα ή υπηρεσίες, αλλά καλύτερης ποιότητας (!;). Υπάρχουν όμως και άλλες εταιρείες που θεωρούνται χειρότερες από τις δικές σας. Η θέση της εταιρείας καθορίζει πρωτίστως το ύψος του εισοδήματος και τις αμοιβές των εργαζομένων (!;). Ποια θέση παίρνει η εταιρεία σας;

Στο δεύτερο μισό του βιβλίου, ο συγγραφέας αποφασίζει τελικά να πάρει πιο σοβαρά τις πωλήσεις. Υπάρχουν επίσης πολλά που είναι αμφιλεγόμενα και ειλικρινά λανθασμένα. Υπάρχει παντελής έλλειψη κατανόησης της σύγχρονης φιλοσοφίας μάρκετινγκ της πώλησης: να μην πουλάς αγαθά και υπηρεσίες, αλλά λύσεις σε προβλήματα και ικανοποίηση των αναγκών των πελατών.

Ωστόσο, υπάρχουν και οι κατάλληλες στιγμές. Εδώ είναι μερικά από αυτά:

«Ο αγοραστής θέλει να πάρει ο ίδιος μια έξυπνη απόφαση. Επομένως, κατά τη διαδικασία πώλησης, προσπαθήστε να εξασφαλίσετε ότι σε καμία περίπτωση δεν θα έχει την εντύπωση ότι κάποιος του λέει ή τον χειραγωγεί, επειδή τον αναγκάζει να κάνει κάτι που δεν είναι προς το συμφέρον του.». Αν και αυτή η αλήθεια είναι γνωστή από την εποχή του Βασιλιά Σολομώντα, οι συγγραφείς πολλών από τα βιβλία μας για τις πωλήσεις μιλούν για χειραγώγηση του πελάτη και ακόμη και για βία εναντίον του.

Οι απόψεις του συγγραφέα για τις αντιρρήσεις είναι απολύτως σωστές: «Είναι καλύτερο να αποτρέψουμε τις αντιρρήσεις προτού τεθούν. Αυτό λέγεται πρόληψη. Εάν γνωρίζετε εκ πείρας ότι σχεδόν σε κάθε συνομιλία πωλήσεων εμφανίζεται μια συγκεκριμένη αντίρρηση, μπορείτε να το σκεφτείτε εκ των προτέρων και έτσι να αρπάξετε την πρωτοβουλία από τον πελάτη. Χάρη σε αυτό, δεν θα σκέφτεται πλέον αυτό το θέμα και δεν θα παρεμβαίνει στην ικανότητά του να συγκεντρωθεί στην παρουσίαση»..

Μου άρεσαν πολλές συγκεκριμένες διατυπώσεις, φράσεις και λέξεις όταν ασχολούμαι με αντιρρήσεις. Μπορούμε εν μέρει να συμφωνήσουμε με τον συγγραφέα στα εξής:

«Έχω δει πολλούς πωλητές των οποίων οι επαγγελματικές κάρτες είχαν σημάδια από στυλό, κάποιο είδος γραφής, λεκέδες, λυγισμένες γωνίες. Έχω δει πωλητές να παρουσιάζουν ετικέτες τιμών με διορθώσεις με μολύβι, λεκιασμένες με καφέ, ζαρωμένο ή ανομοιόμορφα διπλωμένο. Το χειρότερο όμως που είδα ήταν εκείνοι οι πωλητές που έδειχναν άσχετο υλικό και δεν μπορούσαν να απαντήσουν σε ερωτήσεις πελατών γιατί ξέχασαν τα απαραίτητα έγγραφα στο γραφείο. Τέτοιοι πωλητές χάνουν την εμπιστοσύνη τους και απογοητεύουν τον πελάτη, ο οποίος αρχίζει να μετανιώνει που συμφωνεί στη συνάντηση».

Αλίμονο. Δυστυχώς, τέτοιες στιγμές είναι μάλλον η εξαίρεση. Και είναι δύσκολο να τα χαρακτηρίσεις καθοριστικά.

Στην περίληψη του βιβλίου διάβασα: «Αυτό το βιβλίο αντιπροσωπεύει μια σύνθεση το καλύτεροιδέες, τεχνικές και στρατηγικές που έχω μάθει κατά τη διάρκεια της τριακονταετής εμπειρίας μου ως πωλητής»..

Τηλεχειριστήριο 3 μηνών

Μπράιαν Τρέισι

Ένας πλήρης οδηγός για έναν διευθυντή πωλήσεων

Πρόλογος

Οι γερμανικές εταιρείες ξόδεψαν πολλά χρήματα για την εκπαίδευση των υπαλλήλων και των αντιπροσώπων πωλήσεών τους, αλλά υπήρχε ένα σημαντικό κενό στην εκπαίδευση της διοίκησης. Συνέπεια αυτού ήταν η πτώση της παραγωγής, η δυσαρέσκεια των εργαζομένων και η παρακμή των επιχειρήσεων.

Πολλοί διευθυντές πωλήσεων είναι πρώην αντιπρόσωποι πωλήσεων που έχουν επιτύχει στην επιχείρησή τους και έχουν λάβει αυτή τη θέση στις εταιρείες τους. Οι πράκτορες πωλήσεων που δούλευαν μόνοι τους γίνονται ηγέτες ομάδων, με αποτέλεσμα πολλές εταιρείες να χάνουν καλούς αντιπροσώπους και να αποκτούν αδύναμους μάνατζερ.

Μια έρευνα που διεξήχθη το 1996 από υπαλλήλους του TGASU College AG μεταξύ μελών διοικητικών συμβουλίων εμπορικών εταιρειών έδειξε ότι υπάρχουν πολύ λίγοι επαγγελματίες διευθυντές πωλήσεων. Ο Brian Tracy έδωσε προσοχή σε αυτό και δημιούργησε ένα ειδικό εκπαιδευτικό πρόγραμμα «Managing the Sales Process». Κέρδισε τεράστια δημοτικότητα στη Γερμανία και έγινε μπεστ σέλερ το 1996. Δεδομένου αυτού του τεράστιου ενδιαφέροντος για το θέμα, αποφασίσαμε να δημιουργήσουμε έναν πρακτικό οδηγό για διαχειριστές με τη μορφή ενός ξεχωριστού βιβλίου.

Σας προσκαλούμε να διαβάσετε αυτήν την, ίσως την πιο ολοκληρωμένη δημοσίευση για τη δουλειά ενός διευθυντή πωλήσεων. Οι πληροφορίες που περιέχει βασίζονται σε πενήντα χρόνια έρευνας, πολυάριθμα μαθήματα, χιλιάδες συνομιλίες με διευθυντές πωλήσεων και ανάλυση της απόδοσής τους στη Γερμανία, την Ελβετία, την Αυστρία, την Πολωνία, τη Γαλλία και τις Ηνωμένες Πολιτείες.

Δεν θέλετε να πέσετε στις τάξεις εκείνων των διευθυντών πωλήσεων που αποτυγχάνουν, καίγονται, εγκαταλείπουν τη δουλειά τους ή επιστρέφουν στο να είναι πωλητές χωρίς να μπορούν να προσαρμοστούν στις νέες απαιτήσεις της δουλειάς. Θα σας βοηθήσουμε να αποκτήσετε τις απαραίτητες δεξιότητες που θα σας επιτρέψουν να γίνετε ένας νέος τύπος διευθυντή πωλήσεων και, μαζί με την ομάδα σας, να είστε σίγουροι ότι θα επιτύχετε στην εργασία σας.

Καλή σου τύχη!

FRANK M. SCHELEN

Waldschut - Tiengen, Σεπτέμβριος 1997.

1 Βασικές εργασίες

Η επιτυχία μιας επιχείρησης εξαρτάται από πολλούς παράγοντες, αλλά ο κυριότερος είναι η αποτελεσματικότητα του διευθυντή πωλήσεων. Σε κάθε εταιρεία, ο διευθυντής πωλήσεων είναι μια βασική θέση. Η επιτυχία ή η αποτυχία στην επιχείρηση εξαρτάται από αυτό.

Η διαχείριση δεν είναι μια ξεχωριστή πειθαρχία και δεν υπάρχουν ιδιόκτητοι κανόνες που να εγγυώνται την επιτυχία.

Όμως οι τεχνικές που χρησιμοποιούν όλοι οι επιτυχημένοι διευθυντές πωλήσεων είναι γνωστές εδώ και πολύ καιρό. Αυτό το βιβλίο θα σας μυήσει σε μεθόδους που έχουν αποδειχθεί πολλές φορές στην πράξη. Η δουλειά σας είναι να απορροφήσετε τις πληροφορίες που παρουσιάζονται εδώ και να τις χρησιμοποιήσετε στην εργασία σας. Αν ακολουθήσετε στις ενέργειές σας τους ίδιους μάνατζερ που πέτυχαν στις πωλήσεις, θα πετύχετε τα ίδια αποτελέσματα: επιτυχία, σεβασμό και ικανοποίηση από την εργασία.

Καθήκοντα

Σε αυτό το κεφάλαιο θα καλύψουμε τα ακόλουθα θέματα:

Υπάρχει σημαντική διαφορά μεταξύ ενός αντιπροσώπου πωλήσεων και ενός διευθυντή πωλήσεων.

Επτά ρόλοι που έπαιξε ένας διευθυντής πωλήσεων.

Η διαφορά μεταξύ παραδοσιακών και σύγχρονων τεχνικών πώλησης.

Τρεις βασικοί κανόνες για το πώς να πετύχετε στην επιχείρησή σας.

Τα καθήκοντα ενός αντιπροσώπου πωλήσεων και ενός διευθυντή διαφέρουν θεμελιωδώς. Η πρώτη σημαντική διαφορά είναι ότι το κύριο καθήκον ενός αντιπροσώπου πωλήσεων είναι να έχει κέρδος. Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων συναντά και διαπραγματεύεται με τον πελάτη. Το κύριο καθήκον του διευθυντή είναι να καθοδηγεί τους αντιπροσώπους πωλήσεων. Η επιλογή, η εκπαίδευση, η υποστήριξη στην εκτέλεση των καθηκόντων τους είναι ο κύριος τομέας της δραστηριότητάς του, ο διευθυντής είναι ο δάσκαλος των πρακτόρων πωλήσεών του και οι πράκτορες πωλήσεων είναι εκείνοι που επηρεάζουν άμεσα την αύξηση του εισοδήματος.

Μια άλλη σημαντική διαφορά είναι ότι ως αντιπρόσωπος πωλήσεων, εργάζεστε ανεξάρτητα. Όταν συναντούσατε έναν πελάτη, ήσασταν το αφεντικό του εαυτού σας. Αλλά ως διευθυντής, πρέπει να συνεργάζεσαι με άλλους ανθρώπους, είσαι μέρος ενός ευρύτερου συνόλου, μέρος της εταιρείας, μέλος της ομάδας. Δεν είστε πλέον μόνοι, δεν μπορείτε να συμπεριφέρεστε και να λαμβάνετε αποφάσεις με τον ίδιο τρόπο που κάνατε ως πράκτορας πωλήσεων.

Ως πράκτορας πωλήσεων, ήσουν σαν επαγγελματίας ποδοσφαιριστής αφημένος στην τύχη του. Τώρα ενεργείς ως προπονητής. Δεν παίζετε πλέον, αλλά στέκεστε στη γραμμή του γηπέδου, εμπνέετε τους υφισταμένους σας να πολεμήσουν, κινητοποιείτε, ενθαρρύνετε και διατηρείτε το ηθικό. Προπονείς αυτούς που παίζουν στο γήπεδο. Το μεγαλύτερο λάθος όλων των μάνατζερ είναι ότι συναντούν χωράφιααρχίζουν να παίζουν, πηγαίνουν με τους εκπροσώπους τους σε συναντήσεις με πελάτες και συμμετέχουν άμεσα στις πωλήσεις. Ξοδεύουν το 51% του χρόνου τους κάνοντας πράγματα που δεν πρέπει.

Μέχρι τώρα, ήσασταν μέλος μιας ομάδας αντιπροσώπων πωλήσεων, από αυτούς που δραστηριοποιούνται απευθείας στην αγορά. Τώρα δεν είσαι πια ένας από αυτούς, είσαι μέλος του διοικητικού συμβουλίου της εταιρείας. Για τους πωλητές, είστε εκπρόσωπος της διοίκησης.

Μέχρι στιγμής, η δουλειά σου ήταν εύκολη. Τώρα αντιμετωπίζετε πιο δύσκολα καθήκοντα. Ο τομέας αρμοδιοτήτων σας έχει αλλάξει, πρέπει να λάβετε υπόψη τους υπαλλήλους σας, σας παρακολουθούν στενά. Αλλά η πιο σημαντική πρόκληση αν θέλετε να είστε αποτελεσματικοί στο νέο σας ρόλο είναι να αλλάξετε τον παλιό τρόπο σκέψης σας. Φυσικά, πρέπει να μελετήσετε, να βελτιώσετε τις δεξιότητές σας σε σεμινάρια και μαθήματα, αλλά αν δεν αλλάξετε την οπτική σας για τη ζωή, δεν θα πετύχετε ως διευθυντής. Τι σημαίνει? Φανταστείτε να κοιτάτε μέσα από ένα καλειδοσκόπιο στο οποίο τα κομμάτια γυαλιού είναι διατεταγμένα σε μια εικόνα: εάν θέλετε να αλλάξετε την εικόνα, πρέπει να γυρίσετε το καλειδοσκόπιο έτσι ώστε τα κομμάτια γυαλιού να αλλάξουν τη θέση τους. Παραμένετε το ίδιο άτομο, με τις δικές σας ατομικές εμπειρίες, έχετε τις ίδιες ανάγκες, επιθυμίες και ελπίδες, αλλά πρέπει να αλλάξετε τις απόψεις σας για τη ζωή και τη δουλειά, αυτό θα είναι το κλειδί της επιτυχίας σας. Τώρα θα συζητήσουμε επτά βασικά καθήκοντα που πρέπει να επιλύσει ένας διευθυντής πωλήσεων:

1. Πρέπει να διαμορφώσετε στόχους και να καθορίσετε πώς να τους εφαρμόσετε. Μέχρι τώρα, η δουλειά σας ήταν να πετύχετε στόχους. Τώρα πρέπει να τα βάλεις.

2. Πρέπει να σχεδιάσετε μια στρατηγική για την περιοχή για την οποία είστε υπεύθυνοι. Μέχρι τώρα λαμβάνατε έτοιμα σχέδια από τα αφεντικά σας ή τα κάνατε μόνο για εσάς. Η ικανότητα προγραμματισμού είναι ένα από τα πιο βασικά προσόντα ενός επαγγελματία διευθυντή.

3. Η οργάνωση της εργασίας ολόκληρης της ομάδας εξαρτάται από εσάς. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να καταρτίσετε ένα σχέδιο δράσης και να το επεξεργαστείτε έτσι ώστε όλα όσα πρέπει να γίνουν περιγράφονται με μεγάλη λεπτομέρεια. Πρέπει να κατανέμετε τις εργασίες με τέτοιο τρόπο ώστε να επιτυγχάνετε τα αναμενόμενα αποτελέσματα.

Αντίγραφο

1 BRIAN TRACY ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΕΣ ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΗΣ 1

2 UDC BBK 66.9 (7ΗΠΑ)30-5 T66 Μετάφραση από τα αγγλικά από τον D. V. Serebryakov σύμφωνα με τη δημοσίευση: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of Sales Ideas, Methods and Techniques Used by Top Salespeople Brian Everywhere by). N.Y.: Firesides., Protected by copyright. Παραβίαση περιορισμών. που επιβλήθηκε από αυτόν για την αναπαραγωγή ολόκληρου αυτού του βιβλίου ή οποιουδήποτε μέρους αυτού, συμπεριλαμβανομένου του σχεδιασμού του, διώκεται ποινικά. Tracy B. T66 Αποτελεσματικές μέθοδοι πώλησης σύμφωνα με τον Brian Tracy / Trans. από τα Αγγλικά D. V. Serebryakov; Κίεβο: εταιρεία Kolibri, σελ. ISBN Μία από τις πρακτικές εφαρμογές της διάσημης Επιστήμης του Μπράιαν Τρέισι: συλλέγοντας, μελετώντας και συνοψίζοντας πληροφορίες για τις ιδέες, τις μεθόδους και τις συγκεκριμένες τεχνικές χάρη στις οποίες οι έξυπνοι άνθρωποι επιτυγχάνουν τα ύψη της επιτυχίας στις συναλλαγές με οποιονδήποτε εταίρο, ο συγγραφέας ανοίγει το ευκαιρία για ένα ευρύ φάσμα ενδιαφερόμενων αναγνωστών να κατακτήσουν τις πιο προηγμένες στρατηγικές πωλήσεων προϊόντων. 2

3 Εισαγωγή Πιστεύω ότι οι καλύτεροι πωλητές μοιάζουν όλοι με πολλούς τρόπους. Μερικές φορές σε σεμινάρια για πωλητές πραγματοποιώ ένα πείραμα στο οποίο η ουσία του είναι ότι περιγράφω τους καλύτερους υπαλλήλους της εταιρείας τους. Παρουσιάζω τον χαρακτήρα, τη συμπεριφορά και την εμφάνισή τους λίγο πολύ αναλυτικά. Και κάθε φορά με ρωτούν πώς γνωρίζω τόσο καλά τους καλύτερους υπαλλήλους τους, τους οποίους περιέγραψα με τόση ακρίβεια. Σε αυτό απαντώ ότι όλοι αυτοί οι άνθρωποι είναι κομμένοι από το ίδιο ύφασμα. Έχουν σχεδόν την ίδια ιδιοσυγκρασία. Έχουν τα ίδια διακριτικά χαρακτηριστικά. Προκαλούν τα ίδια συναισθήματα και αντιδράσεις στους υπαλλήλους και τους πελάτες τους. Όλοι λειτουργούν σχετικά παρόμοια και επιτυγχάνουν παρόμοια αποτελέσματα. Είμαι εξαιρετικά πρακτικός άνθρωπος. Αντιμετωπίζω τον εαυτό μου και τους πελάτες μου σαν πειραματόζωα όταν θέλω να χρησιμοποιήσω ένα παράδειγμα για να δείξω την αποτελεσματικότητα κάποιας νέας ιδέας ή ιδέας. Κι όμως αναρωτιέμαι συνεχώς: Είναι αυτό για μένα; ​​γιατί ποτέ δεν πιστεύω σε τίποτα για το τίποτα. Περιμένω επίσης από εσάς ότι χωρίς στοιχεία δεν θα με πιστέψετε. Καθώς διαβάζετε τις συμβουλές μου για την επίτευξη των καλύτερων αποτελεσμάτων συναλλαγών, ακούστε την εσωτερική σας φωνή. Συγκρίνετε τις ιδέες, τις μεθοδολογικές και τεχνικές εξελίξεις που παρουσιάζονται σε αυτό το βιβλίο με την προσωπική σας εμπειρία. Δώστε προσοχή στο πώς αισθάνεστε. Εάν μια σκέψη σας φαίνεται λογική, εφαρμόστε την στην καθημερινή σας εργασία ως πωλητής και κάντε υπομονή. Ξεκινήστε να το εφαρμόζετε. Η επιτυχία μπορεί να έρθει μόνο όταν σηκωθείτε από την καρέκλα σας και ξεκινήσετε να κάνετε κάτι νέο. Αλλά κάντε αυτό μόνο όταν η εσωτερική σας φωνή σας λέει ότι θα είναι σωστό στην κατάστασή σας. Αυτό το βιβλίο έχει σχεδιαστεί έτσι ώστε να διαβάζετε τα κεφάλαια με τη σειρά που παρουσιάζονται κάθε φορά. Κάντε σημειώσεις στα περιθώρια, υπογραμμίζοντας σημαντικές παραγράφους στις οποίες θα θέλετε να επιστρέψετε αργότερα. Αφού διαβάσετε ολόκληρο το βιβλίο, θεωρήστε το ένα είδος βιβλίου αναφοράς, ένα εργαλείο εργασίας και αναζητήστε σε αυτό τι θα μπορούσε να σας φανεί χρήσιμο σε μια συγκεκριμένη κατάσταση. Το βιβλίο που κρατάτε στα χέρια σας θα σας δείξει πώς μπορείτε να βελτιώσετε τις μεθόδους συναλλαγών σας και να τις κάνετε ιδιαίτερα αποτελεσματικές. Εισάγει την πιο σημαντική βασική τεχνογνωσία και σας βοηθά να ανακαλύψετε όλες τις ικανότητές σας. Κάνοντας πράξη αυτά που μαθαίνετε σε αυτές τις σελίδες, μπορείτε να γίνετε ένας από τους καλύτερους πωλητές στη χώρα σας. Αυτό το βιβλίο είναι μια σύνθεση των καλύτερων ιδεών, τεχνικών και στρατηγικών που έχω μάθει κατά τη διάρκεια της τριακονταετής εμπειρίας μου στις πωλήσεις. Πρέπει να ευχαριστήσω όλους τους πωλητές με τους οποίους συνεργάστηκα εκείνα τα χρόνια και από τους οποίους έμαθα πολλά 3

4 έμαθε. Είμαι ιδιαίτερα ευγνώμων στους φίλους και τους συνεργάτες μου με τους οποίους συνεργάστηκα για πολλά χρόνια στο υλικό που παρουσιάζεται εδώ και ανέπτυξα τα εκπαιδευτικά προγράμματα. Εκφράζω την ευγνωμοσύνη μου και τη βαθιά μου ευγνωμοσύνη σε όλους όσους συνέβαλαν στην έκδοση αυτού του βιβλίου. ΜΠΡΑΙΑΝ ΤΡΕΪΣΙ 4

5 1 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ ΕΡΓΑΣΙΑΣ Ένα προσωπικό στρατηγικό σχέδιο εργασίας είναι η πιο σημαντική προϋπόθεση για την επίτευξη του στόχου σας. Με αυτή τη μέθοδο, μπορείτε να φτάσετε στον προορισμό σας από όπου κι αν βρίσκεστε. Ο προσωπικός στρατηγικός σχεδιασμός επηρεάζει ριζικά την εξέλιξή σας σε όλους τους τομείς της ζωής σας. Ως πωλητής, πρέπει να ξέρεις ότι το πιο σημαντικό σε αυτό το επάγγελμα είναι να συνειδητοποιήσεις ότι λειτουργείς ανεξάρτητα, δηλαδή είσαι πρόεδρος της δικής σου εταιρείας πωλήσεων. Αυτό έχει να κάνει με την πλήρη ευθύνη για τον εαυτό σας και για οτιδήποτε σας συμβαίνει. Είσαι ο δημιουργός της δικίας σου μοίρας. Δεν υπάρχει πουθενά αλλού να περιμένετε βοήθεια και δεν μπορείτε πλέον να κατηγορείτε άλλους για τα προβλήματα και τις δυσκολίες που προκύπτουν. Ο Jack Welch, Διευθύνων Σύμβουλος της General Electric, έλεγε συχνά: Εάν δεν αρπάξετε την ευκαιρία σας με τα χέρια σας, κάποιος άλλος θα το κάνει. Αφιερώνοντας πολύ χρόνο για να σκεφτείτε και να σχεδιάσετε όλα όσα πρόκειται να κάνετε, θα αυξήσετε σημαντικά την πιθανότητα να επιτύχετε τα κέρδη και τα κέρδη που έχετε προγραμματίσει για τον εαυτό σας. Ο προγραμματισμός φαίνεται να είναι η πιο σημαντική ικανότητα που μπορείτε να αναπτύξετε για να διασφαλίσετε ότι είστε σίγουροι για την ικανότητά σας να επιτύχετε τη μέγιστη επιτυχία. Το 1953, διεξήχθη μια έρευνα μεταξύ αποφοίτων του Πανεπιστημίου Yale, όπου ζητήθηκε από τους ερωτηθέντες να απαντήσουν στις ακόλουθες ερωτήσεις: Έχετε δικούς σας, ξεκάθαρα εκφρασμένους και διατυπωμένους στόχους που θέλετε να επιτύχετε στη ζωή σας; και έχετε αναλυτικό σχέδιο για το πώς θέλετε να τα πετύχετε μετά την αποφοίτησή σας; Τα αποτελέσματα αυτού του ερωτηματολογίου ήταν εκπληκτικά. Μόνο το 3% των αποφοίτων είχε σαφώς εκφράσει και διατυπώσει στόχους ζωής μαζί με ένα σχέδιο δράσης που σχεδίαζαν να υλοποιήσουν μετά την αποφοίτησή τους. Είναι αλήθεια ότι το 13% των ερωτηθέντων προσπάθησε για συγκεκριμένους στόχους, αλλά ποτέ δεν τους διατύπωσε ξεκάθαρα. Το υπόλοιπο 84% δεν είχε άλλους στόχους από το να τελειώσει τις σπουδές του και να απολαύσει τις ερχόμενες διακοπές. Είκοσι χρόνια αργότερα, δηλαδή το 1973, οι συμμετέχοντες στο ερωτηματολόγιο ρωτήθηκαν για την περιουσιακή τους κατάσταση σήμερα. Μετά την ανάλυση των αποτελεσμάτων και των δύο ερωτηματολογίων, προέκυψε ότι όλο αυτό το 3% των ερωτηθέντων, δηλ. Εκείνοι που πριν από είκοσι χρόνια είχαν σαφώς καθορισμένους στόχους ζωής και ένα σαφές σχέδιο δράσης πριν αποφοιτήσουν από το πανεπιστήμιο διέθεταν περισσότερο πλούτο από το υπόλοιπο 97% μαζί. Το μόνο κοινό που είχαν εκείνοι οι απόφοιτοι που πέτυχαν επιτυχία ήταν ότι 5

6 θέτουν συγκεκριμένους στόχους για τον εαυτό τους. Κάποιοι από αυτούς αποφοίτησαν με κακούς βαθμούς, άλλοι με καλούς. Εργάστηκαν σε διαφορετικούς τομείς. Άλλοι μετακόμισαν, άλλοι έμειναν στο ίδιο μέρος. Ωστόσο, ένα κοινό χαρακτηριστικό των επιτυχημένων αποφοίτων του Γέιλ ήταν η αποφασιστικότητα να επιτύχουν τους στόχους που έθεσαν για τον εαυτό τους. Με τα χρόνια, έμαθα μιλώντας με κορυφαίους πωλητές ότι όλοι έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό: όλοι έχουν σαφείς, γραπτούς στόχους που προσπαθούν να επιτύχουν. Πήραν χρόνο και έκαναν ένα σχέδιο για τη μελλοντική τους ζωή. Καθένας από αυτούς έχει δει από πρώτο χέρι τη σημασία ενός σαφούς στρατηγικού σχεδίου. Με την πάροδο του χρόνου, ο καθένας από αυτούς πέτυχε τον στόχο που έθεσε για τον εαυτό του σε θέματα συναλλαγών. Η βάση της επιτυχίας καθενός από αυτούς τους αξιόλογους πωλητές ήταν το αποτέλεσμα του στοχασμού της προσωπικής τους ζωής και του επαγγελματικού τους μέλλοντος, καθώς και ενός προσεκτικά μελετημένου και λεπτομερούς σχεδίου εργασίας μέχρι την επίτευξη του καθορισμένου στόχου. Μου αρέσει πολύ ένας ορισμός της ευτυχίας : Ευτυχία είναι η αμείλικτη εφαρμογή επιλεγμένων ιδανικών ή στόχων. Εάν εργαζόμαστε συνεχώς σε κάτι σημαντικό, η ανταμοιβή θα είναι ένα συνεχές αίσθημα επιτυχίας στις υποθέσεις μας. Τότε ο άνθρωπος νιώθει κύριος της ζωής του. Είναι νικητής, και ως εκ τούτου γνωρίζει ότι θα μπορέσει να ξεπεράσει και να εξαλείψει όλα τα εμπόδια που θα οδηγούσαν έναν απλό άνθρωπο σε απόγνωση. Όταν γίνονται εργασίες για την επίτευξη ενός σημαντικού στόχου, προκύπτει μια τέτοια εσωτερική δύναμη που διαγράφει όλα τα προηγούμενα σχέδια. ΚΟΣΜΟΣ ΑΞΙΩΝ Ποιες αξίες ομολογείτε; Ποια είναι η θέση σου στη ζωή; Ποιοι είναι οι κανόνες της ζωής σας; Ποια είναι η βάση των πεποιθήσεών σας; Ποιες ιδιότητες σας αρέσουν στους άλλους που θα θέλατε να αναπτύξετε στον εαυτό σας; Τι δεν δέχεσαι; Πότε είσαι ικανός για αυτοθυσία; Για τι θα υποφέρατε ή θα θυσιάσατε τη ζωή σας; Λίγοι άνθρωποι θέτουν στον εαυτό τους αυτές τις εξαιρετικά σημαντικές ερωτήσεις, αλλά αυτές οι μικρές χούφτες είναι οι πιο σημαντικοί και πιο σημαντικοί άνθρωποι στην κοινωνία μας. Όταν ξεκίνησα να ορίσω τη δική μου κλίμακα αξίας πριν από αρκετά χρόνια, έφτιαξα μια λίστα με 163 ιδιότητες που φιλοδοξώ να έχω. Φαίνεται ότι έχω γράψει όλους τους πιθανούς ποιοτικούς ορισμούς μιας θετικής ιδιότητας που θα σχετίζεται με την προσωπικότητα και τον χαρακτήρα ενός ατόμου. Όλα μου φάνηκαν σημαντικά και ήθελα να τα εφαρμόσω όλα με κάποιο τρόπο στη ζωή μου. 6

7 Αλλά μετά ήρθα πρόσωπο με πρόσωπο με την πραγματικότητα. Έχω παρατηρήσει ότι είναι ήδη δύσκολο για μένα να αναπτύξω κάποιες νέες ιδιότητες ή να προσπαθήσω να αλλάξω συμπεριφορά τουλάχιστον με έναν τρόπο. Έγραψα μια νέα λίστα. Συμβιβάστηκα και άφησα μόνο λίγα τιμαλφή σε αυτό. Όταν τελικά καθιέρωσα τα πέντε βασικά, μπορούσα ήδη να αρχίσω να δουλεύω με τον εαυτό μου και, ως αποτέλεσμα, να σημειώσω κάποια πρόοδο στην ανάπτυξη του χαρακτήρα μου. Η ιεραρχία των αξιών σας θα πρέπει να κάνετε το ίδιο. Καταγράψτε τις πέντε ιδιότητες που είναι πιο σημαντικές για εσάς στη ζωή. Κατανείμετε τα σύμφωνα με την ιεραρχία. Τι έρχεται πρώτο; Τι συμβαίνει στο δεύτερο, τρίτο, κλπ.; Πώς μπορείτε να μάθετε ποιες είναι οι αξίες σας σήμερα; Είναι πολύ απλό. Παρατηρήστε τη συμπεριφορά σας, ειδικά τις ενέργειές σας σε κρίσιμες καταστάσεις. Οι αξίες που πραγματικά έχουν σημασία για εσάς εμφανίζονται στην πράξη. Δεν είναι τι λέτε, ή τι επιθυμείτε για τον εαυτό σας, ή τι πρόκειται να κάνετε, αλλά μόνο τι κάνετε. Αν θέλετε να μάθετε ποιος είναι ο κόσμος της αξίας σας, κοιτάξτε τι κάνετε τον τελευταίο καιρό και παρατηρήστε ποιες αποφάσεις έχετε πάρει κάθε φορά που είχατε μια επιλογή. Οι αποφάσεις που θα πάρετε και οι ενέργειες που θα ακολουθήσουν θα δείξουν σε εσάς και στους γύρω σας τι έχει μεγαλύτερη αξία για εσάς, τι είναι πιο σημαντικό για εσάς. Εδώ είναι ένα παράδειγμα. Φανταστείτε δύο ανθρώπους για τους οποίους η οικογένεια, η υγεία και η επαγγελματική επιτυχία είναι εξίσου σημαντικές. Η μόνη διαφορά είναι ότι καθένα από αυτά έχει διαφορετική ιεραρχία αυτών των αξιών. Ένας από αυτούς, ας πούμε ο Bill, δηλώνει: Για μένα, η οικογένειά μου είναι το πιο σημαντικό, η υγεία μου έρχεται δεύτερη και η επαγγελματική μου καριέρα στην τρίτη. Αν και ο Τομ αναγνωρίζει τις ίδιες αξίες, μιλά για αυτές ως εξής: Η επαγγελματική επιτυχία, η καριέρα μου είναι το πιο σημαντικό για μένα, μετά η οικογένεια και η υγεία μου. Πιστεύετε ότι υπάρχει διαφορά στην προσωπικότητα και τον χαρακτήρα αυτών των δύο ανθρώπων; Σίγουρα! Είναι μεγάλη ή μικρή αυτή η διαφορά; Μπορείτε να ξεχωρίσετε αυτούς τους ανθρώπους κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας; Ποιος από αυτούς τους δύο άντρες σας αρέσει περισσότερο; Ποιο θα εμπιστευόσασταν περισσότερο; Με ποιον από αυτούς θα θέλατε να γνωρίσετε καλύτερα και να γίνετε φίλοι; Η απάντηση σε αυτά τα ερωτήματα είναι απλή. Το άτομο του οποίου η ιεραρχία αξιών είναι παρόμοια με τη δική σας είναι πιο κατάλληλο για εσάς. Η κλίμακα αξιών σας καθορίζει τον χαρακτήρα σας. Εάν έχετε επιλέξει αξίες όπως ειλικρίνεια, αγάπη, θάρρος, 7

8 ειλικρίνεια, τελειότητα ή υπευθυνότητα και συντονίστε τις ενέργειές σας μαζί τους, τότε σύντομα θα γίνετε πραγματικά καλύτερος άνθρωπος. Οι αξίες σας είναι αυτές που τρέφουν τις ιδιότητες της προσωπικότητάς σας. Τι σημαίνει πραγματικά χαρακτήρας; Ο χαρακτήρας είναι η ικανότητα να ζεις σύμφωνα με θετικές αξίες. Ένα άτομο με ελαττωματικό χαρακτήρα δίνει μεγάλη αξία στα βραχυπρόθεσμα κέρδη ή δεν αναγνωρίζει καμία αξία. Η στάση σου απέναντι σε αυτό, η άποψή σου για αυτά τα πράγματα είναι το πραγματικό μέτρο του χαρακτήρα και της προσωπικότητάς σου, που καθορίζει τη θέση σου στη ζωή. Μπορείτε να καθορίσετε ποια θέση κατέχει μια συγκεκριμένη αξία στη ζωή σας παρατηρώντας πόσο χρόνο αφιερώνετε σε αυτό το αντικείμενο, πόσα χρήματα ή συναισθήματα ξοδεύετε σε αυτό. Πολλοί άνθρωποι μιλούν υπέρ των υψηλών, ευγενών αξιών μέχρι να βρεθούν ωθημένοι στον τοίχο και να αναγκαστούν να κάνουν μια συγκεκριμένη επιλογή. Εάν η επιλογή σας είναι για τις υψηλότερες αξίες, τότε μπορεί να σας κοστίσει ακριβά, και μάλιστα πολύ. Όταν επιλέγετε χαμηλότερες αξίες, πληρώνετε λιγότερα για αυτό, τουλάχιστον με υλική έννοια, όχι απαραίτητα σε συναισθήματα, αλλά όποτε κάνετε μια επιλογή, σας δείχνει τι είναι πραγματικά πιο σημαντικό για εσάς. Ας υποθέσουμε ότι η τιμή σας είναι η μέγιστη απόδοση. Σε αυτήν την περίπτωση, ο ορισμός σας θα ήταν: Η κορυφαία απόδοση σημαίνει ότι βάζω τον πήχη ψηλά σε ό,τι κάνω. Σε κάθε περίπτωση προσπαθώ να κάνω το καλύτερο που μπορώ. Προσπαθώ να συνεχίσω να βελτιώνω τη δουλειά μου, την προσωπική μου ζωή, τις σχέσεις μου με τους άλλους. Γνωρίζω ότι τα μέγιστα αποτελέσματα απαιτούν μια ζωή προσπάθεια και καθημερινή δουλειά για να γίνονται όλο και καλύτερα. Με αυτόν τον ορισμό, έχετε μια ξεκάθαρη αρχή με την οποία οργανώνετε τις ενέργειές σας. Έχετε ορίσει ένα συγκεκριμένο πρότυπο βάσει του οποίου μπορείτε να αλλάξετε τη συμπεριφορά σας. Έχετε δημιουργήσει ορισμένα πλαίσια μέσα στα οποία κάνετε επιλογές. Έχετε ένα πρότυπο βάσει του οποίου μπορείτε να αξιολογήσετε τις ενέργειές σας και το οποίο μπορείτε να δοκιμάσετε μόνοι σας κατά καιρούς. Έχετε ορίσει ξεκάθαρα τον στόχο για τον οποίο επιδιώκετε και γύρω από τον οποίο οργανώνετε την εργασία σας. Το ίδιο ισχύει και για άλλες αξίες. Εάν η κύρια αξία σας είναι η οικογένεια, τότε ορίστε την επιλογή σας ως εξής: Οι ανάγκες της οικογένειάς μου είναι πιο σημαντικές για μένα από οτιδήποτε άλλο. Όταν πρέπει να διαλέξω ανάμεσα στην ευτυχία, την υγεία και την ευημερία ενός από τα μέλη της οικογένειάς μου ή κάποια άλλη αξία, βάζω πάντα την οικογένειά μου πρώτη. Με αυτή την άποψη, θα είναι εύκολο για εσάς να κάνετε επιλογές. Η οικογένειά σας έρχεται πρώτη. 8

9 Ενώ οι ανάγκες της δεν έχουν ακόμη ικανοποιηθεί πλήρως, δεν αφήνετε την ενέργειά της να ξοδεύεται σε άλλα, λιγότερο σημαντικά πράγματα. Το να έχετε μια σαφή εικόνα της ιεραρχίας των αξιών σας είναι σημαντικό γιατί σας δίνει την ευκαιρία να πάρετε τον έλεγχο της ανάπτυξης του χαρακτήρα σας. Όταν οι αξίες και οι στόχοι σας, η εσωτερική και η εξωτερική σας ζωή βρίσκονται σε τέλεια αρμονία μεταξύ τους, τότε θα έχετε μεγάλη υγεία. Θα μάθεις να σέβεσαι τον εαυτό σου. Η αυτοεκτίμησή σας θα αυξηθεί. Τη στιγμή που θα πετύχετε την απόλυτη αρμονία μεταξύ των αξιών και των στόχων σας (φανταστείτε ένα χέρι σε ένα σφιχτό γάντι), θα νιώσετε δυνατοί, χαρούμενοι, υγιείς και απόλυτα αρμονικοί. Ένα λιοντάρι θα ξυπνήσει μέσα σας που θα νικήσει κάθε φόβο να έχετε να διαλέξετε και επομένως θα παίρνετε πάντα τις σωστές αποφάσεις. Όταν ζεις με τις αξίες που έχουν μεγαλύτερη σημασία για σένα, όλη σου η ζωή θα γίνει πιο όμορφη. ΤΟ ΙΔΑΝΙΚΟ Όλες οι επιτυχημένες εταιρείες έχουν ένα ιδανικό για το οποίο προσπαθούν. Κάθε καλός πωλητής έχει αυτό το ιδανικό. Ως πρόεδρος της δικής σας εταιρείας, υπεύθυνος για τη ζωή και την καριέρα σας, χρειάζεστε δύο ξεχωριστά ιδανικά που συμπληρώνουν και ενισχύουν το ένα το άλλο. Η γραπτή διατύπωση του ιδανικού της ζωής σας είναι μια λογική συνέπεια της θέσπισης μιας ιεραρχίας αξιών. Θα γίνει το προσωπικό σας πιστεύω, θα καθορίσει το μέλλον σας και θα χρησιμεύσει ως οδηγός για όλες τις ενέργειές σας. Το προσωπικό σας ιδανικό είναι μια περιγραφή του ατόμου που είστε και του τι φιλοδοξείτε να είστε. Στη δήλωση επαγγελματικού ήθους, ορίζετε πώς θέλετε να εμφανίζεστε στους πελάτες σας. Ένα παράδειγμα περιγραφής ενός προσωπικού ιδεώδους. Προφανώς, είμαι υπέροχος άνθρωπος. Για όλους τους σημαντικούς για μένα ανθρώπους, για την οικογένειά μου και για τους άλλους, είμαι εγκάρδια, φιλική, προσεκτική, ειλικρινής και δεν συγχωρεί. Είμαι ένας υπέροχος, πιστός φίλος, γνωστός για τη γενναιοδωρία, την ανταπόκριση, την κατανόηση και την υπομονή μου. Είμαι θετικός στοχαστής, ενθουσιώδης, χαρούμενος και χαρούμενος. Όλοι οι άνθρωποι που ξέρω με αγαπούν, με σέβονται και με θαυμάζουν. Ένα παράδειγμα περιγραφής ενός επαγγελματικού ιδεώδους. Προφανώς, είμαι ένας εξαιρετικός επαγγελματίας πωλητής. Γνωρίζω τα πάντα για τα προϊόντα που προσφέρω, γνωρίζω το εύρος των αρμοδιοτήτων μου και είμαι πολύ εξοικειωμένος με τις υποθέσεις των πελατών μου. 9

10 Είμαι πάντα καλά προετοιμασμένος για μια συζήτηση με έναν πελάτη. Έχω καλό χαρακτήρα, είμαι κοινωνικός, πειθαρχημένος, θετικός. Είμαι ένας ζεστός, φιλικός άνθρωπος που νοιάζεται για τους πελάτες μου και η συναλλαγή μαζί μου είναι απόλαυση. Με αυτόν τον τρόπο, καθορίζετε πώς θέλετε να εμφανίζεστε στους πελάτες σας, πώς θέλετε να σας μιλάνε και να παρουσιάζονται σε τρίτους. Ως πρόεδρος της δικής σας εμπορικής εταιρείας, έχετε στη διάθεσή σας ένα διαμορφωμένο επαγγελματικό ιδανικό, το οποίο είναι ένα σύνολο από όλες τις απαραίτητες θετικές ιδιότητες. Αυτό θα σας βοηθήσει να ενεργήσετε σωστά σε όλες τις επαγγελματικές σας προσπάθειες. Διατυπώστε το ιδανικό σας σε ενεστώτα, σαν να είστε ήδη το άτομο για το οποίο γράφετε. Να χρησιμοποιείτε πάντα θετική γλώσσα αντί αρνητική. Περιγράψτε τις ιδιότητες που θα θέλατε να αναπτύξετε, όχι τις ελλείψεις που θέλετε να ξεπεράσετε. Να μιλάτε πάντα για λογαριασμό σας. Ξεκινήστε με τις λέξεις: Εγώ, μπορώ, θα πετύχω. Το υποσυνείδητο θα αντιληφθεί το ιδανικό σας ως οδηγό δράσης μόνο όταν η περιγραφή δοθεί σε ενεστώτα, ως θετικές και προσωπικές οδηγίες δράσης. Η φράση I'm a great salesman είναι ένα τέλειο παράδειγμα μιας σχετικής υπόθεσης. Μετά από κάθε συνομιλία με έναν πελάτη, διαβάστε την περιγραφή του ιδανικού και αναρωτηθείτε σε ποιο βαθμό η συμπεριφορά σας ταιριάζει με τις ιδιότητες του ατόμου που ονειρεύεστε να γίνετε. Ως κορυφαίος πωλητής, συγκρίνετε πάντα τα αποτελέσματα των πωλήσεών σας με τα καλύτερα αποτελέσματα και προσπαθείτε να τα βελτιώνετε συνεχώς. Προσπάθησε να είσαι όλο και καλύτερος. Κάθε μέρα, με κάθε δυνατό τρόπο, εργάζεστε συνειδητά για να πλησιάσετε πιο κοντά στο ιδανικό που έχετε επιλέξει. Για παράδειγμα, ο στόχος σας θα ήταν, μέσα σε ένα χρόνο, ή ίσως νωρίτερα, να αναπτύξετε την ικανότητα να διαπραγματεύεστε με πελάτες με τρόπο που να ανταποκρίνεται στο ιδανικό που περιγράφετε. Οι πελάτες, φυσικά, δεν ξέρουν ποιο είναι το ιδανικό σας, αλλά όταν εκφράζουν τη γνώμη τους για εσάς, θα χρησιμοποιούν τις ίδιες εκφράσεις. Αυτό θα συμβεί επειδή θα μεταχειρίζεστε τους πελάτες με τον τρόπο που περιγράψατε στο ιδανικό παράδειγμα. Όταν έχετε ήδη ορίσει και γράψει σε χαρτί το ιδανικό σας, πρέπει συνεχώς να ξαναδιαβάζετε όσα έχετε γράψει, να εξασκείτε, να προσαρμόζετε και να βελτιώνετε τακτικά τις καθορισμένες ιδιότητες. Μπορείτε να προσθέσετε κάτι νέο ή να διευκρινίσετε ήδη διαμορφωμένες λειτουργίες. Ως αποτέλεσμα, θα γίνουν το πιστεύω της ζωής σας, η φιλοσοφία και ο κώδικας συμπεριφοράς σας σε όλες τις επαφές με τους ανθρώπους. Μπορείτε να αξιολογείτε τη συμπεριφορά σας καθημερινά και να τη συγκρίνετε με 10

11 ιδανικό. Με τον καιρό θα ανακαλύψετε κάτι ενδιαφέρον. Όταν συγκρίνετε την περιγραφή του ιδανικού με τις πράξεις σας, θα δείτε ότι οι αντίστοιχες λέξεις έρχονται σχεδόν υποσυνείδητα και οι επιλεγμένες διατυπώσεις περιγράφουν τη συμπεριφορά σας με τέτοιο τρόπο που σταδιακά πλησιάζετε το ιδανικό σας. Με τον καιρό και οι γύρω σας θα παρατηρήσουν αλλαγές σε εσάς. Τότε θα συνειδητοποιήσετε ότι έχετε καταφέρει να αλλάξετε τον χαρακτήρα και την προσωπικότητά σας σύμφωνα με το ιδανικό σας. Με αυτόν τον τρόπο, θα γίνετε ο αρχιτέκτονας της δικής σας ευτυχίας. Οι παρακάτω λέξεις είναι πολύ σημαντικές για τις προσωπικές σας απόψεις, αξίες και ιδανικά: να είστε καλοί με τον εαυτό σας! Έχετε εργαστεί όλη σας τη ζωή για να γίνετε αυτό που είστε σήμερα. Αν είστε ίδιοι με όλους τους απλούς ανθρώπους, τότε δεν είστε τέλειοι. Αλλά υπάρχει ακόμα πολύς χρόνος για βελτίωση. Έχετε πολλές ευκαιρίες να αλλάξετε τον χαρακτήρα και την προσωπικότητά σας αν θέλετε μόνο να γίνετε το τέλειο άτομο που ονειρεύεστε να είστε. Ωστόσο, η αλλαγή της προσωπικότητας δεν θα συμβεί από μόνη της και δεν θα συμβεί εν μία νυκτί. Κάνε υπομονή! Ο λόγος για τον οποίο οι άνθρωποι αναπτύσσονται και γίνονται καλύτεροι κατά την εκτέλεση των καθηκόντων τους είναι η πεποίθηση ότι προσπαθούν να επιτύχουν τους στόχους τους και να εκπληρώσουν τις επιθυμίες τους. Δεν περιμένουν άμεση αλλαγή. Ακόμα κι όταν η επιτυχία δεν έρχεται αμέσως, δεν απελπίζονται, αλλά συνεχίζουν να εργάζονται. Και πρέπει να κάνετε το ίδιο. Αν έχεις ξεκάθαρη ιδέα για το άτομο που θέλεις να γίνεις, αν ξέρεις τι είδους ζωή και τι είδους καριέρα μπορείς να περιμένεις, κάνε το πρώτο βήμα! Αναλύστε τη συμπεριφορά σας καθημερινά και συγκρίνετε τη με την ιδανική. Σκεφτείτε διαφορετικές δυνατότητες για τη βελτίωση των ιδιοτήτων με τις οποίες θέλετε να διακοσμήσετε την προσωπικότητά σας. Να θυμάστε πάντα ότι μόνο η συμπεριφορά σας προς τους άλλους δίνει μια αληθινή εικόνα της προσωπικότητάς σας. Εάν διατηρείτε την κατάλληλη υπομονή, κάποια στιγμή θα γίνετε σαν το ιδανικό που έχετε επιλέξει, ΑΝΑΛΥΣΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗΣ Για να επιτύχετε τους στόχους σας, πρώτα από όλα πρέπει να κάνετε τα εξής. Αρχικά, πρέπει να προσδιορίσετε ακριβώς πού βρίσκεστε αυτή τη στιγμή και τι κάνετε. Δεύτερον, πρέπει να κοιτάξετε στο παρελθόν σας και να καθορίσετε πώς φτάσατε στο σημείο που βρίσκεστε τώρα. Και τέλος, αποφασίστε πώς να φτάσετε από το σημείο που βρίσκεστε τώρα στο σημείο που θέλετε να είστε στο μέλλον. Εδώ είναι ένα παράδειγμα. Φανταστείτε να περπατάτε από το σημείο Α στο σημείο Β και, ας πούμε, πρέπει να περπατήσετε 40 χιλιόμετρα. Κάπου στη μέση του δρόμου, δηλαδή στο 20ο χιλιόμετρο, είσαι μακριά από καθένα από τα 11

12 από αυτά τα σημεία. Κοιτάς πίσω στο σημείο Α, αλλά δεν μπορείς να το δεις πια. Το σημείο Β δεν είναι ακόμη ορατό από αυτό το μέρος. Στην αρχική φάση της δημιουργίας ενός προσωπικού στρατηγικού σχεδίου δράσης, βρίσκεστε σε παρόμοια κατάσταση. Ας πούμε ότι το σημείο Α είναι το παρελθόν και το σημείο Β είναι το μέλλον. Το μέρος ανάμεσα στο σημείο που βρίσκεστε τώρα είναι το παρόν. Ας υποθέσουμε ότι μπορείτε να αναπτυχθείτε χωρίς περιορισμούς (και να φτάσετε ακόμη και τα εκατό μέτρα σε ύψος) και μπορείτε να δείτε ταυτόχρονα και το σημείο Α ή το σημείο εκκίνησης, τον εαυτό σας τώρα, και το σημείο Β, δηλαδή το πιθανό μέλλον σας. Και ξαφνικά βλέπεις ότι εσύ και η καριέρα σου συνδέονται σε ένα ενιαίο σύνολο με το παρελθόν, το παρόν και το μέλλον σου. Ομοίως, η ανάλυση της κατάστασης θα σας επιτρέψει να δείτε ταυτόχρονα το παρελθόν, το παρόν και το μέλλον, τη ζωή και την καριέρα σας. Χάρη σε αυτόν θα δείτε πώς συνδέονται μεταξύ τους. Όταν έχετε ξεκάθαρη κατανόηση του από πού ήρθατε, πού βρίσκεστε τώρα και πού πηγαίνετε, μπορείτε να ελέγχετε πολύ περισσότερο τα σχέδια και τους στόχους σας. Πρώτο στάδιο ανάλυσης: το εισόδημά σας Ξεκινήστε με τα πραγματικά κέρδη και το εισόδημά σας. Πόσα πουλάς και κερδίζεις τώρα; Ποιοι ήταν οι όγκοι των πωλήσεων και τα κέρδη πριν από δύο, τρία χρόνια; Ποιες προοπτικές βλέπετε στην καριέρα σας στις πωλήσεις; Τα κέρδη και το εισόδημα αυξάνονται κάθε χρόνο; Ή μήπως παραμένουν στο ίδιο επίπεδο ή βρίσκονται συνεχώς σε παρακμή; Tip of the Iceberg Technique Μία από τις πιο σημαντικές ικανότητες σκέψης ενός εξαιρετικού ατόμου είναι να χρησιμοποιεί την τεχνική της κορυφής του παγόβουνου όταν αναλύει μια κατάσταση. Αυτή η τεχνική είναι ότι κάθε φορά που συμβαίνει κάτι στην επαγγελματική ή προσωπική σας ζωή, μπορείτε να το θεωρήσετε κάποιο είδος μοτίβου μέχρι να αλλάξει η κατάσταση. Θα πρέπει, όσο το δυνατόν περισσότερο, να βασίζεστε στην υπόθεση ότι αυτό το γεγονός, μια ανάκαμψη ή ύφεση στις επιχειρήσεις ή κάποια αλλαγή στην προσωπική σας ζωή, είναι μόνο η κορυφή του παγόβουνου. Υποδεικνύει κάποια μεγαλύτερη ζημιά, κάποια τάση, κάτι που αυτή τη στιγμή δεν μπορεί ακόμη να παρατηρηθεί ή να εξηγηθεί. Ίσως παρατηρήσετε ότι το αυξημένο εισόδημα είναι μόνο ένα μεμονωμένο φαινόμενο, που δεν σχετίζεται με την πραγματική κατάσταση των πραγμάτων. Μπορεί επίσης να αποφασίσετε ότι αυτή είναι μια εκδήλωση κάποιας γενικής τάσης που μπορεί να είναι σημαντική για το μέλλον σας. Οι πραγματικοί επαγγελματίες πωλητές είναι πολύ ευαίσθητοι στην πιθανότητα εμφάνισης τέτοιων συμπτωμάτων. Δίνουν τακτικά προσοχή στα συμπτώματα για ανάλυση 12

13 τους σε δύο κατευθύνσεις ως επιβεβαίωση ή διάψευση ότι θα εμφανιστεί κάποια τάση που μπορεί να επηρεάσει την αύξηση του εισοδήματος. Κατά τη διάρκεια της καριέρας σας, τα ετήσια κέρδη από τις πωλήσεις σας θα πρέπει να αυξηθούν. Θα πρέπει να υπάρξει και αύξηση του εισοδήματος. Μπορείτε να θέσετε ως στόχο να επιτύχετε ετήσια αύξηση εσόδων από 10 έως 20%. Ένα προσωπικό στρατηγικό σχέδιο εργασίας θα σας βοηθήσει σε αυτό. Ποια ήταν η τάση αύξησης των εσόδων τα τελευταία τρία έως πέντε χρόνια; Εάν δεν είστε ικανοποιημένοι με την απάντηση, αναπτύξτε ένα νέο σχέδιο και αλλάξτε πορεία δράσης. Σκεφτείτε το γεγονός ότι αν πηγαίνετε πάντα προς την ίδια κατεύθυνση, σίγουρα θα πετύχετε τον στόχο σας. Δεύτερο στάδιο ανάλυσης: το εύρος των προσφερόμενων αγαθών Το επόμενο βήμα για την ανάλυση της κατάστασης είναι να ρίξετε μια πιο προσεκτική ματιά στα αγαθά ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε αυτήν τη στιγμή. Αναλύστε την κατάσταση των πραγμάτων. Χρησιμοποιήστε τον κανόνα Pareto. Όσον αφορά τις συναλλαγές, αυτός ο κανόνας είναι ότι το 80% του εισοδήματός σας προέρχεται από το 20% των αντικειμένων που πωλούνται. Τότε πιθανότατα θα αποδειχθεί ότι το 80% του χρόνου που αφιερώνετε σε επαγγελματικές δραστηριότητες σας δίνει μόνο το 20% του εισοδήματός σας. Ποια προϊόντα ή υπηρεσίες πουλάτε, πώς σχετίζονται με εσάς και πώς σχετίζονται με τον χρόνο που αφιερώνετε στην πώληση; Ποιες τάσεις αναδύονται σε αυτήν την επιχείρηση; Τι έχετε καταφέρει να πουλήσετε τελευταία; Πρέπει το επίπεδο που επιτεύχθηκε να παραμείνει στη θέση του; Πόσο, λοιπόν, θα πουλήσετε το επόμενο έτος και τα επόμενα χρόνια; Τρίτο στάδιο ανάλυσης: οι πελάτες σας Αναλύστε και τους πελάτες σας. Ποιοι είναι οι κύριοι πελάτες σας αυτή τη στιγμή; Ποιον θεωρείτε ασήμαντο; Τι έχουν κοινό? Σε ποιες εταιρείες εργάζονται και ποιες θέσεις κατέχουν; Αλλά πρώτα απ 'όλα: πώς έχουν αλλάξει οι πελάτες σας τα τελευταία ή δύο χρόνια; Λαμβάνετε νέους πελάτες κάθε χρόνο ή υπογράφετε τα περισσότερα συμβόλαιά σας με υπάρχοντες πελάτες; Σε ποιον οφείλετε το μεγαλύτερο εισόδημα; Εάν συνεχιστεί αυτή η κατάσταση, σε ποιον θα πουλήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας τον επόμενο μήνα και τον επόμενο χρόνο; Η τρέχουσα κατάσταση είναι θετική ή αρνητική εξέλιξη για την καριέρα σας; Μία από τις πιο σημαντικές πτυχές των συναλλαγών θα είναι να ανακαλύψετε ότι εργάζεστε καλύτερα με ορισμένα 13

14 άτομα. Μπορεί να υπάρχουν πολλοί υποψήφιοι αγοραστές στην αγορά, αλλά δεν θα είναι όλοι καλοί πελάτες για εσάς. Λόγω του ατομικού σας χαρακτήρα και της προσωπικότητάς σας, αισθάνεστε καλύτερα με έναν συγκεκριμένο τύπο ανθρώπου και όσο περισσότερο ταιριάζουν με εσάς, τόσο περισσότερα θα αγοράζουν από εσάς. Οι σοφοί πωλητές γνωρίζουν καλά τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία των πελατών τους και οργανώνουν τις ενέργειές τους έτσι ώστε να μπορούν να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο στα άτομα που είναι πιθανό να πάρουν την πιο γρήγορη απόφαση να αγοράσουν. Ποιο γενικό χαρακτηριστικό μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να χαρακτηρίσει τους πελάτες με τους οποίους κερδίζετε το μεγαλύτερο εισόδημα; Το τέταρτο στάδιο ανάλυσης: η δική σας οικονομική κατάσταση Το επόμενο βήμα είναι να αναλύσετε τη δική σας οικονομική κατάσταση. Φανταστείτε ότι πρέπει να υποβάλετε μια αίτηση δανείου, να κάνετε μια λίστα με τα περιουσιακά στοιχεία και τις υποχρεώσεις και να υπολογίσετε την καθαρή αξία όλων των διαθέσιμων περιουσιακών στοιχείων. Κάντε μια απογραφή όλων των υλικών αγαθών και υπολογίστε την αξία τους. Κάντε επίσης μια λίστα με τα χρέη, τις υποχρεώσεις και καθορίστε το συνολικό τους ύψος. Το υπόλοιπο θα δείξει σε ποια οικονομική κατάσταση βρίσκεστε αυτή τη στιγμή. Περίπου το 70% όλων των πωλητών δεν έχουν δωρεάν χρήματα, ξοδεύουν τα μηνιαία κέρδη τους, και μερικές φορές ακόμη περισσότερα. Επίσης, η μέση νεαρή οικογένεια, σύμφωνα με τα αποτελέσματα της έρευνας, ξοδεύει περίπου το 110% του πραγματικού της εισοδήματος, και καλύπτει τη διαφορά με δάνεια ή χρήματα που δανείζονται από τους γονείς της. Στα επαγγελματικά, μεταξύ άλλων, δώστε ιδιαίτερη προσοχή στα καθαρά σας έσοδα. Μετά την πληρωμή φόρων και την εξόφληση όλων των χρεών, το πραγματικό σας εισόδημα παραμένει. Αυτό είναι το μέτρο του εισοδήματος που λάβατε κατά τη διάρκεια της επαγγελματικής σας σταδιοδρομίας, ένα μέτρο της παραγωγικότητας και της αποτελεσματικότητάς σας ως πρόεδρος της δικής σας εταιρείας. Διαιρέστε το συνολικό εισόδημά σας μέχρι σήμερα με τον αριθμό των ετών που έχετε εργαστεί. Έτσι θα έχετε το μέσο ετήσιο εισόδημά σας. Για παράδειγμα, εάν μετά από δέκα χρόνια εργασίας έχετε είκοσι χιλιάδες δολάρια καθαρά, τότε κάθε χρόνο κερδίζατε δύο χιλιάδες δολάρια. Στις 250 ημέρες εργασίας το χρόνο, μετά τον υπολογισμό των εξόδων, υπολογίζατε κατά μέσο όρο οκτώ δολάρια την ημέρα. Είναι κερδοφόρο; Ίσως θα μπορούσατε να διαχειριστείτε καλύτερα την επιχείρησή σας; Η ανάλυση της οικονομικής κατάστασης είναι ο δρόμος προς την οικονομική ανεξαρτησία. 14

15 Πέμπτο στάδιο ανάλυσης: η καριέρα σας Η ανάλυση της κατάστασης περιλαμβάνει επίσης μια αξιολόγηση της σταδιοδρομίας σας την τρέχουσα στιγμή. Αφιερώστε χρόνο και θυμηθείτε την πρώτη σας δουλειά, μετά την επόμενη και τις υπόλοιπες. Κάντε μια λίστα με όλες τις θέσεις που είχατε ποτέ. Τότε αναρωτηθείτε: Πού είχα τα καλύτερα αποτελέσματα; Τι είδους δουλειά έκανα; Πόσα έλαβα; Τι εκπαίδευση και ποιες επαγγελματικές δεξιότητες είχα στην αρχή της καριέρας μου; καριέρα? Ποιο κοινό χαρακτηριστικό μπορεί να ενώσει όλες τις θέσεις που κατείχα; Ποιες τάσεις βλέπετε κατά τη διάρκεια της καριέρας σας; Οι επόμενες θέσεις σας ήταν πιο προκλητικές, πιο απαιτητικές, απαιτούσαν περισσότερες γνώσεις και εμπειρία ή κέρδισες περισσότερα; Κάνετε το ίδιο πράγμα με το ίδιο αποτέλεσμα τα τελευταία χρόνια; Εάν το status quo συνεχιστεί, τι θα κάνετε πιθανότατα σε ένα χρόνο; Τι σε περιμένει σε δύο χρόνια, σε πέντε; Θα βελτιώσετε τις δραστηριότητές σας και θα κερδίσετε περισσότερα; Αν όχι, τι μπορείτε να κάνετε για να προχωρήσετε και να επιταχύνετε την καριέρα σας; Τι είδους προσόντα λάβατε στις εταιρείες που εργαζόσασταν και τι σας ήταν πραγματικά χρήσιμο; Τι έχετε μάθει όλα αυτά τα χρόνια που είχε τον μεγαλύτερο αντίκτυπο και συνέβαλε στην αύξηση του εισοδήματός σας; Τι ευκαιρίες έχετε σήμερα για περαιτέρω επαγγελματική εξέλιξη όπου εργάζεστε; Πώς ήταν η αυτοεκπαίδευσή σας, ποια βιβλία διαβάσατε που επηρέασαν ιδιαίτερα τη δουλειά σας ως πωλητής; Ποιες κασέτες διδασκαλίας ακούγατε τακτικά κατά τη διάρκεια οδικών ταξιδιών; Σε ποια σεμινάρια για τις τεχνικές συναλλαγών έχετε λάβει μέρος; Ποια φυσικά ταλέντα και ικανότητες έχετε; Ποιες γνώσεις και δεξιότητες επηρέασαν την επιτυχία σας στις συναλλαγές; Υπάρχει κάτι που το μάθατε εύκολα και το εφαρμόσατε χωρίς δυσκολία και με το οποίο παλεύουν οι άλλοι; Ποιες γνώσεις και δεξιότητες θα χρειαστούν στο μέλλον για να αυξήσετε τα έσοδα και τα κέρδη σας; Η αλήθεια είναι η εξής: η ζωή σου θα είναι καλύτερη όταν είσαι καλύτερος. Μπορεί να μην πετύχεις τίποτα αν δεν βελτιωθείς. Εάν θέλετε να έχετε καλύτερους πελάτες, πρέπει πρώτα να είστε καλύτερος πωλητής. Αν θέλεις να έχεις τους καλύτερους υπαλλήλους, πρέπει να είσαι το καλύτερο αφεντικό. Αν θέλετε να έχετε μια καλύτερη οικογένεια, πρέπει να είστε καλύτερος σύζυγος και γονιός. Αν θέλεις να έχεις καλύτερες σχέσεις με τους άλλους, πρέπει να γίνεις καλύτερος άνθρωπος. Ο κόσμος σας θα γίνει καλύτερος μόνο όταν γίνετε καλύτερος άνθρωπος. Τι πρέπει να βελτιώσετε στην προσωπική και επαγγελματική σας ζωή, 15

16 αν θέλετε να είναι πιο επιτυχημένο; Για να σκεφτείτε ένα σχέδιο δράσης στην προσωπική σας ζωή, καθώς και στη δουλειά σας ως πωλητής, αντιμετωπίστε τον εαυτό σας ως πηγή υλικού που πρέπει να αναλύσετε. Δείτε τον εαυτό σας ως μια συλλογή ταλέντων και ικανοτήτων που θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε για να επιτύχετε διάφορους στόχους. Και έχεις αυτές τις ευκαιρίες. Τα αποτελέσματα πολλών μελετών επιβεβαιώνουν ότι μία από τις ιδιότητες των φυσικών ηγετών είναι η ικανότητα να οργανώνουν δράσεις με το μεγαλύτερο όφελος για τον εαυτό τους. Αυτοί οι άνθρωποι σκέφτονται συνεχώς πώς να χρησιμοποιήσουν καλύτερα τον χρόνο τους για να ολοκληρώσουν μια εργασία και να επιτύχουν τα αναμενόμενα αποτελέσματα. Πώς χρησιμοποιείτε τις πνευματικές, συναισθηματικές και ψυχικές σας ιδιότητες για να επιτύχετε καλύτερα αποτελέσματα; Έκτο στάδιο ανάλυσης: η προσωπική σας κατάσταση Η δουλειά στις πωλήσεις και οι επαγγελματικές σας δραστηριότητες σχετίζονται άμεσα με την προσωπική σας ζωή, αλλά τους δίνετε την ίδια προσοχή; Οι καλύτεροι πωλητές είναι σε θέση να εξισορροπήσουν την επαγγελματική και την προσωπική τους ζωή με τέτοιο τρόπο ώστε τα όρια μεταξύ τους να εξαφανιστούν. Μπορούμε να πούμε ότι το επάγγελμα και η προσωπική ζωή ενός πωλητή αλληλοσυμπληρώνονται. Όταν αναλύετε την προσωπική σας κατάσταση, πρέπει να ρίξετε μια αμερόληπτη ματιά στην οικογένειά σας και τις επαφές σας με τους ανθρώπους. Είσαι παντρεμένος ή ελεύθερος? Διαζευγμένος ή μήπως χήρος; Είσαι χαρούμενος? Σκεφτείτε αν θέλετε να μείνετε στην υπάρχουσα ένωσή σας για το υπόλοιπο της ζωής σας; Τι κάνεις κάθε μέρα ώστε σε ένα μήνα ή ένα χρόνο να είσαι σε διαφορετική θέση; Είστε υπεύθυνοι για την κατάστασή σας. Είστε εσείς που ελέγχετε τη ζωή σας. Ανεξάρτητα από το ποιος είσαι και τι κάνεις, πώς και με ποιους διατηρείς σχέσεις, έκανες τη δική σου επιλογή. Άλλωστε η ζωή δεν είναι πρόβα. Εμείς οι ίδιοι είμαστε ηθοποιοί σε αυτή την παράσταση. Δεν θα κάνετε καριέρα πωλήσεων μέχρι να λύσετε τα προβλήματα στην προσωπική σας ζωή. Εχεις παιδιά? Πόσο χρονών είναι? Πώς τα πάνε με τις σπουδές και τις προσωπικές τους υποθέσεις; Αν τα παιδιά σας είναι ακόμα μικρά, τι σχέδια έχετε για το μέλλον τους; Θέλετε να έχουν πανεπιστημιακή εκπαίδευση; Έχετε φροντίσει για την οικονομική ενίσχυση των σπουδών των παιδιών σας; Αν όχι, πότε θα αρχίσετε να εξοικονομείτε χρήματα για την εκπαίδευσή τους; Για πολλούς, τα παιδιά είναι το ισχυρότερο κίνητρο για δραστηριότητα. Πραγματικά υπεράνθρωπες προσπάθειες γίνονται συχνά για να προσφέρουμε στα παιδιά ένα καλύτερο μέλλον. Ποιες υλικές και πνευματικές ανάγκες των παιδιών σας μπορείτε να ικανοποιήσετε; Πώς βλέπετε την κατάσταση του σπιτιού ή του διαμερίσματός σας; 16

17 Όλοι, φυσικά, ονειρεύονται ένα ιδανικό σπίτι. Και εσύ? Είστε ευχαριστημένοι με το σημερινό σας σπίτι ή ελπίζετε σε κάτι καλύτερο; Εάν ναι, πώς θα το εφαρμόσετε; Πού πιστεύεις ότι θα ζεις σε δύο, τρία, πέντε χρόνια; Να ξέρετε ότι το νερό δεν ρέει κάτω από μια ξαπλωμένη πέτρα. Αν θέλετε να βελτιώσετε την παρούσα κατάσταση, πρέπει να κάνετε κάτι. Κάντε μια λίστα με όλα τα υπάρχοντά σας. Τι αυτοκίνητο έχετε? Καλύπτει τις απαιτήσεις σας; Θα θέλατε να έχετε ένα μεγαλύτερο, καλύτερο, πιο γρήγορο αυτοκίνητο; Πού θα βρείτε τα κεφάλαια για αυτό; Πώς πάνε τα πράγματα με την γκαρνταρόμπα, τα κοσμήματα, τα έπιπλα, τις συσκευές και άλλα προσωπικά σας περιουσιακά στοιχεία; Μπορείτε να δοκιμάσετε το παρακάτω πείραμα. Κάντε μια λίστα με όλα όσα θα θέλατε να έχετε και να απολαύσετε στη ζωή. Μην ανησυχείτε για τα κεφάλαια για όλα αυτά. Το πιο σημαντικό μέρος της εμπειρίας είναι η ατελείωτη δημιουργική προσπάθεια δημιουργίας περισσότερου ζωτικού χώρου. Αν είσαι παντρεμένος, κάτσε με τον σύντροφό σου και γράψε όλα όσα χρειάζεσαι και όλα όσα θα ήθελες να έχεις. Όσο μεγαλύτερη και πληρέστερη είναι η λίστα, τόσο περισσότερο θα εστιάσετε στην εργασία και θα δημιουργήσετε περισσότερη ενέργεια στον εαυτό σας για να επιτύχετε μεγαλύτερα κέρδη και εισόδημα που θα έκαναν αυτά τα όνειρα πραγματικότητα. Φανταστείτε ότι οι απαντήσεις σε όλες τις ερωτήσεις που τέθηκαν είναι στοιχεία ενός μωσαϊκού που χύσατε από ένα κουτί στο τραπέζι. Ρίξτε μια ματιά στα επιμέρους στοιχεία και αρχίστε να συνδυάζετε τη μεγάλη εικόνα. Επιλέξτε σε μέρη. Με τον ίδιο τρόπο, μπορείτε να δημιουργήσετε μια υπέροχη ζωή από κομμάτια του παρελθόντος, του παρόντος και του προγραμματισμένου μέλλοντος και να το χρησιμοποιήσετε για να προετοιμάσετε ένα μεγάλο σχέδιο για το μέλλον. Εάν εκπονήσετε ένα προσωπικό στρατηγικό σχέδιο δράσης, τότε χάρη σε αυτό μπορείτε να επιτύχετε γρήγορα τους στόχους σας. ΚΑΘΟΡΙΣΤΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ Όλα τα γεγονότα υπόκεινται στους νόμους της αιτίας και του αποτελέσματος. Δεν υπάρχουν συμπτώσεις. Τόσο η επιτυχία όσο και η αποτυχία είναι αποτέλεσμα κάποιας αιτίας. Η επιτυχία στις συναλλαγές είναι ένα αναμενόμενο αποτέλεσμα που έχει συγκεκριμένο λόγο. Και είναι σε μεγάλο βαθμό προβλέψιμο. Μία από τις μεγαλύτερες προόδους στη σύνδεση προσωπικής και επαγγελματικής επιτυχίας ήταν η ανακάλυψη της θεωρίας των καθοριστικών παραγόντων της επιτυχίας. Εδώ μιλάμε για κάθε παράγοντα που καθορίζει τις προοπτικές ή τη ματαιότητα μιας εταιρείας ή ενός ατόμου. Μια λανθασμένη απόφαση για ένα θέμα θα είναι αρκετή για να θέσει σε κίνδυνο ολόκληρη την επιχείρηση. Ευτυχώς μιλάμε μόνο για 17

18 διάφοροι παράγοντες. Αλλά πάντα, μόλις εμφανιστούν προβλήματα στις επιχειρήσεις, ο κύριος λόγος είναι πρωτίστως η απροσεξία σε έναν από τους παράγοντες επιτυχίας. Αυτό το βιβλίο μιλά για τους καθοριστικούς παράγοντες της επιτυχίας στις συναλλαγές. Αυτά περιλαμβάνουν: αναζήτηση νέων πελατών, οργάνωση συναντήσεων, καθορισμό προβλήματος και πρόταση λύσεων, παρουσίαση, υπέρβαση αντιρρήσεων, ολοκλήρωση μιας συμφωνίας, διεκπεραίωση διατυπώσεων, καθώς και σωστή οργάνωση ενεργειών. Οι ελλείψεις σε έναν από αυτούς τους τομείς μπορεί να μειώσουν την επιδιωκόμενη επιτυχία ή να οδηγήσουν σε αποτυχία. Κάθε μία από αυτές τις ικανότητες πρέπει να κατακτηθεί με τον καλύτερο δυνατό τρόπο για να μπορέσετε να τις χρησιμοποιήσετε σε άλλες καταστάσεις. Η θεωρία των καθοριστικών παραγόντων της επιτυχίας είναι εφαρμόσιμη σε πολλές καταστάσεις ζωής. Συναντάμε τους καθοριστικούς παράγοντες επιτυχίας σε επαγγελματικές δραστηριότητες, στην οικογένεια, στη διατήρηση της υγείας και της φυσικής κατάστασης, σε θέματα οικονομικής ευημερίας κ.λπ. Για να έχουμε εξαιρετικά αποτελέσματα σε κάθε μία από τις αναφερόμενες καταστάσεις, είναι απαραίτητο από ποιους παράγοντες σε έναν συγκεκριμένο τομέα εξαρτάται η επιτυχία. Στη συνέχεια, θα πρέπει να αναλύσετε, χρησιμοποιώντας μια κλίμακα από το ένα έως το δέκα, τι είστε σε θέση να κάνετε σε κάθε έναν από αυτούς τους τομείς. Με βάση τα αποτελέσματά σας, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα σχέδιο επαγγελματικής ανάπτυξης. Θυμηθείτε ότι πρώτα απ 'όλα θα πρέπει να δώσετε προσοχή σε εκείνους τους παράγοντες που αξίζουν τη χαμηλότερη βαθμολογία. Ας υποθέσουμε ότι βαθμολογήσατε την απόδοσή σας σε όλους τους τομείς που αξιολογήθηκαν από τους καθοριστικούς παράγοντες της επιτυχίας ως επτά, και μόνο σε έναν τομέα έπρεπε να ικανοποιηθείτε με βαθμολογία τρία. Αυτό το τρία είναι που καθορίζει τα αποτελέσματα που θα επιτύχετε σε όλους τους άλλους τομείς χρησιμοποιώντας τις διάφορες ικανότητές σας. Αυτή η αξιολόγηση θα καθορίσει τα όρια των κερδών και του εισοδήματός σας. Ο πιο αδύναμος καθοριστικός παράγοντας της επιτυχίας σας θα υποδεικνύει την πληρότητα των επιτευγμάτων σας σε όλους τους τομείς. Ας πούμε ότι τα κάνετε όλα τέλεια, το μόνο πρόβλημα που έχετε είναι να οργανώσετε τον χρόνο εργασίας σας. Η αδυναμία σας να διαχειριστείτε ανάλογα τον χρόνο επηρεάζει αρνητικά όλα τα αποτελέσματα των συναλλαγών. Ξοδεύετε πάρα πολύ χρόνο σε μη παραγωγικές δραστηριότητες και, ως εκ τούτου, έχετε πολύ λίγο χρόνο για τα πράγματα που είναι απαραίτητα για μια επιτυχημένη πώληση. Έχετε πολύ λίγο χρόνο για καλύτερους και πιο πολλά υποσχόμενους πελάτες. Αυτό θα μπορούσε να θέσει σε κίνδυνο τη μελλοντική σας καριέρα στις πωλήσεις. Το ίδιο ισχύει και για τους ταξιδιώτες πωλητές. Μπορεί να έχετε εξαιρετική επιτυχία σε όλες τις επόμενες φάσεις της πώλησης, αλλά όταν δεν μπορείτε να έρθετε σε επαφή με έναν νέο πιθανό αγοραστή, αυτό το αδύνατο σημείο μπορεί να προκαλέσει ένα ξαφνικό 18

19 το τέλος της καριέρας σας. Ποιοι παράγοντες καθορίζουν την επιτυχία σας; Ποιοι είναι οι καθοριστικοί παράγοντες επιτυχίας στο επάγγελμά σας; Πώς θα βαθμολογούσατε τον εαυτό σας σε μια κλίμακα από το ένα έως το δέκα σε κάθε συγκεκριμένο τομέα; Σε ποιον τομέα δραστηριότητας νιώθετε μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση; Εάν δεν ξέρετε πώς να αξιολογήσετε τον εαυτό σας, ρωτήστε τη διοίκηση, τους συναδέλφους ή ακόμα και τους πελάτες σας! Βγάλε τον εαυτό σου από το παιχνίδι. Η καριέρα σας εξαρτάται από το πόσο ειλικρινά μπορείτε να απαντήσετε σε αυτές τις ερωτήσεις. Ένας από τους πωλητές που συμμετείχαν στο σεμινάριό μου πήρε αυτή τη συμβουλή πάρα πολύ στην καρδιά. Ρώτησε έναν αγοραστή που εμπιστευόταν σε ποιο σημείο της διαδικασίας πώλησης έκανε λάθη. Ο αγοραστής ήταν πεπεισμένος ότι ο πωλητής ήθελε να ακούσει την αλήθεια, ότι δεν θα προσβληθεί ή θα προσβληθεί και απάντησε. Καλές ερωτήσεις κάνεις, αλλά μόλις αρχίζω να απαντώ, με διακόπτεις και αρχίζεις να επαινείς το προϊόν σου σαν όργανο βαρελιού. Ο πωλητής εξεπλάγη πολύ από τα λόγια του αγοραστή. Δεν παρατήρησε καν ότι δεν επέτρεψε στον συνομιλητή του να παρέμβει μια λέξη. Φυσικά, το έκανε αυτό ασυνείδητα, αλλά, δυστυχώς, αυτό κάνουν οι περισσότεροι. Μετά από αυτή τη συνομιλία, ο πωλητής ήθελε να μάθει περισσότερα για τον εαυτό του και ρώτησε άλλους πελάτες από τους οποίους είχε ακούσει το ίδιο πράγμα. Αυτές οι πληροφορίες ήταν που τον βοήθησαν να σκεφτεί τη συμπεριφορά του και τελικά συνέβαλε στη σημαντική αύξηση του εισοδήματός του. Όταν ζητάτε από άλλους να αξιολογήσουν τη συμπεριφορά σας και δεν σας αρέσει πολύ η απάντηση, δεν πρέπει να προσβάλλεστε ή να θυμώνετε, απλώς ζητήστε περισσότερες εξηγήσεις. Αν ο συνομιλητής σας σας κατηγορήσει για κάτι που δεν έχετε καταλάβει ακόμα, ζητήστε του να το εξηγήσει με ένα παράδειγμα. Μην κάνετε λάθη, μην τον μαλώνετε και μην δικαιολογείτε. Απλώς ακούστε και θυμηθείτε την απάντησή του. Αν το κάνετε συνήθεια και ρωτάτε τακτικά τους άλλους πώς φαίνεστε στους άλλους, θα εκπλαγείτε πόσο σημαντικά αποδεικνύονται όλα όσα μαθαίνετε και πόσο χρήσιμα μπορεί να είναι. Με αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε να αρχίσετε αμέσως να εργάζεστε με τον εαυτό σας. Μην σπαταλάς την ενέργειά σου υπερασπιζόμενος τον εαυτό σου ή προβάλλοντας δικαιολογίες. Τι ανακαλύψατε κάνοντας ανάλυση προσωπικότητας, σε ποιον τομέα δραστηριότητας ήσασταν οι καλύτεροι; Τι σας κάνει μοναδικό ως πωλητή; Σε τι διαφέρετε από τους ανταγωνιστές σας, πώς είστε καλύτεροι από αυτούς; Τι σας κάνει να διαπρέψετε στον τομέα σας; Γιατί πρέπει οι πελάτες να αγοράζουν το προϊόν 19

20 από εσάς και όχι από άλλον πωλητή από εσάς ή από ανταγωνιστική εταιρεία; Κάθε άτομο έχει ικανότητες χάρη στις οποίες μπορεί να επιτύχει φανταστικά αποτελέσματα σε ένα συγκεκριμένο πεδίο δραστηριότητας. Μπορείτε να γίνετε εξαιρετικός πωλητής εάν ανακαλύψετε μερικές εξαιρετικές ιδιότητες στον εαυτό σας και εργαστείτε για να τις αναπτύξετε περαιτέρω. Εστιάστε στον εντοπισμό και τη βελτίωσή τους. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις ικανότητές σας απευθείας στην εργασία με πελάτες. Ίσως το ατού σας είναι οι άριστες προσωπικές ιδιότητες και η ικανότητα να ακούτε προσεκτικά τις ανάγκες του πελάτη. Οι καλοί πωλητές λένε συχνά: Αγαπητέ πελάτη, πιθανότατα μπορείς να αγοράσεις το ίδιο προϊόν από κάποιον άλλο, αλλά υπάρχει κάτι που κανείς άλλος δεν μπορεί να σου προσφέρει. Εκτός από εμένα! Εάν αγοράσετε αυτό το προϊόν από εμένα, θα λάβετε την ταυτότητά μου μαζί του. Αν βρεις κάπου καλύτερη προσφορά, ευχαρίστως να την πάρεις. Σκέψου και την εμφάνισή σου. Πώς εμφανίζεστε στα μάτια του πελάτη σας; Αξιολογήστε το κοστούμι, τα πρόσθετα αξεσουάρ και τη συνολική εμφάνισή σας. Κοιτάξτε τον εαυτό σας στον καθρέφτη και ρωτήστε: Μοιάζω με τον καλύτερο πωλητή στον τομέα μου; Εάν έχετε ερωτήσεις ή αβεβαιότητα, ζητήστε συμβουλές από άλλους. Ρωτήστε τους γύρω σας τι πρέπει να κάνετε για να φαίνεστε καλύτερα. Εάν δεν προσβάλλεστε, θα λαμβάνετε πάντα πολύτιμες οδηγίες, χάρη στις οποίες μπορείτε να βελτιώσετε την εμφάνισή σας. Για να δημιουργήσετε ένα σταθερό προσωπικό σχέδιο εργασίας, θα πρέπει να αφιερώσετε πολύ χρόνο για να προσδιορίσετε τις αξίες σας και να καθορίσετε τις προτεραιότητες και τα ιδανικά σας. Αναλύστε προσεκτικά όλες τις πτυχές της τρέχουσας κατάστασης στις προσωπικές σας σχέσεις που επηρεάζουν τις επαγγελματικές σας δραστηριότητες. Όσο πιο ακριβή και διεξοδικά το κάνετε αυτό, τόσο πιο αντικειμενική θα είναι η εικόνα της τρέχουσας κατάστασης. Αυτό θα σας δώσει λόγο να σκεφτείτε πού να αναζητήσετε την αφετηρία σας και ποια μέσα χρειάζονται για να πετύχετε τους στόχους σας. Χάρη σε αυτή τη διαδικασία, θα επιτύχετε πιο γρήγορα την επιτυχία και έτσι θα αυξήσετε τον όγκο των πωλήσεών σας. ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ Οι καλύτεροι πωλητές αφιερώνουν σημαντικό μέρος του χρόνου τους για να εξοικειωθούν πλήρως με την εταιρεία τους. Γνωρίζουν πότε δημιουργήθηκε η εταιρεία, ποιες θέσεις καταλαμβάνουν οι πιο σημαντικοί άνθρωποι, ποιος έχει ποιες αρμοδιότητες και ποιος έχει την υπερισχύουσα ψήφο. Γνωρίζουν τη δομή των τμημάτων, και είναι καλά ενημερωμένοι για όλα όσα αφορούν την εταιρεία στην οποία εργάζονται. Ανεξάρτητα από το μέγεθος της εταιρείας, πρέπει να γνωρίζετε ποια προϊόντα πουλάει, ποιες είναι οι κύριες ομάδες πελατών και οι αγορές της 20

21 σημεία πώλησης με τα οποία συνεργάζεται το προσωπικό της εταιρείας. Είναι καλό αν ξέρεις πώς ήταν το ξεκίνημά τους και τι πούλησαν τότε. Θα πρέπει να γνωρίζετε τα κύρια προϊόντα και τις αγορές για τα τελευταία τρία χρόνια. Τι έχει αλλάξει στις δραστηριότητες της εταιρείας από τότε; Ποιες τάσεις παρατηρούνται στην εταιρεία, ποιοι είναι οι κύριοι αγοραστές; Ποια σημαντικά προϊόντα, ομάδες πελατών και αγορές θα εξυπηρετήσει η επιχείρησή σας; Λένε ότι υπάρχουν τρεις τύποι ανθρώπων: μια μικρότερη ομάδα είναι αυτοί που κάνουν κάτι και επιτυγχάνουν κάτι, μια ελαφρώς μεγαλύτερη ομάδα είναι αυτοί που παρατηρούν και η μεγαλύτερη ομάδα είναι αυτοί που ρωτούν συνεχώς: Τι συμβαίνει; Αν θέλετε να είστε άνθρωπος της δράσης, πρέπει να προσέχετε πολύ τι συμβαίνει γύρω σας. Ποια σχέδια ανάπτυξης υπάρχουν στην εταιρεία σας; Ποιοι στόχοι πρέπει να επιτευχθούν, τι πρέπει να αποφευχθεί, τι πρέπει να αλλάξει δεδομένης της τρέχουσας κατάστασης της αγοράς; Ποιες αξίες εφαρμόζονται στην εταιρεία σας; Ποιες αρχές; Αυτοί μπορεί να είναι γραπτοί ή άγραφοι κανόνες, αλλά πρέπει να υπάρχουν. Εκδηλώνονται με στάσεις απέναντι στους εργαζόμενους και τους πελάτες. Σκεφτείτε τι σημαίνουν αυτοί οι άνθρωποι για την εταιρεία. Οι αξίες που ομολογείτε είναι η βάση της προσωπικότητάς σας. Οι αξίες της εταιρείας σας είναι η βάση της φήμης της. Στην ιδανική περίπτωση, οι αξίες σας και οι αξίες της εταιρείας σας θα πρέπει να είναι σε αρμονία μεταξύ τους. Σε κάθε περίπτωση, δεν πρέπει να υπάρχει σύγκρουση ή αντίφαση μεταξύ των συστημάτων αξιών σας. Είναι πολύ δύσκολο να εργαστείς για μια εταιρεία που καλλιεργεί αξίες που δεν είναι αποδεκτές από εσένα. Πρέπει να ορίσετε με σαφήνεια την κλίμακα αξίας σας και τις προτεραιότητες της εταιρείας. Δώστε προσοχή στο αν είναι συνεπή μεταξύ τους. Ποια είναι η στρατηγική μάρκετινγκ της εταιρείας σας; Γιατί τα προϊόντα που προσφέρει η εταιρεία είναι αποκλειστικά; Σε ποιον κλάδο είναι ανώτερη από τους ανταγωνιστές της; Σε ποιο τομέα δραστηριότητας έχετε σημειώσει ιδιαίτερη επιτυχία; Τι κάνει η εταιρεία σας καλύτερα από άλλες; Κάθε άτομο ή επιχείρηση δημιουργείται για να εκπληρώσει έναν συγκεκριμένο σκοπό και εκτελεί ορισμένες λειτουργίες καλύτερα από άλλες. Όλες οι διαδικασίες, οι υποθέσεις και οι υπηρεσίες σχετίζονται με αυτόν τον ειδικό σκοπό. Όπως ακριβώς έχετε εξαιρετικές δυνατότητες, η εταιρεία σας κυριαρχεί στην αγορά σε ορισμένους τομείς. Σκεφτείτε τι τομείς είναι αυτοί.Τι θέση κατέχει η εταιρεία σας στην αγορά; Αυτή η ερώτηση είναι τόσο σημαντική όσο και καθένας από τους καθοριστικούς παράγοντες επιτυχίας στη δουλειά σας ως πωλητής. Ένας από τους πιο σημαντικούς λόγους για τους οποίους οι άνθρωποι αγοράζουν ή δεν αγοράζουν κάτι είναι η φήμη της εταιρείας. Εάν είστε εκπρόσωπος μιας εταιρείας που έχει κερδίσει το καλό της όνομα, μπορείτε εύκολα να διαπραγματευτείτε με τον αγοραστή και να υπογράψετε συμβόλαια. 21

22 Η κακή φήμη της εταιρείας μπορεί να καταστρέψει τα αποτελέσματα όλων των απίστευτων προσπαθειών σας. Φανταστείτε ότι εργάζεστε σε μια εταιρεία που βρίσκεται στην τέταρτη θέση στον κλάδο. Αυτό σημαίνει ότι υπάρχουν τρεις καλύτερες εταιρείες που προσφέρουν παρόμοια προϊόντα ή υπηρεσίες, αλλά καλύτερης ποιότητας. Υπάρχουν όμως και άλλες εταιρείες που θεωρούνται χειρότερες από τις δικές σας. Η θέση της εταιρείας καθορίζει πρωτίστως το ύψος του εισοδήματος και τις αμοιβές των εργαζομένων. Ποια θέση παίρνει η εταιρεία σας; Η ποιότητα των αγαθών και των υπηρεσιών συνήθως αποφασίζεται από τους πελάτες. Η γνώμη του πελάτη για την ποιότητα για την οποία θα πλήρωνε περισσότερα σε σύγκριση με άλλες προσφορές αλλάζει με την πάροδο του χρόνου. Η ποιότητα επηρεάζεται από το ίδιο το προϊόν, τις σχετικές υπηρεσίες, ακόμη και τη μέθοδο πώλησής του. Η αναλογία τιμής προς αποδεκτή αξία μπορεί επίσης να αποτελέσει μέρος της αξιολόγησης ποιότητας. Με άλλα λόγια, μια μέτρια τιμή μπορεί να έχει θετική επίδραση στην αξιολόγηση της ποιότητας ενός προϊόντος, ενώ μια υπερτιμημένη μπορεί να επιδεινώσει την άποψη για αυτό. Σε κάθε περίπτωση, θα πρέπει να μάθετε πώς ορίζει ο πελάτης την αναμενόμενη ποιότητα πριν χρησιμοποιήσετε την αξιολόγηση ποιότητας του προϊόντος ως επιχείρημα στη συζήτηση. Κάθε εταιρεία έχει μια ταξινόμηση σύμφωνα με την οποία αξιολογούνται επίσημα ή ανεπίσημα οι προσωπικές ιδιότητες των εργαζομένων. Πώς βαθμολογήθηκες; Και το κύριο ερώτημα: πώς μπορείτε να βελτιώσετε την παραγωγικότητά σας, να γίνετε καλύτεροι; Υπάρχει άμεση σύνδεση μεταξύ των κερδών, των κερδών και των βαθμολογιών ποιότητας. Το να είσαι στην κορυφή πρέπει να είναι ένας από τους στόχους σου. Φυσικά, δεν θα πηδήξεις από την πέμπτη θέση στην πρώτη σε μια νύχτα, πρώτα θα περάσεις στην τέταρτη, μετά στην τρίτη κ.λπ. Το ενδιαφέρον σας για τη βελτίωση της ποιότητας είναι τόσο σημαντικό για την καριέρα σας όσο και το ενδιαφέρον της επιχείρησής σας να κατατάσσεται υψηλότερα στην αγορά. Αυτό είναι που καθορίζει την επιτυχία. Πώς μπορεί να επιτευχθεί αυτό; ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΓΟΡΑΣ Κάθε στρατηγική καταλήγει σε μια στρατηγική για την κατάληψη της αγοράς. Κάθε στρατηγικό σχέδιο στοχεύει στην επίτευξη καλύτερων αποτελεσμάτων στον ανταγωνισμό για την αγορά. Ο στόχος είναι να κερδίσετε τον πελάτη και να νικήσετε τον ανταγωνισμό. Η επίτευξή του και η βελτίωση των αποτελεσμάτων είναι αδύνατη χωρίς κατάλληλη στρατηγική. Προϋπόθεση επιτυχίας είναι η οργάνωση και ο εξορθολογισμός όλων των ενεργειών· αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να αυξήσετε το εισόδημα. Οι περισσότεροι πωλητές υποκύπτουν στο λεγόμενο μοντέλο πίστωσης εργάσιμων ημερών. Συγκεντρώνουν την ενέργειά τους στη συμπλήρωση του χρόνου που τους έχει δοθεί και στην εξάτμιση. Και ούτε για ένα δευτερόλεπτο είναι 22

23 θα σκεφτεί τι μπορεί να συμβεί σε ένα μήνα ή ένα χρόνο. Όταν προσθέτετε ένα προσωπικό στρατηγικό σχέδιο στα αποτελέσματα της ανάλυσης της αγοράς και αυτό χρησιμεύει ως βάση για τις ενέργειές σας, τότε θα μεταβείτε στο μοντέλο μάνατζερ, δηλαδή θα καθορίσετε την κατεύθυνση της καριέρας σας και δεν θα είστε παθητικός πωλητή, όπως και οι περισσότεροι από τους συναδέλφους σας. Για να συγκρίνετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας με εκείνα που είναι ήδη διαθέσιμα στην αγορά, απαντήστε πρώτα στην ερώτηση: πώς συγκρίνεται με άλλα προϊόντα ή υπηρεσίες που είναι διαθέσιμα στην αγορά; Η ανάλυση ανάπτυξης της αγοράς έχει τη λειτουργία ενός ραντάρ, δηλ. ελέγχει συνεχώς αυτήν την αγορά. Ως εκ τούτου, μπορείτε να επικεντρώσετε τις προσπάθειές σας ανάλογα για να επιτύχετε τους στόχους σας και να επιλέξετε τους καλύτερους αγοραστές στους οποίους μπορείτε να πουλήσετε το προϊόν σας πιο γρήγορα και εύκολα. Θα πρέπει να διαβάσετε το κεφάλαιο σχετικά με αυτό το θέμα με ιδιαίτερη λεπτομέρεια για να βεβαιωθείτε ότι κατανοείτε τα θέματα και τις έννοιες που περιέχονται σε αυτό. ΕΞΥΠΝΗ ΧΡΗΣΗ ΤΗΣ ΕΝΕΡΓΕΙΑΣ Η βάση του στρατηγικού σχεδιασμού είναι η επίτευξη ενός συγκεκριμένου στόχου χρησιμοποιώντας μια συγκεκριμένη ποσότητα ενέργειας. Το σημείο της ανάλυσης αγοράς είναι να αναπτύξει τέτοιες ικανότητες και να λάβει τέτοιες ενέργειες προκειμένου να επιτύχει βέλτιστα αποτελέσματα ξοδεύοντας μια δεδομένη ποσότητα ενέργειας. Παρακάτω είναι δύο μεταφορές που θα σας βοηθήσουν να μεγιστοποιήσετε τις πωλήσεις στον κλάδο σας. Αυτή είναι μια μεταφορά του δέντρου χρήματος και μια μεταφορά της φάρμας. Money Tree Metaphor Η μεταφορά του δέντρου του χρήματος είναι η εξής: Σκεφτείτε κάθε μεμονωμένο πελάτη ως ένα πιθανό δέντρο χρήματος με πολλά κλαδιά που κάποια μέρα θα σας φέρουν κέρδη και θετικά σχόλια, όχι μόνο όσον αφορά την εργασία για την εταιρεία, αλλά και με πολλούς άλλους τρόπους. Αυτό μερικές φορές ονομάζεται τακτική του σαλαμιού. Κατά την πρώτη επαφή με τον πελάτη, μην προσπαθήσετε να κάνετε μια μεγάλη κίνηση, προσπαθήστε να τον πείσετε να σας δώσει μόνο ένα λεπτό κομμάτι από αυτό που λαμβάνει τώρα ο άλλος προμηθευτής. Αυτή η λεπτή φέτα θα σας δώσει την ευκαιρία να μυήσετε τον πελάτη στις υπηρεσίες σας, μπορείτε να του προσφέρετε, για παράδειγμα, ταχεία επεξεργασία συμβολαίων, προϊόντα ανώτερης ποιότητας, χαμηλότερες τιμές ή μικρά οφέλη για να του δείξετε όλα τα οφέλη της προσφοράς της εταιρείας σας. Έτσι, κρατάτε ένα κλαδί του δέντρου του χρήματος στα χέρια σας. Εάν ο πελάτης είναι ικανοποιημένος, επικοινωνήστε ξανά μαζί του και δοκιμάστε το 23

Success In sales success In sales ΕΝΟΤΗΤΑ 2 Πώς να προσελκύσετε νέους πελάτες ΕΙΣΑΓΩΓΗ Εισαγωγή Ενότητα 2 Πώς να προσελκύσετε νέους πελάτες Το πιο σημαντικό στάδιο των πωλήσεων είναι η ανάλυση πελατών. Οι πιο επιτυχημένοι πωλητές έχουν

Ενότητα προσωπικής επιτυχίας 1 7 κύρια συστατικά της επιτυχίας Brian Tracy. Ολα τα δικαιώματα διατηρούνται. Το περιεχόμενο αυτής της τεκμηρίωσης δεν επιτρέπεται να αναπαραχθεί, εν όλω ή εν μέρει, σε οποιαδήποτε 1 σημειώσεις ή σημειώσεις

Ενότητα προσωπικής επιτυχίας 2 ο ρόλος της ηγεσίας στην επίτευξη της επιτυχίας Brian Tracy. Ολα τα δικαιώματα διατηρούνται. Το περιεχόμενο αυτής της τεκμηρίωσης δεν επιτρέπεται να αναπαραχθεί, εν όλω ή εν μέρει, σε καμία σημείωση.

Identifying Limiting Beliefs Απόσπασμα από το νέο βιβλίο του Jack Makani, Self-Coaching: 7 Steps to a Happy, Mindful Life Οι Σαμάνοι πιστεύουν, «Ο κόσμος είναι αυτό που τον κάνουμε να είναι». Αν ναι, τότε ακολουθήστε

Κεφάλαιο 2 Ξεπεράστε τον φόβο της διαπραγμάτευσης Το μυστικό για μια καλή συμφωνία είναι απλό. Παρακαλώ. Ζητήστε να μειώσετε την τιμή ή να βελτιώσετε τους όρους του συμβολαίου. Ζητήστε αλλαγές στη συμφωνία. Ζητήστε εκπτώσεις, παραχωρήσεις ή επιπλέον

Success In sales success In sales ΕΝΟΤΗΤΑ 5 Πώς να κάνετε μια παρουσίαση πειστική ΕΙΣΑΓΩΓΗ Εισαγωγική ενότητα 5 Πώς να κάνετε μια παρουσίαση πειστική Η παρουσίαση είναι ένα εσωτερικό παιχνίδι στις πωλήσεις, συγκεκριμένα

ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΣΤΗΝ ΕΝΟΤΗΤΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ 8 7 κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας ΕΝΟΤΗΤΑ 8 εισαγωγή 7 κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας Η επιτυχία είναι το μέγιστο Γιατί μερικοί άνθρωποι είναι πιο επιτυχημένοι από άλλους; Αυτό το θέμα έχει μελετηθεί

ΤΕΣΤ: Δοκιμάστε τον εαυτό σας εάν το προϊόν σας θα έχει ζήτηση από την αγορά Σκοπεύετε να κάνετε καριέρα ως φωτογράφος ή βιντεογράφος; Ελέγξτε πόσο θα είναι σε ζήτηση οι υπηρεσίες σας σε μόλις 3 λεπτά. Επαγγελματίας

Οδηγός Ισορροπίας Τροχού Ζωής Σου φαίνεται ότι η ζωή σου έχει κολλήσει σε ένα νεκρό σημείο και όση προσπάθεια και να κάνεις, δεν μπορείς να κάνεις ούτε ένα βήμα. Έχετε ναπολεόντεια σχέδια και πολλά πράγματα να κάνετε,

Ενότητα προσωπικής επιτυχίας 3 7 πιο σημαντικοί νόμοι επιτυχίας και υψηλών επιτευγμάτων Brian Tracy. Ολα τα δικαιώματα διατηρούνται. Το περιεχόμενο αυτής της τεκμηρίωσης δεν επιτρέπεται να αναπαραχθεί εν όλω ή εν μέρει

«Επιτυχημένη απασχόληση». Εάν αποφοιτήσατε από το σχολείο και αποφασίσατε να πάτε στη δουλειά, εάν επιλέξατε ένα επάγγελμα και βεβαιωθείτε ότι πληροίτε τις απαιτήσεις για ειδικούς σε αυτό το επάγγελμα, ήρθε η ώρα για εσάς

Αποτελεσματικές ερωτήσεις για συνεδρίες καθοδήγησης Με τη βοήθεια αυτών των ερωτήσεων, ο προπονητής καταφέρνει να αυξήσει την επίγνωσή του στη διαδικασία συνεργασίας με τον πελάτη, να βοηθήσει τον πελάτη να βρει μια διέξοδο από δύσκολες καταστάσεις, να αποδεχτεί το σωστό

1 1 Νέο Έτος Τι περιμένετε από το επόμενο έτος; Τι στόχους βάζεις στον εαυτό σου, τι σχέδια και επιθυμίες έχεις; Τι περιμένεις από ένα μαγικό ημερολόγιο; 8 Στόχος μου είναι να σας βοηθήσω να αποκτήσετε το κύριο μαγικό

Επιτυχία στις πωλήσεις επιτυχία στις πωλήσεις ΕΝΟΤΗΤΑ 7 Κλείσιμο της πώλησης ΕΙΣΑΓΩΓΗ Εισαγωγή Ενότητα 7 Κλείσιμο της πώλησης Ο κεντρικός παράγοντας στην επιτυχία σας στις επαγγελματικές πωλήσεις είναι η ικανότητα να καθοδηγείτε

Αποτελεσματική διαχείριση χρόνου Αποτελεσματική ενότητα διαχείρισης χρόνου 3 Πώς να δώσετε προτεραιότητα στις σημειώσεις και τις παρατηρήσεις ΕΙΣΑΓΩΓΗ Εισαγωγή Ενότητα 3 Πώς να δώσετε προτεραιότητα στο πρώτο σας βήμα στη διαχείριση χρόνου

Ενότητα προσωπικής επιτυχίας 11 Η ρύθμιση στόχων είναι μια θεμελιώδης δεξιότητα για την επιτυχία Brian Tracy. Ολα τα δικαιώματα διατηρούνται. Το περιεχόμενο αυτής της τεκμηρίωσης δεν επιτρέπεται να αναπαραχθεί εν όλω ή εν μέρει

Κεφάλαιο 2 Τρόποι αυτοβελτίωσης Αυτό το κεφάλαιο εξετάζει ορισμένες πτυχές της διαδικασίας αυτοβελτίωσης: η διαδικασία της βελτίωσης. μέθοδοι· Αποτελέσματα. Κεφάλαιο 2. Τρόποι αυτοβελτίωσης 15 Οι περισσότεροι

Ο ρόλος της εξειδικευμένης αυτοτοποθέτησης στην αγορά εργασίας Svetailo R.V., Ovchinnikov A.S., Bazhin A.S. Ομοσπονδιακό Πανεπιστήμιο Άπω Ανατολής Ενώ είστε φτωχός ειδικός, ψάχνετε για δουλειά, όταν γίνετε

20 καλύτεροι κανόνες για το χειρισμό των αντιρρήσεων αγοραστών Οι αντιρρήσεις για τις πωλήσεις προκύπτουν όταν οι αγοραστές προσπαθούν να διακόψουν τη διαδικασία πώλησης. Ένας κακός πωλητής θα εκνευριστεί αν υπάρχουν αντιρρήσεις.

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 Ρυθμίστε το τραπέζι Υπάρχουν ιδιότητες που πρέπει να έχετε για να κερδίσετε, σαφήνεια του σκοπού, γνώση αυτού που θέλετε και διακαή επιθυμία να το πετύχετε. Napoleon Hill Πριν σκιαγραφήσετε το πρώτο

220 Πού είναι το μαγικό σου κουμπί; Όταν προκύψει η ανάγκη να εξετάσετε προτάσεις για περαιτέρω δράση, σκεφτείτε για τρία λεπτά με ένα μαύρο καπέλο και επικεντρωθείτε στους κινδύνους και τα πιθανά προβλήματα

24 συμβουλές για έναν αρχάριο στην αρχή μιας καριέρας στο real estate Μια μέρα έπεσα πάνω σε ένα άρθρο στο Διαδίκτυο που με κάνει να σκεφτώ όλα όσα συμβαίνουν στη ζωή μας. Αφού το διάβασα, ΔΕΝ έχω την αίσθηση

ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΕΝΟΤΗΤΑ 12 Δημιουργία επιτυχημένων σχέσεων με πελάτες εισαγωγή ΕΝΟΤΗΤΑ 12 Δημιουργία επιτυχημένων σχέσεων με πελάτες Οι επιτυχημένοι άνθρωποι είναι πολύ καλύτεροι στο χτίσιμο και τη διατήρηση

1 Αγαπητοί φροντισμένοι, ενδιαφερόμενοι, έξυπνοι ενήλικες! Αυτό είναι άλλο ένα βιβλίο από τη σειρά «Ψυχολογία για τη μαμά» που θα βοηθήσει τους ενήλικες να διαμορφώσουν την αυτοεκτίμηση ενός παιδιού. Τι είναι? Η αυτοεκτίμηση δεν είναι

Μη τυπικές ερωτήσεις συνέντευξης Κατά τη συνέντευξη ενός υποψηφίου, χρησιμοποιείται συχνά μια δομημένη συνέντευξη. Ταυτόχρονα, οι υπεύθυνοι προσλήψεων προσπαθούν να κάνουν ερωτήσεις όχι μόνο «κατά μέτωπο». Αντί

Ενότητα προσωπικής επιτυχίας 15 διαχείριση της καριέρας σας Brian Tracy. Ολα τα δικαιώματα διατηρούνται. Το περιεχόμενο αυτής της τεκμηρίωσης δεν επιτρέπεται να αναπαραχθεί, εν όλω ή εν μέρει, σε οποιαδήποτε 1 σημειώσεις ή σημειώσεις

Ενεργή εκπαίδευση πωλήσεων. Ενεργές πωλήσεις υψηλού επιπέδου. Αναζητούμε ενεργά πελάτες και συνάπτουμε επίμονα σχέσεις μαζί τους, ακόμα κι αν δεν μας περιμένουν και δεν έχουν διάθεση για συνεργασία. Πελάτης

100 συμβουλές Evgeny Kolotilov Andrey Parabellum FOR SALES MANAGER Μόσχα 2012 UDC 658,8; 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Kolotilov E. 100 συμβουλές για τον διευθυντή πωλήσεων / Evgeniy Kolotilov, Andrey

Δοκιμή "Είναι ο τόπος εργασίας κατάλληλος για εσάς;" (για γυναίκες) 1. Πόσα χρόνια εργάζεστε στην τελευταία σας θέση; α) περισσότερο από ένα χρόνο· β) περισσότερο από 3 χρόνια. γ) 10 έτη ή περισσότερο· δ) αρκετούς μήνες. 2. Πιστεύετε ότι χρειάζεστε

ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΕΝΟΤΗΤΑ 21 Επηρεάζοντας τη συμπεριφορά των πελατών Brian Tracy. Ολα τα δικαιώματα διατηρούνται. Απαγορεύεται η αναπαραγωγή αυτών των πληροφοριών άδειας ή οποιουδήποτε μέρους τους σε οποιαδήποτε μορφή για οποιονδήποτε σκοπό.

Βγάλατε αυτό το βιβλίο από το ράφι και επιτρέψτε μας να προσπαθήσουμε να σας διδάξουμε τα βασικά για τη σύνταξη ενός επιχειρηματικού σχεδίου. Έχετε επιλέξει τη σωστή κατεύθυνση. Ακόμα και χωρίς να έχετε την παραμικρή ιδέα για τη σύνταξη ενός επιχειρηματικού σχεδίου, εσείς

Trading a false breakout Πότε ήταν η τελευταία φορά που ανοίξατε μια συναλλαγή και η αγορά στράφηκε αμέσως εναντίον σας, ενώ ήσασταν απολύτως βέβαιοι ότι η αγορά θα πήγαινε προς την κατεύθυνση σας;

ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΓΙΑ ΜΙΑ ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ ΠΡΙΝ ΤΗ ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ 1) Περιγραφή θέσης Μάθετε τα πάντα για αυτήν τη θέση, διαβάστε όλες τις λεπτομέρειες: Καθήκοντα και αρμοδιότητες Ομάδα Δομή εταιρείας 2) Προετοιμασία

Δοκίμιο της Βασιλίσας της Σοφής 01/10/1975 Εισαγωγή Αυτή η έκθεση βασίζεται στα αποτελέσματα του συμπληρωμένου ερωτηματολογίου «Dip». Το Ερωτηματολόγιο Βαθύς (DEEP) σας επιτρέπει να αξιολογήσετε τις προσωπικές ιδιότητες ενός ατόμου που είναι σημαντικές για αποτελεσματικότητα

Αποτελεσματική Διαχείριση Χρόνου Ενότητα Αποτελεσματική Διαχείριση Χρόνου 8 Ξεπερνώντας την Αναβλητικότητα Σημειώσεις και Παρατηρήσεις ΕΙΣΑΓΩΓΗ Εισαγωγή Ενότητα 8 Υπέρβαση της αναβλητικότητας Η αναβλητικότητα είναι κλέφτης

Κεφάλαιο 7 Τα τρία Ps Όπως τα τέσσερα κίνητρα που περιγράφηκαν στο προηγούμενο κεφάλαιο, σε κάθε εταιρεία ή επιχείρηση υπάρχουν τρία κίνητρα P που έχουν σημαντικό αντίκτυπο στον ενθουσιασμό και τη δέσμευση των εργαζομένων.

ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΣΤΗΝ ΕΝΟΤΗΤΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ 15 Εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών Brian Tracy. Ολα τα δικαιώματα διατηρούνται. Αναπαραγωγή αυτών των πληροφοριών άδειας ή οποιουδήποτε μέρους τους σε οποιαδήποτε μορφή για οποιονδήποτε σκοπό

Αποτελεσματική Διαχείριση Χρόνου Ενότητα Αποτελεσματική Διαχείριση Χρόνου 12 Φιλοσοφία της Διαχείρισης Χρόνου Σημειώσεις και Παρατηρήσεις ΕΙΣΑΓΩΓΗ Εισαγωγή Ενότητα 12 Φιλοσοφία της Διαχείρισης Χρόνου Τρόπος σκέψης, ιδιαίτερα

Ενότητα αποτελεσματικής διαχείρισης ομάδας 4 Σχεδιασμός και οργάνωση σημειώσεων και παρατηρήσεων ΕΙΣΑΓΩΓΗ Εισαγωγική ενότητα 4 Σχεδιασμός και οργάνωση Η δράση χωρίς σκέψη και προγραμματισμό είναι ο λόγος για οποιαδήποτε

ΛΙΣΤΑ ΜΕ «ΜΑΓΙΚΕΣ» ΦΡΑΣΕΙΣ ΓΙΑ ΝΑ ΔΙΠΛΑΣΙΑΣΕΙ ΤΟ ΕΙΣΟΔΗΜΑ ΤΟΥ Ο ΑΝΘΡΩΠΟΣ ΣΟΥ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ! Πρέπει να διαβάσετε πριν τη χρήση! Αγαπημένες γυναίκες! Στα ευγενικά σας χέρια κρατάτε τώρα το κλειδί για την επιτυχία του άντρα σας! Επιστήμη

6Κεφάλαιο 6 Αυξήστε τον πήχη Συμβουλή 91 Όπως ακριβώς όταν διαπραγματεύεστε τον μισθό σας, εναπόκειται σε εσάς να αναφέρετε συγκεκριμένους λόγους για τους οποίους αξίζετε αύξηση. Δεν πρέπει να νομίζεις ότι έχεις a priori

Τι να κάνετε σε μια κρίση; Μέρος 3 Επτά συμβουλές για τις έννοιες και τις μεθόδους διαχείρισης πωλήσεων Radmilo Lukic Εργάστηκε σε διευθυντικές θέσεις που σχετίζονται με τις πωλήσεις. Ως εκπαιδευτής και σύμβουλος, πραγματοποίησε περισσότερα από 1.300 ανοιχτά

Πώς να περάσετε μια συνέντευξη Να θυμάστε ότι πρέπει να προετοιμαστείτε εκ των προτέρων για κάθε νέα συνέντευξη. Άλλωστε, όπως λένε, το αυτοσχέδιο είναι καλό όταν είναι καλά προετοιμασμένο. Συνήθως η συνέντευξη διαρκεί αρκετές

Ποιος είναι υπεύθυνος για την ευτυχία μου; Αυτό το σύντομο άρθρο είναι ένα μήνυμα προς τους υπαλλήλους μου και όλους τους παραγωγικούς και ικανούς ανθρώπους που το διαβάζουν. Μερικές φορές στο περιβάλλον σας μπορείτε να ακούσετε ή να αισθανθείτε

ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ «ΠΛΗΡΗΣ ΕΛΕΓΧΟΣ ΕΠΙ ΤΩΝ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ» ΒΑΣΙΣΜΕΝΟ ΣΤΑ ΕΡΓΑ ΤΟΥ L. RON HUBBARD DOMRACHEV ANDREY VASILIEVICH Επιχειρηματίας, εκπαιδευτής επιχειρήσεων, ιδιοκτήτης του πρακτορείου συμβούλων «Domrachev and Partners».

Σύστημα εκπαίδευσης τηλεφωνικών πωλήσεων «Million Dollar Salesman» Ένα σύνολο έτοιμων τεχνικών και σεναρίων, λιστών ελέγχου και μεθόδων από τον Jordan Belfort (The Wolf of Wall Street), δοκιμασμένο και προσαρμοσμένο για Ρωσόφωνους

TMT ΓΙΑ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΜΕ ΣΤΟΧΟΥΣ Η παρακάτω τεχνική είναι η εφαρμογή του TMT για την επίλυση εσωτερικών συγκρούσεων που έχετε σχετικά με τον στόχο σας. Ο καλύτερος τρόπος για να ξεκαθαρίσετε τις εσωτερικές σας συγκρούσεις

Κεφάλαιο 29. Η καλή εξυπηρέτηση δεν μπορεί να σώσει ένα κακό προϊόν Ανεξάρτητα από το πόσο σκληρά προσπαθείτε, είναι αδύνατο να παρέχετε καλή εξυπηρέτηση εάν πουλάτε ένα προϊόν χαμηλής ποιότητας. Θα φθαρεί ή θα σπάσει πολύ γρήγορα. Και ακόμα