Przykładowa oferta zakupu. Jak poprawnie napisać ofertę handlową: wzór, przykłady i szablony. Typowe błędy przy pisaniu tekstu propozycji biznesowych

Cześć! Dzisiaj porozmawiamy o propozycji handlowej i o tym, jak ją sporządzić. Podobne pytania zadawano mi już nie raz, więc artykuł jest „na temat”. Zacznijmy od samego początku o tym czym jest propozycja komercyjna, jak ją sporządzić, a na koniec podam przykłady/próbki propozycji komercyjnej. W artykule zawarto rekomendacje wielu ekspertów, dlatego nie mam wątpliwości co do wiarygodności informacji.

Co to jest oferta handlowa

Każdy przedsiębiorca chcący pozyskać jak najwięcej klientów myśli o opracowaniu propozycji handlowej. To właśnie zachęca potencjalnego konsumenta do zakupu produktu lub usługi firmy. Często jest mylony ze specyfikacją produktu, która po prostu zapoznaje klienta z konkretnym produktem, nie zachęcając go do zakupu.

Rodzaje ofert handlowych

Istnieją dwa rodzaje ofert handlowych:

1. Spersonalizowane. Jest tworzony dla konkretnej osoby, wewnątrz dokumentu zawarty jest osobisty apel do adresata.
2. Niespersonalizowane. Inna nazwa tego typu oferty handlowej to „zimna”. Dokument nie jest adresowany do konkretnego konsumenta czy potencjalnego partnera, informacje są anonimowe i kierowane bezpośrednio do dużej liczby potencjalnych klientów.

Jakie funkcje pełni oferta handlowa?

Zanim zaczniesz pisać ofertę handlową, musisz zrozumieć, jakie funkcje pełni. Pod pewnymi względami przypominają one zadania przekazów reklamowych:

• Przyciągają uwagę.
• Odsetki.
• Naciśnij, aby kupić.
• Stwórz chęć zakupu produktu.

Na podstawie tych zadań opracowywana jest oferta handlowa. Zazwyczaj już na samym początku wykorzystujemy elementy wizualne takie jak logo organizacji.

Jeżeli oferta handlowa przekazywana jest potencjalnemu klientowi w formie drukowanej, wówczas szczególną uwagę zwraca się na jakość papieru, na którym propozycja jest drukowana. Dla większego oddziaływania na klienta możesz nanieść na dokument specjalne znaki wodne. Papier laminowany zrobi przyjemne wrażenie na konsumencie produktu.

Standardowa struktura oferty handlowej (szablon)

• Tytuł zawierający obraz graficzny (zazwyczaj logo).
• Podpozycja identyfikująca produkt/usługę.
• Przyciąganie uwagi, reklama usług i produktów.
• Wszystkie korzyści współpracy.
• Dane kontaktowe nadawcy, znaki towarowe.

Przygotowując ofertę handlową, należy zrozumieć, że każdy element konstrukcyjny spełnia swoje własne funkcje. Tytuł ma na przykład przyciągnąć uwagę i zmotywować do dalszego studiowania dokumentu. Tę część oferty handlowej można nazwać najważniejszą. Podtytuł powinien jeszcze bardziej zainteresować klienta, a tekst główny powinien uzasadniać informacje, które zostały napisane powyżej. Ale na końcu zdania z reguły trzeba potwierdzić potrzebę zakupu przez konsumenta.

Jak powinna wyglądać dobra oferta handlowa

Aby stworzyć propozycję, która da największy zwrot, musisz zrozumieć, że dokument musi:

• być konkretny i jasny;
• wykazać wszystkie możliwe korzyści, jakie otrzyma odbiorca;
• w żadnym wypadku nie zawierają błędów;
• być piśmienny i zorganizowany;
• zawierać informacje o ofertach specjalnych dla Klienta;
• zostać sporządzone w taki sposób, aby rozwiały się wszelkie wątpliwości kupującego.

Zasady sporządzania oferty handlowej

Zanim zaczniesz pisać propozycję, musisz określić, kto będzie docelowym odbiorcą tego dokumentu. Następnie określane są pragnienia i możliwości potencjalnych klientów. Bardzo ważne jest na tym etapie poznanie realnych potrzeb kupującego.

Po otrzymaniu niezbędnych informacji należy je uporządkować. W tym celu sporządzany jest przybliżony plan propozycji, wskazujący zalety firm i przeprowadzane różne promocje. Treść tego dokumentu może składać się z następujących sekcji:

• Jasne określenie problemu.
• Opcje jego rozwiązania.
• Argumenty świadczące o konieczności skorzystania z usług Twojej organizacji.
• Opis różnych promocji i ofert zwiększających korzyści kupującego.
• Wezwanie do działania.

W tytule należy wspomnieć o rozwiązaniu konkretnego problemu konsumenckiego. Ważne jest, aby pokazać mu produkt końcowy, w wykonaniu którego pomogą produkty Twojej firmy.

W propozycji handlowej nie należy umieszczać informacji o osiągnięciach firmy. Należy unikać długich opowieści o tym, jak to wszystko się zaczęło. Potencjalny konsument raczej nie będzie tym zainteresowany.

Pisząc wniosek należy unikać aspektów technicznych i nie posługiwać się terminami naukowymi. Informacje muszą być przekazane językiem prostym i zrozumiałym dla kupującego.

Warto posługiwać się jasnymi i zrozumiałymi argumentami, które realnie pomogą klientowi utwierdzić się w decyzji o zakupie produktu.

Nie powinieneś zbyt rozbudować swojej oferty handlowej. Powinno być krótkie, treściwe i jasne. Jest mało prawdopodobne, że potencjalny klient będzie chciał czytać wielostronicowe dokumenty, taka ilość informacji może go po prostu odstraszyć.

Bardzo ważne jest, aby propozycja została przedstawiona w sposób wysokiej jakości. Warto skorzystać z usług profesjonalnego projektanta. Piękny design może przyciągnąć uwagę konsumentów.

Jako argument możesz użyć:

1. Opinie innych klientów. Dowód ten można nazwać być może najcenniejszym. Zwłaszcza jeśli ten klient jest dość znany i autorytatywny. Bardzo ważne jest, aby odpowiedź kupującego miała to samo znaczenie, co sama oferta handlowa. Oznacza to, że ważne jest, aby te dwa teksty dały czytelnikowi zrozumienie, że firma jest naprawdę skuteczna w określonym obszarze.
2. Opowiedz nam o swojej historii sukcesu. Zdecydowanie musisz umieścić swoją firmę lub siebie w centrum historii. Powinna to być historia sprzedaży, która naprawdę zainteresuje kupującego i zachęci go do podjęcia jakiegoś aktywnego działania.

Warto zrozumieć, że propozycja handlowa musi sprzedawać, a jej autor pełni rolę sprzedawcy. Bardzo ważne jest, aby postawić się w sytuacji sprzedawcy, aby jak najdokładniej zrozumieć, czego kupujący oczekuje od produktu lub usługi. Trzeba używać odpowiedniego rozumowania i budować komunikację z klientem. Tylko w ten sposób propozycja komercyjna przyniesie naprawdę pozytywny wynik.

Jak zwiększyć czytelność oferty handlowej

Możesz zwiększyć czytelność swojej oferty handlowej w następujący sposób:

• Podziel informację na akapity, nie rób z nich płócien.
• Używanie podtytułów.
• Stosowanie różnych elementów graficznych, w tym ilustracji i list punktowanych.
• Stosowanie czcionki szeryfowej w druku.
• Stosowanie różnych stylów tekstu (użycie kursywy, pogrubienia lub podkreślenia w celu wyróżnienia niezbędnych informacji).

Jeszcze kilka zasad (przykład redakcyjny)

Tytuł. To właśnie ta część oferty handlowej jest dla konsumenta najciekawsza i jeśli go zainteresuje, to potencjalny klient z większym prawdopodobieństwem przeczyta wszystkie informacje do końca. Warto ocenić, jak słowa „nowy” i „bezpłatny” wpłyną na kupującego. W niektórych przypadkach mogą zniechęcić klienta.

Nie należy używać dużej liczby negatywów ani uogólnionych informacji. Czcionka tekstu musi być taka sama. Udowodniono, że prawie co trzeci czytelnik zwraca uwagę na cytaty i informacje zawarte w cudzysłowie. Tytuł nie powinien być zwięzły ani informacyjny.

Tekst główny. W tej części propozycji sprzedaży bardzo ważne jest, aby czytelnik nie stracił zainteresowania. Najlepiej zmieścić informacje w jednym małym akapicie. A następnie zwróć uwagę na konkretne szczegóły. Warto podkreślić zalety produktu i zwracać się do czytelnika per „ty”. Pisanie długich i skomplikowanych zdań może być onieśmielające. Niewskazane jest używanie określeń fachowych.

O produkcie warto mówić w czasie teraźniejszym, wskazując jego cenę. Konieczne jest przedstawienie klientowi argumentów – wyników ankiet, badań i ewentualnie załączenie jednej z opinii konsumenckich. Niepożądane jest używanie superlatywów i porównań. Konkretność i przejrzystość to główne warunki przygotowania dobrej propozycji handlowej.

Błędy popełniane przy sporządzaniu

Nienaturalne pochwały klienta.

Nie ma potrzeby stosowania szablonów i stockowych fraz, które tylko zniechęcą potencjalnego klienta.

Stosowanie uwag krytycznych wobec adresata.

Nie ma absolutnie takiej potrzeby, nawet jeśli celem firmy jest pomoc potencjalnemu konsumentowi. Może to wywołać u klienta wyjątkowo negatywne emocje. Najlepiej posługiwać się marchewką i kijem – najpierw podkreśl zalety, a dopiero potem wypunktuj bardzo drobne niedociągnięcia.

Przesycenie oferty ogólnymi informacjami o kliencie.

Zastraszanie klienta czyli tzw. „horrory”.

W żadnym wypadku nie należy straszyć konsumenta ani mówić mu, że bez Waszej pomocy może wydarzyć się coś strasznego. Żadnych negatywności i stereotypów. Warto podkreślić zalety korzystania z produktu, na luzie porównując go z tym, co mamy obecnie (użyj słów: wygodniej, bardziej opłacalnie, efektywniej), podając jedynie konkretne informacje.

Wysyłanie jednej oferty do dużej liczby osób jednocześnie.

Informacje niespersonalizowane spowodują mniejsze zainteresowanie wśród potencjalnych nabywców. Zwrot z takich ofert będzie minimalny. Nie ma potrzeby od razu starać się dotrzeć do dużej grupy odbiorców. Lepiej wyróżnić sektor, który ma największe szanse na osiągnięcie doskonałych wyników. Ważne jest, aby napisać propozycję biznesową w taki sposób, aby czytelnik mógł poczuć, że rozmawia się z nim na osobności. Możliwe jest wykorzystanie dodatkowych informacji, które będą wskazywały, że komunikacja prowadzona jest specjalnie z tym klientem. Warto skorzystać z informacji o wcześniejszej komunikacji, jeśli oczywiście taka miała miejsce.

Niezrozumienie pojęcia „długiego” listu.

Wielu jest przekonanych, że klienta nie interesuje duża ilość informacji. Powinieneś jednak zrozumieć, że czytelnik uzna każdy nudny i zupełnie nieciekawy list za długi. Rozmiar chwytliwej i naprawdę ciekawej oferty handlowej nie odstraszy konsumenta, gdyż wszystkie dostępne informacje przeczyta on za jednym zamachem.

Nie bez powodu ludzie często nazywają bardzo krótkie filmy nudnymi i przeciągniętymi, a 3-godzinny film najbardziej ekscytującym, nie wspominając o jego czasie trwania. To samo dotyczy dzieł sztuki, wiadomości, książek, listów. Czytelnik nie odbierze negatywnie 5 arkuszy propozycji handlowej, jeśli są one naprawdę informacyjne i chwytliwe.

Priorytetem jest zgodność zdania z regułami gramatycznymi.

Takie podejście do pisania tekstów może wyrosnąć ze szkoły, gdzie głównym czynnikiem był element gramatyczny. W życiu wszystko jest zupełnie inne. O wiele ważniejsze jest, aby czytelnik zrozumiał, o czym się pisze. Konieczne jest, aby informacje były odczytywane i odbierane przez klienta w sposób łatwy i nieformalny. Warto skonstruować ofertę tak, aby przypominała rzeczywistą komunikację pomiędzy sprzedającym a kupującym. Tutaj całkiem dopuszczalne będzie użycie fragmentów zdań i wyrażeń, czasem nawet pożądanych.

Daj klientowi powód, aby nie zastanawiał się nad Twoją propozycją biznesową.

Nie należy naiwnie zakładać, że czytelnika będą niezwykle zainteresowane informacjami o Twojej firmie, a zwłaszcza o jej historii. To wcale tak nie jest. To jest najmniej interesujące dla potencjalnego nabywcy. Trzeba zwrócić jego uwagę jakąś prowokacją, niecodzienną wypowiedzią – słowem wszystkim, co wytrąci go z równowagi i zmusi do przeczytania komercyjnej propozycji do końca. Warto wziąć pod uwagę fakt, że równie ważnym aspektem jest utrzymanie zainteresowania. Musisz skupić się na tym, co może zmotywować osobę. Najczęściej potrzeby pojawiają się na skutek pewnego lęku, chęci bycia indywidualnością, poczucia winy, chęci stania się pięknym lub zdrowym. W tym duchu warto rozważyć problem i poświęcić mu propozycję komercyjną. A następnie pokazać, że proponowany produkt jest w stanie zaspokoić wszystkie potrzeby.

Jest mało prawdopodobne, że klient będzie otwarty na Twoją ofertę handlową. Konieczne jest poparcie informacji bardzo konkretnymi dowodami. Warto przedstawić jak najjaśniejsze argumenty. Takie podejście może przekonać czytelnika do zakupu produktu lub współpracy.

Sprawdzanie oferty handlowej

Istnieje kilka dość prostych sposobów, które pomogą Ci zrozumieć, jaki wpływ będzie miała oferta na odbiorcę.

• Tak zwana kontrola „szybkiego skanowania”. Aby to zrobić, wystarczy spojrzeć na dokument. Ważne jest, aby zrozumieć, które fragmenty tekstu wyróżniają się na tyle, że naprawdę chcesz je przeczytać. Są to nagłówki, logo, wyróżnienia tekstu, zdjęcia. Jeśli wykorzystane tam informacje mogłyby pomóc w stworzeniu całościowego obrazu istoty propozycji handlowej, to wszystko zostało zrobione poprawnie.
• Sprawdź zrozumienie. Ważne jest, aby znaleźć wśród znajomych i znajomych osobę, która będzie pasować do docelowej grupy odbiorców Twojej propozycji. Jeżeli po pierwszym czytaniu zrozumiał wszystkie główne założenia dokumentu i dostrzegł zalety prezentowanego produktu, to możemy stwierdzić, że propozycja została sporządzona prawidłowo.
• Kontrola palca. Warto spróbować przeczytać tekst bez słów określających produkt w stylu „najlepszy”, „wyjątkowy”. Jeśli zdanie jest interesujące do przeczytania i w tej formie, to wszystko zostało zrobione poprawnie. Bardzo ważne jest, aby wszystkie pochwały na temat Twojej firmy były poparte dokładnymi danymi, recenzjami, historiami i certyfikatami.

Przykłady/próbki propozycji handlowej

Przykładów i próbek propozycji komercyjnych, które można podać, jest mnóstwo. Wszyscy są dobrzy na swój sposób. Pokażę Wam kilka, moim zdaniem, najbardziej udanych, opracowanych przez Denisa Kaplunova.

Jewgienij Malyar

Bsadsensedinamick

# Niuanse biznesowe

Jaki jest cel oferty handlowej? Jak to poprawnie skomponować? Czy istnieje uniwersalny szablon? Artykuł zawiera odpowiedzi na te pytania, a także udostępnia próbki do pobrania.

Nawigacja po artykułach

• Cele oferty handlowej
• Jak złożyć ofertę handlową na dostawę towaru
• Oferta na dostawę artykułów spożywczych
• Jak oferować sprzęt
• Oferta części zamiennych
• Oferta materiałów budowlanych
• Dostawy mebli
• Oferta handlowa odzieży roboczej
• CP na zakup towaru

W dzisiejszych czasach, jak wszyscy wiedzą, towarów nie brakuje. Wręcz przeciwnie, w wielu gałęziach przemysłu panuje nadprodukcja. Z tego powodu najważniejszym zadaniem globalnego biznesu jest rozwiązywanie problemu sprzedażowego. Wiele osób zna takie narzędzie, jak umiejętnie skomponowana oferta handlowa, jednak nie każdy wie, jak ją poprawnie sporządzić. Tekst oddany do recenzji jest poświęcony tej tematyce. Poniżej podpowiemy jak poprawnie przygotować ofertę handlową, a także przedstawimy wizualne przykłady udanych rozwiązań.

Cele oferty handlowej

Nie bez powodu propozycję komercyjną nazywa się komercyjną. Jego nadawcą jest przedsiębiorstwo. Adresowany jest nie do konsumenta detalicznego, ale do struktury komercyjnej. Zadaniem autora tego dokumentu jest przekonanie potencjalnego klienta o możliwości zarobienia lub zaoszczędzenia znacznej kwoty.

Różnicą pomiędzy ofertą handlową a ofertą reklamową jest adresat. On, podobnie jak adresat, jest najczęściej osobą prawną.

Oferowane produkty to towary przeznaczone do odsprzedaży lub fundusze (aktywa obrotowe lub trwałe). W kategorii komercyjnej znajdują się także propozycje dotyczące:

• mienie o niskiej wartości, takie jak artykuły papiernicze lub materiały drukarskie;
• konserwacja bieżąca urządzeń technologicznych, pojazdów itp.;
• oprogramowanie;
• rachunkowości i audytu;
• wsparcie prawne.

W każdym z tych przypadków istnieje cecha wspólna – oczekiwana korzyść dla nabywcy produktu lub usługi.

Jak złożyć ofertę handlową na dostawę towaru

Oferta handlowa na dostawę produktów to pismo zawierające zalecane sekcje poniżej.

Odwołanie. W przypadku masowej wysyłki listów handlowych akapit ten wyłącza się lub zastępuje uogólnioną formą „Szanowny Szefie przedsiębiorstwa”. Jeżeli oferta została sporządzona po wstępnych negocjacjach, po których osoba odpowiedzialna za zamówienie zgodziła się zapoznać z warunkami, należy skontaktować się z nim po imieniu i nazwisku.

Tytuł. Po wstępnej rozmowie menadżer może się rozproszyć i zapomnieć o czym rozmawiał z przedstawicielem potencjalnego dostawcy. Tytuł powinien mu o tym przypominać. Reprezentuje najbardziej zwięzłą (do dziesięciu słów) formę tematu rozmowy. Na przykład: „Propozycja handlowa na dostawę cementu”.

Oferta. To główna część listu, która przedstawia zalety proponowanego produktu. Należy rozumieć, że struktura handlowa najczęściej nie jest zainteresowana tym, jak dobry jest produkt dla konsumenta końcowego. Na przykład cechy ekonomiczne, takie jak:

• rentowność (procent zysku);
• płynność (poziom popytu);
• obrót (szybkość sprzedaży);
• warunki płatności (przedpłata, odroczenie terminu, sprzedaż);
• zdolność do utrzymania przydatności (produkt łatwo psujący się lub może być sprzedawany przez długi czas);
• warunki zwrotu nieodebranego (wadliwego, uszkodzonego) towaru;
• wsparcie reklamowe i świadomość marki.

Jak również inne ważne cechy handlowe. Przy pozostałych czynnikach decydującym kryterium wyboru dostawcy jest cena.

Główną zasadą oferty jest minimalna wystarczalność informacji w niej zawartych, aby kupujący mógł ocenić swoje ewentualne korzyści.

Wezwanie do działania. Odbiorca oferty po zapoznaniu się z ofertą powinien wiedzieć co dalej. Możesz liczyć na to, że on sam zgadnie, aby zadzwonić pod podany numer telefonu, ale lepiej, aby było to bezpośrednio wskazane w tekście. W wielu przypadkach sprzedaż skutecznie stymuluje się poprzez ograniczenie okresu preferencyjnych warunków umowy.

Grzeczne wyjście. Tak, a w komunikacji pisemnej również trzeba umieć „odejść” z gracją. Oferta handlowa niczym wizyta osobista kończy się dyskretnym podziękowaniem za uwagę.

Nie ma uniwersalnego standardu na każdą okazję, ale każda organizacja może stworzyć własną formę. Formularz oferty handlowej sporządzony według powyższego planu będzie regularnie wykorzystywany przez menedżerów sprzedaży. Pozostaje tylko wprowadzić zmiany w bazie klientów i monitorować adekwatność cen.

Przykład udanej propozycji, w tym przypadku mebli biurowych:

Zobacz w całości

Oferta nie tylko zapewnia dobre ceny na standardowe produkty, ale także wskazuje powody tak miłej niespodzianki (bezpośrednia praca z magazynów, brak kosztów reklamy). Wymienione są wszystkie zalety zakupu krzeseł od tego dostawcy (bezpłatny wyjazd, gwarancja, wymiana wadliwych produktów, ogólna wydajność).

Teraz czas przyjrzeć się kilku przykładowym ofertom zawartym w ofertach dla konkretnych grup produktowych.

Oferta na dostawę artykułów spożywczych

Produkty spożywcze to szerokie pojęcie. Obejmuje produkty codziennego użytku, bakalie, słodycze, konserwy, tytoń, alkohol i wiele innych rzeczy, w tym także paszę dla zwierząt. Za każdym razem, wybierając strategię tworzenia oferty, specjalista ds. sprzedaży opiera się na zaletach, które obiecują korzyści kupującemu, stawiając się mentalnie na swoim miejscu.

Przykładowo oferując zakup mączki rybnej rozumie, że list zostanie oceniony przez specjalistę, który wie, czym jest „metoda Bronsteina”, „liczba kwasowa” i inne szczegółowe terminy. Z kolei technolog młyna paszowego, porównując parametry składnika z analogami, dojdzie do wniosku co do końcowej jakości produktu swojego przedsiębiorstwa. Główny ekonomista oceni perspektywy wzrostu konkurencyjności, po czym dyrektor generalny podejmie decyzję o zakupie surowców.

Rozpatrywany przypadek ma swoją specyfikę – produkt końcowy przeznaczony jest do hodowli zwierząt, a reklama nie oddziałuje na krowy czy świnie, w przeciwieństwie do ludzi.

Inne produkty mają swoje własne zasady:

1. Im mocniejsze wsparcie reklamowe i im bardziej znany znak towarowy, tym mniejsze wymagania stawiane ofercie handlowej, a oferta w ogóle może być tylko małym stolikiem (cennikiem). Jednocześnie oficjalne przedstawicielstwa, jak pokazuje doświadczenie, nie zawsze oferują najlepszą cenę.
2. Nowa marka często wymaga „promocji”, czasem dość kosztownej. Pojawieniu się nowej marki towarzyszy okres wprowadzania na rynek produktu spożywczego po obniżonych cenach.
3. Wskazane jest, aby propozycja zawierała zobowiązania dotyczące wsparcia reklamowego, merchandisingu i innych środków promocji.
4. Wymagane są odniesienia do norm sanitarnych i atestów higienicznych. Kserokopie bez mokrych pieczątek dostępne są na życzenie. Ten środek ostrożności nie jest zbędny: istnieją punkty sprzedaży detalicznej, które sprzedają „fałszywe” towary na podstawie cudzych dokumentów.
5. Oferty na surowce i składniki piszą specjaliści ds. żywności, a marketerzy edytują je jedynie zgodnie ze stylem. Nie ma nic gorszego niż niepiśmiennie napisany wniosek.

Pobierz próbkę

Jak oferować sprzęt

Im bardziej złożona technika, tym więcej kwalifikacji wymaga się od osoby tworzącej ofertę. W większości przypadków sprzęt dostarczany jest na podstawie specyfikacji technicznych dostarczonych przez klienta, dlatego propozycja handlowa to zazwyczaj krótka lista możliwych opcji ze wskazaniem maksymalnych parametrów.

Przykładowo: „Nasza firma produkuje automatyczne linie rozlewnicze o wydajności do 10 tys. butelek na zmianę.” W pozostałych przypadkach, gdzie oczekuje się dostarczenia produktów standardowych, główny nacisk położony jest na konkurencyjne ceny.

Specyfika pracy ze sprzętem polega na tym, że inicjatorem jest często kupujący, informujący potencjalnych dostawców o swoim zamiarze zakupu określonych maszyn lub kompleksu produkcyjnego. Zwykle dzieje się to na wystawach lub ogłaszany jest przetarg.

Wzór oferty handlowej na sprzęt neutralny to niezwykle zwięzłe wprowadzenie z krótkim opisem i ceną produktu:

Pobierz próbkę

W tym przypadku nie potrzeba chwytliwego tytułu i ekscytującej formy prezentacji. Tekst adresowany jest do specjalistów, którzy doskonale wiedzą, jakim sprzętem interesuje się przedsiębiorstwo, co ilustruje podany przykład. Cena również nie gra pierwszoplanowej roli. Najczęściej nie ilość jest ważniejsza, ale jej związek z użytecznym efektem ekonomicznym (zwrotem z inwestycji).

Oferta części zamiennych

Oferta skierowana jest do dużych i średnich operatorów różnego sprzętu oraz przedsiębiorstw remontowych. Aby poprawnie go skompilować, należy zrozumieć, jakie kryteria wyboru dostawcy są decydujące:

• Jakość komponentów i materiałów eksploatacyjnych, w niektórych przypadkach poparta odpowiednimi certyfikatami. Przykładowo każda część przeznaczona do montażu w konstrukcji statku powietrznego musi posiadać paszport zawierający wszystkie parametry niezbędne do obliczenia żywotności silnika.
• Pochodzenie. Na przykład części samochodowe wyprodukowane przez zewnętrznego producenta, które wyglądem przypominają oryginalne, mogą nie spełniać norm bezpieczeństwa.
• Stabilność dostępności zapasów. Podczas wykonywania konserwacji i napraw ważny jest czas. Jeśli musisz czekać na części tygodniami lub miesiącami, jest mało prawdopodobne, aby zadowoliło to kupującego.
• Warunki płatności, poziom cen i rabaty. W każdym razie nie powinniśmy zapominać o komponencie ekonomicznym.

Terminy składania ofert na dostawę części zamiennych często nie mają sensu.

Pobierz przykład

Oferta materiałów budowlanych

Nie ma co chwalić materiałów budowlanych - dla ich obiektywnej oceny są marki (na przykład cement portlandzki lub M-400, alabaster itp.) Szef firmy budowlanej wie, czego potrzebuje jego firma i szybko zrozumie, kim jest zaproponował zakup. Oferta na dostawę kruszywa, betonu czy piasku wygląda bardzo prosto: jest to tabela z dwiema kolumnami (nazwa i cena za metr sześcienny lub tonę).

W przypadku droższych produktów wymagany jest również demontaż palet (cegieł), palet (powłok hydroizolacyjnych) lub innego rodzaju opakowań. Drewno konstrukcyjne dostarczane jest w metrach sześciennych.

W przypadkach, gdy proponowany jest nowy materiał progresywny, który nie znalazł jeszcze rozkładu masy, niezbędny jest szczegółowy opis jego zalet.

Pobierz próbkę

Dostawy mebli

Oferta składa się z tekstu pisma skierowanego do kierownika przedsiębiorstwa, kolorowego katalogu oraz cennika zawierającego informacje o rabatach hurtowych (w zależności od ilości). Szczególnie dużym klientom oferujemy specjalne rabaty, o których należy wspomnieć w tekście.

W tym przypadku przydatne byłoby opisanie specjalnych technik technologicznych (laminat wykonany pod wysokim ciśnieniem, wycinanie pod dużym obciążeniem, cięcie i znakowanie laserowe itp.), które gwarantują wytrzymałość i trwałość produktu. Dostawa i montaż są zazwyczaj wliczone w cenę kontraktu.

Próbkę przedstawiono na początku artykułu.

Oferta handlowa odzieży roboczej

Odzież robocza personelu niesie ze sobą nie tylko obciążenie funkcjonalne – w wielu przedsiębiorstwach jest elementem korporacyjnego stylu. Propozycja dostawy odzieży roboczej może uwzględniać ten czynnik lub zawierać informację o opcji ekonomicznej uwzględniającej wymagania minimalne. Znajdują się tam opisy lub zdjęcia wszystkich rodzajów produktów.

Konieczne jest krótkie podsumowanie zalet i wad proponowanego produktu, metod płatności i dostawy, dodatkowych funkcji, rabatów i wszystkiego innego, co na lepsze wyróżnia tego dostawcę od konkurencji.

Konkurencja na rynku odzieży roboczej jest duża, dlatego głównym warunkiem napisania udanej oferty handlowej jest stałe monitorowanie cen i asortymentu.

Pobierz próbkę

Duże przedsiębiorstwa są zainteresowane tworzeniem sieci dealerskich i pozyskiwaniem odbiorców hurtowych. Motywacją tego sposobu działania jest przyspieszenie obrotu kapitałowego poprzez zmniejszenie stopy zysku. Jednym ze sposobów realizacji takiej strategii biznesowej jest wysyłanie propozycji handlowych, które ujawniają korzyści potencjalnym klientom.

Przykładowy list ilustruje schemat pośrednictwa w sprzedaży drzwi stalowych:

Pobierz przykład

Rentowność jest uzasadniona:

• Statystyki sprzedaży (uśrednione).
• Różnorodność asortymentu i uniwersalna polityka cenowa, uwzględniająca różną wypłacalność odbiorców końcowych (kupców detalicznych).
• Produkty wysokiej jakości, które minimalizują problemy związane z konserwacją i gwarancją.
• Procent możliwej marży dealera, podany w jednostkach pieniężnych i procentach. Jak wynika z pisma, na każdych sprzedanych drzwiach pośrednik może zarobić od 77 do 94% zysku.
• Dodatkowe korzyści wyrażające się w możliwości zakupu choćby jednego produktu, drzwi na wymiar, dziesięcioletniej gwarancji, darmowej wysyłce, wsparciu reklamowym i pomocy technicznej.

Szablon ten można uznać za bardzo udany. W skoncentrowany i jasny sposób przedstawia korzyści płynące z mediacji.

CP na zakup towaru

Jeden rodzaj oferty handlowej nie dotyczy sprzedaży, ale zakupu określonego produktu. W takim przypadku autor powiadamia potencjalnych dostawców o zamiarze zakupu produktu na najkorzystniejszych dla niego warunkach. Tak naprawdę mówimy o ogłoszeniu przetargu na zakup.

Pomimo przeciwnego znaczenia, cel tej operacji jest ten sam - osiągnięcie zysku. Potencjalny nabywca stara się przyciągnąć jak najwięcej sprzedawców i w rezultacie uzyskać najniższą możliwą cenę przy akceptowalnej jakości.

Technikę tę stosują zarówno duże organizacje (w tym rządowe), które oficjalnie ogłaszają warunki przetargu, jak i stosunkowo małe struktury komercyjne.

Czynnikami przyciągającymi potencjalnych sprzedawców jest z reguły gwarancja szybkiej płatności i względna konkurencyjność oferowanej ceny (nie zawsze).

W efekcie zauważamy, że niezależnie od właściwości produktu, propozycja handlowa sporządzana jest według ogólnych zasad, z uwzględnieniem specyfiki. Tekst oferty handlowej powinien przede wszystkim podkreślać korzyści dla potencjalnego nabywcy. Struktura dokumentu składa się z co najmniej pięciu części, z których każda wpływa na odbiorcę.

5 ocen, średnia: 4,60 z 5)

Zamierzasz rozpocząć wysyłanie ofert handlowych do potencjalnych klientów? Liczysz na kolejną lawinę telefonów i setki zawartych umów? W takim razie wystarczy poznać podstawowe tajniki tworzenia działającej propozycji reklamowej. Nasze porady pomogą zwiększyć sprzedaż dzięki dobrze napisanej ofercie handlowej.

Zawsze pamiętaj, że ludzie biznesu bardzo cenią swój czas. Nie zapisuj informacji o swojej firmie na 3-4 kartkach, nie spisuj dotychczasowych osiągnięć. Napisz krótko i tylko o najważniejszych sprawach. Oferta handlowa nie powinna zajmować więcej niż jedną stronę standardowego arkusza A4. Maksymalna długość wynosi półtorej strony, pod warunkiem, że dokument zawiera ważne informacje graficzne. Zadbaj o swoją reputację i układ nerwowy klienta. Nie pisz ogólnych fraz i nie składaj pustych obietnic. Sformułowania takie jak „niemiecka jakość”, „najlepsza obsługa”, „obustronnie korzystna współpraca” przypominają abstrakcyjny opis korzyści. Konkrety przyniosą większe rezultaty: obecność działu serwisu z listą lokalizacji centrów serwisowych, 100% gwarancji na 24 miesiące, bezpłatny montaż, dostawa do magazynu, konsultacje z klientem itp.

Dyskretnie namawiaj klienta do szybkiego działania, wskazując krótki okres ważności oferty. Wymień wszystkie możliwe sposoby komunikacji, w tym adres strony internetowej firmy, adres e-mail, telefon stacjonarny i komórkowy oraz numer faksu. W ten sposób podkreślisz dostępność i otwartość swojej firmy, a także gotowość do podjęcia pracy już dziś.

Aby komercyjna propozycja zamieniła się ze spamu w działające narzędzie, należy przestrzegać trzech prostych zasad.

1. Propozycja powinna być oparta na potrzebach firmy, do której ją wysyłasz. Opowieść o tym, jaką jesteś wspaniałą firmą, jak wiele wiesz i potrafisz, jaki szeroki asortyment posiadasz i jak mądrzy są Twoi dostawcy - bezpośrednia droga do koszyka. Mniej zaimków „my” i więcej „ty”.

Zło:

Pomożemy Ci podwoić konwersję Twojej witryny.
Nasz program antywirusowy na zawsze uchroni Cię przed zagrożeniami cybernetycznymi.
Oferujemy usługi pralnicze dla Twojej restauracji.

Prawidłowy:

Możesz zwiększyć konwersję swojej witryny 2-krotnie.
Twoje komputery będą chronione 24 godziny na dobę.
Chcesz mieć zawsze pod ręką zapas czystych obrusów i fartuchów i na zawsze zapomnieć o plamach?

2. Punkt kontaktowy należy zaadresować (a także przesłać) bezpośrednio do osoby podejmującej decyzję. Pisma wysyłane do działu handlowego, specjalisty ds. marketingu, bezimiennego dyrektora lub kierownika i dziadka ze wsi nie docierają do adresata.
3. Jak wybierasz książkę i przeglądasz aktualności w Internecie? Według tytułów. W poprawnej propozycji handlowej obowiązuje ta sama zasada – jeśli interesuje Cię chwytliwy, jasny i ciekawy nagłówek, to propozycja handlowa zostanie przeczytana. Jeśli nagłówek jest niejasny lub całkowicie go nie ma, istnieje duże prawdopodobieństwo, że list zostanie wysłany do kosza.

Jak poznać potrzeby CP

Przed napisaniem oferty handlowej należy zebrać i przeanalizować informacje o potencjalnym kliencie. CP nie jest powodem do wzajemnego poznania się, jest dokumentem końcowym, po którym rozpoczyna się współpraca. Najpierw zastanów się, jakie potrzeby może zaspokoić Twój produkt lub usługa. Po przestudiowaniu potencjalnego klienta możesz zgadnąć, jakie ma potrzeby ze swojej listy. W idealnej sytuacji wszystkie te informacje zostaną potwierdzone podczas rozmowy telefonicznej lub osobistego spotkania.

O czym musisz się dowiedzieć, aby przygotować odpowiednią ofertę handlową:

• Cele biznesowe Klienta
• Kiedy można spodziewać się osiągnięcia tych celów?
• Problemy i trudności klientów
• Koszt bierności klienta
• Jakich mierników oceny używa klient?

Jeśli znasz potrzeby klienta, możesz łatwo napisać, w jaki sposób te potrzeby są zaspokajane przy pomocy Twoich usług.

Co zrobić, gdy zamiast spotkania, na podstawie którego można napisać piękną i poprawną ofertę handlową, zostaje zaproponowane natychmiastowe przesłanie propozycji?

Jak napisać zimną ofertę handlową

Należy od razu wziąć pod uwagę, że „zimne” oferty komercyjne praktycznie się nie sprawdzają. Jedyną zaletą zimnej oferty komercyjnej jest jej masowy urok. Większość odbiorców postrzega je jako spam i usuwa je bez czytania. Dlatego głównym zadaniem takiego CP nie jest sprzedaż Twojej usługi, ale skłonienie Cię do przeczytania jej do końca. Tylko w tym przypadku istnieje realna szansa na współpracę.

Głównym niebezpieczeństwem, które czeka na „zimną” skrzynię biegów, jest to, że można ją usunąć. I rób to zarówno w momencie otrzymania listu, jak i w trakcie jego czytania. Dlatego też, opracowując zimną propozycję handlową, musisz liczyć się z trzema zagrożeniami.

• Usuwanie pisma na etapie odbioru. Aby temu zapobiec, musisz przyciągnąć uwagę. W przypadku wysyłki e-mailem istnieje tylko jedna opcja – temat listu. Jeśli oferta handlowa jest wysyłana pocztą lub kurierem, możesz wypróbować niestandardowe koperty.
• Usuwanie pisma na etapie otwierania. Twoja oferta musi być atrakcyjna dla klienta. Co więcej, oferta powinna znajdować się na samym początku listu i przykuwać uwagę. To sprawi, że będziesz czytać dalej.
• Usuwanie wiadomości podczas jej czytania. Gratulacje, Twoja propozycja wzbudziła zainteresowanie potencjalnego klienta. Ale to wcale nie oznacza, że ​​przeczyta list do końca. Argumenty przemawiające za współpracą z Tobą i korzyściami dla czytelnika powinny być niezaprzeczalne. Ale o tym poniżej.

Zimna oferta powinna być jak najkrótsza. Odbiorca wyświadcza Ci przysługę, czytając go, więc nie odwracaj jego uwagi na zbyt długo. I pamiętajcie, że „zimny” CP można w każdej chwili wyrzucić do kosza.

Kolejna ważna kwestia - do kogo należy skierować „zimną” PK? Jeśli masz adres e-mail osoby podejmującej decyzję, to dobrze. Częściej jednak takie listy trafiają na jedną z ogólnych skrzynek firmowych i czytają je osoby, które nie podejmują decyzji. Musi wyglądać na tyle przekonująco, aby można było go przekazać kierownictwu.

Struktura oferty handlowej

Struktura oferty handlowej, niezależnie od tego, czy jest ona „zimna”, czy „gorąca”, jest zawsze taka sama. Po prostu w „na zimno” starasz się przewidzieć potrzeby klienta, a w „na gorąco” argumentujesz swoją przydatność dla firmy w oparciu o realne fakty. Propozycja „zimna” nie powinna przekraczać 1 strony, propozycja „gorąca” może być znacznie dłuższa i nie zawsze jest to dokument tekstowy, akceptowalne są propozycje w formie prezentacji.

Nagłówek

Nagłówek w ofercie handlowej ma podobne znaczenie do nagłówka w mediach – jeśli będzie chwytliwy, to dokument zostanie przeczytany. W przypadku zimnej skrzyni biegów jest to element najważniejszy. Nagłówek powinien informować, jak problem zostanie rozwiązany lub jakie korzyści przyniesie firmie, jednocześnie przykuwając uwagę czytelnika. Optymalna długość tytułu to jedna linia.

Czego unikać w nagłówkach:

• spam. Lepiej zapomnieć o darmowym, gwarancji, ofercie limitowanej i tym podobnych słowach. Jeśli w tytule używasz cyfr, powinien to być opis, a nie połączenie.
• Plama.
  Zło: Tysiące potencjalnych klientów dziennie ( Nie jest jasne, skąd będą pochodzić ci klienci) .
  Prawidłowy: Reklama na stronie internetowej z 10 tysiącami unikalnych odwiedzin dziennie.
• Brak konkretów. Wszelkie „piękne, ale bezwartościowe” nagłówki: sekrety prowadzenia biznesu, odkrywanie tajemnicy milionerów. Fakty będą wyglądać atrakcyjniej: Podłączenie widgetu zwiększyło konwersję strony internetowej firmy X o 30%.
• Stopień. Unikaj słów oceniających – opłacalny, najszybszy, najlepszy, wyjątkowy.

Oferta

To, dla czego napisano CP, jest istotą twojej propozycji. Należy to przedstawić z punktu widzenia korzyści dla klienta, czyli nie „oferujemy”, ale „otrzymujesz”. Jak to zrobić? Najpierw krótko zidentyfikuj problem klienta, a następnie powiedz, w jaki sposób został on rozwiązany. Nie powinno być długich podsumowań ani niekonkretnych wyrażeń. Dobrze poznaj potrzeby klientów i oferty konkurencji. Zasadniczo oferta jest unikalną propozycją sprzedaży Twojego przedsiębiorstwa komercyjnego (przeczytaj, jak sformułować działający USP).

Czego unikać w ofertach:

• Niejasne sformułowanie. Oferta musi odpowiadać wartościom Klienta i mówić o konkretnych korzyściach.
  Zło: Nasz widget można podłączyć do dowolnej strony internetowej.
  Prawidłowy: Widżet dopasowuje się do wyglądu Twojej witryny.
  Wszystkie sposoby komunikacji z klientami znajdziesz w jednym panelu.
• Nieprawdopodobność. Obietnice nie powinny budzić wątpliwości u klienta. Propozycje „tylko świeże ryby” i „remont biura w 1 dzień” z pewnością rodzą pytania. Ale „dowóz świeżo złowionych ryb helikopterem z Władywostoku” czy „malowanie ścian biur w 1 dzień” są już całkiem możliwe.
• Znaczki i klisze. Skreśl wyrażenia: przystępne ceny, ekskluzywna oferta, zespół profesjonalistów itp.

Wiara

Powiedziałeś jakie korzyści otrzyma klient. Teraz musisz udowodnić klientowi, że tylko Twoja firma może rozwiązać jego problem lepiej niż ktokolwiek inny. I znowu unikamy ogólnych sformułowań i pochwał typu „wybierają nas ze względu na niezawodność i jakość”. Dużo bardziej przekonująco brzmi stwierdzenie „nasz system jest używany przez Gazprom i FSB, bo nikt nie może go zhakować”.

Każdy klient ma listę kryteriów, na których skupia się przy wyborze partnerów biznesowych. Mogą to być terminy dostaw, szybkość pracy, cena, wsparcie techniczne, schemat płatności za usługi i wiele innych. Podaj argument dla każdego punktu. Etui, certyfikaty, recenzje mogą służyć jako dowód, ale lepiej unikać ogólnikowych słów i ocen wartościujących. Ważne jest, aby ułożyć świadczenia we właściwej kolejności. Nasza oferta zawiera najmocniejszy argument. Resztę układamy od najsłabszego do najsilniejszego. Nie zapomnij przełożyć cech produktów lub opisów usług na korzyści. Nie obiecuj czegoś, czego nie możesz spełnić.

Cena

Nie bez powodu budowaliśmy argumenty od słabych do mocnych. Kiedy cena Twojej usługi pojawia się po ważnym dla klienta kryterium, nie jest ona straszna. Koszt musi być uzasadniony:

• zaleta serwisu
• opis tego, co zawiera
• korzyści z użytkowania
• porównanie cen

Eksperci radzą unikać słowa „cena”, lepiej zastąpić je słowem „koszt”, a tam, gdzie to konieczne, użyć słowa „inwestycja”.

Rozwianie wątpliwości

• Zaoferuj okres próbny
• Redukcja ryzyka. Na przykład płatność z dołu
• Gwarancje. Na przykład całodobowe wsparcie techniczne.

Oferta handlowa to prezentacja usługi (produktu) w celu jej realizacji. Skuteczne świadczenie usług zależy bezpośrednio od dobrze napisanej i przesłanej propozycji biznesowej. Aby stworzyć odpowiednią propozycję handlową, która spowoduje eksplozję sprzedaży, skorzystaj z jednego z udanych przykładów tego dokumentu.

Propozycja komercyjna: twórczość autorska

Oferta komercyjna (CP) powinna w idealnym przypadku przyczynić się do eksplozji sprzedaży. Przede wszystkim wybierz kompetentnego autora. Gotową ofertę handlową oceniają czołowi specjaliści firmy. Zostawiają swoje uwagi na ostatniej stronie wniosku. Być może autor będzie musiał zmodyfikować dokument, biorąc pod uwagę wszystkie uwagi klienta.

Wymieńmy etapy tworzenia oferty handlowej na świadczenie usług.

1. Prace przygotowawcze (zebranie informacji o usłudze i potencjalnych klientach, wybór autora).
2. Dekoracje.
3. Koordynacja.
4. Wniesienie ewentualnych poprawek.

Sprzedającą propozycję handlową przygotowują pracownicy działu marketingu organizacji. Jeśli nie ma takiego działu, przygotowanie dokumentu zostanie powierzone wiodącemu specjalistowi firmy. Możliwe, że pracownik nie ma doświadczenia w pisaniu tekstów sprzedażowych. Nie rozpaczaj: kreatywne podejście połączone z chęcią sprzedaży usługi pomoże Ci napisać porządny list biznesowy.

Jeśli sytuacja z kreatywnym podejściem w firmie jest zerowa, powinieneś dołączyć do firmy reklamowej. Za pieniądze oczywiście zrobią ci wspaniałą ofertę handlową. Ale stracisz szansę na samodzielne uruchomienie projektu sprzedaży usług dla przedsiębiorstw.

Jak poprawnie komponować

Przykładowy plan projektu wygląda następująco:

1. Wstęp. Główną ideą jest to, dlaczego list biznesowy został wysłany do klienta.
2. Głównym elementem. Zaproponuj warunki umowy, opisz wszystkie korzyści płynące ze współpracy z Tobą.
3. Aplikacja (jeśli to konieczne). Wszystkie dodatkowe informacje wyjaśniające treść oferty znajdują się tutaj. Wymagane jest umieszczenie w tekście wniosku odnośnika do dostępności wniosku. Sama aplikacja wskazuje swoją przynależność do konkretnej oferty handlowej.

Zastanów się, jak możesz zainteresować klienta swoją usługą. Odpowiedz sobie na pytanie: „Dlaczego klient powinien zapoznać się z tą propozycją handlową?” Spróbuj omówić sytuację jako całość, a nie jednostronnie.

Informacje o obsłudze klienta

• Krótko podaj informacje o samej firmie sprzedającej.
• Załącz listę asortymentową i ceny.
• Opisz usługi.
• Lista warunków świadczenia usługi.
• Czas świadczenia usług i zobowiązania gwarancyjne.
• Życzy dalszej współpracy.
• Jeśli to możliwe, dołącz dodatkowe materiały wizualne na temat świadczonej usługi.

Wykonanie dokumentu bez błędów

Warto skupić się na GOST R 6,30–97 (aktualnie w 2017 r.). Zawiera listę 29 szczegółów, które firma sprzedająca może wykorzystać w ofercie handlowej.

Nie zaśmiecaj tekstu niepotrzebnymi szczegółami. To tylko zmęczy potencjalnego klienta. Jest mało prawdopodobne, że będzie chciał przeczytać Twoją propozycję do końca.

Poprawna forma CP

Wybór formy zależy od konkretnych sytuacji. W niektórych przypadkach rozsądniejszym rozwiązaniem może być wcześniejsze powiadomienie klienta ustnie (telefonicznie lub podczas spotkania biznesowego). Osobisty kontakt da Ci nieporównywalną przewagę w opisywaniu charakterystyki Twoich usług. Mile widziana jest prezentacja filmów, próbek wizualnych, zdjęć i publikacji specjalnych. Dodatkowo po zachowaniu klienta od razu widać, jak bardzo jesteś zainteresowany Twoją usługą.

Nawet jeśli nic od Ciebie nie zamówią, będzie to bezcenne doświadczenie przy korygowaniu Twojej propozycji handlowej.

Napisano drugą wersję formularza. Sposób wysyłki: poczta zwykła, e-mail, faks. Obie formy (pisemna i ustna) mogą być stosowane równolegle i oddzielnie. W każdym razie warto wcześniej obliczyć możliwość powiadomienia klienta o swojej usłudze. Wspólna praca w tym przypadku będzie pełnić rolę „burzy mózgów”, która pozwoli w jak największym stopniu przewidzieć możliwe opcje rozwoju wydarzeń.

Struktura

Podejdź do kwestii struktury swojej propozycji handlowej z najwyższą powagą.

1. Zamieść przydatne informacje na temat oferowanych usług.
2. Zainteresuj klienta czytając informacje.
3. Zachęć kontrahenta do złożenia zamówienia na usługę.

Tabela: jak sformatować elementy strukturalne listu sprzedażowego

Nazwa elementu konstrukcyjnego	Opis i opcja projektu
Intryga (jakiś rodzaj tajemnicy)	Cały sekret kryje się w tytule. Jeśli zaintrygujesz klienta, jest szansa, że ​​list zostanie przeczytany do końca. Warunek - tytuł musi być korzystny dla klienta. Przykład: „Drogi Piotrze Pietrowiczu! Dziś możesz zaoszczędzić 40% na opłatach komunikacyjnych.”
Podejście do problemu Klienta	Uwaga! „Podejście „ja” zostaje zniesione. Zmierz się z problemem klienta. Pokaż, jak poradzisz sobie z trudnościami klienta. Przykład: „Drogi Iwanie Nikołajewiczu! Twój zysk wzrośnie aż do 60% w ciągu 15 dni korzystania z naszej usługi dla...”
Możliwość rozwiązania problemu klienta	Podejście do klienta równe. Nigdy nie poniżaj swojej firmy osobiście ani nie zabiegaj o zamówienia. Krótko i wyraźnie powiedz klientowi, jak sobie poradzisz z jego problemem. Przykład: „Odpowiedzialnie przeprowadzimy wszelkie prace związane z modernizacją biura”.
Korzyści dla klienta	Bardzo ważny blok w tekście. Nie pomijaj go i nie wypełniaj informacjami o Twojej usłudze. Przykład: „Mamy gwarancję obniżenia kosztów chłodziwa.”
Twoje argumenty na temat korzyści	Istnieje wiele kuszących podejść. Wybierz ten, który pasuje do tematu i Twoich osobistych korzyści. Przykład: „Zimą – 25% rabatu”, „-50% oszczędności w pierwszym miesiącu użytkowania”.
Opis ceny	Klient musi jasno zrozumieć, w jaki sposób kształtuje się cena za usługę. Zaniechania i niedopracowane opcje będą okrutnym żartem – klient nie będzie traktował Twojej firmy poważnie. Sekret sprzedaży: umieść opis jednej usługi w jednej ofercie handlowej. W ostateczności, dla dobra klienta, można dodaj powiązaną usługę lub produkt. Przykład: „Zamawiając dwa klimatyzatory, otrzymujesz bezpłatne uzupełnienia przez rok.”
Argumenty przemawiające za Twoimi cenami	To tylko konkretny przykład korzyści. Obliczenia matematyczne będą działać tylko na Twoją korzyść. Przykład: „1 tysiąc rubli zaoszczędzonych na godzinę pracy”.
Kontakty + wezwanie do działania	Przykład: „Zadzwoń do nas, a my odpowiemy na wszystkie Twoje pytania.” Pamiętaj o podaniu prawdziwych danych kontaktowych (telefon, e-mail, faks itp.). Im więcej możliwości kontaktu, tym lepiej.

Jest to klasyczna forma ułożenia bloków zdaniowych. Można je zamieniać i częściowo usuwać z tekstu. Najważniejsze z Twojej strony jest postawić się w sytuacji klienta i zrozumieć, na czym polega problem i jak pomóc go rozwiązać. Wtedy pytanie o poprawną konstrukcję tekstu samo zniknie.

Pisząc tekst sprzedażowy swojej usługi, postaraj się przynajmniej trzykrotnie wspomnieć o korzyściach dla klienta. Warto byłoby to zrobić w bloku o jakiejś intrydze w Twojej ofercie i o korzyściach dla klienta.

Jak uniknąć błędów przy wypełnianiu formularza zgłoszeniowego

Wysłałeś więc ofertę handlową i spodziewasz się lawiny telefonów z prośbą o zamówienie usługi. Po pewnym czasie zdajesz sobie sprawę: coś poszło nie tak. Przyjrzyjmy się typowym błędom podczas pisania propozycji sprzedaży.

Przykładowe propozycje handlowe dotyczące świadczenia usług

Przykładowa oferta handlowa na świadczenie usług informatycznych.

Przykładowa oferta handlowa wynajmu sprzętu specjalnego.

Przykładowa propozycja komercyjna rozwoju produktów designerskich.

Jak poprawnie sporządzić ofertę handlową na świadczenie usług transportu ładunków.

Przykładowa oferta handlowa na świadczenie usług odśnieżania dachów.

Piszemy do partnera zagranicznego

Zacznijmy od wyboru języka pisania. Jeśli biegle władasz językiem kraju odbiorcy, logiczne będzie jego użycie. Jeśli występują trudności z napisaniem tekstu w języku ojczystym odbiorcy listu, lepiej jest użyć języka angielskiego. Sam zdecydujesz: napiszesz propozycję staraniem swojej firmy lub skontaktujesz się ze specjalistą od tłumaczeń wysokiej jakości. Jest jedno – pierwsze wrażenie. Staraj się nie zepsuć tego od razu zniekształconym stylem prezentacji. Dlatego nie warto oszczędzać na ofercie komercyjnej.

Zasady pisania tekstu

Wybierz styl prezentacji (na przykład biznesowy).

Używaj krótkich i średnich zdań bez skomplikowanych wyrażeń.

Właściwy podział na akapity ułatwi wizualne postrzeganie tekstu i nada mu pewien rytm.

Umieszczenie tekstu listu wzdłuż lewej krawędzi strony.

Nagłówek listu. W lewym górnym rogu wskazane są dane nadawcy w następującej kolejności: imię, nazwisko, imię, biuro lub mieszkanie, dom, ulica, miasto, kod pocztowy, kraj.

Miejsce docelowe. W nowym wierszu zostanie podana nazwa, firma i adres firmy.

Datę wyjazdu należy wprowadzić w formacie data/miesiąc/rok (dla krajów europejskich) lub miesiąc/dzień/rok (dla USA). Aby uniknąć nieporozumień, możesz zapisać datę w bardziej rozwiniętej formie: 10 października 2016 r. Należy pamiętać, że w języku rosyjskim datę zapisuje się kropką (10.10.2016), natomiast w języku angielskim datę zapisuje się ukośnikiem (10.10.2016).

Sposób zwracania się do partnera zagranicznego. Należy pamiętać, że po adresie znajduje się przecinek, w żadnym wypadku wykrzyknik.

Struktura tekstu głównego. Podczas pierwszego kontaktu powinieneś się przedstawić. Kolejne listy rozpoczynają się wyrazem wdzięczności.

Prosimy o podanie celu, w jakim aplikujesz.

Jeżeli do pisma dołączony jest załącznik, należy to zaznaczyć.

Poniżej znajduje się przykładowy list biznesowy w języku angielskim.

Sposób wysłania CP

Warto zastanowić się, jak wysłać list jeszcze przed jego napisaniem. Na opcję wysyłki wpływają następujące warunki:

• dostępność poufnych informacji. W tym przypadku pierwszeństwo mają przesyłki zwykłe;
• objętość listu. Jedną lub dwie strony można przesłać zwykłą pocztą lub faksem. Bardziej wskazane jest przesłanie pocztą elektroniczną objętości do 15 arkuszy.

Opcję wysyłki lepiej uzgodnić z odbiorcą oferty. Być może jakaś metoda odbioru nie jest dla niego dostępna. Rób wszystko dla wygody klienta.

Uwaga! Chcesz wiedzieć jak nie popełnić błędu przy wyborze dostawcy towarów (usług)? Zapoznaj się z naszymi zaleceniami wymienionymi w artykule „”.

Działania po wysłaniu listu

Warunki współczesnej rzeczywistości wskazują, że nie należy czekać na telefon klienta. Cała inicjatywa w zakresie promocji usługi leży po stronie sprzedawcy. Należy delikatnie i dyskretnie doprowadzić klienta do zakupu. Pierwszy krok – wysłanie propozycji biznesowej – został wykonany. Następnie zalecamy wykonanie następującej czynności:

• Sprawdź u klienta (np. telefonicznie), czy otrzymałeś ofertę handlową i czy wszystko jest jasne i czytelnie napisane. W tym samym połączeniu zgódź się na następne połączenie. Z reguły zajmie to 1–5 dni.
  

  Nie zapomnij o 30 sekundach, podczas których musisz „zahaczyć” klienta. Dlatego kontynuujemy rozmowę wyłącznie merytorycznie. Dobrym początkiem rozmowy jest: „Pomogę Ci zwiększyć sprzedaż Twoich produktów”. To uniwersalny cel przedsiębiorstw. Jest zatem szansa, że ​​klient wysłucha Cię uważnie i zada pytania.

• Zadzwoń po 3-5 dniach i zapytaj jakie pytania ma klient po zapoznaniu się z ofertą. Sprawdź, czy możliwa jest współpraca. Jeśli klient nie ma żadnych pytań, można je wzorować na sprzedawcy usług. Przykładowo zadaj pytanie i sam sobie odpowiedz: „Nasi klienci byli ciekawi, jakie korzyści płyną ze współpracy z naszą firmą?” W szczegółowej odpowiedzi na własne pytanie przekażesz dodatkową prezentację usługi.
• Jeśli klient nie jest w tej chwili gotowy na zawarcie umowy, ustal, kiedy możesz do niego oddzwonić i poinformować go o nowych promocjach Twojej firmy. Po pewnym czasie możesz przesłać dodatkową ofertę handlową. Jeśli wysyłasz oferty drogą e-mailową, możesz na bieżąco (2-3 razy w miesiącu) aktualizować informacje o swoich usługach.

Sprzedając usługi, należy skupiać się nie tylko na osobistym zysku. Tylko wzajemnie korzystny interes pozwoli Twojej firmie osiągnąć przyzwoity poziom sprzedaży. Udana propozycja komercyjna działa na zasadzie haka, z którego klientowi bardzo trudno się uwolnić.