Brian Tracy tərəfindən effektiv satış üsulları. Brian Tracy effektiv satış üsulları Brian Tracy görə satış üsulları

BRIAN TRACY

EFFEKTİV SATIŞ ÜSULLARI

ÓÄÊ 339,1+658,8 ÁÁÊ 66,9 (7ÑØÀ)30-5 Ò66

Nəşrə görə D.V. Serebryakov tərəfindən ingilis dilindən tərcümə edilmişdir: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Kanıtlanmış Sistem

Hər yerdə ən yaxşı satıcıların istifadə etdiyi satış ideyaları, metodları və texnikaları) tərəfindən Brian Tracy.- N. Y.: “Firesides”., 1996.

Tracy B.

T66 Brian Tracy / Trans-a görə effektiv satış üsulları. ingilis dilindən D. V. Serebryakov; - Kiyev: “Hummingbird” şirkəti, 2001.- 192 s.

ISBN 966-7801-17-2.

Məşhur "Brayan Treysi Elmi" nin praktik tətbiqlərindən biri: ağıllı insanların hər hansı bir tərəfdaşla ticarətdə uğur zirvələrinə çatdıqları ideyalar, metodlar və xüsusi fəndlər haqqında məlumat toplamaq, öyrənmək və ümumiləşdirməklə müəllif öz fikrini açır. geniş maraqlanan oxuculara ən qabaqcıl məhsul marketinq strategiyalarına yiyələnmək imkanı.

Giriş

İnanıram ki, ən yaxşı satıcılar bir çox cəhətdən oxşardırlar. Bəzən satıcılar üçün keçirilən seminarlarda mən eksperiment keçirirəm ki, onun mahiyyəti onların şirkətinin ən yaxşı işçilərini təsvir etməyimdən ibarətdir. Onların xarakterini, davranışını, görünüşünü az-çox təfərrüatı ilə təqdim edirəm. Və hər dəfə məndən soruşurlar ki, onların ən yaxşı işçilərini necə bu qədər yaxşı tanıyıram, onları dəqiq təsvir etdim.

Buna cavab verirəm ki, bu insanların hamısı eyni parçadan kəsilib. Demək olar ki, eyni temperamentə malikdirlər. Onlar eyni fərqli xüsusiyyətlərə malikdirlər. İşçilərində və müştərilərində eyni hissləri və reaksiyaları oyadırlar. Hər kəs nisbətən oxşar fəaliyyət göstərir və oxşar nəticələr əldə edir.

Mən son dərəcə praktik insanam. Hansısa yeni ideyanın və ya konsepsiyanın effektivliyini nümayiş etdirmək üçün bir nümunə istifadə etmək istəyəndə özümə və müştərilərimə “qvineya donuzları” kimi yanaşıram. Yenə də mən daim özümdən soruşuram: “Bu mənim üçün uyğundurmu?”, çünki mən heç vaxt boş yerə heç nəyə inanmıram. Mən də sizdən gözləyirəm ki, sübut olmadan mənə inanmayacaqsınız.

Ən yaxşı ticarət nəticələrinə nail olmaq üçün məsləhətlərimi oxuyarkən daxili səsinizi dinləyin. Bu kitabda təqdim olunan ideyaları, metodoloji və texniki inkişafları şəxsi təcrübənizlə müqayisə edin. Özünüzü necə hiss etdiyinizə diqqət yetirin. Bir fikir sizə ağlabatan görünürsə, onu bir satıcı kimi gündəlik işinizdə tətbiq edin və səbirli olun. Onu həyata keçirməyə başlayın. Uğur yalnız kreslodan qalxıb yeni bir iş görməyə başladığınız zaman gələ bilər. Ancaq bunu yalnız daxili səsiniz sizin vəziyyətinizdə düzgün olacağını söylədikdə edin.

Bu kitab elə tərtib edilmişdir ki, siz fəsilləri hər dəfə təqdim olunduğu ardıcıllıqla oxuyasınız. Sonradan qayıtmaq istəyəcəyiniz vacib abzasların altını çəkərək kənarlarda qeydlər edin. Bütün kitabı oxuduqdan sonra onu bir növ istinad kitabı, iş aləti hesab edin və müəyyən konkret vəziyyətdə sizə nəyin faydalı ola biləcəyini orada axtarın.

Əlinizdə tutduğunuz kitab sizə ticarət üsullarınızı necə təkmilləşdirə biləcəyinizi və onları yüksək dərəcədə effektiv edə biləcəyinizi göstərəcək. O, ən vacib əsas nou-hau təqdim edir və bütün qabiliyyətlərinizi kəşf etməyə kömək edir. Bu səhifələrdə öyrəndiklərinizi praktikada tətbiq etməklə siz ölkənizdə ən yaxşı satıcılardan biri ola bilərsiniz.

Bu kitab mənim otuz illik satış təcrübəm ərzində öyrəndiyim ən yaxşı ideyaların, texnikaların və strategiyaların sintezidir. Həmin illərdə işlədiyim və çox şey öyrəndiyim bütün satıcılara təşəkkür etməliyəm

öyrəndi. Burada təqdim olunan material üzərində uzun illər işlədiyim və təlim proqramlarını hazırladığım dostlarıma və tərəfdaşlarıma xüsusilə minnətdaram.

Bu kitabın ərsəyə gəlməsində əməyi olan hər kəsə öz minnətdarlığımı və dərin minnətdarlığımı bildirirəm.

BRIAN TRACY

STRATEJİ ƏMƏLİYYAT PLANI

Şəxsi strateji iş planı məqsədinizə çatmaq üçün ən vacib şərtdir. Bu üsulla siz istədiyiniz yerdən hədəfinizə çata bilərsiniz. Şəxsi strateji planlaşdırma həyatınızın bütün sahələrində inkişafınıza köklü şəkildə təsir göstərir.

Bir satıcı olaraq bilməlisiniz ki, bu peşədə ən vacib şey müstəqil hərəkət etdiyinizi, yəni öz ticarət şirkətinin prezidenti olduğunuzu dərk etməkdir. Bu, özünüzə və başınıza gələn hər şeyə görə tam məsuliyyəti öz üzərinizə götürməklə bağlıdır. Sen oz taleyinin yaradicisisan. Kömək gözləmək üçün başqa heç bir yer yoxdur və yaranan problem və çətinliklərdə artıq başqalarını günahlandıra bilməzsiniz.

General Electric-in baş direktoru Jack Welch tez-tez deyirdi: "Əgər siz öz əllərinizlə şansınızı almasanız, başqası edəcək". Etəcəyiniz hər şeyi düşünməyə və planlaşdırmağa çox vaxt ayırmaqla, özünüz üçün planlaşdırdığınız mənfəət və qazanc əldə etmək ehtimalını əhəmiyyətli dərəcədə artıracaqsınız. Görünür, planlaşdırma maksimum uğur əldə etmək bacarığınıza əmin olmaq üçün inkişaf etdirə biləcəyiniz ən vacib bacarıqdır.

1953-cü ildə Yale Universitetinin məzunları arasında sorğu keçirildi, burada respondentlərdən aşağıdakı suallara cavab vermələri istəndi: “Həyatda nail olmaq istədiyiniz öz, aydın ifadə edilmiş və formalaşdırılmış məqsədləriniz varmı?” və "Məzun olduqdan sonra onlara necə nail olmaq istədiyinizə dair ətraflı planınız varmı?" Bu sorğunun nəticələri heyrətamiz idi. Məzunların yalnız 3%-i məzun olduqdan sonra həyata keçirməyi planlaşdırdıqları fəaliyyət planı ilə birlikdə həyat məqsədlərini aydın şəkildə ifadə etmiş və tərtib etmişlər. Düzdür, respondentlərin 13%-i müəyyən məqsədlərə nail olmağa çalışsalar da, onları heç vaxt dəqiq ifadə etməyiblər. Qalan 84%-nin təhsilini başa vurmaq və qarşıdan gələn tətillərdən zövq almaqdan başqa heç bir məqsədi yox idi. İyirmi il sonra, yəni 1973-cü ildə sorğuda iştirak edənlərdən bu gün onların əmlak vəziyyəti ilə bağlı sual verilib.

Hər iki anketin nəticələrini təhlil etdikdən sonra məlum oldu ki, respondentlərin hamısının 3%-i, yəni. İyirmi il əvvəl universiteti bitirməzdən əvvəl aydın şəkildə müəyyən edilmiş həyat məqsədləri və aydın fəaliyyət planı olanlar qalan 97%-dən daha çox sərvətə sahib idilər. Uğur qazanan məzunların yeganə ortaq cəhəti onlar idi

özlərinə konkret məqsədlər qoyurlar.

Kimisi pis, kimisi yaxşı qiymətlərlə bitirib. Onlar müxtəlif sahələrdə çalışıblar. Bəziləri köçdü, bəziləri eyni yerdə qaldı. Bununla belə, müvəffəqiyyətli Yale məzunlarının ümumi xüsusiyyəti qətiyyətli bir qərar idi

ê qarşınıza qoyduğunuz məqsədlərə nail olmaq.

 İllər ərzində mən ən yaxşı satış işçiləri ilə söhbətimdən öyrəndim ki, onların hamısının bir ortaq cəhəti var: onların hamısının nail olmağa çalışdıqları aydın, yazılı məqsədləri var. Onlar

vaxt ayırdı və gələcək həyatları üçün plan qurdular. Onların hər biri aydın strateji planın vacibliyini öz gözləri ilə görmüşdür. Zaman keçdikcə onların hər biri ticarət məsələlərində qarşısına qoyduğu məqsədə nail oldular. Bu əlamətdar satış işçilərinin hər birinin uğurunun əsasını onların şəxsi həyatları və peşəkar gələcəkləri haqqında düşünmələrinin nəticəsi, həmçinin məqsədlərinə çatmaq üçün diqqətlə hazırlanmış və təfərrüatlı plan təşkil edirdi.

Xoşbəxtliyin bir tərifini çox bəyənirəm: “Xoşbəxtlik seçilmiş idealların və ya məqsədlərin yorulmadan həyata keçirilməsidir”. Daim vacib bir şey üzərində işləyiriksə, mükafat işlərimizdə daimi bir uğur hissi olacaq. O zaman insan özünü həyatının ağası kimi hiss edir. O, qalibdir və buna görə də bilir ki, adi insanı ümidsizliyə sürükləyən bütün maneələri dəf edib aradan qaldıra biləcək. Əhəmiyyətli bir məqsədə çatmaq üçün iş aparıldıqda, bütün əvvəlki planların üstündən xətt çəkən belə bir daxili qüvvə yaranır.

DƏYƏRLƏR DÜNYASI

Hansı dəyərləri etiraf edirsiniz? Həyatda mövqeyiniz necədir? Həyatınızın qaydaları nədir? İnanclarınızın əsası nədir? Başqalarında hansı keyfiyyətləri bəyənirsiniz və özünüzdə inkişaf etdirmək istərdiniz? Nəyi qəbul etmirsən? Nə vaxt fədakarlıq etməyi bacarırsan? Nə əzab verərdiniz və ya həyatını nəyə qurban verərdiniz?

Bu son dərəcə vacib sualları çox az adam özünə verir, lakin bu kiçik ovuc cəmiyyətimizdə ən vacib və nüfuzlu insanlardır.

Bir neçə il əvvəl öz dəyər miqyamı müəyyən etməyə başlayanda sahib olmaq istədiyim 163 keyfiyyətin siyahısını hazırladım. Görünür, mən insanın şəxsiyyətinə və xarakterinə aid olan müsbət xüsusiyyətin bütün mümkün keyfiyyət təriflərini yazmışam. Onların hamısı mənə vacib görünürdü və mən onların hamısını hansısa şəkildə həyatımda həyata keçirmək istədim.

Amma sonra reallıqla üz-üzə gəldim. Bəzi yeni keyfiyyətlər inkişaf etdirməyin və ya davranışı ən azı bir şəkildə dəyişdirməyə çalışmağın mənim üçün onsuz da çətin olduğunu fərq etdim. Yeni siyahı yazdım. Mən güzəştə getdim və orada yalnız bir neçə qiymətli əşya qoyub getdim. Nəhayət, beş əsası quranda, artıq öz üzərimdə işləməyə başlaya bildim və nəticədə xarakterimin inkişafında müəyyən irəliləyiş əldə etdim.

Dəyərlər iyerarxiyanız

Siz də eyni şeyi etməlisiniz. Həyatda sizin üçün ən vacib olan beş xüsusiyyəti yazın. Onları iyerarxiyaya görə paylayın. Əvvəlcə nə gəlir? İkinci, üçüncü və s.-də nə var?

Bu gün dəyərlərinizin nə olduğunu necə öyrənə bilərsiniz? Çox sadədir. Davranışlarınızı, xüsusən də kritik vəziyyətlərdə hərəkətlərinizi müşahidə edin. Sizin üçün həqiqətən vacib olan dəyərlər hərəkətdə özünü göstərir. Dediyiniz, özünüz üçün nə arzuladığınız və ya nə edəcəyiniz deyil, yalnız nə etdiyiniz vacibdir. Dəyərli dünyanızın nə olduğunu bilmək istəyirsinizsə, son vaxtlar nə etdiyinizə baxın və hər dəfə seçim qarşısında qaldığınız zaman hansı qərarlar verdiyinizə diqqət yetirin. Qəbul etdiyiniz qərarlar və ondan sonrakı hərəkətlər sizə və ətrafınızdakılara sizin üçün nəyin ən dəyərli olduğunu, sizin üçün nəyin ən vacib olduğunu göstərəcək.

Budur bir nümunə. Təsəvvür edin ki, ailə, sağlamlıq və peşə uğurları eyni dərəcədə vacib olan iki insandır. Yeganə fərq ondadır ki, onların hər biri bu dəyərlərin fərqli iyerarxiyasına malikdir. Onlardan biri Bill deyir:

“Mənim üçün ailəm hər şeydən önəmlidir, sağlamlığım ikinci, peşəkar karyeram isə üçüncü yerdədir”.

Tom eyni dəyərləri tanısa da, onlar haqqında belə danışır: “Peşəkar uğur, karyeram mənim üçün hər şeydən vacibdir, o zaman

Ailəm və sağlamlığım.”

Sizcə bu iki insanın xarakterində və xarakterində fərq varmı? Əlbəttə! Bu fərq böyükdür yoxsa kiçik? Söhbət zamanı bu insanları bir-birindən ayıra bilərsinizmi? Bu iki kişidən hansını daha çox bəyənirsiniz? Hansına daha çox etibar edərdiniz? Onlardan hansını daha yaxından tanımaq və dostluq etmək istərdiniz?

Bu sualların cavabı sadədir. Dəyərlər iyerarxiyası sizinkinə bənzəyən şəxs sizin üçün daha uyğundur.

Dəyər miqyası xarakterinizi müəyyən edir. Əgər dürüstlük, sevgi, cəsarət kimi dəyərləri seçmisinizsə,

səmimiyyət, mükəmməllik və ya məsuliyyət və hərəkətlərinizi onlarla əlaqələndirin, onda tezliklə daha yaxşı bir insan olacaqsınız. Şəxsiyyətinizin keyfiyyətlərini bəsləyən dəyərlərinizdir.

Xarakter həqiqətən nə deməkdir? Xarakter müsbət dəyərlərə uyğun yaşamaq bacarığıdır. Qüsurlu xarakterə malik insan qısa müddətli qazanclara yüksək dəyər verir və ya heç bir dəyəri tanımır. Sizin buna münasibətiniz, bunlara baxışınız xarakterinizin və şəxsiyyətinizin əsl ölçüsüdür, sizin həyatdakı mövqenizi müəyyənləşdirir.

Bu maddəyə nə qədər vaxt ayırdığınızı, ona nə qədər pul və ya emosiya xərclədiyinizi müşahidə etməklə müəyyən bir dəyərin həyatınızda hansı yeri tutduğunu müəyyən edə bilərsiniz. Bir çox insanlar özlərini divara sıxışdırılana və konkret seçim etmək məcburiyyətində qalana qədər yüksək, nəcib dəyərlərin lehinə danışırlar. Əgər seçiminiz ən yüksək dəyərlər üçündürsə, bu, sizə baha başa gələ bilər, hətta çox baha başa gələ bilər. Daha aşağı dəyərləri seçdiyiniz zaman, bunun üçün daha az pul ödəyirsiniz, ən azı maddi mənada, mütləq hisslərlə deyil, amma nə vaxt seçim etsəniz, sizin üçün həqiqətən nəyin daha vacib olduğunu göstərir.

Deyək ki, dəyəriniz maksimum səmərəlilikdir.

Bu halda sizin tərifiniz belə səslənəcək: “Maksimum səmərəlilik o deməkdir ki, gördüyüm hər şeydə özümə yüksək bar qoymuşam. Hər vəziyyətdə əlimdən gələni etməyə çalışıram. İşimi, şəxsi həyatımı, münasibətlərimi daha da təkmilləşdirməyə çalışıram

ñ ətrafınızdakılar. Mən başa düşürəm ki, maksimum nəticə daha yaxşı və daha yaxşı olmaq üçün ömür boyu səy və gündəlik iş tələb edir”.

Ñ Bu təriflə hərəkətlərinizi təşkil etdiyiniz aydın bir prinsipiniz var. Müəyyən bir standart təyin edirsiniz

ñ onunla davranışınızı dəyişə bilərsiniz. yaratdın

seçim etdiyiniz müəyyən çərçivələr. Hərəkətlərinizi qiymətləndirə biləcəyiniz və vaxtaşırı özünüzdə sınaqdan keçirə biləcəyiniz bir standartınız var. Siz çalışdığınız və ətrafında işinizi təşkil etdiyiniz məqsədi aydın şəkildə müəyyənləşdirmisiniz.

Eyni şey digər dəyərlərə də aiddir. Əgər əsas dəyəriniz ailədirsə, seçiminizi belə müəyyənləşdirin: “Mənim üçün ailəmin ehtiyacları hər şeydən önəmlidir. Ailə üzvlərimdən birinin xoşbəxtliyi, sağlamlığı və rifahı və ya başqa bir dəyər arasında seçim etməli olanda mən həmişə ailəmi birinci yerə qoyuram”. Bu baxımdan seçim etmək sizin üçün asan olacaq. Ailəniz birinci yerdədir.

Onun ehtiyacları hələ də tam ödənilməsə də, enerjinizi başqa, daha az vacib şeylərə sərf etməyə icazə vermirsiniz. Öz dəyər iyerarxiyanızın aydın təsvirinə sahib olmaq vacibdir, çünki bu, xarakterinizin inkişafına nəzarət etmək imkanı verir. Dəyərləriniz və məqsədləriniz, daxili və xarici həyatınız bir-biri ilə mükəmməl uyğunlaşdıqda, böyük sağlamlıq əldə edəcəksiniz. Özünüzə hörmət etməyi öyrənəcəksiniz. Özünə hörmətiniz artacaq. Dəyərləriniz və məqsədləriniz arasında mütləq harmoniya əldə etdiyiniz an (əlinizi sıx əlcəkdə təsəvvür edin) özünüzü güclü, xoşbəxt, sağlam və tam ahəngdar hiss edəcəksiniz. İçinizdə seçim etmək qorxusuna qalib gələcək bir aslan oyanacaq və buna görə də siz həmişə düzgün qərarlar verəcəksiniz. Sizin üçün ən vacib olan dəyərlərlə yaşadığınız zaman bütün həyatınız daha da gözəlləşəcək.

Bütün uğurlu şirkətlərin səy göstərdikləri bir idealı var. Hər yaxşı satıcının bu idealı var. Öz şirkətinizin prezidenti, həyatınıza və karyeranıza cavabdeh olaraq, bir-birinizi tamamlayan və gücləndirən iki fərqli ideala ehtiyacınız var. Həyat idealınızın yazılı formalaşdırılması dəyərlər iyerarxiyasının qurulmasının məntiqi nəticəsidir. Bu, sizin şəxsi kredonunuza çevriləcək, gələcəyinizi müəyyənləşdirəcək və bütün hərəkətləriniz üçün bələdçi olacaq. Şəxsi idealınız, olduğunuz və olmaq istədiyiniz insanın təsviridir. Peşəkar idealınızı təsvir edərkən, necə görünmək istədiyinizi müəyyənləşdirirsiniz

müştərilərinizin gözündə.

Şəxsi idealın təsvirinə nümunə.“Görünür, mən gözəl insanam. Mənim üçün, ailəm və başqaları üçün vacib olan bütün insanlara qarşı səmimi, mehriban, diqqətli, səmimi və bağışlanmazam. Mən səxavətim, həssaslığım, anlayışım və səbrimlə tanınan gözəl, sadiq dostum. Mən pozitiv düşünən, həvəsli, şən və şən biriyəm. Tanıdığım bütün insanlar məni sevir, hörmət edir və heyrandırlar”.

Peşəkar idealın təsvirinə nümunə.“Görünür, mən əla peşəkar satıcıyam. Mən təklif etdiyim məhsullar haqqında hər şeyi bilirəm, öhdəliklərimin həcmini bilirəm və müştərilərimin işləri ilə çox tanışam.

Müştəri ilə söhbətə həmişə yaxşı hazırlaşıram. Yaxşı xasiyyətliyəm, ünsiyyətcil, nizam-intizamlı, pozitivəm. Müştərilərimin qayğısına qalan isti, mehriban bir insanam və mənimlə işləmək xoşdur.

Beləliklə, siz müştərilərinizə necə görünmək istədiyinizi, sizin haqqında necə danışılacağını və üçüncü tərəflərə təqdim olunmaq istədiyinizi müəyyənləşdirirsiniz. Öz ticarət şirkətinizin prezidenti kimi sizin ixtiyarınızda bütün lazımi müsbət keyfiyyətlərin məcmusu olan formalaşmış peşəkar ideal var. Bu, bütün peşəkar səylərinizdə düzgün hərəkət etməyə kömək edəcək.

İdealınızı indiki zamanda formalaşdırın, sanki artıq yazdığınız adamsınız. Həmişə mənfi dildən çox müsbət dildən istifadə edin. aradan qaldırmaq istədiyiniz çatışmazlıqları deyil, inkişaf etdirmək istədiyiniz keyfiyyətləri təsvir edin. Həmişə öz adından danış. Sözlərlə başlayın: "Mən", "bacarıram", "Mən nail olacağam".

Təhtəlşüur sizin idealınızı yalnız indiki zamanda təsvir, hərəkətə müsbət və şəxsi göstərişlər kimi verildikdə, hərəkət üçün bələdçi kimi qəbul edəcəkdir. “Mən əla satıcıyam” ifadəsi müvafiq müqəddimənin mükəmməl nümunəsidir. Müştəri ilə hər söhbətdən sonra idealın təsvirini oxuyun və davranışınızın olmaq arzusunda olduğunuz insanın keyfiyyətlərinə nə dərəcədə uyğun gəldiyini özünüzdən soruşun. Ən yaxşı satıcı olaraq, həmişə satış nəticələrinizi ən yaxşı nəticələrinizlə müqayisə edin və onları daim təkmilləşdirməyə çalışın. Daha yaxşı və daha yaxşı olmağa çalışın. Seçdiyiniz ideala yaxınlaşmaq üçün hər gün şüurlu şəkildə çalışın.

Məsələn, məqsədiniz bir il ərzində və ya bəlkə də daha tez müştərilərlə təsvir etdiyiniz ideala cavab verən şəkildə danışıqlar aparmaq bacarığını inkişaf etdirmək olardı. Müştərilər təbii ki, sizin idealınızın nə olduğunu bilmirlər, ancaq sizinlə bağlı fikirlərini bildirərkən eyni ifadələri işlədəcəklər. Bu baş verəcək, çünki siz müştərilərlə ideal nümunədə təsvir etdiyiniz şəkildə davranacaqsınız.

İdealınızı artıq müəyyənləşdirib kağıza köçürdükdən sonra, yazdıqlarınızı daim təkrar oxumalı, məşq etməli, müəyyən edilmiş keyfiyyətləri tənzimləməli və mütəmadi olaraq təkmilləşdirməlisiniz. Siz yeni bir şey əlavə edə və ya artıq tərtib edilmiş xüsusiyyətləri aydınlaşdıra bilərsiniz.

Nəticədə onlar sizin həyat kredonunuza, fəlsəfənizə və insanlarla bütün təmaslarınızda davranış kodeksinə çevriləcəklər. Davranışınızı gündəlik qiymətləndirə və onunla müqayisə edə bilərsiniz

Brian Tracy, Brian Tracy-ə görə effektiv satış üsulları, M: Potpuri, 2002, 240 s. - Baxış-icmal

Brian Tracy-ə görə Effektiv Satış Texnikaları

Biznesdən bəhs edən kitablar arasında gənclik illərində müəllifləri ağır həyat məktəbindən keçənlərə üstünlük verirəm. Bir qayda olaraq, onların kitabları daha az akademik və daha praktikdir. Brayan Treysinin “Effektiv Satış Metodları” kitabının elektron versiyasına rast gələndə ilk olaraq müəllifin tərcümeyi-halına baxdım: o, məktəbi tərk edib, fəhlə, dənizçi və satıcı kimi işləyib. 30 yaşında məktəbə qayıtdı; sonra universitet və elmi dərəcə var idi. “Bizim adam” kimi görünür. Kitabın əslində heç bir diaqramı olmadığı ortaya çıxdı, amma... onun real müasir satışlara çox, çox nisbi aidiyyəti var.

Brian Tracy öz şirkətini yaratdı, Brian Tracy International, sonra Brian Tracy University və iLearningGlobal. O, 50-yə yaxın kitab yazıb (ildə bir neçə kitab verir - lənət olsun!), təkcə bizneslə deyil, bizneslə bağlı demək olar ki, bütün mövzularda saysız-hesabsız CD, audio versiyalar və s. buraxıb. Düşünürəm ki, məhsuldarlıq baxımından o, hətta Cek Trout kimi bir "yazıçı" nı da məğlub etdi. Onun sevimli mövzusu uğurdur. Yeri gəlmişkən, bu kitab “Uğur” seriyasında çap olunub.

Rusiyada onun www.briantracy.ru filialı da var, o, kitabları ilə məşğuldur və seminarlar təşkil edir. Sayt Brian Tracy-ni "dünyanın ən etibarlı biznes gurusu" kimi təqdim edir. Onun distant konsultasiyalarının bir saatının 2,5 min dollara başa gəldiyi iddia edilir. Guya, guru Rusiyada minlərlə insan üçün konfranslar keçirir - biznesdən Məsih kimi bir şey.

Bir sözlə, şübhəsiz ki, Brayan Treysi Amerika uğurunun nümunəsi ola bilər. Bu həyasızlıq modeli artıq Rusiyada öz ardıcıllarını qazanmaqdadır.

Satışa gəlincə, yaxşı... qayıdaq kitaba.

Kitabı oxuyanda daima müəllifin lazımi təhsil almaması hiss olunur. O, mətnin qarışıqlığında, bəzi parçaların və hətta fəsillərin təsadüfi və uzaqgörənliyində, heyrətamiz eklektizmdə özünü göstərir. Əsas, ikinci dərəcəli və üçüncü səviyyənin bu qədər məharətlə birləşdirildiyi mətnlərə nadir hallarda rast gəlmək olar. Mən hətta səhv və köhnəlmiş müddəaların kütləsini demirəm.

Kitabın əhəmiyyətli bir hissəsini müəllifin uğur, cazibədarlığın gücü, nailiyyət psixologiyası, özünü həyata keçirmə psixologiyası və digər lirik mətnlərindən aydın şəkildə götürülmüş fəsillər təşkil edir. Sona doğru bu kimi bir sıra keçidlərdən bir az yorulursunuz:

“İnsanın həyat idealının yazılı şəkildə formalaşması dəyərlər iyerarxiyasının qurulmasının məntiqi nəticəsidir. Bu, sizin şəxsi kredonunuza çevriləcək, gələcəyinizi müəyyənləşdirəcək və bütün hərəkətləriniz üçün bələdçi olacaq. Sizin şəxsi idealınız olduğunuz və olmaq istədiyiniz insanın təsviridir”.

Gəncliyində bir neçə peşəni sınayan və ən azı hər hansı bir plana sadiq qalan bir insanın, birdən, bütün ciddiliyi ilə, demək olar ki, məktəbdə bəşəriyyəti qaçış yolu şəklində bir plan yazmağa dəvət etməsi gülməlidir. . Mən sadəcə bir sual vermək istəyirəm - siz özünüz bütün bunlara inanırsınızmı, cənab Treysi?

Müəllif lirikadan satış mövzusuna bir qədər könülsüz, çətinliklə keçir. Əvvəlcə bunlar bir abzasdan bir səhifəyə qədər, "Yaxşı münasibətlər yaratmaq üçün yeddi qayda", "Möhkəm bir nüfuz - hər şey nəzərə alınır" mövzularında müəllifin ürəyincə olan vəhylərlə kəsişən kiçik parçalardır. Bu parçalar çox maraqlıdır: onlardan siz bizim satış qrupumuzun marketinq mədəniyyətini, onun müştəri haqqında anlayışını və satışın özünü mühakimə edə bilərsiniz.

Orijinalda kitab acınacaqlı şəkildə “Qabaqcıl Satış Strategiyası” adlanır. Ancaq kitabda heç bir strategiya tapmadım, daha da inkişaf etmiş bir strategiya. Materialın çoxu hətta kompüterdən əvvəlki dövrlərdə də pis görünürdü (mənə satış öyrədəndə), çünki o zaman belə yanlış binalardan satışa başlayan heç kim olmayıb:

Marketinq– Yoxluğu ilə kitabda parlayır. Brian Tracy heç vaxt başa düşmürdü ki, satış marketinqin bir hissəsidir, məhsul və şirkət haqqında diqqətlə yoxlanılmış satış məlumatlarını alıcıya çatdırır. Müəllifimiz üçün satıcı marketinq dəstəyi olmayan, marketoloqlar tərəfindən hazırlanmış satış bələdçisi, veb-saytı olmayan və s. olmayan tək ustadır. Tracy xalların satışı haqqında heç nə eşitməyib. O, yalnız məhsulun xüsusiyyətlərindən danışır, onların qeyri-mütəxəssis alıcıya aydın olduğuna və nəyisə sata biləcəyinə inanır.

Müştəri– Kitabda ona çox az yer ayrılıb. Müəllif hesab edir ki, müştəri müharibədən sonra daha peşəkarlaşıb (niyə izah edilmir). Bu, yalnız o mənada doğrudur ki, müştəri indi əvvəllər mövcud olmayan çoxlu məlumat mənbələrinə malikdir. Əgər peşəkarlıq dedikdə, məhsul seçmək üçün düzgün meyarların olmasını nəzərdə tuturuqsa, deməli, az şey dəyişib. Daha az peşəkarlaşdığını söyləmək olar. Onun çarəsizliyi, atalarından və babalarından daha çox məhsul kateqoriyası ilə məşğul olmaq məcburiyyətində qalması ilə daha da güclənir. Yeni kateqoriyaların əksəriyyəti ona tanış deyil, bir çoxu yüksək texniki və başa düşmək çətindir. Buna bazarlarda sürətlə dəyişən vəziyyəti də əlavə etsək, müasir müştəriyə həsəd aparmazsınız.

Bundan əlavə, müəllif üçün müştəri passivdir: təşəbbüs göstərmir, bazarı skan etmir, bazarda mövcud olan təklifləri müqayisə etmir. Guya bu müştəri yüzlərlə firmanın bazarda hansı yeri tutduğunu dəqiq bilir. O, oturub Brayan Treysinin “texnikaları” ilə silahlanmış cazibədar satıcını gözləyir.

Qorxular– Müştərinin qorxu ilə dolu olduğu iddia edilir – onlara kitabda layiq olmayan bir yer verilir. "Potensial alıcı almaqdan imtina edirsə, bu, onun səhv etmək qorxusundan irəli gəlir." . Yəni alıcı heç nəyi təhlil etmir, ancaq qorxudan titrəyir.

İndi müəllifin hikmətini yazın: “Satıcı ilə müştəri arasındakı söhbət, onları təmsil edən iki dünyanın toqquşmasıdır ən pis tərəflər (!?). Bir tərəfdən rədd edilmək qorxusundan iflic olan satıcı, digər tərəfdən isə nəyin bahasına olursa olsun səhvlərdən qaçmağa qərarlı müştəri var”. . Xoş görüş, elə deyilmi?

Uzaqdan 3 ay

Ehtiyaclar– Müştəri hətta yüksək ixtisaslaşdırılmış sahələrdə belə öz ehtiyaclarını çox yaxşı bilir (Maraqlıdır, müəllif belə müştəriləri haradan tapıb?). Sadəcə bir az itələmək lazımdır: "Əgər alıcı sizin ona kömək edə biləcəyinizi hiss edərsə, o, sizinlə daha açıq olacaq - problemləri və qayğıları ilə sizə etibar edəcək" . Müəllif marketinqlə bağlı ən azı bir ciddi kitab açsaydı, o, təəccüblə öyrənərdi ki, əksər hallarda bir insanın öz problemləri və ehtiyacları haqqında çox kobud təsəvvürü var. Ciddi və bahalı məhsulların satıcısının sənəti məhz müştərinin gizli, şüursuz ehtiyaclarını aşkar etməkdədir. Və onun bütün ehtiyaclarını təmin edin.

Satış – “Bu, yalnız alıcının gözləntilərinə cavabdır” . Çox gözəl. Maraqlıdır, alıcı əvvəllər heç almadığı yüzlərlə məhsulu alan zaman hansı gözləntilərə malikdir? Müəllif nöqteyi-nəzərindən satış yalnız şəxsi satışdır. Onun satınalma ssenarisinə vebsaytlar, kommersiya təklifləri və ya reklam və marketinq materialları daxil deyil. Satınalma qərarı bir şəxs tərəfindən qəbul edilir - müəllif kompleks bir satınalma haqqında heç bir şey eşitməmişdir (burada qərar bir qrup insan tərəfindən verilir).

Məhsul– “Cavab” məhsuldur, amma kitabda ona çox az diqqət yetirilir. Balaca “Mən nə satıram?” bölməsi var ki, bu da müəllifin marketinqlə bağlı bir dənə də olsun kitab açmadığını göstərir. Müəllif satıcının məhsulu deyil, müştərinin problemlərinin həllini satmalı olduğunu bilmədiyi üçün onun satıcılara verdiyi göstərişlər belə səslənir: "Siz məhsulunuz haqqında A-dan Z-yə qədər hər şeyi bilməlisiniz. Siz bütün detalları və detalları bilməli, onun necə dizayn edildiyini, necə işlədiyini və məqsədinin nə olduğunu başa düşməlisiniz." . Sözüm yoxdur, məhsul biliyi- satıcı üçün çox faydalı bir şey, lakin ən vacibdən uzaqdır.

Müəllif təsadüfən deyir: “Vəziyyəti təhlil etmək üçün növbəti addım hazırda təklif etdiyiniz mal və ya xidmətlərə daha yaxından baxmaqdır. Vəziyyəti təhlil edin. Pareto qaydasından istifadə edin". Hər şeyin nə qədər sadə olduğu ortaya çıxır! "Daha yaxından baxın" nə deməkdir? Və Pareto qaydasının onun müştəri ilə görüşünə nə dəxli var?

Müəllif bildirir: “Ən yaxşı satıcılar, orta səviyyəli satıcılardan fərqli olaraq, məhsullarını müştərinin ehtiyaclarına uyğunlaşdıra bilirlər”. Düzdür, lakin bu, yalnız onun bütün ehtiyacları müştəriyə aydın olduqda və satıcı ona açıq (çox vaxt çətin) ehtiyacların və tələblərin ödənilməsi ilə bağlı öz məhsullarının və şirkətin müvafiq satış nöqtələrini deyə bildikdə mümkündür. Lakin müəllif üçün bütün bunlar boşdur: “Satıcı, nikbinliklə (!?) dolu və alıcının müqavimətini qırmaq (!?) və müqavilənin imzalanmasına səbəb olmaq üçün hazırlanmış məhsulun diqqətlə düşünülmüş standart təqdimatına sahib idi. istənilən qiymətə (!?)» .

Satınalma qərarı– Burada müəllif heyrətamiz bir kəşf edir: “Satınalma qərarı çox vaxt ilk 30 saniyədə baş verir (!?) . İnsan xarici amillərin təsirinə çox həssasdır, ona görə də müştərilər satıcıdan gələn, onun görünüşünə və davranışına reaksiya verən impulslara çox həssas olurlar”.. Və budur bizim guru epoxal kəşfi: « Bildiyiniz kimi, beynin sol yarımkürəsi analitik təfəkkürə, sağ yarımkürəsi isə satınalma qərarlarının verilməsinə cavabdehdir (!?)”. . Bu belədir! Əgər siz, məsələn, bir milyon dəyərində İT sistemi alırsınızsa, zəhmət olmasa, əvvəlcə sağ yarımkürənizi məşq edin.

Satıcının müştəridə yaratdığı təəssürat– Müəllifin sağ yarımkürədəki alış-veriş ideyasından onun təəssüratlara olan qərəzi məntiqi olaraq belədir: “İlk görüş zamanı siz alıcıda gələcəkdə dəyişdirilə bilməyəcək təəssürat yaradırsınız. Bu andan etibarən müştəri yalnız ilk təəssüratı təsdiqləyən məlumatları toplayır və bu ilk təəssüratla ziddiyyət təşkil edən hər şeyi rədd edir”.. Müştərinin başqa narahatlığı yoxdur və ola da bilməz.

İndi burnunuza bunu yazın: “Müştəridə yaratdığımız təəssürat 95% geyimimizdən asılıdır (!?) ...Saqqallı kişilərin fotoşəkillərindən istifadə edilən bir çox təcrübələr göstərdi ki, saqqallı kişilər adi insanlardan daha eksantrik, rəssam, eksantrik və daha yaradıcı hesab olunurlar. Müştəri ekssentrik hesab etdiyi və bəlkə də eyni dərəcədə ekssentrik şirkəti təmsil edən bir şəxslə işləməkdən qorxur”.. – Bizim əziz “uğurlu” guru, ciddisən?

Satıcı təəssüratları haqqında o qədər çox danışmaq, guru-nun Artur Millerin Satıcının Ölümündən satışı öyrəndiyini göstərir.

Müəllif daim qlobal ümumiləşdirmələrə daxil edilir. Bir çox sadəlövh insanların, xüsusən də Rusiyada müəllifin uydurma maksimlərinə inanacaqlarını düşünəndə kədərlənir. Məsələn, bunlarda: “Təsəvvür edin ki, sənayedə dördüncü yerdə olan bir şirkətdə işləyirsiniz.(Vəzifələri kim və hansı meyarlara görə müəyyən edir? Kim onları tanıyır? Bu vəzifələrin sənaye üzrə kataloqu haradadır?). Bu o deməkdir ki, oxşar məhsul və ya xidmətlər təklif edən, lakin daha keyfiyyətli (!?) olan üç ən yaxşı şirkət var. Amma sizinkindən daha pis hesab edilən başqa şirkətlər də var. Şirkətin mövqeyi ilk növbədə işçilərin gəlirlərinin və mükafatlarının miqdarını müəyyən edir (!?). Şirkətiniz hansı mövqedədir?

Kitabın ikinci yarısında müəllif nəhayət satışa daha ciddi yanaşmağa qərar verir. Mübahisəli və açığı yanlış olan çox şey də var. Satışın müasir marketinq fəlsəfəsini tam başa düşmək yoxdur: mal və xidmətləri satmaq deyil, problemlərin həlli və müştəri ehtiyaclarının ödənilməsi.

Bununla belə, doğru məqamlar da var. Onlardan bəzilərini təqdim edirik:

“Alıcı özü ağıllı qərar vermək istəyir. Ona görə də satış prosesi zamanı çalışın ki, heç bir halda onda kimsə ona deyir və ya manipulyasiya edir kimi təəssürat yaratmasın, çünki o, onu maraqlarına uyğun olmayan bir işə məcbur edir”.. Bu həqiqət padşah Süleymanın dövründən məlum olsa da, satışla bağlı bir çox kitablarımızın müəllifləri müştəri ilə manipulyasiya etməkdən, hətta ona qarşı zorakılıqdan danışırlar.

Müəllifin etirazlarla bağlı fikirləri tamamilə doğrudur: “Yaxşısı etirazlar qaldırılmamışdan əvvəl onların qarşısını almaqdır. Buna profilaktika deyilir. Təcrübədən bilirsinizsə ki, demək olar ki, hər bir satış söhbətində müəyyən bir etiraz yaranır, bu barədə əvvəlcədən düşünə və bununla da təşəbbüsü müştəridən ələ keçirə bilərsiniz. Bunun sayəsində o, artıq bu məsələ haqqında düşünməyəcək və bu, onun diqqətini təqdimata cəmləməsinə mane olmayacaq”..

Etirazlarla məşğul olan zaman bir neçə konkret formulları, ifadələri və sözləri bəyəndim. Müəlliflə aşağıdakı məsələlərdə qismən razılaşa bilərik:

“Mən çoxlu satıcılar görmüşəm ki, onların vizit kartlarında tünd qələmdən işarələr, bir növ yazı, ləkələr, əyilmiş künclər var. Satıcıların qələmlə düzəldilmiş, qəhvə ilə ləkələnmiş, qırışmış və ya qeyri-bərabər qatlanmış qiymət etiketlərini təqdim etdiyini görmüşəm. Amma gördüyüm ən pis şey, aidiyyəti olmayan materialları göstərən və lazımi sənədləri ofisdə unutduqları üçün müştərilərin suallarına cavab verə bilməyən satıcılar oldu. Belə satıcılar inamını itirir və müştərini məyus edir, o, görüşə razılıq verdiyinə peşman olmağa başlayır”.

vay. Təəssüf ki, belə anlar daha çox istisnadır. Və onları müəyyən edən adlandırmaq çətindir.

Kitabın xülasəsində oxudum: “Bu kitab bir sintezi təmsil edir ən yaxşı Satış işçisi kimi otuz illik təcrübəm ərzində öyrəndiyim ideyalar, texnikalar və strategiyalar.".

Uzaqdan 3 ay

Brayan Treysi

Satış meneceri üçün tam bələdçi

Ön söz

Alman firmaları öz işçilərini və satış agentlərini öyrətmək üçün çoxlu pul xərcləmişlər, lakin menecment hazırlığında əhəmiyyətli boşluqlar olmuşdur. Bunun nəticəsi istehsalın azalması, işçilərin narazılığı, müəssisələrin tənəzzülü oldu.

Bir çox satış menecerləri öz işlərində uğur qazanmış və şirkətlərində bu vəzifəni almış keçmiş satış agentləridir. Özbaşına işləyən satış agentləri komanda liderlərinə çevrilir, bu da bir çox firmanın yaxşı agentlərini itirməsinə və zəif menecerlər qazanmasına səbəb olur.

1996-cı ildə TGASU College AG əməkdaşlarının ticarət şirkətlərinin idarə heyəti üzvləri arasında apardıqları sorğu göstərdi ki, peşəkar satış menecerləri çox azdır.Brian Tracy buna diqqət yetirərək “Satış Prosesinin İdarə Edilməsi” adlı xüsusi təlim proqramı yaratmışdır. 1996-cı ildə ən çox satılan kitaba çevrilərək Almaniyada böyük populyarlıq qazandı. Mövzuya bu qədər böyük marağı nəzərə alaraq, menecerlər üçün ayrıca kitab şəklində praktiki bələdçi hazırlamaq qərarına gəldik.

Sizi bu, bəlkə də satış menecerinin işi haqqında ən əhatəli nəşri oxumağa dəvət edirik. Onun ehtiva etdiyi məlumatlar əlli illik araşdırmalara, çoxsaylı kurslara, satış menecerləri ilə minlərlə söhbətə və Almaniya, İsveçrə, Avstriya, Polşa, Fransa və ABŞ-da onların fəaliyyətinin təhlilinə əsaslanır.

İşin yeni tələblərinə uyğunlaşa bilmədən uğursuzluğa düçar olan, yanmış, işini tərk edən və ya satış işçisi olmağa qayıdan satış menecerləri sırasına düşmək istəmirsiniz. Biz sizə yeni növ satış meneceri olmağa imkan verəcək lazımi bacarıqları əldə etməyə kömək edəcəyik və komandanızla birlikdə işinizdə uğur qazanmağınıza əmin olun.

Sənə uğurlar!

FRANK M. SCHELEN

Waldschut - Tiengen, sentyabr 1997.

1 Əsas vəzifələr

Müəssisənin uğuru bir çox amillərdən asılıdır, lakin ən başlıcası satış menecerinin effektivliyidir. Hər bir şirkətdə satış meneceri əsas vəzifədir. Biznesdə uğur və ya uğursuzluq bundan asılıdır.

İdarəetmə ayrıca bir intizam deyil və müvəffəqiyyətə zəmanət verən heç bir mülkiyyət qaydaları yoxdur.

Lakin bütün uğurlu satış menecerlərinin istifadə etdiyi üsullar çoxdan məlumdur. Bu kitab sizi təcrübədə dəfələrlə sübut edilmiş üsullarla tanış edəcək. Sizin işiniz burada təqdim olunan məlumatları mənimsəmək və işinizdə istifadə etməkdir. Əgər siz öz fəaliyyətinizdə satışda uğur qazanmış eyni menecerlərə əməl etsəniz, eyni nəticələrə nail olacaqsınız: uğur, hörmət və işdən məmnunluq.

Tapşırıqlar

Bu fəsildə biz aşağıdakı mövzuları əhatə edəcəyik:

Satış agenti ilə satış meneceri arasında ciddi fərq var.

Satış meneceri tərəfindən oynanan yeddi rol.

Ənənəvi və müasir satış üsulları arasındakı fərq.

Biznesinizdə necə uğur qazanacağınıza dair üç əsas qayda.

Satış agenti və menecerin vəzifələri əsaslı şəkildə fərqlidir. Birinci əhəmiyyətli fərq ondan ibarətdir ki, satış agentinin əsas vəzifəsi qazanc əldə etməkdir. Satış agenti müştəri ilə görüşür və danışıqlar aparır. Menecerin əsas vəzifəsi satış agentlərinə təlimat verməkdir. Seçim, təlim, tapşırıqların həyata keçirilməsində dəstək onun fəaliyyətinin əsas sahəsidir, menecer onun satış agentlərinin müəllimi, satış agentləri isə gəlir artımına birbaşa təsir edənlərdir.

Digər əsas fərq ondan ibarətdir ki, satış agenti olaraq müstəqil işləyirsiniz. Müştəri ilə görüşəndə ​​öz müdiriniz idiniz. Ancaq bir menecer olaraq başqa insanlarla əməkdaşlıq etməlisiniz, siz daha böyük bir bütövün, şirkətin bir hissəsi, komandanın bir hissəsisiniz. Artıq tək deyilsiniz, siz satış agenti kimi davrana və qərarlar qəbul edə bilməzsiniz.

Satış agenti kimi öz başına qalmış peşəkar futbolçu kimi idin. İndi məşqçi kimi fəaliyyət göstərirsən. Sən artıq oynamırsan, meydanda dayanırsan, tabeliyində olanları döyüşə ruhlandırır, səfərbər edir, ruhlandırır və mənəviyyatı qoruyursan. Meydanda oynayanları məşq edirsən. Bütün menecerlərin ən böyük səhvi onların qarşılaşmalarıdır sahələr oynamağa başlayırlar, öz nümayəndələri ilə müştərilərlə görüşlərə gedirlər və bilavasitə satışla məşğul olurlar. Onlar vaxtlarının 51%-ni etməməli olduqları şeylərə sərf edirlər.

İndiyə qədər siz birbaşa bazarda fəaliyyət göstərənlərdən biri olan satış agentləri qrupunun üzvü olmusunuz. İndi sən artıq onlardan deyilsən, şirkətin idarə heyətinin üzvüsən. Satış işçiləri üçün siz menecmentin nümayəndəsisiniz.

İndiyə qədər işiniz asan olub. İndi qarşınızda daha çətin vəzifələr var. Sənin səlahiyyət sahən dəyişib, işçilərini nəzərə almalısan, onlar səni diqqətlə izləyirlər. Ancaq yeni rolunuzda təsirli olmaq istəyirsinizsə, ən vacib problem köhnə düşüncə tərzinizi dəyişdirməkdir. Təbii ki, oxumaq, seminar və kurslarda bacarıqlarınızı artırmaq lazımdır, amma həyata baxışınızı dəyişməsəniz, menecer kimi uğur qazana bilməyəcəksiniz. Bunun mənası nədi? Şüşə hissələrinin şəkilə düzüldüyü bir kaleydoskopdan baxdığınızı təsəvvür edin: şəkli dəyişmək istəyirsinizsə, kaleydoskopu çevirməlisiniz ki, şüşə parçaları öz yerini dəyişsin. Siz eyni insan olaraq qalırsınız, öz fərdi təcrübələrinizlə, eyni ehtiyaclarınız, istəkləriniz və ümidləriniz var, ancaq həyata və işə baxışlarınızı dəyişdirməlisiniz, bu, uğurun açarı olacaq. İndi satış menecerinin həll etməli olduğu yeddi əsas vəzifəni müzakirə edəcəyik:

1. Siz məqsədləri formalaşdırmalı və onları necə həyata keçirəcəyinizi müəyyənləşdirməlisiniz. İndiyə qədər sizin işiniz məqsədlərə çatmaq olub. İndi onları qoymaq lazımdır.

2. Məsul olduğunuz sahə üçün strategiya planlaşdırmalısınız. İndiyə qədər siz müdirlərinizdən hazır planlar alırdınız və ya onları yalnız özünüz üçün edirdiniz. Planlaşdırma bacarığı peşəkar menecerin ən vacib keyfiyyətlərindən biridir.

3. Bütün komandanın işinin təşkili sizdən asılıdır. Bu o deməkdir ki, siz bir fəaliyyət planı tərtib etməli və onu işləməlisiniz ki, görülməli olan hər şey çox təfərrüatlı şəkildə göstərilsin. Gözlənilən nəticələrə nail olmaq üçün tapşırıqları paylamalısınız.

Transkript

1 BRIAN TRACY EFFEKTİV SATIŞ TEXNİKASI 1

2 UDC BBK 66.9 (7USA)30-5 T66 İngilis dilindən D.V. Serebryakov tərəfindən nəşrə görə tərcümə edilmişdir: ADVANCED SELLING STRATEGIES (Satış İdeyalarının, Metodlarının və Texnikalarının Kanıtlanmış Sistemi) Briancy tərəfindən. N.Y.: Firesides., Müəllif hüquqları ilə qorunur. Məhdudiyyətlərin pozulması. onun bu kitabın bütünlüklə və ya onun hər hansı bir hissəsinin, o cümlədən dizaynının surətinin çıxarılmasına görə məsuliyyətə cəlb edilir. Tracy B. T66 Brian Tracy / Trans-a görə effektiv satış üsulları. ingilis dilindən D. V. Serebryakov; Kiyev: Kolibri şirkəti, s. ISBN Məşhur Brian Tracy elminin praktik tətbiqlərindən biri: ağıllı insanların hər hansı tərəfdaşla ticarətdə uğur zirvələrinə çatdığı ideyalar, metodlar və xüsusi texnikalar haqqında məlumat toplamaq, öyrənmək və ümumiləşdirməklə müəllif geniş maraqlanan oxucular üçün ən qabaqcıl məhsul satış strategiyalarına yiyələnmək imkanı. 2

3 Giriş İnanıram ki, ən yaxşı satıcılar bir çox cəhətdən oxşardırlar. Bəzən satıcılar üçün keçirilən seminarlarda mən eksperiment keçirirəm ki, onun mahiyyəti onların şirkətinin ən yaxşı işçilərini təsvir etməyimdən ibarətdir. Onların xarakterini, davranışını, görünüşünü az-çox təfərrüatı ilə təqdim edirəm. Və hər dəfə məndən soruşurlar ki, onların ən yaxşı işçilərini necə bu qədər yaxşı tanıyıram, onları dəqiq təsvir etdim. Buna cavab verirəm ki, bu insanların hamısı eyni parçadan kəsilib. Demək olar ki, eyni temperamentə malikdirlər. Onlar eyni fərqli xüsusiyyətlərə malikdirlər. İşçilərində və müştərilərində eyni hissləri və reaksiyaları oyadırlar. Hər kəs nisbətən oxşar fəaliyyət göstərir və oxşar nəticələr əldə edir. Mən son dərəcə praktik insanam. Bəzi yeni ideya və ya konsepsiyanın effektivliyini nümayiş etdirmək üçün bir nümunə istifadə etmək istəyəndə özümə və müştərilərimə qvineya donuzları kimi yanaşıram. Və yenə də öz-özümə daim sual verirəm: Bu mənim üçün uyğundurmu?, çünki mən heç vaxt boş yerə heç nəyə inanmıram. Mən də sizdən gözləyirəm ki, sübut olmadan mənə inanmayacaqsınız. Ən yaxşı ticarət nəticələrinə nail olmaq üçün məsləhətlərimi oxuyarkən daxili səsinizi dinləyin. Bu kitabda təqdim olunan ideyaları, metodoloji və texniki inkişafları şəxsi təcrübənizlə müqayisə edin. Özünüzü necə hiss etdiyinizə diqqət yetirin. Bir fikir sizə ağlabatan görünürsə, onu bir satıcı kimi gündəlik işinizdə tətbiq edin və səbirli olun. Onu həyata keçirməyə başlayın. Uğur yalnız kreslodan qalxıb yeni bir iş görməyə başladığınız zaman gələ bilər. Ancaq bunu yalnız daxili səsiniz sizin vəziyyətinizdə düzgün olacağını söylədikdə edin. Bu kitab elə tərtib edilmişdir ki, siz fəsilləri hər dəfə təqdim olunduğu ardıcıllıqla oxuyasınız. Sonradan qayıtmaq istəyəcəyiniz vacib abzasların altını çəkərək kənarlarda qeydlər edin. Bütün kitabı oxuduqdan sonra onu bir növ istinad kitabı, iş aləti hesab edin və müəyyən konkret vəziyyətdə sizə nəyin faydalı ola biləcəyini orada axtarın. Əlinizdə tutduğunuz kitab sizə ticarət üsullarınızı necə təkmilləşdirə biləcəyinizi və onları yüksək dərəcədə effektiv edə biləcəyinizi göstərəcək. O, ən vacib əsas nou-hau təqdim edir və bütün qabiliyyətlərinizi kəşf etməyə kömək edir. Bu səhifələrdə öyrəndiklərinizi praktikada tətbiq etməklə siz ölkənizdə ən yaxşı satıcılardan biri ola bilərsiniz. Bu kitab mənim otuz illik satış təcrübəm ərzində öyrəndiyim ən yaxşı ideyaların, texnikaların və strategiyaların sintezidir. O illərdə işlədiyim və çox şey öyrəndiyim bütün satıcılara təşəkkür etməliyəm 3

4 öyrəndi. Burada təqdim olunan material üzərində uzun illər işlədiyim və təlim proqramlarını hazırladığım dostlarıma və tərəfdaşlarıma xüsusilə minnətdaram. Bu kitabın ərsəyə gəlməsində əməyi olan hər kəsə öz minnətdarlığımı və dərin minnətdarlığımı bildirirəm. BRIAN TRACY 4

5 1 STRATEJİ İŞ PLANI Şəxsi strateji iş planı məqsədinizə çatmaq üçün ən vacib şərtdir. Bu üsulla siz istədiyiniz yerdən hədəfinizə çata bilərsiniz. Şəxsi strateji planlaşdırma həyatınızın bütün sahələrində inkişafınıza köklü şəkildə təsir göstərir. Bir satıcı olaraq bilməlisiniz ki, bu peşədə ən vacib şey müstəqil fəaliyyət göstərdiyinizi, yəni öz satış şirkətinizin prezidenti olduğunuzu dərk etməkdir. Bu, özünüzə və başınıza gələn hər şeyə görə tam məsuliyyəti öz üzərinizə götürməklə bağlıdır. Sen oz taleyinin yaradicisisan. Kömək gözləmək üçün başqa heç bir yer yoxdur və yaranan problem və çətinliklərdə artıq başqalarını günahlandıra bilməzsiniz. General Electric-in baş direktoru Jack Welch tez-tez deyirdi: Əgər şansınızı öz əllərinizlə istifadə etməsəniz, başqası edəcək. Etəcəyiniz hər şeyi düşünməyə və planlaşdırmağa çox vaxt ayırmaqla, özünüz üçün planlaşdırdığınız mənfəət və qazanc əldə etmək ehtimalını əhəmiyyətli dərəcədə artıracaqsınız. Planlaşdırma, maksimum uğur əldə etmək bacarığınıza əmin olmaq üçün inkişaf etdirə biləcəyiniz ən vacib bacarıq kimi görünür. 1953-cü ildə Yale Universitetinin məzunları arasında sorğu keçirildi, burada respondentlərdən aşağıdakı suallara cavab vermələri istəndi: Həyatda nail olmaq istədiyiniz öz, aydın ifadə edilmiş və formalaşdırılmış məqsədləriniz varmı? və məzun olduqdan sonra onlara necə nail olmaq istədiyinizə dair ətraflı planınız varmı? Bu sorğunun nəticələri heyrətamiz idi. Məzunların yalnız 3%-i məzun olduqdan sonra həyata keçirməyi planlaşdırdıqları fəaliyyət planı ilə birlikdə həyat məqsədlərini aydın şəkildə ifadə etmiş və tərtib etmişlər. Düzdür, respondentlərin 13%-i müəyyən məqsədlərə nail olmağa çalışsalar da, onları heç vaxt dəqiq ifadə etməyiblər. Qalan 84%-nin təhsilini başa vurmaq və qarşıdan gələn tətillərdən zövq almaqdan başqa heç bir məqsədi yox idi. İyirmi il sonra, yəni 1973-cü ildə sorğuda iştirak edənlərdən bu gün onların əmlak vəziyyəti ilə bağlı sual verilib. Hər iki anketin nəticələrini təhlil etdikdən sonra məlum oldu ki, respondentlərin hamısının 3%-i, yəni. İyirmi il əvvəl universiteti bitirməzdən əvvəl aydın şəkildə müəyyən edilmiş həyat məqsədləri və aydın fəaliyyət planı olanlar qalan 97%-dən daha çox sərvətə sahib idilər. Uğur qazanan məzunların yeganə ortaq cəhəti onların 5 olması idi

6 özlərinə konkret məqsədlər qoyurlar. Kimisi pis, kimisi yaxşı qiymətlərlə bitirib. Onlar müxtəlif sahələrdə çalışıblar. Bəziləri köçdü, bəziləri eyni yerdə qaldı. Bununla belə, uğurlu Yale məzunlarının ortaq xüsusiyyəti, qarşılarına qoyduğu məqsədlərə çatmaqda qətiyyətli olmaq idi. İllər ərzində mən ən yaxşı satış işçiləri ilə söhbətimdən öyrəndim ki, onların hamısının bir ortaq cəhəti var: onların hamısının nail olmağa çalışdıqları aydın, yazılı məqsədləri var. Onlar vaxt tapıb gələcək həyatları üçün plan qurublar. Onların hər biri aydın strateji planın vacibliyini öz gözləri ilə görmüşdür. Zaman keçdikcə onların hər biri ticarət məsələlərində qarşısına qoyduğu məqsədə nail oldular. Bu əlamətdar satıcıların hər birinin uğurunun əsasını onların şəxsi həyatı və peşəkar gələcəyi haqqında düşünmələrinin nəticəsi, həmçinin qarşıya qoyulmuş məqsədə çatana qədər diqqətlə araşdırılmış və ətraflı iş planı təşkil edirdi.Mən xoşbəxtliyin bir tərifini çox bəyənirəm. : Xoşbəxtlik seçilmiş idealların və ya məqsədlərin amansız həyata keçirilməsidir. Daim vacib bir şey üzərində işləyiriksə, mükafat işlərimizdə daimi bir uğur hissi olacaq. O zaman insan özünü həyatının ağası kimi hiss edir. O, qalibdir və buna görə də bilir ki, adi insanı ümidsizliyə sürükləyən bütün maneələri dəf edib aradan qaldıra biləcək. Əhəmiyyətli bir məqsədə çatmaq üçün iş aparıldıqda, bütün əvvəlki planların üstündən xətt çəkən belə bir daxili qüvvə yaranır. DƏYƏRLƏR DÜNYASI Siz hansı dəyərləri qəbul edirsiniz? Həyatda mövqeyiniz necədir? Həyatınızın qaydaları nədir? İnanclarınızın əsası nədir? Başqalarında hansı keyfiyyətləri bəyənirsiniz və özünüzdə inkişaf etdirmək istərdiniz? Nəyi qəbul etmirsən? Nə vaxt fədakarlıq etməyi bacarırsan? Nə əzab verərdiniz və ya həyatını nəyə qurban verərdiniz? Bu son dərəcə vacib sualları çox az adam özünə verir, lakin bu kiçik ovuclar cəmiyyətimizdə ən vacib və nüfuzlu insanlardır. Bir neçə il əvvəl öz dəyər miqyamı müəyyən etməyə başlayanda sahib olmaq istədiyim 163 keyfiyyətin siyahısını hazırladım. Görünür, mən insanın şəxsiyyətinə və xarakterinə aid olan müsbət xüsusiyyətin bütün mümkün keyfiyyət təriflərini yazmışam. Onların hamısı mənə vacib görünürdü və mən onların hamısını hansısa şəkildə həyatımda həyata keçirmək istədim. 6

7 Amma sonra reallıqla üz-üzə gəldim. Bəzi yeni keyfiyyətlər inkişaf etdirməyin və ya davranışı ən azı bir şəkildə dəyişdirməyə çalışmağın mənim üçün onsuz da çətin olduğunu fərq etdim. Yeni siyahı yazdım. Mən güzəştə getdim və orada yalnız bir neçə qiymətli əşya qoyub getdim. Nəhayət ki, beş əsas olanı müəyyən etdikdə, artıq öz üzərimdə işləməyə başlaya bildim və nəticədə xarakterimin inkişafında müəyyən irəliləyiş əldə etdim.Sizin dəyərlər iyerarxiyanız Siz də bunu etməlisiniz. Həyatda sizin üçün ən vacib olan beş xüsusiyyəti yazın. Onları iyerarxiyaya görə paylayın. Əvvəlcə nə gəlir? İkinci, üçüncü və s.-də nə var? Bu gün dəyərlərinizin nə olduğunu necə öyrənə bilərsiniz? Çox sadədir. Davranışlarınızı, xüsusən də kritik vəziyyətlərdə hərəkətlərinizi müşahidə edin. Sizin üçün həqiqətən vacib olan dəyərlər hərəkətdə özünü göstərir. Dediyiniz, özünüz üçün nə arzuladığınız və ya nə edəcəyiniz deyil, yalnız nə etdiyiniz vacibdir. Dəyərli dünyanızın nə olduğunu bilmək istəyirsinizsə, son vaxtlar nə etdiyinizə baxın və hər dəfə seçim qarşısında qaldığınız zaman hansı qərarlar verdiyinizə diqqət yetirin. Qəbul etdiyiniz qərarlar və ondan sonrakı hərəkətlər sizə və ətrafınızdakılara sizin üçün nəyin ən dəyərli olduğunu, sizin üçün nəyin ən vacib olduğunu göstərəcək. Budur bir nümunə. Təsəvvür edin ki, ailə, sağlamlıq və peşə uğurları eyni dərəcədə vacib olan iki insandır. Yeganə fərq ondadır ki, onların hər biri bu dəyərlərin fərqli iyerarxiyasına malikdir. Onlardan biri, Bill deyir ki, mənim üçün ailəm hər şeydən önəmlidir, sağlamlığım ikinci, peşəkar karyeram isə üçüncü yerdədir. Tom eyni dəyərləri tanısa da, onlar haqqında belə danışır: Peşəkar uğur, karyeram mənim üçün hər şeydən önəmlidir, sonra ailəm və sağlamlığım. Sizcə bu iki insanın xarakterində və xarakterində fərq varmı? Əlbəttə! Bu fərq böyükdür yoxsa kiçik? Söhbət zamanı bu insanları bir-birindən ayıra bilərsinizmi? Bu iki kişidən hansını daha çox bəyənirsiniz? Hansına daha çox etibar edərdiniz? Onlardan hansını daha yaxından tanımaq və dostluq etmək istərdiniz? Bu sualların cavabı sadədir. Dəyərlər iyerarxiyası sizinkinə bənzəyən şəxs sizin üçün daha uyğundur. Dəyər miqyası xarakterinizi müəyyən edir. Əgər dürüstlük, sevgi, cəsarət kimi dəyərləri seçmisinizsə, 7

8 səmimiyyət, mükəmməllik və ya məsuliyyət və hərəkətlərinizi onlarla əlaqələndirin, onda tezliklə daha yaxşı bir insan olacaqsınız. Şəxsiyyətinizin keyfiyyətlərini bəsləyən dəyərlərinizdir. Xarakter həqiqətən nə deməkdir? Xarakter müsbət dəyərlərə uyğun yaşamaq bacarığıdır. Qüsurlu xarakterə malik insan qısa müddətli qazanclara yüksək dəyər verir və ya heç bir dəyəri tanımır. Sizin buna münasibətiniz, bunlara baxışınız xarakterinizin və şəxsiyyətinizin əsl ölçüsüdür, sizin həyatdakı mövqenizi müəyyənləşdirir. Bu maddəyə nə qədər vaxt ayırdığınızı, ona nə qədər pul və ya emosiya xərclədiyinizi müşahidə etməklə müəyyən bir dəyərin həyatınızda hansı yeri tutduğunu müəyyən edə bilərsiniz. Bir çox insanlar özlərini divara sıxışdırılana və konkret seçim etmək məcburiyyətində qalana qədər yüksək, nəcib dəyərlərin lehinə danışırlar. Əgər seçiminiz ən yüksək dəyərlər üçündürsə, bu, sizə baha başa gələ bilər, hətta çox baha başa gələ bilər. Daha aşağı dəyərləri seçdiyiniz zaman, bunun üçün daha az pul ödəyirsiniz, ən azı maddi mənada, mütləq hisslərlə deyil, amma nə vaxt seçim etsəniz, sizin üçün həqiqətən nəyin daha vacib olduğunu göstərir. Deyək ki, dəyəriniz maksimum səmərəlilikdir. Bu halda sizin tərifiniz belə olardı: Ən yüksək performans o deməkdir ki, mən etdiyim hər şeydə özüm üçün barı yüksək qoymuşam. Hər vəziyyətdə əlimdən gələni etməyə çalışıram. İşimi, şəxsi həyatımı, başqaları ilə münasibətlərimi davam etdirməyə çalışıram. Mən bilirəm ki, maksimum nəticə daha yaxşı və daha yaxşı olmaq üçün ömür boyu səy və gündəlik iş tələb edir. Bu təriflə hərəkətlərinizi təşkil etdiyiniz aydın bir prinsipiniz var. Davranışınızı dəyişdirə biləcəyiniz müəyyən bir standart təyin etdiniz. Seçim etdiyiniz müəyyən çərçivələr yaratmısınız. Hərəkətlərinizi qiymətləndirə biləcəyiniz və vaxtaşırı özünüzdə sınaqdan keçirə biləcəyiniz bir standartınız var. Siz çalışdığınız və ətrafında işinizi təşkil etdiyiniz məqsədi aydın şəkildə müəyyənləşdirmisiniz. Eyni şey digər dəyərlərə də aiddir. Əgər əsas dəyəriniz ailədirsə, seçiminizi belə müəyyənləşdirin: Ailəmin ehtiyacları mənim üçün hər şeydən önəmlidir. Ailə üzvlərimdən birinin xoşbəxtliyi, sağlamlığı və rifahı və ya başqa bir dəyər arasında seçim etməli olanda mən həmişə ailəmi birinci yerə qoyuram. Bu baxımdan seçim etmək sizin üçün asan olacaq. Ailəniz birinci yerdədir. 8

9 Onun ehtiyacları hələ də tam ödənilməsə də, siz onun enerjisini başqa, daha az vacib şeylərə sərf etməsinə icazə vermirsiniz. Öz dəyər iyerarxiyanızın aydın təsvirinə sahib olmaq vacibdir, çünki bu, xarakterinizin inkişafına nəzarət etmək imkanı verir. Dəyərləriniz və məqsədləriniz, daxili və xarici həyatınız bir-biri ilə mükəmməl uyğunlaşdıqda, böyük sağlamlıq əldə edəcəksiniz. Özünüzə hörmət etməyi öyrənəcəksiniz. Özünə hörmətiniz artacaq. Dəyərləriniz və məqsədləriniz arasında mütləq harmoniya əldə etdiyiniz an (əlinizi sıx əlcəkdə təsəvvür edin) özünüzü güclü, xoşbəxt, sağlam və tam ahəngdar hiss edəcəksiniz. İçinizdə seçim etmək qorxusuna qalib gələcək bir aslan oyanacaq və buna görə də siz həmişə düzgün qərarlar verəcəksiniz. Sizin üçün ən vacib olan dəyərlərlə yaşadığınız zaman bütün həyatınız daha da gözəlləşəcək. İDEAL Bütün uğurlu şirkətlərin səy göstərdikləri idealları var. Hər yaxşı satıcının bu idealı var. Öz şirkətinizin prezidenti, həyatınıza və karyeranıza cavabdeh olaraq, bir-birinizi tamamlayan və gücləndirən iki fərqli ideala ehtiyacınız var. Həyat idealınızın yazılı formalaşdırılması dəyərlər iyerarxiyasının qurulmasının məntiqi nəticəsidir. Bu, sizin şəxsi kredonunuza çevriləcək, gələcəyinizi müəyyənləşdirəcək və bütün hərəkətləriniz üçün bələdçi olacaq. Şəxsi idealınız, olduğunuz və olmaq istədiyiniz insanın təsviridir. Peşəkar etika bəyanatınızda siz müştərilərinizə necə görünmək istədiyinizi müəyyənləşdirirsiniz. Şəxsi idealın təsvirinə nümunə. Görünür, mən gözəl insanam. Mənim üçün, ailəm və başqaları üçün vacib olan bütün insanlara qarşı səmimi, mehriban, diqqətli, səmimi və bağışlanmazam. Mən səxavətim, həssaslığım, anlayışım və səbrimlə tanınan gözəl, sadiq dostum. Mən pozitiv düşünən, həvəsli, şən və şən biriyəm. Tanıdığım bütün insanlar məni sevir, hörmət edir və heyrandırlar. Peşəkar idealın təsvirinə nümunə. Görünür, mən əla peşəkar satıcıyam. Mən təklif etdiyim məhsullar haqqında hər şeyi bilirəm, öhdəliklərimin həcmini bilirəm və müştərilərimin işləri ilə çox tanışam. 9

10 Müştəri ilə söhbətə həmişə yaxşı hazırlaşıram. Yaxşı xasiyyətliyəm, ünsiyyətcil, nizam-intizamlı, pozitivəm. Müştərilərimin qayğısına qalan isti, mehriban bir insanam və mənimlə işləmək xoşdur. Beləliklə, siz müştərilərinizə necə görünmək istədiyinizi, sizin haqqında necə danışılacağını və üçüncü tərəflərə təqdim olunmaq istədiyinizi müəyyənləşdirirsiniz. Öz ticarət şirkətinizin prezidenti kimi sizin ixtiyarınızda bütün lazımi müsbət keyfiyyətlərin məcmusu olan formalaşmış peşəkar ideal var. Bu, bütün peşəkar səylərinizdə düzgün hərəkət etməyə kömək edəcək. İdealınızı indiki zamanda formalaşdırın, sanki artıq yazdığınız adamsınız. Həmişə mənfi dildən çox müsbət dildən istifadə edin. aradan qaldırmaq istədiyiniz çatışmazlıqları deyil, inkişaf etdirmək istədiyiniz keyfiyyətləri təsvir edin. Həmişə öz adından danış. Sözlərlə başlayın: Mən, bacarıram, nail olacağam. Təhtəlşüur sizin idealınızı yalnız indiki zamanda təsvir, hərəkətə müsbət və şəxsi göstərişlər kimi verildikdə, hərəkət üçün bələdçi kimi qəbul edəcəkdir. Mən əla satıcıyam ifadəsi müvafiq müqəddimənin mükəmməl nümunəsidir. Müştəri ilə hər söhbətdən sonra idealın təsvirini oxuyun və davranışınızın olmaq arzusunda olduğunuz insanın keyfiyyətlərinə nə dərəcədə uyğun gəldiyini özünüzdən soruşun. Ən yaxşı satıcı olaraq, həmişə satış nəticələrinizi ən yaxşı nəticələrinizlə müqayisə edin və onları daim təkmilləşdirməyə çalışın. Daha yaxşı və daha yaxşı olmağa çalışın. Seçdiyiniz ideala yaxınlaşmaq üçün hər gün şüurlu şəkildə çalışın. Məsələn, məqsədiniz bir il ərzində və ya bəlkə də daha tez müştərilərlə təsvir etdiyiniz ideala cavab verən şəkildə danışıqlar aparmaq bacarığını inkişaf etdirmək olardı. Müştərilər təbii ki, sizin idealınızın nə olduğunu bilmirlər, ancaq sizinlə bağlı fikirlərini bildirərkən eyni ifadələri işlədəcəklər. Bu baş verəcək, çünki siz müştərilərlə ideal nümunədə təsvir etdiyiniz şəkildə davranacaqsınız. İdealınızı artıq müəyyənləşdirib kağıza köçürdükdən sonra, yazdıqlarınızı daim təkrar oxumalı, məşq etməli, müəyyən edilmiş keyfiyyətləri tənzimləməli və mütəmadi olaraq təkmilləşdirməlisiniz. Siz yeni bir şey əlavə edə və ya artıq tərtib edilmiş xüsusiyyətləri aydınlaşdıra bilərsiniz. Nəticədə onlar sizin həyat kredonunuza, fəlsəfənizə və insanlarla bütün təmaslarınızda davranış kodeksinə çevriləcəklər. Davranışınızı gündəlik qiymətləndirə və 10 ilə müqayisə edə bilərsiniz

11 ideal. Zamanla siz maraqlı bir şey kəşf edəcəksiniz. İdealın təsvirini hərəkətlərinizlə müqayisə etdikdə görərsiniz ki, uyğun sözlər az qala şüuraltı gəlir və seçilmiş formulalar sizin davranışınızı elə təsvir edir ki, siz tədricən idealınıza yaxınlaşırsınız. Zamanla ətrafınızdakılar da sizdə dəyişiklikləri hiss edəcəklər. O zaman anlayacaqsınız ki, siz öz idealınıza uyğun olaraq xarakterinizi və şəxsiyyətinizi dəyişməyi bacarmısınız. Beləliklə, siz öz xoşbəxtliyinizin memarı olacaqsınız. Aşağıdakı sözlər şəxsi baxışlarınız, dəyərləriniz və ideallarınız üçün çox vacibdir: özünüzə yaxşı davranın! Bu gün olduğunuz şəxs olmaq üçün bütün həyatınız boyunca çalışdınız. Bütün adi insanlarla eynisənsə, deməli mükəmməl deyilsən. Ancaq təkmilləşdirməyə hələ çox vaxt var. Yalnız olmaq arzusunda olduğunuz mükəmməl insan olmaq istəyirsinizsə, xarakterinizi və şəxsiyyətinizi dəyişdirmək üçün çoxlu imkanlarınız var. Ancaq şəxsiyyət dəyişikliyi öz-özünə baş verməyəcək və bir gecədə baş verməyəcək. Səbirli olun! İnsanların vəzifələrini yerinə yetirərkən inkişaf etmələrinin və daha yaxşı olmalarının səbəbi məqsədlərinə çatmaq və istəklərini yerinə yetirmək üçün səy göstərdiklərinə inamdır. Dərhal dəyişiklik gözləmirlər. Uğur dərhal gəlmədikdə belə, ümidsizliyə qapılmır, işləməyə davam edirlər. Və siz də eyni şeyi etməlisiniz. Əgər olmaq istədiyiniz insan haqqında dəqiq təsəvvürünüz varsa, hansı həyat tərzini və hansı karyeranı gözləyə biləcəyinizi bilirsinizsə, ilk addımı atın! Davranışınızı gündəlik təhlil edin və idealla müqayisə edin. Şəxsiyyətinizi bəzəmək istədiyiniz keyfiyyətləri yaxşılaşdırmaq üçün müxtəlif imkanlar haqqında düşünün. Həmişə unutmayın ki, yalnız başqalarına qarşı davranışınız şəxsiyyətinizin həqiqi mənzərəsini verir. Düzgün səbirli olsanız, nə vaxtsa seçdiyiniz ideal kimi olacaqsınız, VƏZİYYƏT ANALİZİ Məqsədlərinizə çatmaq üçün ilk növbədə aşağıdakıları etməlisiniz. Birincisi, hazırda harada olduğunuzu və nə etdiyinizi dəqiq müəyyənləşdirməlisiniz. İkincisi, keçmişinizə nəzər salmalı və indi olduğunuz nöqtəyə necə gəldiyinizi müəyyənləşdirməlisiniz. Və nəhayət, indi olduğunuz yerdən gələcəkdə olmaq istədiyiniz yerə necə çatacağınıza qərar verin. Budur bir nümunə. Təsəvvür edin ki, A nöqtəsindən B nöqtəsinə qədər piyada gedirsiniz və məsələn, 40 kilometr piyada getmək lazımdır. Yolun ortasında, yəni 20-ci kilometrdə, 11-in hər birindən uzaqdasınız.

Bu nöqtələrdən 12-si. Siz A nöqtəsinə geri baxırsınız, amma onu daha görə bilmirsiniz. B nöqtəsi hələ bu yerdən görünmür. Şəxsi strateji fəaliyyət planının yaradılmasının ilkin mərhələsində siz də oxşar vəziyyətdəsiniz. Deyək ki, A nöqtəsi keçmişdir, B nöqtəsi isə gələcəkdir. İndi olduğunuz yer arasındakı yer indiki zamandır. Tutaq ki, siz məhdudiyyətsiz böyüyə bilərsiniz (hətta yüz metr hündürlüyə çata bilərsiniz) və eyni zamanda həm A nöqtəsini, həm də başlanğıc nöqtəsini indi özünüzü və B nöqtəsini, yəni mümkün gələcəyinizi görə bilərsiniz. Və birdən görürsən ki, siz və karyeranız keçmişiniz, indiniz və gələcəyinizlə vahid bir bütövə bağlıdır. Eyni şəkildə, vəziyyəti təhlil etmək sizə eyni vaxtda keçmişi, indiki və gələcəyi, həyatınızı və karyeranızı görməyə imkan verəcəkdir. Onun sayəsində onların bir-birinə necə bağlı olduğunu görəcəksiniz. Haradan gəldiyinizi, indi harada olduğunuzu və hara getdiyinizi dəqiq başa düşsəniz, planlarınıza və məqsədlərinizə daha çox nəzarət edə bilərsiniz. Təhlilin birinci mərhələsi: gəliriniz Faktiki qazancınız və gəlirinizlə başlayın. İndi nə qədər satırsan və qazanırsan? İki, üç il əvvəl satış həcmi və qazanc nə qədər idi? Satış karyeranızda hansı perspektivləri görürsünüz? Hər il qazanc və gəlir artırmı? Və ya bəlkə onlar eyni səviyyədə qalırlar və ya daim tənəzzüldədirlər? Aysberq Texnikasının İpucu Müstəsna insanın ən mühüm düşünmə qabiliyyətlərindən biri vəziyyəti təhlil edərkən aysberq texnikasının ucundan istifadə etməkdir. Bu texnika ondan ibarətdir ki, işinizdə və ya şəxsi həyatınızda nəsə baş verəndə, vəziyyət dəyişənə qədər siz bunu bir növ nümunə hesab edə bilərsiniz. Mümkün qədər, bu hadisənin, biznesdəki yüksəliş və ya tənəzzülün və ya şəxsi həyatınızdakı bəzi dəyişikliyin aysberqin yalnız görünən hissəsi olduğunu əsas götürməlisiniz. Bu, daha böyük bir zərərə, bəzi tendensiyaya, hazırda hələ qeyd olunmayan və ya izah edilə bilməyən bir şeyə işarə edir. Siz fərq edə bilərsiniz ki, artan gəlir yalnız işlərin real vəziyyəti ilə əlaqəli olmayan təcrid olunmuş bir hadisədir. Siz həmçinin bunun gələcəyiniz üçün əhəmiyyətli ola biləcək bəzi ümumi tendensiyanın təzahürü olduğuna qərar verə bilərsiniz. Həqiqi peşəkar satıcılar belə simptomların baş vermə ehtimalına çox həssasdırlar. Analiz etmək üçün müntəzəm olaraq simptomlara diqqət yetirirlər 12

13 gəlir artımına təsir edə biləcək hansısa tendensiyanın meydana çıxacağının təsdiqi və ya təkzibi kimi iki istiqamətdə. Karyeranız boyu illik satış mənfəətiniz artmalıdır. Gəlirdə də artım olmalıdır. Siz 10-20% illik gəlir artımına nail olmaq məqsədi qoya bilərsiniz. Şəxsi strateji iş planı bu işdə sizə kömək edəcək. Son üç-beş il ərzində gəlir artımı tendensiyası necə olub? Cavab sizi qane etmirsə, yeni plan hazırlayın və fəaliyyət istiqamətinizi dəyişdirin. Fikirləşin ki, əgər siz həmişə eyni istiqamətdə getsəniz, mütləq məqsədinizə çatacaqsınız. Təhlilin ikinci mərhələsi: təklif olunan malların çeşidi Vəziyyəti təhlil etmək üçün növbəti addım hazırda təklif etdiyiniz mal və ya xidmətlərə daha yaxından baxmaqdır. Vəziyyəti təhlil edin. Pareto qaydasından istifadə edin. Ticarətə gəldikdə, bu qayda gəlirinizin 80% -nin satılan əşyaların 20% -dən əldə edilməsidir. Onda çox güman ki, peşəkar fəaliyyətə sərf etdiyiniz vaxtın 80%-nin sizə gəlirinizin yalnız 20%-ni verdiyi ortaya çıxacaq. Hansı məhsul və ya xidmətləri satırsınız, onların sizinlə necə əlaqəsi var və satışa sərf etdiyiniz vaxtla necə əlaqəsi var? Bu biznesdə hansı tendensiyalar yaranır? Son vaxtlar nə sata bilmisiniz? Əldə olunan səviyyə yerində qalmalıdırmı? Gələn il və sonrakı illərdə nə qədər satacaqsınız? Təhlilin üçüncü mərhələsi: müştəriləriniz Müştərilərinizi də təhlil edin. Hazırda əsas müştəriləriniz kimlərdir? Kimi əhəmiyyətsiz hesab edirsiniz? Onların nə ortaqlığı var? Hansı şirkətlərdə işləyirlər və hansı vəzifələrdə çalışırlar? Ancaq hər şeydən əvvəl: son bir və ya iki ildə müştəriləriniz necə dəyişdi? Hər il yeni müştərilər əldə edirsiniz, yoxsa müqavilələrinizin çoxunu mövcud müştərilərlə bağlayırsınız? Ən çox gəliri kimə borclusunuz? Bu vəziyyət davam edərsə, gələn ay və gələn il məhsul və ya xidmətlərinizi kimə satacaqsınız? Mövcud vəziyyət karyeranız üçün müsbət və ya mənfi inkişafdır? Ticarətin ən vacib aspektlərindən biri, müəyyən 13 ilə ən yaxşı işlədiyinizi kəşf etməyiniz üçün olacaq

14 nəfər. Bazarda çoxlu potensial alıcılar ola bilər, lakin hamısı sizin üçün yaxşı müştərilər olmayacaq. Fərdi xarakterinizə və şəxsiyyətinizə görə, müəyyən bir insan tipi ilə özünüzü yaxşı hiss edirsiniz və onlar sizə nə qədər uyğun gəlsə, sizdən bir o qədər çox şey alacaqlar. Ağıllı satıcılar müştərilərinin güclü və zəif tərəflərini yaxşı bilirlər və öz hərəkətlərini elə təşkil edirlər ki, satın almaq üçün ən tez qərar verə biləcək insanlara daha çox vaxt ayıra bilsinlər. Ən çox gəlir əldə etdiyiniz müştəriləri xarakterizə etmək üçün hansı ümumi xüsusiyyətdən istifadə etmək olar? Təhlilin dördüncü mərhələsi: öz maliyyə vəziyyətiniz Növbəti addım öz maliyyə vəziyyətinizi təhlil etməkdir. Təsəvvür edin ki, siz kredit ərizəsi təqdim etməli, aktiv və öhdəliklərin siyahısını tərtib etməli və bütün mövcud aktivlərin xalis dəyərini hesablamalısınız. Bütün maddi sərvətlərin inventarını aparın və onların dəyərini hesablayın. Həmçinin borcların, öhdəliklərin siyahısını tərtib edin və onların ümumi məbləğini müəyyənləşdirin. Balans hazırda hansı maliyyə vəziyyətində olduğunuzu göstərəcək. Bütün satıcıların təxminən 70% -nin pulsuz pulu yoxdur, aylıq qazancını xərcləyir, bəzən daha çox. Həmçinin, orta gənc ailə, sorğunun nəticələrinə görə, real gəlirlərinin təxminən 110%-ni xərcləyir və fərqi kredit və ya valideynlərindən götürdüyü pullarla ödəyir. Biznesdə, digər məsələlərlə yanaşı, xalis gəlirinizə xüsusi diqqət yetirin. Vergiləri ödədikdən və bütün borcları ödədikdən sonra real gəliriniz qalır. Bu, peşəkar karyeranız ərzində əldə etdiyiniz gəlirin ölçüsüdür, öz şirkətinizin prezidenti kimi məhsuldarlığınız və effektivliyiniz ölçüsüdür. Bu günə qədər əldə etdiyiniz ümumi gəliri işlədiyiniz illərin sayına bölün. Beləliklə, orta illik gəlirinizi əldə edəcəksiniz. Məsələn, on illik işdən sonra xalis iyirmi min dollarınız varsa, hər il iki min dollar qazanırsınız. İldə 250 günlük işdə, xərcləri hesabladıqdan sonra gündə orta hesabla səkkiz dollar aldınız. Bu sərfəlidir? Bəlkə biznesinizi daha yaxşı idarə edə bilərsiniz? Maliyyə vəziyyətinin təhlili maliyyə müstəqilliyinə aparan yoldur. 14

15 Təhlilin beşinci mərhələsi: karyeranız Vəziyyətin təhlili həm də cari andakı karyeranızın qiymətləndirilməsini əhatə edir. Vaxt ayırın və ilk işinizi, sonra növbəti və qalanını xatırlayın. İndiyə qədər tutduğunuz bütün vəzifələrin siyahısını tərtib edin. Sonra özünüzdən soruşun: Ən yaxşı nəticələri harada əldə etdim? Mən nə iş görmüşəm? Mən nə qədər aldım? Karyeramın əvvəlində hansı təhsilə və hansı peşə bacarıqlarına malik olmuşam? karyera? Mənim tutduğum bütün vəzifələri hansı ümumi xüsusiyyət birləşdirə bilər? Karyeranız boyu hansı tendensiyaları görürsünüz? Növbəti vəzifələriniz daha çətin, daha tələbkar, daha çox bilik və təcrübə tələb edirdi, yoxsa daha çox qazandınız? Son bir neçə ildə eyni nəticə ilə eyni şeyi edirsiniz? Status-kvo davam edərsə, bir ildən sonra çox güman ki, nə edəcəksiniz? İki ildən sonra, beş ildən sonra sizi nə gözləyir? Fəaliyyətinizdə təkmilləşəcək və daha çox qazanacaqsınız? Yoxdursa, irəli getmək və karyeranızı sürətləndirmək üçün nə edə bilərsiniz? İşlədiyiniz şirkətlərdə hansı ixtisasları aldınız və sizin üçün həqiqətən nə faydalı oldu? Bu illər ərzində ən çox təsir edən və gəlirinizin artmasına töhfə verən nə öyrəndiniz? Bu gün işlədiyiniz yerdə peşəkar inkişaf üçün hansı imkanlarınız var? Özünüzü təhsiliniz necə keçdi, hansı kitabları oxumusunuz, hansı ki, satıcı kimi işinizə xüsusilə təsir etdi? Yol səfərləri zamanı mütəmadi olaraq hansı təlimat lentlərini dinləyirdiniz? Ticarət texnikası ilə bağlı hansı seminarlarda iştirak etmisiniz? Hansı təbii istedad və qabiliyyətlərə sahibsiniz? Hansı bilik və bacarıqlar ticarətdəki uğurunuza təsir etdi? Asanlıqla öyrəndiyiniz və başqalarının çətinlik çəkmədən tətbiq etdiyiniz bir şey varmı? Gələcəkdə gəlirlərinizi və mənfəətinizi artırmaq üçün hansı bilik və bacarıqlara ehtiyacınız olacaq? Həqiqət budur: yaxşı olanda həyatınız daha yaxşı olacaq. Təkmilləşdirməsəniz, heç nəyə nail ola bilməyəcəksiniz. Daha yaxşı müştərilərə sahib olmaq istəyirsinizsə, ilk növbədə daha yaxşı bir satıcı olmalısınız. Ən yaxşı işçilərə sahib olmaq istəyirsinizsə, ən yaxşı patron olmalısınız. Daha yaxşı bir ailəyə sahib olmaq istəyirsinizsə, daha yaxşı həyat yoldaşı və valideyn olmalısınız. Başqaları ilə daha yaxşı münasibət qurmaq istəyirsinizsə, daha yaxşı bir insan olmalısınız. Dünyanız yalnız daha yaxşı bir insan olduğunuz zaman daha yaxşı bir yerə çevriləcəkdir. Şəxsi və peşəkar həyatınızda təkmilləşdirməli olduğunuz şeylər, 15

16 daha uğurlu olmasını istəyirsən? Şəxsi həyatınızda, eləcə də satıcı kimi işinizdə bir fəaliyyət planı haqqında düşünmək üçün özünüzü təhlil etməli olduğunuz materialların mənbəyi kimi qəbul edin. Özünüzü müxtəlif məqsədlərə çatmaq üçün istifadə edə biləcəyiniz istedad və qabiliyyətlər toplusu kimi görün. Və bu imkanlarınız var. Bir çox tədqiqatların nəticələri təsdiq edir ki, təbii liderlərin keyfiyyətlərindən biri də özləri üçün ən böyük fayda verən hərəkətləri təşkil etmək bacarığıdır. Bu insanlar bir tapşırığı yerinə yetirmək və gözlənilən nəticələrə nail olmaq üçün vaxtlarını necə yaxşı istifadə etmək barədə daim düşünürlər. Daha yaxşı nəticələr əldə etmək üçün mənəvi, emosional və əqli keyfiyyətlərinizdən necə istifadə edirsiniz? Təhlilin altıncı mərhələsi: şəxsi vəziyyətiniz Satış işiniz və peşəkar fəaliyyətiniz birbaşa şəxsi həyatınızla bağlıdır, lakin siz onlara eyni dərəcədə diqqət yetirirsinizmi? Ən yaxşı satıcılar iş və şəxsi həyatlarını elə tarazlaşdıra bilirlər ki, aralarındakı sərhədlər aradan qalxsın. Deyə bilərik ki, satıcının peşəsi və şəxsi həyatı bir-birini tamamlayır. Şəxsi vəziyyətinizi təhlil edərkən ailənizə və insanlarla təmaslarınıza qərəzsiz nəzər salmalısınız. Sən evlisən yoxsa subay? Boşanmış və ya bəlkə də dul? xoşbəxtsən? Düşünün, həyatınızın qalan hissəsi üçün mövcud birliyinizdə qalmaq istəyirsinizmi? Siz hər gün nə edirsiniz ki, bir ay və ya bir ildən sonra fərqli mövqedə olasınız? Vəziyyətinizə görə məsuliyyət daşıyırsınız. Həyatınıza nəzarət edən sizsiniz. Kim olduğunuzdan və nə etdiyinizdən, necə və kiminlə münasibət qurmağınızdan asılı olmayaraq, öz seçiminizi etdiniz. Axı həyat məşq deyil. Biz özümüz bu tamaşanın aktyoruyuq. Şəxsi həyatınızdakı problemləri həll etməyincə, satış karyerası etməyəcəksiniz. Uşaqlarınız varmı? Onların neçə yaşı var? Onların təhsilləri və şəxsi işləri necədir? Övladlarınız hələ kiçikdirsə, onların gələcəyi ilə bağlı hansı planlarınız var? Onların universitet təhsili almasını istəyirsiniz? Övladlarınızın təhsili üçün maliyyə dəstəyi ilə məşğul olmusunuzmu? Əgər yoxsa, nə vaxt onların təhsili üçün pul yığmağa başlayacaqsınız? Çoxları üçün uşaqlar fəaliyyət üçün ən güclü motivasiyadır. Çox vaxt uşaqlara daha yaxşı gələcək təmin etmək üçün həqiqətən fövqəlbəşəri səylər edilir. Övladlarınızın hansı maddi və mənəvi ehtiyaclarını ödəyə bilirsiniz? Evinizin və ya mənzilinizin vəziyyətini necə görürsünüz? 16

17 Hər kəs, əlbəttə ki, ideal ev arzusundadır. Və sən? Hazırkı evinizdən razısınız, yoxsa daha yaxşısını gözləyirsiniz? Əgər belədirsə, onu necə həyata keçirəcəksiniz? Sizcə iki, üç, beş ildən sonra harada yaşayacaqsınız? Bil ki, yalançı daşın altından su axmaz. Əgər indiki vəziyyəti yaxşılaşdırmaq istəyirsinizsə, bir şey etməlisiniz. Bütün mallarınızın siyahısını tərtib edin. Hansı maşının var? Sizin tələblərinizə cavab verirmi? Daha böyük, daha yaxşı, daha sürətli avtomobilə sahib olmaq istərdinizmi? Bunun üçün vəsaiti haradan alacaqsınız? Qarderobunuz, zərgərlik əşyalarınız, mebeliniz, məişət texnikanız və digər şəxsi əmlakınızla işlər necə gedir? Aşağıdakı təcrübəni sınaya bilərsiniz. Həyatda sahib olmaq və zövq almaq istədiyiniz hər şeyin siyahısını tərtib edin. Bütün bunlar üçün vəsaitdən narahat olmayın. Təcrübənin ən vacib hissəsi daha çox yaşayış sahəsi yaratmaq üçün sonsuz yaradıcı cəhddir. Əgər evlisinizsə, ortağınızla oturun və sizə lazım olan hər şeyi və sahib olmaq istədiyiniz hər şeyi yazın. Siyahı nə qədər uzun və tam olarsa, bir o qədər işə diqqət yetirəcək və bu arzuları gerçəkləşdirəcək daha çox qazanc və gəlir əldə etmək üçün özünüzdə daha çox enerji yaradacaqsınız. Təsəvvür edin ki, verilən bütün sualların cavabları qutudan masanın üzərinə tökdüyünüz mozaika elementləridir. Fərdi elementlərə nəzər salın və böyük mənzərəni birləşdirməyə başlayın. Parça-parça yığın. Eyni şəkildə, keçmiş, indiki və planlaşdırılan gələcəyin parçalarından gözəl bir həyat qura və bundan gələcək üçün böyük bir plan hazırlamaq üçün istifadə edə bilərsiniz. Əgər şəxsi strateji fəaliyyət planı hazırlayırsansa, onun sayəsində hədəflərinizə tez nail ola bilərsiniz. UĞUR AMİLLƏRİNİ MƏYYƏNDİRƏN Bütün hadisələr səbəb və nəticə qanunlarına tabedir. Heç bir təsadüf yoxdur. Həm uğur, həm də uğursuzluq hansısa səbəbin nəticəsidir. Ticarətdə uğur konkret səbəbi olan gözlənilən nəticədir. Və bu, əsasən proqnozlaşdırıla biləndir. Şəxsi və peşəkar uğurları birləşdirən ən böyük irəliləyişlərdən biri uğurun müəyyənediciləri nəzəriyyəsinin kəşfi oldu. Burada bir şirkətin və ya şəxsin perspektivlərini və ya faydasızlığını həll edən hər bir amildən danışırıq. Bir məsələ ilə bağlı yanlış qərar bütün müəssisəni təhlükəyə atmaq üçün kifayət edər. Xoşbəxtlikdən, biz yalnız 17-dən danışırıq

18 bir neçə amil. Amma həmişə, biznesdə problemlər yaranan kimi, əsas səbəb ilk növbədə uğur amillərindən birinə diqqətsizlikdir. Bu kitab ticarətdə uğurun müəyyənedicilərindən bəhs edir. Bunlara aşağıdakılar daxildir: yeni müştərilərin axtarışı, görüşlərin təşkili, problemin müəyyən edilməsi və həlli yollarının təklif edilməsi, təqdimat, etirazların aradan qaldırılması, sövdələşmənin başa çatdırılması, rəsmiyyətlərlə işləmək, eləcə də tədbirlərin düzgün təşkili. Bu sahələrdən birində çatışmazlıqlar nəzərdə tutulan uğuru azalda və ya uğursuzluğa səbəb ola bilər. Bu qabiliyyətlərin hər biri ən yaxşı şəkildə mənimsənilməlidir ki, onlardan başqa vəziyyətlərdə istifadə edə bilsin. Müvəffəqiyyətin müəyyənediciləri nəzəriyyəsi bir çox həyat vəziyyətlərinə tətbiq olunur. Peşəkar fəaliyyətdə, ailədə, sağlamlığın və fiziki hazırlığın qorunmasında, maddi rifah məsələlərində və s. uğurun müəyyənedici amilləri ilə qarşılaşırıq. Sadalanan vəziyyətlərin hər birində müstəsna nəticələr əldə etmək üçün müəyyən etmək lazımdır. müəyyən sahədə uğur hansı amillərdən asılıdır. Sonra siz bu sahələrin hər birində nəyə qadir olduğunuzu birdən on miqyasından istifadə edərək təhlil etməlisiniz. Nəticələrinizə əsasən, peşəkar inkişaf planı yarada bilərsiniz. Unutmayın ki, ilk növbədə ən aşağı reytinqə layiq olan amillərə diqqət yetirməlisiniz. Tutaq ki, uğurun müəyyənediciləri ilə qiymətləndirilən bütün sahələrdə performansınızı yeddi ilə qiymətləndirdiniz və yalnız bir sahədə üç balla kifayətlənməli idiniz. Məhz bu üçlük müxtəlif qabiliyyətlərinizdən istifadə edərək bütün digər sahələrdə əldə edəcəyiniz nəticələri müəyyən edir. Bu qiymətləndirmə qazancınızın və gəlirinizin sərhədlərini müəyyən edəcək. Uğurunuzun ən zəif determinantınız bütün sahələrdə nailiyyətlərinizin tamlığını göstərəcək. Deyək ki, qalan hər şeyi mükəmməl edirsiniz, yeganə probleminiz iş vaxtınızı təşkil etməkdir. Vaxtınızı müvafiq olaraq idarə edə bilməməyiniz bütün ticarət nəticələrinə mənfi təsir göstərir. Siz məhsuldar olmayan fəaliyyətlərə çox vaxt sərf edirsiniz və nəticədə uğurlu satış üçün vacib olan şeylərə çox az vaxt ayırırsınız. Daha yaxşı və perspektivli müştərilər üçün çox az vaxtınız var. Bu, gələcək satış karyeranıza təhlükə yarada bilər. Eyni şey səyahət edən satıcılara da aiddir. Satışın bütün sonrakı mərhələlərində müstəsna uğur əldə edə bilərsiniz, lakin yeni potensial alıcı ilə əlaqə qura bilmədiyiniz zaman bu zəif nöqtə qəfil 18-ə səbəb ola bilər.

19 karyeranızın sonu. Uğurunuzu hansı amillər müəyyənləşdirir? Peşənizdə uğur qazanmağınızı şərtləndirən amillər hansılardır? Hər bir konkret sahədə birdən on miqyasında özünüzü necə qiymətləndirərdiniz? Hansı fəaliyyət sahəsində özünüzü daha inamlı hiss edirsiniz? Özünüzü necə qiymətləndirəcəyinizi bilmirsinizsə, rəhbərliyinizdən, həmkarlarınızdan, hətta müştərilərinizdən soruşun! Özünüzü oyundan çıxarın. Karyeranız bu suallara nə dərəcədə səmimi cavab verə biləcəyinizdən asılıdır. Seminarımda iştirak edən satıcılardan biri bu məsləhəti çox ürəkdən qəbul etdi. O, güvəndiyi alıcıdan satış prosesinin hansı nöqtəsində səhv etdiyini soruşdu. Alıcı satıcının həqiqəti eşitmək istədiyinə, ondan inciməyəcəyinə, inciməyəcəyinə əmin oldu və cavab verdi; Yaxşı suallar verirsən, amma mən cavab verməyə başlayan kimi sözümü kəsirsən və çəllək orqanı kimi məhsulunu tərifləməyə başlayırsan. Satıcı alıcının bu sözlərindən çox təəccübləndi. Həmsöhbətinin sözə müdaxilə etməsinə imkan vermədiyinin fərqinə belə varmadı. Təbii ki, o, şüursuz şəkildə bunu edib, amma təəssüf ki, insanların çoxu belə edir. Bu söhbətdən sonra satıcı özü haqqında daha çox bilmək istədi və eyni şeyi eşitdiyi digər müştərilərdən soruşdu. Məhz bu məlumat ona davranışı haqqında düşünməyə kömək etdi və nəticədə gəlirinin əhəmiyyətli dərəcədə artmasına kömək etdi. Başqalarından davranışınızı qiymətləndirməyi xahiş etdikdə və cavabı həqiqətən bəyənməsəniz, inciməməli və ya qəzəblənməməli, sadəcə daha çox izahat istəməlisiniz. Həmsöhbətiniz hələ başa düşmədiyiniz bir şeyə görə sizi danlayırsa, ondan bunu bir nümunə ilə izah etməsini xahiş edin. Səhv etməyin, onunla mübahisə etməyin və bəhanə gətirməyin. Sadəcə qulaq asın və cavabını xatırlayın. Əgər bunu vərdiş halına gətirsəniz və başqalarına mütəmadi olaraq necə göründüyünüz barədə soruşsanız, öyrəndiyiniz hər şeyin nə qədər vacib olduğuna və nə qədər faydalı ola biləcəyinə təəccüblənəcəksiniz. Bu məlumatla siz dərhal öz üzərində işləməyə başlaya bilərsiniz. Özünüzü müdafiə etmək və ya bəhanələr gətirmək üçün enerjinizi sərf etməyin. Şəxsiyyət təhlili apararkən nə öyrəndiniz, hansı fəaliyyət sahəsində ən yaxşısınız? Sizi bir satıcı kimi unikal edən nədir? Rəqiblərinizdən nə ilə fərqlənirsiniz, onlardan nə ilə daha yaxşısınız? Sizi öz sahənizdə üstün edən nədir? Müştərilər niyə məhsul almalıdırlar 19

20 sizdən, yoxsa sizin və ya rəqib şirkətinizin başqa bir satıcısından? Hər bir insanın müəyyən bir fəaliyyət sahəsində fantastik nəticələr əldə edə biləcəyi qabiliyyətlər var. Özünüzdə bəzi müstəsna keyfiyyətlər kəşf etsəniz və onları daha da inkişaf etdirməyə çalışsanız, əla satıcı ola bilərsiniz. Onları müəyyən etməyə və təkmilləşdirməyə diqqət yetirin. Bacarıqlarınızdan birbaşa müştərilərlə işləyə bilərsiniz. Bəlkə də sizin kozunuz əla şəxsi keyfiyyətlər və müştərinin ehtiyaclarını diqqətlə dinləmək bacarığıdır. Yaxşı satıcılar tez-tez deyirlər: Hörmətli müştəri, yəqin ki, eyni məhsulu başqasından ala bilərsiniz, amma başqa heç kimin sizə təklif edə bilməyəcəyi bir şey var. Mən istisna olmaqla! Bu əşyanı məndən alsanız, mənim şəxsiyyətimi onunla alacaqsınız. Əgər hər yerdə daha yaxşı sövdələşmə tapsanız, götürməyinizdən məmnun olaram. Görünüşünüzü də düşünün. Müştərinizin gözündə necə görünürsən? Kostyumunuzu, əlavə aksesuarlarınızı və ümumi görünüşünüzü qiymətləndirin. Güzgüdə özünüzə baxın və soruşun: Mən öz sahəmdə ən yaxşı satıcı kimi görünürəmmi? Suallarınız və ya qeyri-müəyyənliyiniz varsa, başqalarından məsləhət alın. Ətrafınızdakı insanlardan daha yaxşı görünmək üçün nə etməli olduğunuzu soruşun. Əgər inciməsəniz, həmişə dəyərli göstərişlər alacaqsınız, bunun sayəsində görünüşünüzü yaxşılaşdıra bilərsiniz. Möhkəm bir şəxsi iş planı yaratmaq üçün dəyərlərinizi təfərrüatlandırmağa, prioritetlərinizi və ideallarınızı müəyyənləşdirməyə çox vaxt sərf etməlisiniz. Peşəkar fəaliyyətinizə təsir edən şəxsi münasibətlərinizdə mövcud vəziyyətin bütün aspektlərini diqqətlə təhlil edin. Bunu nə qədər dəqiq və hərtərəfli etsəniz, mövcud vəziyyətin mənzərəsi bir o qədər obyektiv olacaqdır. Bu, başlanğıc nöqtənizi harada axtarmaq və məqsədlərinizə çatmaq üçün hansı vasitələrə ehtiyacınız olduğunu düşünməyə əsas verəcəkdir. Bu prosedur sayəsində siz uğura daha tez nail olacaq və bununla da satış həcmlərinizi artıracaqsınız. MÜƏSSİSƏLƏRİN TƏHLİLİ Ən yaxşı satış işçiləri vaxtlarının əhəmiyyətli bir hissəsini şirkətləri ilə hərtərəfli tanış olmağa həsr edirlər. Onlar şirkətin nə vaxt yaradıldığını, ən vacib şəxslərin hansı vəzifələri tutduğunu, kimin hansı səlahiyyətlərə malik olduğunu və kimin həlledici səsə malik olduğunu bilirlər. Onlar şöbələrin strukturunu bilirlər və işlədikləri şirkətə aid olan hər şey haqqında yaxşı məlumatlıdırlar. Şirkətin ölçüsündən asılı olmayaraq, onun hansı məhsulları satdığını, əsas müştəri qruplarının və bazarlarının 20 olduğunu bilməlisiniz.

Şirkətin əməkdaşlarının işlədiyi 21 satış məntəqəsi. Onların başlanğıcının necə olduğunu və sonra nə satdıqlarını bilsəniz yaxşı olar. Son üç ilin əsas məhsulları və bazarlarını bilməlisiniz. O vaxtdan bəri şirkətin fəaliyyətində nə dəyişdi? Şirkətdə hansı tendensiyalar nəzərə çarpır, əsas alıcılar kimlərdir? Firmanız hansı mühüm məhsullara, müştəri qruplarına və bazarlara xidmət göstərəcək? Onlar deyirlər ki, üç növ insan var: daha kiçik bir qrup nəyisə edib nəyəsə nail olanlardır, bir az daha böyük qrup müşahidə edənlər və ən böyük qrup isə daim soruşanlardır: Nə baş verir? Fəaliyyət adamı olmaq istəyirsinizsə, ətrafınızda baş verənlərə çox diqqət yetirməlisiniz. Şirkətinizdə hansı inkişaf planları mövcuddur? Mövcud bazar vəziyyətini nəzərə alaraq hansı məqsədlərə çatmaq lazımdır, nədən çəkinmək lazımdır, nəyi dəyişdirmək lazımdır? Şirkətinizdə hansı dəyərlər tətbiq olunur? Hansı prinsiplər? Bunlar yazılı və ya yazılmamış qaydalar ola bilər, lakin mövcud olmalıdır. Onlar işçilərə və müştərilərə münasibətdə özünü göstərir. Bu insanların şirkət üçün nə demək olduğunu düşünün. Etiraf etdiyiniz dəyərlər şəxsiyyətinizin əsasını təşkil edir. Şirkətinizin dəyərləri onun nüfuzunun əsasını təşkil edir. İdeal olaraq, dəyərləriniz və şirkətinizin dəyərləri bir-birinə uyğun olmalıdır. Hər halda, dəyərlər sistemləriniz arasında heç bir ziddiyyət və ya ziddiyyət olmamalıdır. Sizin üçün məqbul olmayan dəyərləri inkişaf etdirən bir şirkətdə işləmək çox çətindir. Siz dəyər miqyasını və şirkətin prioritetlərini aydın şəkildə müəyyənləşdirməlisiniz. Onların bir-birinə uyğun olub-olmamasına diqqət yetirin. Şirkətinizin marketinq strategiyası nədir? Niyə şirkətin təklif etdiyi məhsullar eksklüzivdir? Hansı sənayedə rəqiblərindən üstündür? Hansı fəaliyyət sahəsində xüsusi uğur əldə etmisiniz? Şirkətiniz nəyi başqalarından daha yaxşı edir? Hər bir şəxs və ya müəssisə öz xüsusi məqsədini yerinə yetirmək üçün yaradılır və müəyyən funksiyaları digərlərindən daha yaxşı yerinə yetirir. Bütün proseslər, işlər və xidmətlər bu xüsusi məqsədlə bağlıdır. Sizin müstəsna imkanlarınız olduğu kimi, firmanız müəyyən sahələrdə bazarda hökmranlıq edir. Fikirləşin ki, bunlar hansı sahələrdir, şirkətiniz bazarda hansı mövqedədir? Bu sual bir satıcı kimi işinizdə uğurun müəyyənedicilərinin hər biri qədər vacibdir. İnsanların bir şey alması və ya almamasının ən mühüm səbəblərindən biri şirkətin reputasiyasıdır. Əgər yaxşı adını qazanmış bir şirkətin nümayəndəsisinizsə, alıcı ilə asanlıqla danışıqlar apara və müqavilələr bağlaya bilərsiniz. 21

22 Pis şirkət reputasiyası bütün inanılmaz səylərinizin nəticələrini məhv edə bilər. Təsəvvür edin ki, sənayedə dördüncü yerdə olan bir şirkətdə işləyirsiniz. Bu o deməkdir ki, oxşar məhsul və ya xidmətlər təklif edən, lakin daha keyfiyyətli olan üç ən yaxşı şirkət var. Amma sizinkindən daha pis hesab edilən başqa şirkətlər də var. Şirkətin mövqeyi ilk növbədə işçilərin gəlirlərinin və mükafatlarının miqdarını müəyyən edir. Şirkətiniz hansı mövqedədir? Malların və xidmətlərin keyfiyyəti adətən müştərilər tərəfindən müəyyən edilir. Müştərinin digər təkliflərlə müqayisədə hansı keyfiyyətə görə daha çox ödəyəcəyi ilə bağlı fikri zamanla dəyişir. Keyfiyyətə məhsulun özü, əlaqəli xidmətlər və hətta onu satma üsulu təsir edir. Qiymətin qəbul edilmiş dəyərə nisbəti də keyfiyyətin qiymətləndirilməsinin bir hissəsi ola bilər. Başqa sözlə, mülayim qiymət məhsulun keyfiyyətinin qiymətləndirilməsinə müsbət təsir göstərə bilər, həddindən artıq qiymət isə onun haqqında rəyi pisləşdirə bilər. Hər halda, söhbət zamanı məhsulun keyfiyyətinin qiymətləndirilməsindən arqument kimi istifadə etməzdən əvvəl müştərinin gözlənilən keyfiyyəti necə müəyyənləşdirdiyini öyrənməlisiniz. Hər bir şirkətin işçilərin şəxsi keyfiyyətlərinin rəsmi və ya qeyri-rəsmi olaraq qiymətləndirildiyi təsnifat var. Siz necə qiymətləndirildiniz? Və əsas sual: məhsuldarlığınızı necə artırmaq, daha yaxşı olmaq olar? Qazancınız, mənfəətiniz və keyfiyyət ballarınız arasında birbaşa əlaqə var. Zirvədə olmaq hədəflərinizdən biri olmalıdır. Əlbəttə ki, bir gecədə beşinci yerdən birinciyə tullanmayacaqsan, əvvəlcə dördüncüyə, sonra üçüncü yerə keçəcəksən və s. Keyfiyyəti yaxşılaşdırmaq marağınız karyeranız üçün firmanızın bazarda daha yüksək yer tutmaq marağı qədər vacibdir. Müvəffəqiyyəti müəyyən edən budur. Buna necə nail olmaq olar? BAZAR TƏHLİLİ Hər bir strategiya bazarı ələ keçirmə strategiyasından irəli gəlir. Hər bir strateji plan bazar uğrunda rəqabətdə daha yaxşı nəticələr əldə etməyi hədəfləyir. Məqsəd müştərini qazanmaq və rəqabəti məğlub etməkdir. Müvafiq strategiya olmadan ona nail olmaq və nəticələri yaxşılaşdırmaq mümkün deyil. Müvəffəqiyyətin şərti bütün hərəkətlərin təşkili və nizamlanmasıdır, bu, gəliri artırmağın yeganə yoludur. Əksər satıcılar iş günü krediti adlanan modelə tab gətirirlər. Onlar enerjilərini ayrılmış vaxtı tamamlamağa və buxarlanmağa cəmləşdirirlər. Və bir saniyə belə deyil 22

23 bir ay və ya bir ildə nə baş verə biləcəyini düşünəcək. Bazar təhlilinin nəticələrinə şəxsi strateji plan əlavə etdikdə və bu, hərəkətləriniz üçün əsas kimi xidmət edir, o zaman menecer modelinə keçəcəksiniz, yəni karyeranızın istiqamətini müəyyənləşdirəcəksiniz və passiv olmayacaqsınız. əksər həmkarlarınız kimi satıcı. Məhsullarınızı və ya xidmətlərinizi artıq bazarda mövcud olanlarla müqayisə etmək üçün əvvəlcə suala cavab verin: bu, bazarda mövcud olan digər məhsul və ya xidmətlərlə necə müqayisə olunur? Bazarın inkişafının təhlili radar funksiyasına malikdir, yəni. bu bazara daim nəzarət edir. Buna görə də, məqsədlərinizə çatmaq üçün səylərinizi cəmləşdirə və məhsulunuzu daha sürətli və asan sata biləcəyiniz ən yaxşı alıcıları seçə bilərsiniz. Oradakı mövzuları və anlayışları başa düşməyinizə əmin olmaq üçün bu mövzuya dair fəsli xüsusilə ətraflı oxumalısınız. ENERJİDƏN AĞILLI İSTİFADƏ Strateji planlaşdırmanın əsasını müəyyən miqdarda enerjidən istifadə etməklə müəyyən məqsədə nail olmaq təşkil edir. Bazar təhlilinin məqsədi bu cür qabiliyyətləri inkişaf etdirmək və müəyyən miqdarda enerji sərf edərək optimal nəticələr əldə etmək üçün belə hərəkətlər etməkdir. Aşağıda sənayenizdə satışları maksimum dərəcədə artırmağa kömək edəcək iki metafora var. Bu pul ağacı metaforası və təsərrüfat metaforasıdır. Pul ağacı metaforası belədir: Hər bir fərdi müştərini nə vaxtsa şirkətdə işləmək baxımından deyil, həm də bir çox başqa yollarla sizə qazanc və müsbət rəy gətirəcək çoxlu filialları olan ehtimal olunan pul ağacı kimi düşünün. Buna bəzən salam taktikası da deyirlər. Müştəri ilə ilk təmas zamanı böyük bir addım atmağa çalışmayın, onu digər təchizatçının indi qəbul etdiyi şeydən sizə yalnız nazik bir dilim verməyə inandırmağa çalışın. Bu nazik dilim sizə müştərini xidmətlərinizlə tanış etmək imkanı verəcək, siz ona, məsələn, müqavilənin sürətləndirilmiş emalını, üstün keyfiyyətli məhsullar, aşağı qiymətlər və ya şirkətinizin təklifinin bütün üstünlüklərini göstərmək üçün kiçik üstünlüklər təklif edə bilərsiniz. Beləliklə, pul ağacının bir budağını əlinizdə tutursunuz. Müştəri razıdırsa, yenidən onunla əlaqə saxlayın və 23 cəhd edin

Satışda müvəffəqiyyət Satışda müvəffəqiyyət MODUL 2 Yeni müştəriləri necə cəlb etməli GİRİŞ Giriş Modul 2 Yeni müştəriləri necə cəlb etməli Satışın ən mühüm mərhələsi müştəri təhlilidir. Ən uğurlu satıcılar var

Şəxsi uğur modulu 1 Müvəffəqiyyətin 7 əsas komponenti Brayan Treysi. Bütün hüquqlar qorunur. Bu sənədlərin məzmunu hər hansı 1 qeyd və ya qeyddə tam və ya qismən təkrarlana bilməz

Şəxsi uğur modulu 2 Uğura nail olmaqda liderliyin rolu Brayan Treysi. Bütün hüquqlar qorunur. Bu sənədlərin məzmunu hər hansı bir qeyddə tam və ya qismən təkrarlana bilməz.

Məhdudlaşdırıcı İnancları Müəyyən etmək Cek Makaninin yeni kitabından çıxarış, “Özünü məşq etmək: Xoşbəxt, Diqqətli Həyata 7 Addım” Şamanlar “Dünya bizim təsəvvür etdiyimiz şeydir” deyə inanırlar. Əgər belədirsə, izləyin

2-ci fəsil Danışıqlar qorxusunun öhdəsindən gəlmək Yaxşı sövdələşmənin sirri sadədir. Soruş. Qiymətin azaldılmasını və ya müqavilə şərtlərinin yaxşılaşdırılmasını xahiş edin. Müqaviləyə dəyişiklik tələb edin. Endirimlər, güzəştlər və ya əlavələr istəyin

Satışda müvəffəqiyyət Satışda müvəffəqiyyət MODUL 5 Təqdimatı inandırıcı etmək üçün GİRİŞ Giriş modulu 5 Təqdimatı necə inandırıcı etmək olar Təqdimat satışda daxili oyundur, yəni.

SATIŞDA UĞUR SATIŞ MODULUNDA UĞUR 8 7 kritik uğur faktoru MODUL 8 giriş 7 kritik uğur faktoru Uğur maksimumdur Niyə bəzi insanlar digərlərindən daha uğurlu olurlar? Bu məsələ öyrənilib

TEST: Məhsulunuzun bazarda tələbat olub-olmayacağını özünüz yoxlayın Fotoqraf və ya videoqraf kimi karyera qurmağı planlaşdırırsınız? Cəmi 3 dəqiqə ərzində xidmətlərinizin nə qədər tələb olunacağını yoxlayın. Peşəkar

Həyat Təkəri Balans Bələdçisi Sizə elə gəlir ki, həyatınız ölü nöqtədə ilişib və nə qədər səy göstərsəniz də, bir addım belə hərəkət edə bilməzsiniz. Sizin Napoleon planlarınız və çox şeyiniz var,

Şəxsi uğur modulu 3 Uğurun və yüksək nailiyyətlərin ən vacib 7 qanunu Brayan Treysi. Bütün hüquqlar qorunur. Bu sənədlərin məzmunu tamamilə və ya qismən, hər hansı bir şəkildə təkrarlana bilməz

"Uğurlu məşğulluq." Əgər məktəbi bitirib işə getmək qərarına gəlmisinizsə, bir peşə seçmisinizsə və bu peşə üzrə mütəxəssislər üçün tələblərə cavab verdiyinizə əmin olmusunuzsa, sizin üçün vaxtdır.

Kouçinq sessiyaları üçün effektiv suallar Bu sualların köməyi ilə məşqçi müştəri ilə işləmək prosesində məlumatlılığını artırmağa, müştəriyə çətin vəziyyətlərdən çıxış yolu tapmağa kömək etməyə, doğru olanı qəbul etməyə nail olur.

1 1 Yeni il Gələn ildən nə gözləyirsiniz? Qarşınıza hansı məqsədlər qoyursunuz, hansı planlarınız və arzularınız var? Sehrli gündəlikdən nə gözləyirsiniz? 8 Məqsədim əsas sehri əldə etməyə kömək etməkdir

Satışda Müvəffəqiyyət Satışda Uğur MODUL 7 Satışın Bağlanması GİRİŞ Giriş Modul 7 Satışın Bağlanması Peşəkar satışda uğurunuzun əsas amili satışda liderlik qabiliyyətinizdir.

Effektiv Zaman İdarəetmə Effektiv Vaxt İdarəetmə Modulu 3 Qeydlər və Müşahidələrə Prioritet Vermək GİRİŞ Giriş Modulu 3 Vaxt İdarəetməsində İlk Addımınızı Necə Prioritetləşdirməlisiniz

Şəxsi uğur modulu 11 Məqsədin müəyyən edilməsi Brayan Treysinin uğur qazanması üçün əsas bacarıqdır. Bütün hüquqlar qorunur. Bu sənədlərin məzmunu tamamilə və ya qismən, hər hansı bir şəkildə təkrarlana bilməz

Fəsil 2 Özünü təkmilləşdirmə yolları Bu fəsildə özünü təkmilləşdirmə prosesinin müəyyən aspektləri araşdırılır: təkmilləşmə prosesi; üsullar; nəticələr. Fəsil 2. Özünü təkmilləşdirmə yolları 15 Ən çox

Əmək bazarında mütəxəssisin özünü mövqeləşdirmənin rolu Svetailo R.V., Ovchinnikov A.S., Bazhin A.S. Uzaq Şərq Federal Universiteti Siz yoxsul mütəxəssis olduğunuz halda, iş axtarırsınız

Alıcının etirazlarını idarə etmək üçün 20 ən yaxşı qayda Alıcılar satış prosesini dayandırmağa cəhd etdikdə satış etirazları yaranır. Pis satıcı etirazlar olarsa əsəbiləşəcək.

FƏSİL 1 Cədvəl qurun Qazanmaq üçün sizə lazım olan keyfiyyətlər, məqsədin aydınlığı, nə istədiyinizi bilmək və buna nail olmaq üçün alovlu istək var. Napoleon Hill sizdən əvvəl birincisini təsvir edin

220 Sehrli düyməniz haradadır? Gələcək fəaliyyət üçün təklifləri nəzərdən keçirmək zərurəti yarandıqda, qara şapka ilə üç dəqiqə düşünün və təhlükələrə və potensial problemlərə diqqət yetirin.

Daşınmaz əmlak karyerasının başlanğıcında yeni başlayanlar üçün 24 məsləhət Bir gün internetdə həyatımızda baş verən hər şey haqqında düşünməyə vadar edən bir məqalə ilə qarşılaşdım. Oxuduqdan sonra məndə heç bir hiss gəlmir

SATIŞDA UĞUR SATIŞ MODULUNDA UĞUR 12 Müvəffəqiyyətli müştəri münasibətlərinin qurulması giriş MODUL 12 Müvəffəqiyyətli müştəri münasibətlərinin qurulması Uğurlu insanlar qurmaqda və saxlamaqda daha yaxşı olurlar.

1 Əziz qayğıkeş, maraqlanan, ağıllı böyüklər! Bu, böyüklərə uşağın özünə hörmətini formalaşdırmağa kömək edəcək "Ana üçün psixologiya" seriyasından başqa bir kitabdır. Bu nədir? Özünə hörmət deyil

Qeyri-standart müsahibə sualları Namizədlə müsahibə apararkən çox vaxt strukturlaşdırılmış müsahibədən istifadə olunur. Eyni zamanda, işəgötürənlər təkcə “baş-üstə” deyil, suallar verməyə çalışırlar. Əvəzinə

Şəxsi uğur modulu 15 karyeranızı idarə edən Brayan Treysi. Bütün hüquqlar qorunur. Bu sənədlərin məzmunu hər hansı 1 qeyd və ya qeyddə tam və ya qismən təkrarlana bilməz

Aktiv satış təlimi. Ən yüksək səviyyədə aktiv satış satışı. Biz müştəriləri fəal şəkildə axtarırıq və onlar bizi gözləməsələr də və əməkdaşlıq etmək niyyətində olmasalar belə, davamlı olaraq onlarla əlaqələr qururuq. Müştəri

100 məsləhət Evgeni Kolotilov Andrey Parabellum SATIŞ MENECERİ Moskva 2012 UDC 658.8; 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Kolotilov E. Satış meneceri üçün 100 məsləhət / Evgeniy Kolotilov, Andrey

Test "İş yeri sizin üçün uyğundurmu?" (qadınlar üçün) 1. Son işlədiyiniz yerdə neçə il işləmisiniz? a) bir ildən çox; b) 3 ildən artıq; c) 10 il və ya daha çox; d) bir neçə ay. 2. Sizcə ehtiyacınız varmı

SATIŞDA UĞUR SATIŞ MODULUNDA UĞUR 21 Müştəri davranışına təsir Brayan Treysi. Bütün hüquqlar qorunur. Bu icazə məlumatının və ya onun hər hansı bir hissəsinin hər hansı formada hər hansı məqsədlə təkrar istehsalı qadağandır.

Siz bu kitabı rəfdən götürdünüz və gəlin sizə biznes planı yazmağın əsaslarını öyrətməyə çalışaq. Siz düzgün istiqamət seçmisiniz. Biznes planı yazmaq haqqında ən kiçik bir fikriniz olmasa belə, siz

Yalançı çıxış ticarəti Sonuncu dəfə nə vaxt ticarət açdınız və bazarın sizin istiqamətinizə gedəcəyinə tam əmin olduğunuz halda bazar dərhal sizə qarşı çevrildi?

MÜSAHİBƏDƏN ƏVVƏL MÜSAHİBƏYƏ HAZIRLIQ 1) İş təsviri Bu vəzifə haqqında hər şeyi öyrənin, bütün təfərrüatları oxuyun: Tapşırıqlar və öhdəliklər Komanda Şirkət strukturu 2) Hazırlayın

Müdrik Vasilisa tərəfindən esse 01/10/1975 Giriş Bu hesabat doldurulmuş “Dip” anketinin nəticələrinə əsaslanır. Deep Questionnaire (DEEP) insanın effektiv olması üçün vacib olan şəxsi keyfiyyətlərini qiymətləndirməyə imkan verir.

Effektiv Vaxt İdarəetmə Effektiv Vaxt İdarəetmə Modulu 8 Süründürməçiliyin aradan qaldırılması Qeydlər və Müşahidələr GİRİŞ Giriş Modulu 8 Süründürməçiliyin aradan qaldırılması Süründürməçilik oğrudur

Fəsil 7 Üç P. Əvvəlki fəsildə təsvir edilən dörd motivator kimi, hər hansı bir şirkətdə və ya biznesdə işçilərin həvəsinə və bağlılığına əhəmiyyətli təsir göstərən üç həvəsləndirici P var.

SATIŞDA UĞUR SATIŞ MODULUNDA UĞUR 15 Əla Müştəri Xidməti Brayan Treysi. Bütün hüquqlar qorunur. Bu icazə məlumatının və ya onun hər hansı bir hissəsinin hər hansı formada hər hansı məqsədlə təkrar istehsalı

Effektiv Zaman İdarəetmə Effektiv Vaxt İdarəetmə Modulu 12 Zamanın İdarə Edilməsi Fəlsəfəsi Qeydlər və Müşahidələr GİRİŞ Giriş Modulu 12 Vaxtın İdarə Edilməsi Fəlsəfəsi Düşüncə tərzi, xüsusən

Effektiv komanda idarəetmə modulu 4 Qeydlərin və müşahidələrin planlaşdırılması və təşkili GİRİŞ giriş modulu 4 Planlaşdırma və təşkilat Düşünmə və planlaşdırmadan hərəkət hər hansı bir işin səbəbidir.

KİŞİNİZİN GƏLİRİNİ İKİ ARTIRMASI ÜÇÜN “SEHRLİ” İBARƏLƏRİN SİYAHISI ƏHƏMİYYƏTLİDİR! İstifadə etməzdən əvvəl oxumalısınız! Əziz qadınlar! Zərif əllərinizdə indi kişinizin uğurunun açarı var! Elm

6Fəsil 6 Bar səviyyəsini qaldırın Məsləhət 91 Maaşınızla bağlı danışıqlar apararkən olduğu kimi, nəyə görə artıma layiq olduğunuzu konkret səbəblərlə izah etmək sizə bağlıdır. Apriori olduğunuzu düşünməməlisiniz

Böhranda nə etməli? 3-cü hissə Satış üzrə yeddi məsləhət İdarəetmə konsepsiyaları və metodları Radmilo Lukiç Satışla bağlı rəhbər vəzifələrdə çalışmışdır. Təlimçi və məsləhətçi kimi o, 1300-dən çox açıq dərs keçirdi

Müsahibədən necə keçmək olar Unutmayın ki, hər yeni müsahibəyə əvvəlcədən hazırlaşmalısınız. Axı, necə deyərlər, bədahətən yaxşı hazırlananda yaxşıdır. Adətən müsahibə bir neçə vaxt aparır

Mənim xoşbəxtliyimə kim cavabdehdir? Bu qısa məqalə mənim işçilərimə və bunu oxuyan istənilən məhsuldar və bacarıqlı insanlara bir mesajdır. Bəzən ətrafınızda eşidə və ya hiss edə bilərsiniz

L.RON HUBBARD DOMRAÇEV ANDREY VASILİYEVİÇİN ƏSASINDA “MALİYYƏ ÜZRƏ TAM NƏZARƏT” GİRİŞ SEMİNARİ Sahibkar, biznes-təlimçi, “Domraçev və Tərəfdaşlar” konsaltinq agentliyinin sahibi.

“Milyon Dollar Satıcı” Telefon satışı üzrə təlim sistemi Jordan Belfortdan (The Wolf of Wall Street) rus dilində danışanlar üçün sınaqdan keçirilmiş və uyğunlaşdırılmış hazır texnika və skriptlər, yoxlama siyahıları və metodlar toplusu.

MƏQSƏDLƏR İLƏ PROSES ÜÇÜN TMT Aşağıdakı texnika məqsədinizlə bağlı yaranmış daxili münaqişələri həll etmək üçün TMT-nin tətbiqidir. Daxili Münaqişələrinizi Aydınlaşdırmağın Ən Yaxşı Yolu

Fəsil 29. Yaxşı xidmət pis məhsulu xilas edə bilməz. Nə qədər çalışsanız da, keyfiyyətsiz məhsul satırsınızsa, yaxşı xidmət göstərmək mümkün deyil. Çox tez köhnələcək və ya qırılacaq. Və hətta